2.17. Формы найма торговых агентов

К торговому агенту (агенту по продажам) каждая фирма предъявляет свои особые требования, которые обычно включаются в должностные инструкции. К сожалению, оптовики, недавно организовавшие свое дело, уделяют этим инструкциям мало внимания, считают их ненужной бюрократией. А жаль, ведь именно они позволяют правильно отобрать на рынке труда необходимых фирме работников. Специфика фирмы может состоять прежде всего в характере рынка, который должен обслуживать торговый агент. Сюда же относится и широта ассортимента, который должен будет реализовывать торговый агент или, наоборот, узкая специализация торговой фирмы. Необходимо очертить круг обязанностей торгового агента, что позволит выявить соответствие кандидатов выдвигаемым требованиям. Например, необходима ли особая физическая сила, должен ли торговый агент обладать особыми навыками и квалификацией по демонстрации товара (например, управление машинами, механизмами, обращение с многочисленными приборами бытовой техники). Наконец, необходимо четко определить, какова степень свободы, которую использует торговый агент при принятии коммерческого решения и в каких случаях он должен обращаться к ответственным сотрудникам или хозяину фирмы.

После определения требований, которым должен отвечать торговый агент, оптовая фирма (предприятие) начинает искать нужных им людей. Конечно, самое простое средство — это объявления в специализированных газетах. Опыт показывает, что на такие объявления откликается много людей, среди которых необходимо отобрать нужного фирме человека, а это требует дополнительного времени. Поэтому при выборе источника поступления кандидатов следует прежде всего учитывать, каким временем располагает коммерческий директор для того, чтобы обучить или просто ввести торгового агента в курс дела.

По большей части отечественные и особенно иностранные фирмы, ведущие в России крупную оптовую торговлю, обращаются к другим источникам отбора кандидатов на должности торговых агентов. Они могут найти их у своих конкурентов. Но это, как правило, требует больших затрат и не всегда дает ожидаемого эффекта. Можно привлечь торговых агентов из числа опытных специалистов, занятых в отраслях промышленности. Как правило, это квалифицированные специалисты, которые могут проявить особый энтузиазм при смене места работы. Ведь огромная армия челноков, снабжающих значительную часть отечественных потребителей зарубежными изделиями — это выходцы из «прогоревших» отраслей. Обучение таких работников, однако, потребует гораздо больше средств, чем наем работников непосредственно из стен институтов, университетов или коммерческих училищ. Ведь именно там легче всего найти подходящих кандидатов, поскольку все они сконцентрированы в одном месте, рвутся в бой и этот энтузиазм и молодость позволяют им быстро освоить профессию торгового агента. К тому же они готовы ставить перед собой любые цели и быстро достигать их, а оплата студентов, как правило, бывает ниже, чем у профессиональных торговых агентов. Эти достоинства студентов перевешивают их недостатки - незрелость, стремление к перемене места работы и тот факт, что обычно не только фирма их выбирает, но и они выбирают фирму и могут поступать и проходить собеседование одновременно в нескольких из них.

Большую помощь в отборе студентов на фирму и в подготовке нужных специалистов оказывают центры по распределению студентов на работу, объединяемые Международной ассоциацией студентов, изучающих экономику и управление, «AISEC». Эти центры проводят во многих ведущих вузах Москвы «Дни карьеры», ярмарки вакансий, на которых сводят студентов, особенно выпускников, с заинтересованными в них фирмами. Фирмы же распространяют здесь свою информацию, благодаря которой студенты могут больше узнать о той или иной организации и сделать свой выбор.

Неотъемлемой частью процесса отбора и найма кандидата на должность торгового агента является собеседование. Оно необходимо для того, чтобы подтвердить верность информации, содержащейся в заявлении или резюме кандидата, и составить представление о его личности. Оно обычно проводится методом интервьюирования. Первое интервью является отборочным. По мере продолжения этого процесса собеседование принимает все более глубокий характер и затрагивает вопросы, связанные с конкретной работой на фирме. При этом можно использовать структурированное интервью, предусматривающее использование специального вопросника. Например, «Что привлекает Вас в сфере сбыта?» или «Как профессия торгового агента соотносится с Вашими целями?». Это позволяет кандидату на должность полнее высказаться и дает направление дальнейшему разговору. Неструктурированное собеседование позволяет задавать вопросы в свободной форме, что требует от кандидата «думать на ходу». Для отбора кандидата такой вид собеседования весьма полезен.

Многие инофирмы нанимают в России торговых агентов, используя тестирование. Тесты на пригодность позволяют оценить способности кандидата выполнять определенную работу или научиться тому, как ее делать. Тесты по проверке интеллекта позволяют выявить уровень владения логикой и аргументацией, умение говорить и способность принимать решения. Тесты на эрудицию позволяют определить объем информации, которым кандидат располагает о каком-либо предмете. Тесты для характеристики личности – это попытки оценить врожденные способности и личностные качества. Тесты на честность позволяют оценить степень его добросовестности, выявить систему его этических ценностей и умения вести себя в ответственных ситуациях.