- •Глава 1. Теория и практика переговоров 3
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров 52
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе 103
- •Введение
- •Глава 1. Теория и практика переговоров История исследований
- •Современное определение переговоров Западный подход
- •Китайский подход
- •Методы изучения переговоров
- •Классификация переговоров
- •Основные признаки переговоров
- •Основные функции переговоров
- •Базовые элементы переговоров
- •Подготовка к переговорам
- •Специфика китайского подхода
- •Стратегии ведения переговоров
- •Западный подход
- •Китайский подход
- •Этапы переговоров
- •Национальные стили ведения переговоров
- •Западные переговорные школы
- •Гарвардская школа
- •Уортонская школа
- •Специфика российского стиля ведения переговоров
- •Советская практика
- •Современная российская практика
- •Специфика китайского стиля переговоров
- •Китайская школа ученых-переговорщиков
- •Гарвардско-китайская школа переговорного утилитаризма
- •Шанхайская школа системных переговорщиков
- •Общие черты деловой культуры китайских переговорных школ
- •Личностные стили ведения переговоров
- •Современное состояние обучения переговорам в России
- •Глава 2. Методология подготовки тренинга кросс-культурных переговоров
- •История развития тренинговых методов
- •Групповые методы работы в России
- •Современный взгляд на тренинговые методы
- •Обзор методов подготовки к проведению кросс-культурных переговоров
- •Анализ имеющихся подходов к проблеме кросс-культурной компетентности в переговорном процессе
- •Применение метода тренинга в области межкультурных отношений
- •Виды тренингов по межкультурному обучению
- •Этапы тренинговой программы
- •Коммуникативные барьеры
- •Барьеры, обусловленные факторами среды
- •Технические барьеры
- •«Человеческие» барьеры
- •Типология барьеров (помех), возникающих в процессе коммуникации.
- •Барьеры коммуникации
- •Формы коммуникации
- •Средства коммуникации Вербальная коммуникация.
- •Невербальная коммуникация.
- •Деловые культуры в межкультурной коммуникации
- •Высоко- и низкоконтекстуальные культуры
- •Обозначение этнической идентичности и стратегии управления ею
- •Основные феномены межгруппового восприятия
- •Факторы и регуляторы межкультурного общения
- •Стереотипы и установки
- •Глава 3. Тренинг как метод обучения межкультурной компетентности в переговорном процессе Критерии успешной коммуникации
- •Основные этапы развития группы в тренинге
- •Общие тренинговые методы
- •Подходы к кросс – культурному тренингу
- •Образовательные цели программы:
- •Раздел 2. Содержание курса
- •Тема 2.2. Стратегия ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 2.3. Тактика ведения кросс-культурных переговоров
- •Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров
- •Динамика группы
- •Приложение 1. Содержание тренинговых упражнений
Раздел 2. Содержание курса
2. 2. Тематический план курса
Наименование разделов и тем |
|
|||
Количество часов |
||||
Лекции |
Практические занятия |
Самостоят. работа |
Всего часов по теме |
|
Раздел 1 Характеристика переговорного процесса |
|
|
|
|
Тема 1.1. Особенности международных переговоров как практической деятельн |
2 |
- |
8 |
10 |
Тема 1.2. Интересы и их восприятие на переговорах |
0,5 |
1,5 |
8 |
10 |
Тема 1.3. Общение на переговорах. Невербальные средства общения |
1 |
3 |
4 |
8 |
Раздел 2. Подготовка и ведение международных переговоров |
|
|
|
|
Тема 2.1. Основные параметры подготовки к переговорам |
1 |
3 |
6 |
10 |
Тема 2.2. Стратегия ведения переговоров с культурным аспектом |
1 |
3 |
6 |
10 |
Тема 2.3. Тактика ведения переговоров с культурным аспектом |
1 |
5 |
14 |
20 |
Раздел 3. Особенности ведения различных видов переговоров |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
Тема 3.3. Личностный и национальный стили ведения переговоров |
2 |
2 |
6 |
10 |
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
|
2.3. Содержание курса.
В содержании тем указываются названия интерактивных форм (деловых (ролевых) игр, конкретных ситуаций, практических задач и т.п., которые используются при проведении занятий)
Раздел 1
Характеристика переговорного процесса
Тема 1.1. Общая характеристика переговоров.
Особенности международных переговоров как практической деятельности.
Переговоры как практическая деятельность, предполагающая одновременное совпадение и различие интересов.
Сложности переговорной деятельности.
Типичные ошибки при ведении переговоров.
Российские и зарубежные исследования процесса ведения переговоров.
Тема 1.2. Интересы и их восприятие на переговорах
Реализация интересов и восприятие как фактор принятия решения.
Феномены восприятия.
Игровая ситуация. «Формирование стереотипов восприятия».
Общение на переговорах.
Переговоры как форма общения.
Установления рабочих отношений с партнером.
Взаимопонимание на переговорах
Ролевые игры:
1. «Представление друг друга».
2. «Смена ролей».
Тема 1.3. Невербальные характеристика общения на переговорах
1.Общая характеристика невербальных средств общения и их роли в переговорном процессе.
2. Роль невербальных средств в различных культурах.
3. Типы невербальных средств общения на переговорах
Проведение видеотренинга
Раздел 2. Подготовка и ведение кросс-культурных переговоров
Тема 2.1. Основные параметры подготовки к переговорам
Выбор места встречи, организация протокольных мероприятий, формирование делегаций, назначение главы делегации.
Предварительные консультации с партнером.
Подготовка позиции.
Варианты решения на переговорах.
Подготовка аргументации.
Методы подготовки к переговорам.
Ведение досье.
Анализ конкретной ситуации. Подготовить переговоры по конкретной бизнес-тематике, выбранной студентом. Подготовка осуществляется в группах по 2-3 человека в качестве домашнего задания. На семинаре – сравнение и анализ подготовленных материалов.