А. Фоновое настроение
Фоновое настроение отличается от текущего своей стабильностью. Именно оно, сопровождая человека в течение длительного времени, определяет его реакции, а также стиль и манеру поведения.
—Осознание своей силы. Стабильная прямая поза дополненная выставленным подбородком. Руки на бедрах («подбоченясь») или в карманах при оставлении больших пальцев снаружи. Концы пальцев соединены при разведенных ладонях. Решительность и лаконичность речи. Скупость в передаче деловой информации и расточительство фактурой при установлении контакта.
—Осознание своей слабости. Частая перемена позы. Чрезмерная жестикуляция. Движения рук поперек тела или захват за спиною одной рукой запястья другой. Сомнения в подборе слов и прерываемая речь. Поспешность и готовность в выдаче информации. Склонность обстоятельно и досконально аргументировать свои утверждения.
—Воля к сопротивлению. Отодвигание от партнера. Средняя громкость голоса. Твердый холодный тон. Четкая артикуляция. Медленный темп и ритмичное течение речи. Точная дикция.
—Нервозность и неуверенность. Предельно сцепленные между собой руки. Скрещенные лодыжки у сидящего. Изменение тембра голоса, форсирование звука. Усиленная мимика рта. Увеличение числа шаблонных фраз. Пренебрежение речевыми паузами. Суетливость (взять или поправить что-то). Излишне частое сбивание пепла с горящей сигареты.
Представленная здесь привязка отслеживаемых внешних проявлений к тому, что индивид фактически переживает, неполна и не совсем надежна, поскольку каждый человек хоть чуточку, да уникален.
Б. Восприятие и последовательность обработки информации
Все люди обладают сознанием (внутренним осознанным миром) стыкующимся с подсознанием (внутренним неосознанным миром) и функционируют в определенной среде (внешнем окружающем мире).
И внешний мир, и подсознание поддерживают связь с сознанием посредством трех основополагающих систем (модальностей) образов, ощущений и представлений:
аудиальной (слух);
визуальной (зрение);
кинестетической (мышечные ощущения, вкус и обоняние).
Соответственно, в зависимости от способов восприятия, всех людей можно подразделить на три группы:
визуалистов (мыслящих преимущественно образами);
аудиалистов (мыслящих преимущественно словами);
кинестетиков (мыслящих преимущественно ощущениями).
Люди неточно понимают друг друга, если обмениваются информацией в терминах разных модальностей; использование же одной общей модальности способно обеспечить доверительные отношения автоматически на подсознательном уровне.
Распознать главенствующую модальность человека обычно удается по своеобразию употребляемых им слов (глаголов, прилагательных, наречий) и по движениям его глаз.
Так, визуалисты отдают предпочтение понятиям, заключенным в словах «видеть, сфокусировать,
мелькать»... «яркий, темный, туманный»... «расплывчато, отчетливо, ясно»; аудиалисты – «слышать, звучать, кричать, оглушать, настраивать» … «громкий, тихий, звонко»; кинестетики — «чувствовать, орудовать, хватать, притрагиваться»... «теплый, гладкий, твердый, тяжелый, вкусный, пресный, острый, горький, свежий, ароматный»... «пахнуть, пробовать»...
Главенствующую модальность человека можно также распознать по движениям его глаз. Кроме того, движения глаз способны рассказать и о том, как данный индивидуум работает с текущей информацией.
Рассмотрим 9 направлений взгляда и их рекомендуемую расшифровку:
направо-вверх — визуальное конструирование (ВК);
прямо вверх — визуальное воспоминание (ВБ);
налево-вверх — визуальное воспоминание (ВВ);
налево-вбок — аудиальные воспоминания (АВ);
налево-вниз — аудиальные представления (АП); диалог с самим собой;
прямо вниз — кинестетические представления (КП);
направо-вниз — кинестетические представления (КП);
направо-вбок — аудиальное конструирование (ЛК);
прямо вперед — визуальные представления (ВП), «навязанные» извне или берущиеся из памяти.
Работа мозга с информацией состоит из трех последовательных этапов: поиск информации в подсознательной памяти; предоставление извлеченной информации сознанию; оценка истинности этой информации сознанием.
Весь процесс работы мозга с информацией сопровождает характерная серия движения глаз, в которой каждому из этапов соответствуют определенные движения глаз. Наблюдая эти движения, можно определить модальность человека.
Умение слышать и определять по рефлекторным движениям глаз глубинные переживания человека дает возможность установить доверительный контакт на бессознательном уровне и создает предпосылки для дальнейшего воздействия.
***
Для получения максимума пользы от всякого контакта желательно уметь:
— определять по некоторым внешним признакам ход мысли собеседника;
— осознавать его эмоциональные состояния;
— ориентироваться в правдивости его высказываний;
— незаметно внедрять в его сознание и подсознание свои идеи.
Чтобы хорошо понимать мыслительные, эмоциональные и оценочные отклики партнера, необходимо провести его отчетливую «калибровку».
Калибровка объекта осуществляется через вплетение в ткань беседы каких-либо не настораживающих вопросов, ответы на которые заранее известны, и точное улавливание различных несловесных реакций на них. Большую помощь в детальной калибровке индивида способна оказать фактура, подробно приводимая в разделе, затрагивающем чтение мыслей и эмоций.
Чтобы понять свидетельства «согласия и отрицания» используют простейшие вопросы, предписывающие однозначные («да» или «нет») ответы, и выявляют некие различия в конкретном реагировании на
них. В конце концов становится понятным ожидаемый ответ еще до получения его в словах.
Для понимания эмоциональных реакций человека затрагивают тщательно отобранные темы (или упоминание людей) приятные и неприятные объекту.
Для уяснения движений глаз партнера (а вдруг они не соответствуют стандартной схеме...) задают легкие тестирующие вопросы, затрагивающие поочередно то визуальную («как выглядит...»), то аудиальную («как звучит...»), то кинестетическую («как ощущается»...) системы его внутренних представлений.
Чтобы понять, когда объект сообщает о реалиях, а когда придумывает информацию, используют различные вопросы, рассчитанные как на явное воспоминание («какая прическа у жены?»), так и на применение фантазии («как выглядит ваш идеал?»).
Прислушиваясь к речи индивида внимательно отслеживают все проскальзывающие там модальные признаки и их последовательность в структуре проговариваемых при этом фраз.
В дальнейшем большая часть (до 85%) внимания уделяется не тому, что человек произносит, а его невербальным реакциям: мимике, движению глаз, жестам и телодвижениям, звуковым проявлениям и т.п.