9.4.2. Одежда как критерий отношения к данной встрече

— Уважаемые коллеги, — продолжаю я диалог со слушателями на подобном занятии, — прежде чем перейти к следующему разделу, послушайте небольшую притчу.

Одной деловой женщине предстояли переговоры с представителем другой фирмы. Вообще-то подобная ситуация ей была хорошо знакома, поскольку бизне­сом она занимается уже не один год, и занимается весьма успешно, говорят, ворочает чуть ли не мил­лионами.

Итак, ей предстояла сугубо деловая встреча. И вот накануне этой встречи, вечером стоит она пе­ред своим гардеробом и думает, что же ей одеть на эту деловую встречу. А гардероб у нее — десятки де­ловых костюмов, неисчислимое количество плать­ев... И вот она вдруг, вместо того чтобы выбрать один из деловых костюмов, как это и положено на деловую встречу, выбирает... платьице в горошек, правда, с длинным рукавом и с глухим воротником (залежалось где-то у нее в гардеробе с незапамятных времен). В общем, надевает совсем не то, что следо­вало бы надеть на деловую встречу, где, напомню, ей предстояли деловые переговоры с неким представи­телем другой фирмы, солидной фирмы.

Дорогие мои коллеги, Вы, конечно же, не знаете, почему она так вдруг сделала, но попробуйте предпо­ложить, почему она, идя на такую встречу, вместо делового костюма надела совершенно не подходящее платьице в горошек?

— Ну, если ей предстояли переговоры с мужчи­ной, то понятно: хотела его таким женским нарядом расположить к себе, поскольку от этого, как Вы нам говорили, зависит, легко или с трудом он будет при­нимать ее позиции.

(Вот какие они у меня молодцы! Увязали с обсу­ждавшимся ранее законом принятия позиции друго­го человека. Молодцы. Правда, тут есть одно не­большое «но».)

— Так-то оно, конечно, так, только я, наверное, не очень четко акцентировал Ваше внимание на та­кой детали: платьице-то в горошек было не с корот­ким рукавом, а с длинным, и без декольте, а наобо­рот — «глухое». Вот если бы она действительно хо­тела обаять визави своим женственным видом, то определенно выбрала бы и с коротким рукавом, и с декольте. А тут — не так, все «застегнуто». Так по­чему же она надела, идя на деловые переговоры, платьице в горошек вместо делового костюма?

— Э... она просто хотела ему показаться вот такой простушкой, чтобы усыпить его бдительность.

— Что ж, и такая гипотеза тоже имеет право на существование. Только в том мире принято: прежде чем встречаться за деловым столом, надо навести справки о своем деловом партнере. И определенно он навел о ней справки: она-де ворочает миллионами, она-де настоящая акула бизнеса... и т. п.

Ладно, я Вам скажу, почему она, идя на эту деловую встречу, вместо требуемого в таких случаях строгого делового костюма одела платьице в горошек. Дело в том, что она тоже навела о нем и о его фирме Справки и получила информацию: эта фирма не очень надежная, по сути фирма почти на грани банкротства, несмотря на то, что в последнее время на этой фирме произошел ряд преобразований. Но узнала она все это только вечером, накануне деловых переговоров. Как быть? Отказаться от встречи, ничего не объясняя? Но так не принято. Сказать на встрече все, что она думает, и о банкротстве фирмы — тем более неприлично. А с другой стороны, надо дать понять, надо показать, что она вовсе не собирается с ними вести деловые переговоры, вести дела. А как дать понять? А очень просто — создать не деловую атмосферу, например, прийти в такой одежде, которая бы контрастировала с деловым костюмом, прийти не в форменной, не в рабочей одежде. Вот и появилось на свет платьице в горошек. Надев его, она таким образом принизила «деловитость» самой встречи, показав своему партнеру, что она его не считает деловым человеком.

