4. Метод встречного вопроса

Метод встречного вопроса можно и необходимо применять на любом этапе проведения встречи. Даже самый квалифицированный ответ может не попасть в «парадигму» клиента. Вместе с тем встречным вопросом агент может заставить клиента самому ответить на свой вопрос и даже снять свои собственные возражения.

Если клиент проявил заинтересованность, но его волнуют гарантии. Задаем вопрос:

Я правильно понимаю, что Вас интересуют гарантии????

Если я гарантирую Вам:

• Защиту вашего имущества;

• возврат Ваших взносов ( я готов дать Вам личную расписку на 3 года)

• исковую неприкосновенность Ваших сбережений;

• неприкосновенность Вашего наследства;

• и т.д. из слов самого клиента

то Вы готовы сегодня оформить все бумаги???

При получении отрицательного ответа выясняем и конкретизируем возражение или причину возражения.

После получения положительного или даже невнятного ответа деловито достаем заявление и приступаем к его заполнению.

5. Метод «второго вопроса»

«Совершенно очевидно Олег Ильич, что единственный вопрос, который нам сегодня осталось решить:

- когда Вы начнете пользоваться налоговыми льготами;

- когда Вы обеспечите исковую неприкосновенности вашего имущества;

- когда начнет действовать Ваша защита;

* кстати, вы собираетесь назначить одного выгодаприобретателя или дети тоже будут вписаны в ваш полис, как наследники???

* кстати вы хотите чтобы защита работала уже до поездки в командировку, отпуск и т.д.

Произносится без паузы, как человеку, который уже приобрел страховку или как минимум принял решение о ее приобретении. Хорошо работает при закрытии.

6. Использование Высшего авторитета

Разумеется человек давший рекомендацию и давно пользующийся услугами Алико предупрежден, что агент может ему позвонить и обратиться за помощью.

- в ходе беседы с потенциальным клиентом агент неоднократно упоминает, что Авторитетный человек пользуется преимуществами и выгодами от услуги агента

- агент предлагает потенциальному клиенту сделать звонок авторитетному человеку и получить его мнение о преимуществах программы страхования.

Сергей Яковлевич! Я пришел к Вам по рекомендации Юрия Васильевича! Он много лет пользуется услугами нашей компании! Как Вы полагаете, уважаемый человек будет рисковать своей репутацией, давая плохую рекомендацию???Ждем ответ…

7. Использование картотеки авторитетных людей по профессиональному признаку.

Можно изготовить систему карточек по отраслям производственной деятельности ( строительство, торговля, банки, транспорт и т.д) в этой картотеке или тетрадке должны фигурировать самые-самые известные люди региона. В ходе встречи потенциальному клиенту демонстрируется наличие самой картотеки (желательно обширной) и предлагается спросить мнение авторитетного человека.

Например:

Иван Иванович, вы наверное знаете Чепурного Юрия Васильевича - он такой же строитель как и ВЫ. Да-ДА компания Дорблагоустройство. Он (Чепурной) и его компания уже 8 лет пользуется услугами нашей компании. Я наберу его мобильный телефон и Вы сами спросите его о выгоде и надежности наших программ????