7. Зоны переговоров.

Существует 4 зоны при переговорах

Интимная зона (от 0 до 45 см)* самая опасная для бизнес-переговоров, особенно при первой встрече. Как правило, вторжение в эту зону сопровождается дискомфортом, раздражением собеседника и может привести к прерыванию контакта или к агрессии со стороны клиента.

Личная зона (от 45 см до 1м 20 см) * менее напряженная в отличие от интимной. Как правило, переговоры в этой зоне ведутся уже с постоянными (давними) клиентами, которых Вы хорошо знаете и уверены, что на такой дистанции Ваш собеседник будет чувствовать себя комфортно. При первом контакте данное расстояние может вызывать легкий дискомфорт.

Социальная зона или зона социального контакта (от 1,2 до 3,6 м) * - наиболее оптимальное расстояние для ведения переговоров во время первого контакта. Собеседники чувствуют себя комфортно.

Общественная зона (свыше 3,6 м) * наиболее благоприятна для общения с большим количеством людей (презентации, семинары, выступления). На данном расстоянии выступающий легко контролирует аудиторию, ее границы и в глубь, и в ширь.

* Примечание: данное расстояние является усредненным (у разных клиентов расстояние (глубина) зон может отличаться).

Пример: у людей родившихся и выросших в сельской местности расстояние интимной зоны может быть на порядок больше, чем у людей родившихся и выросших в городе.

8.Правила установления контакта.

1. Именно ВЫ должны понравиться клиенту! Вы должны оставить положительное впечатление у клиента, свое впечатление о Вас клиент автоматически переносит на магазин.

2. Слова – не самое главное! Важно то, как вы будете говорить, используйте невербальное общение.

3. Говори на языке клиента. Ваша речь должна быть понятна человеку, не сыпьте терминами.

4. Улыбайся и соглашайся с клиентом! Не спорьте, даже если не согласны, не навязывайте свое мнение: люди не любят давления.

5. Способ «Три «да»». Заставьте человека несколько раз ответить на вопросы «да», и он с большей вероятностью будет соглашаться с вами и дальше (Вы хотите иметь качественную технику? Вы хотите совершить выгодную покупку?)

6. Хорошее настроение – залог успеха! Ваше настроение на невербальном уровне будет замечено клиентом, и он перенесет его на фирму!

7. Одежда - чистая и опрятная!

8. Наш магазин – для таких, как вы! Найдите сходство между клиентом и собой, подчеркните его.

9.Фразы, способствующие установлению контакта. Примеры.

Помните, что залог успеха - это позитив, энтузиазм, энергичность, эмоциональность, эрудированность и нестереотипный подход.

Люди как правило находятся с спокойном и безразличном состоянии, и поэтому их очень притягивает позитив и доброжелательность, исходящие от других (от вас!!!). Для того, чтобы клиент совершил покупку, его необходимо вывести из состояния апатии и безразличия, а вы не сможете этого сделать, если сами находитесь в таком же состоянии. Вы – продавцы эмоций!!! Продавайте клиенту позитив! Никто не купит негатив и апатию (своей достаточно).

Внимательно следите за поведением собеседника, настройтесь на одну волну с ним. Избегайте такого начала деловой беседы, которое может завести в тупик, избегайте условно-несъедобных фраз. Это фразы, которые содержат в себе неопределенность (частицы что-то, что-нибудь и т.д.), начинаются со слов «Что….?» и ли указывают на некую ущербность клиента (Вам помочь? Вас проконсультировать?)

Для начала беседы подходят условно съедобные фразы, которые способствуют установлению контакта, содержат комплимент или нетривиальный подход.

Примеры:

- На разведку? 

- Признавайтесь, за чем пришли? 

- Да, у Нас хороший выбор, не знаете на чем остановиться?

- Давайте я открою витрину, Вы сможете просмотреть это поближе!

- Как хорошо, что Вы к Нам зашли, У Нас АКЦИЯ!!!

- Наконец-то, дождались! :)

- Почему в гордом одиночестве? 

- Обычно, у Нас Посетители как дома! 

- Здравствуйте, хочу обратиться к Вам с просьбой. Как Вы считаете, красиво оформлен Наш магазин?

- Добрый день! Сегодня у Нас опрос Наших Посетителей. Приглашаем принять участие!

- Ну как Вам Наш магазин?

- Впечатляющая вещь, не так ли?

- Классная штука, всегда Себе хотел такую!

- Добрый день, давайте, Я сегодня буду Вашим гидом в магазине? 

- Вы не против, если Я составлю Вам компанию? 

- У вас хороший вкус!

- Мы рады приветствовать Вас в нашем магазине!

- Вы попали в рай компьютерной техники 

- Хороший день, чтобы сделать себе подарок, как вы считаете?

- Вы как раз вовремя, у нас представлены самые последние модели компьютерной и цифровой техники!

- Отличная модель, мне она уже давно спать не дает!

- Вы идете в ногу со временем!

- Вы можете стать юбилейным клиентом и получить скидку.

- Давайте я проведу для Вас экскурсию по нашему магазину.

- Вы один из немногих, кто не тратит время впустую!

- Это гордость нашего салона!

- Просто великолепная модель монитора, как Вы считаете?

- Мы будем рады показать Вам лучшие товары нашего салона!

- Это МФУ - изюминка нашего салона!

- Этот ноутбук может стать членом Вашей семьи 

- Этот фотоаппарат сможет запечатлеть лучшие моменты вашей жизни!

- Это новинка, и можете стать ее первым обладателем!