Глава 3
ТРПНСПКТНЫЙ ПНПЛИВ И СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ
Можно сопротивляться вторжению армии, вторжению идей сопротивляться невозможно.
В. Гюго
Техника осуществления контактов, развитая в рамках трансактного анализа, позволяет инициатору скрыто управлять ходом беседы. В этом плане трансактный анализ представляет собой одну из реализаций технологии скрытого управления и одновременно способствует пониманию его механизмов.
Одним из применений техники трансактного анализа является трансактная психотерапия. Она представляет собой обучение пациентов, при котором те открывают для себя, каким образом они принимают то или иное решение. Психотерапевт строит свои трансакции к пациенту таким образом, что тот сам научается пользоваться этими средствами.
Скрытые трансакции составляют основу, определяют сущность понятия «игра», введенного и изученного Э. Берном: «Игра — это серия скрытых трансакций, последовательно ведущих к определенному пункту, ряд действий с уловкой. Уловки— скрытые или недооцениваемые преимущества, извлекаемые из игры» [14, 161].
Игры характеризуются: 1) скрытыми мотивами; 2) наличием выигрыша [13,37].
Таким образом, понятие «игра», по Э. Берну, представляет собой один из вариантов скрытого управления.
Все указанные обстоятельства объясняют рассмотрение трансакгного анализа в контексте скрытого управления.
ТЕХНИКА ТРАНСАКТНОГО АНАЛИЗА
Недостаточно овладеть премудростью, нужно также уметь пользоваться ею.
Цицерон
Сущность интеллектуализма — анализ.
Г. Зиммель
Основные идеи
Словосочетание «трансактный анализ» переводится как «анализ взаимодействий». В нем заложены идеи разбиения процесса общения на элементарные составляющие и анализа этих элементов.
Идеи эти, оказавшиеся довольно продуктивными, впервые появились в 60-х годах минувшего века в работах американского психотерапевта Эрика Берна.
Основные состояния
Берн подметил, что, общаясь, мы, в зависимости от ситуации, принимаем одно из трех состояний, которые он условно назвал Родитель, Взрослый, Дитя.
В дальнейшем будем сокращенно обозначать их Р, В, Д. Берн указывает, что Родитель, Взрослый и Дитя не абстрактные понятия, подобно Сверх-Я, Я и Оно, а феноменологические реальности [237, 24].
Процитируем Э. Берна в части определения им этих понятий.
«...1. У каждого человека были родители, и он хранит в себе набор состояний Я, повторяющий состояние Я его родителей. Эти родительские состояния Я при некоторых обстоятельствах начинают активизироваться. Следовательно, упрощая это понятие, можно сказать: “Каждый носит в себе Родителя”.
Все люди (не исключая детей) способны на объективную переработку информации при условии, что активизированы соответствующие состояния их Я. На обыденном языке это звучит так: “В каждом человеке есть Взрослый”.
Любой человек был раньше моложе, чем сейчас, поэтому он несет в себе впечатление прежних лет, которые при определенных условиях могут активизироваться. Можно сказать, что “каждый таит в себе маленького мальчика или девочку”» [13, 17].
В другой работе Э. Берн пишет: «Дитя — это эго-состояние, являющееся архаическим остатком раннего значимого периода жизни. Взрослый — эго-состояние, ориентированное на объективную независимую обработку информации и просчет вероятностей. Родитель — это состояние, заимствованное у родительской фигуры; аспект психики, который воспринимает поведение и состояние психики родительской фигуры» [14, 159, 167].
К сожалению, на основании этих расплывчатых определений отнесение парт- ' нера по общению к тому или иному состоянию происходит, во-первых, интуитивно, а во-вторых, субъективно, опираясь наличный опыт общения, в частности, на детское восприятие собственных родителей и нынешнее восприятие детей, взрослых и родителей.
Опыт применения автором трапсактного анализа при изучении делового, управленческого и педагогического общения привел к формированию более четких критериев отнесения к тому или иному состоянию. Оправдали себя следующие определения:
«Родитель» — требует, оценивает (осуждает или одобряет), учит, руководит, покровительствует.
«Взрослый» — рассудительность, работа с информацией.
«Дитя» — преобладание чувств, беспомощности, подчинения.
Важно отметить, что никакого отношения к возрасту эти состояния не имеют. Приведем несколько примеров проявления состояний Р, В и Д.
...Руководителю подразделения сообщили, что надо быть на совещании. Идти надо, но... Внутренний голос: «Пустая трата времени на этом совещании, а здесь стол от бумаг ломится». И тут же другое суждение: «Вообще-то это входит в число моих обязанностей, да и какой пример недисциплинированности подам подчиненным». И еще: «Не приду, шеф разозлится, неприятностей не оберешься». И решение: «Ладно, пойду, но возьму с собой работу, сяду подальше, поработаю с бумагами». Первый голос — позиция В, вторая — Р, третий — Д. Принятое решение — это разумный компромисс между этими позициями.
Еще один пример. Некая дама борется со своей полнотой. Сегодня, в день рождения одной из ее коллег, в комнате появился торт — готовятся отметить это событие. Увидев торт, уже разрезанный по числу участников, дама слышит три внутренних голоса. Первый: «Какой вкусный торт!» Второй: «Здесь верных 500 килокалорий». Третий: «Съешь, подкрепись, все равно уже время обеда». Конечно, это последовательно выступают Дитя, Взрослый и Родитель. В итоге принимается компромиссное решение — съесть маленький кусочек.