Отсюда мораль: оказывается, с помощью одежды, дорогие мои слушатели, с помощью определенного | подбора одежды можно сообщить партнеру свое отношение к нему: в одном случае — «я считаю Вас деловым человеком и готов вести с Вами деловые переговоры», а в другом — «я не считаю Вас деловым человеком и не собираюсь с Вами вести дела», ну точно, как та, надев платьице в горошек. В этом случае и слов никаких не надо — одежда проявляет отношение к партнеру. А он, будучи достаточно опыт­ным переговорщиком, все сразу понял: она не жела­ет вести деловые переговоры. И они, поговорив несколько минут о том, о сем, мирно разошлись.

Вот такова притча, запомните ее, мои коллеги, а мы продолжим, и давайте лучше о Вас, о Вашей рабо­те. Ибо ведь и Вам, наверное, тоже приходится прово­дить деловые встречи', так? Прекрасно. Да, кстати, (и я подхожу к одной из моих слушательниц, к той, на которой красивое платье чуть ли не вечернего по­кроя) а наша с Вами встреча деловая?

(Слушательница вначале явно растерялась...)

— Да, я думаю, это — деловая встреча.

— Прекрасно. А Вы (теперь я обращаюсь к ее со­седу, который в свитере с узорами) как считаете, наша с Вами встреча деловая?

— Ну... не знаю... может и нет...

— Как!!! Мы здесь не делом занимаемся? Неуже­ли Вы хотите сказать, что мы все здесь не делом за­нимаемся?

— Нет-нет, конечно делом, я не так выразился... Верно, не так «выразился» этот слушатель, не так, как надо было, а так, как сам ощущал степень деловитости этой встречи. А иногда мне еще говорят:

«Нет (в смысле — не деловая), мы же здесь учимся, а не бизнесом занимаемся» — «А что, учеба — это не дело?» — «Ну нет, дело». — «Значит, встреча наша с Вами деловая?» — «Тогда, значит, деловая».

Так я опрашиваю примерно десяток моих слуша­телей, чей костюм не просто не деловой, а такой, в каком ходят на именины, на свидание или на вече­ринки... Но при этом я обязательно включаю в число опрошенных одного слушателя, на котором хотя бы более или менее темный костюм, светлая сорочка,

¹ Ваш покорный слуга, естественно, поясняет: под слово­сочетанием «деловая встреча» он имеет в виду любое деловое профессиональное общение — нотариуса с посетителем, адво­ката с доверителем и т. п.

галстук. И вот, когда я закончил опрос десятого слушателя (а все они мне сказали — с разными вариа­циями, — что наша встреча все-таки деловая), я, как бы неожиданно, прерываю опрос:

i — Всё! Больше я спрашивать не буду! Я не буду Вас больше об этом спрашивать, потому что все, кто мне сейчас отвечал, все, за одним исключением, ска­зали мне... неправду! Потому что все, кого я опросил (за одним исключением) пришли ко мне на встречу; в... платьице в горошек!

Сначала на лицах мгновенное недоумение, но спустя две-три секунды — «во как!», а кто-то иногда |вдруг оценивает такой неожиданный поворот негромким «блестяще!», кто-то — и такое тоже было — даже начинает аплодировать, но как бы про се­бя (хотя сама она — в вязаной кофточке).

— Вообще-то, милые мои и дорогие мои, если бы я не был профессиональным психологом, если бы я не был сейчас Вашим преподавателем-тренером, то я сейчас должен был бы сильно обидеться на некоторых из Вас. Я-то — посмотрите — как к Вам пришел? В «тройке», да еще и галстук сегодня утром специально подбирал для Вас (и это правда, каждый раз так делаю), и чтобы деловым он был, и красивым од­новременно... А Вы... А некоторые из Вас... Между прочим, должен Вам сказать (я обращаюсь к одной из 'слушательниц), мне очень нравится цвет Вашей кофточки, это почти мой любимый цвет, но это все­-таки «платьице в горошек». Ведь этой кофточкой Вы мне как бы показываете: я Вас не считаю деловым че­ловеком, вот почему я пришла в «платьице в горошек». Нет, я понимаю, что так Вы, одеваясь сегодня утором, не думали. Как не думали и о том, деловая будет встреча или не деловая — не было этого в Вашем сознании. А в подсознании? А в Вашем подсозна­нии, судя по выбранной Вами одежде, эта встреча определенно не оценивается как деловая, за исключени­ем некоторых из Вас, в том числе и вот этого молодого человека (помните, я говорил Вам об исключении), который, одев деловой костюм, с его помощью сказал мне: «Александр Юрьевич, я считаю нашу встречу деловой, а Вас — своим деловым партнером».

