10. Способ разбивки суммы на месяцы и дни.

Олег Ильич, для того чтобы принять правильное решение пожалуй будет правильным сравнить выгоды моего предложения с другими Вашими постоянными расходами, согласны??? Ждем ответа.

Олег Ильич! Сколько вы тратите в месяц на бензин??? Значит ежедневный проезд Вам обходится в ____________рублей, правильно???

А стоимость ваших обедов, составляет сколько рублей в день???

Олег Ильич, а сколько получает зарплаты в месяц Ваша уборщица??? Ждем ответ.

Значит получается 4000 * 12 = 48 000 руб. в год или 230 руб. в день? Правильно???

У вас на предприятии есть соцпакет? Ждем ответ.

Уточняем….

Вы оплачиваете вашим сотрудникам сотовую связь на какую сумму в месяц???

Вы компенсируете работникам затраты на бензин??? На какую сумму в месяц???

Теперь давайте сумму Вашего предполагаемого взноса разделим

100 000 руб : 12 = 8 333 руб. в месяц

а теперь давайте разделим на 365 дней в году

100 000 руб. : 365 = 274 руб.в день (это 10 литров бензина или 1\2 обеда в кафе???)

А теперь давайте посмотрим что Вы имеете за эти 274 руб. в день??? Если становитесь клиентом компании???

Помните???

11. Негативный подход или вопрос о платежеспособности клиента

Если клиент в начале встречи или при ее назначении по телефону выражает заинтересованность в приобретении страховки. Если агент чувствует, что установился доверительный контакт ( клиент «купил» агента) после обсуждения вопроса о комфортном взносе можно конечно задать вопрос о наличии денег в прямом доступе, но это грубо и может разрушить доверительный характер установившейся беседы поэтому лучше будет клиента мягко не пускать в программу как бы усомнившись в его платежеспособности.

Агент:

Валерий Владимирович, вы знаете, одна из самых больших проблем, с которой мы сталкиваемся в работе с клиентами - это определение платежеспособности клиентов - именно размера пресловутого комфортного взноса.

Порой происходят удивительные вещи. Недавно я имел дело с человеком имеющим годовой доход около 5-6-8-10 млн. рублей, и он казался мне очень надежным. Он запрашивал защиту в 1 млн. евро. Но когда мы проверили с ним состояние его финансов, то были вынуждены сказать ему «НЕТ». Клиент был в растерянности. Он пытался заверить нас в том, что обладает хорошей кредитоспособностью для заключения договора. Однако строгие правила не позволили ему иметь то что ему было необходимо.

Итак, Вы говорите , что вам необходимо иметь (застраховать офис) на сумму ______________________ руб. от риска (ов) пожара и землетрясения Правильно???

Кстати, Вы уверены, что обладаете достаточной кредитоспособностью, чтобы иметь такую страховку (защиту)??? Скорее всего агент получит заверения, что клиент кредитоспособен. Возможно клиент задаст встречный вопрос о стоимости защиты. В этом случае задаем этот вопрос повторно.

Если агент общается с руководителем предприятия в разрезе «Персонала» или личной страховки за счет средств предприятия, то необходимо четко установить не только наличие у предприятия финансовых средств, но и полномочий у директора распоряжаться этими средствами.

Александр Викторович, каждый директор имеет полномочия единолично распоряжаться денежными средствами предприятия в пределах установленного собственниками (учредителями) лимита. Бюджет или Лимит денежных средств находящийся в распоряжении директора служит для целей развития и укрепления предприятия, ведь Правильно??? Бюджет фирмы ведь не является якорем, который сдерживает развитие предприятия??? Пожалуй, любое действие директора направленное на укрепление фирмы, ее конкурентноспособности и устойчивости будет только приветствоваться учредителями, ПРАВИЛЬНО??? Ждем ответ

Александр Викторович, тогда скажите мне в пределах какого лимита денежных средств Вы правомочны принять решение самостоятельно??? Ждем ответ.