- •1.1. Конфликт как социальный феномен и социальная проблема. Предмет конфликтологии
- •1.2. Этимология (понятия конфликт), история развития и источники современной конфликтологии
- •1.3. Проблематика конфликтологии как науки и учебной дисциплины
- •1.4. Междисциплинарные связи конфликтологии
- •2.1. Постановка проблемы в литературе и практической деятельности управленца.
- •2.2. Типология конфликтов и динамика их развития
- •2.3. Функциональные последствия конфликтов
- •3.1. Общие основания технологий управления конфликтами
- •2. Принципы урегулирования и причинные факторы конфликтов.
- •3.3. Общая схема урегулирования конфликтов
- •3.4. Принципы урегулирования и причинные факторы конфликтов
- •3.2. Принципиальный подход к урегулированию конфликтов
- •3.5. Действия конфликтантов как диагностический признак конфликта
- •3.7. Переговоры как средство урегулирования конфликтов
- •4.4. Классификация межличностных конфликтов
- •4.5. Управление межличностными и групповыми конфликтами
- •5.1. Типология стилей поведения при управлении конфликтами
- •5.2. Классификация типов конфликтных личностей
- •5.3. Некоторые принципы и проблемы общения с трудными людьми
- •5.4. Управление и власть
- •6.1. Сущность, источники и механизмы переговоров
- •6.3. Тактики, характеризующие стратегии отношений взаимодействующих субъектов
- •6.4. Элементы переговорного процесса и их детерминанты
- •6.5. Деятельностная модель ведения переговоров
- •6.6. Конфликт как фактор развития переговоров
6.5. Деятельностная модель ведения переговоров
Деятельностная модель ведения переговоров
Таблица 4
Ведение переговоров |
|
|
|
как четыре типа деятельности |
Дилеммы и шкала прикидки |
Примеры тактик |
|
Цели |
|
|
|
1 Достижение долж- |
Уступки Упрямство |
Настойчивость в представ- |
|
ных результатов |
4 2 3* - 4Г 5 |
лении фактов и аргументов |
|
|
|
Создание «обменных» воз- |
|
|
/ |
|
можностей |
|
Терпимость, Стойкость, i Жестокость, |
Если необходимо — содей- |
|
Цель достижение |
снисходите- упорство |
неподатливость |
ствие тупику |
благоприятного |
льность / |
Своевременное внесение |
|
компромисса |
|
|
предложения |
|
1 |
|
Защита своих интересов, |
|
/ |
|
следование основным по- |
|
/ |
сылкам |
|
2 Воздействие на |
Покорность ' Доминирование |
Предоставление новых |
|
баланс сил |
1 12 3 4 5 |
фактов, выгодных только |
|
|
|
вам |
|
Цель равновесие |
|
Заявление оппоненту об |
|
или незначительное |
Минималь- i Поддер-е ' Агрессив- |
имеющихся альтернативах |
|
доминирование |
ное сопрот-е^ баланса ' ность |
Использование манипуля- |
|
|
i 1 |
ций |
|
|
/ |
Подавление оппонента |
|
|
/ 1 |
Удержание инициативы |
|
3 Содействие кон- |
Общительность враждебность |
Содействие неформальным |
|
структивной атмо- |
1/2 3 4' 5 |
обсуждениям |
|
сфере |
4— - 1 ' 1 |
Заинтересованность, по- |
|
|
! |
стоянство |
|
Цель позитивные |
Конфиде^- Надеж- Непредска- |
Демонстрация взаимозави- |
|
личные отношения |
циальнос'ть ность, зуемость |
симости |
|
|
твердость |
Стремление не потерять |
|
|
/ ! |
лица |
|
|
/ 1 |
Отделение ролевого пове- |
|
|
1 ! |
дения от человека |
|
4 Достижение про- |
Развефывание i Уклонение |
Поиск новой информации |
|
цедурной гибкости |
Ь 2 3 4 5 |
Подсчет альтернатив |
|
|
\ |
Исследование идей |
|
Цель гибкость |
Поисм, Спокойствие Непреклонность |
Пробные предложения |
|
|
гибкость \ |
Работа с первоначальным |
|
|
\ |
предложением |
|
|
\ |
Созыв исследовательской |
|
|
|
группы |
|
Эффективные переговоры
(пример)
Неэффективные переговоры
(пример)
58
Таким образом, деятельностная модель переговоров позволяет увидеть способ решения главной проблемы, отражающей их сущность: 1) как добиваться продвижения собственных интересов, не проявляя при этом разрушительного упрямства; 2) как вызывать меньшее сопротивление другой стороны и создавать более благоприятные условия для поиска совместных решений (см, например, сочетание видов деятельности, положения на шкалах дилемм и примеры тактик - табл. 4., линия эффективных переговоров). Заметим, что таким переговорам свойственно: 1) сохранение определенного, в меру жесткого силового баланса; 2) содействие конструктивному климату на переговорах; 3) стремление к процедурной гибкости; 4) творческое применение различных тактик. При таком течении переговоров возможно как продвижение всего процесса, так и достижение интересов каждой стороны.