Вот так, милые мои и дорогие мои, можно легко с Помощью своей одежды, вполне приличной одежды, либо вызвать к себе уважение, либо как та, одевшая платьице в горошек, — показать своему визави, что она вовсе не считает его своим деловым партнером...

У дипломатов подобная функция одежды — про­явление отношения к партнеру по переговорам — за­несена в протоколы встреч, где указано, как тот или иной политик на такой-то встрече должен быть одет. Вы, уважаемый мой читатель, видели ли когда-ни­будь, чтобы наш президент Путин официально при­нимал президента другой страны в Кремле, в сугубо официальной обстановке, не в белой сорочке, а тем более без галстука? На неофициальном приеме — да, даже можно и без галстуков, и в синего цвета сороч­ке (т. е. в «платьице в горошек»), как однажды он показался перед журналистами вместе с Т. Блером в Завидово. А вот в Кремле — такое по протоколу не­допустимо, если нет желания продемонстрировать то же, что та дама из притчи о «платьице в горошек». Впрочем, однажды я все же видел нашего президен­та Путина на официальном приеме (сугубо офици­альном, со всеми положенными, ритуалами приема президента другой страны) в сорочке синего цвета, т. е. в «платьице в горошек».

— Это кому же, уважаемый профессор, он так сказал: я не считаю Вас своим деловым партнером, кого же он так обидел?

— А того, который его накануне этой встречи обидел в не меньшей степени.

А дело было так. Накануне своего официального визита в Москву, в Кремль, президент Белоруссии А. Лукашенко — не помню уж по какому поводу — разразился по телевидению резкой бранью в адрес России (причем так резко, как потом не смог даже президент М. Саакашвили во время энергетического кризиса в Грузии зимой 2006 года). Конечно, можно было бы по дипломатическим каналам сказать пре­зиденту Лукашенко все, что мы думаем по поводу его, извините, беспардонного поведения (я не дипло­мат, мне можно и так говорить), и даже отменить его визит в Москву. Но в Кремле поступили по дру­гому: его приняли в Кремле, но Путин был в неофи­циальной синей сорочке, принизив с помощью тако­го «платьица в горошек» деловитость этой встречи, принизив как бы статус визави на переговорах.

А мы сделаем с Вами вывод: если одежда Вашего собеседника относит его к достаточно высокой соци­альной группе, а он, по Вашим наблюдениям, не очень уютно себя чувствует в таком костюме, то его ментальный статус принадлежит к более низким со­циальным группам. Если одежда Вашего собеседника не соответствует характеру встречи (он пришел на де­ловую встречу с Вами в «платьице в горошек»), то, вероятнее всего, для него эта встреча вовсе не дело­вая встреча, а Вы для него вовсе не деловой партнер. И не имеет особого значения, что такая информация только в его подсознании или он это сделал вполне осознанно; он не считает эту встречу с Вами деловой.

И в заключение. Габитус Вашего собеседника, будь то его телосложение, одежда, прическа и т. п.¹, даст Вам достаточно обоснованную психологической наукой информацию об особенностях его психики.

Зная о тех или иных чертах его характера, его тем­пераменте, особенностях системы его ценностей, его менталитете в целом, Вы сможете более результатив­но и управлять им (при необходимости), и получать от него нужную информацию (когда потребуется), дости-

' Мы умышленно здесь опустили раздел о психофизиономике — научно обоснованной связи черт лица собеседника с особенностями его психики (и это тоже было бы полезно знать судьям), чтобы не превращать эту лекцию в книгу о Дистанционной психодиагностике (а такая книга уже написа­на автором).

гать иных своих целей профессионального общения. А все вместе позволит эффективнее использовать один из основных инструментов в практической работе су­дьи — инструмент под названием «коммуникация», без использования которого невозможно представить себе профессиональную деятельность судьи.

Лекция 10. Прием граждан по жалобам