Впрочем, компромисс мог и не состояться, если одна из позиций ближе внутреннему состоянию человека. В последнем случае могла одержать чистую победу и позиция Дитя. (А! Один раз живем!) и позиция Взрослый (полный отказ от угощения).
Остроумный наш народ к трансактному анализу пришел на основе своего многотрудного опыта:
Идет мужчина мимо пивной. Внутренний голос спрашивает его: «Зайдешь?» Мужчина стиснул зубы и — мимо. Тогда внутренний голос говорит: «Ты как хочешь, а я зайду!»
Понятно, что вопрос задавал Взрослый. Позиция Р проявилась в попытке проигнорировать предложение. Победила позиция Д — желание получить удовольствие.
Замечания о терминах
Создатели новых разделов науки вынуждены для обозначения вводимых ими терминов либо придумывать новые слова, либо брать их из обыденной речи, но наделять (по соглашению) определенным новым смыслом, действующим лишь в контексте данного раздела науки. При этом обиходное значение этого слова может не совпадать с его значением как термина.
Мы вынуждены обратить на это внимание, ибо введенные уже термины Родитель, Взрослый и Дитя (как и названия трансакций, которые будут введены ниже) имеют смысл, не вполне совпадающий с их бытовыми значениями.
Например, ребенок, подражая маминой интонации, говорит отцу: «А мама говорила, чтоб ты не оставлял после себя невымытую тарелку!» Сделано замечание, которое говорит, что ребенок занял позицию Родителя, отдавая отцу позицию Дитя.
Указанием на то, в каком смысле (общепринятом или трансактном) употребляется соответствующее слово, будет являться его написание: если оно с прописной буквы — значит, это термин, если со строчной буквы — значит, слово понимается в обыденном смысле.
Признаки состояний Родителя, Взрослого, Дитя
|
Родитель |
Взрослый |
Дитя |
Характерные слова и выражения |
Все знают, что...; Ты не должен никогда...; Ты всегда должен...; Я не понимаю, как это допускают... |
Как? Что? Когда? Где? Почему? Возможно... Вероятно... |
Я сердит на тебя! Вот здорово! Отлично! Отвратительно! |
|
Родитель |
Взрослый |
Дитя |
Интонации |
Обвиняющие, снисходительные, критические, пресекающие |
Связанные с реальностью |
Очень эмоциональные |
Состояние |
Надменное, сверх- правильное, обеспокоенное |
Внимательность, поиск информации, спокойствие |
Удивленное, игривое, подавленное, угнетенное |
Выражение лица |
Нахмуренное, неудовлетворенное, обеспокоенное |
Открытые глаза, максимум внимания |
Бегающие глаза, дрожащие или надутые губы, взгляд вниз |
Позы |
Руки в бока, указующий перст, руки сложены на груди |
Наклонен вперед к собеседнику, голова поворачивается вслед за его передвижением |
Спонтанная подвижность, ерзанье на стуле, сжимает кулаки, ходит, дергает пуговицу |
Что дает трансактный анализ
В любой ситуации в той или иной степени проявляются каждое из трех состояний Р, В, Д. Человек может, например, в течение минуты несколько раз переходить из состояния в состояние, это заметно, в частности, по изменению интонации голоса. Взаимодействие эго-сосгояний заметно, когда два человека, беседуя, ведут себя по-разному (непохоже друг на друга).
Искусство анализа состоит в том, чтобы правильно определить решающую из них, в соответствии с которой и действует собеседник. Знание этого состояния позволяет предвидеть поведение собеседника и, следовательно, скрыто управлять им посредством предложения ему соответствующей позиции. Далее это утверждение будет доказано.
Пристройки
Известный российский теоретик театра П.М. Ершов, анализируя взаимодействие актеров на сцене, ввел понятие, оказавшееся очень полезным в анализе взаимодействий. Это понятие — «пристройка» [57].
Любопытно, что первоначально понятие «пристройка» было введено в более узком, нежели теперь понимается, смысле. «Пристройкой я называю непроизвольное приспособление человеком положения своего тела для воздействия на внешний объект, с тем чтобы приспособить этот объект к своим нуждам. Представления человека о качествах и свойствах объекта диктуют состав, порядок и характер движений, в которых осуществляется пристройка...»
В результате того, что каждый человек, воздействуя на другого, исходит из каких-то представлений о нем на основе своего жизненного опыта, среди пристроек для воздействия на партнера можно различить пристройки «сверху», «снизу» и «наравне» [58, 46—47].
Психологическая пристройка — сверху, снизу или рядом проявляется в актуализации партнерами по взаимодействию тех или иных собственных состояний (Р, В или Д) и ожиданию адекватных ситуаций состояний у партнера.
Пристройка сверху осуществляется при проявлении своего превосходства; пристройка снизу — подчинения, пристройка рядом — позиция равного партнерства. К примеру, начальник — подчиненный, лицо, принимающее решение — проситель; старший — младший; у первых естественна пристройка сверху, у вторых — пристройка снизу. У коллег одного возраста и положения естественна пристройка рядом. Попытка осуществить пристройку сверху без должных к тому оснований может вызвать раздражение. Оценка другого человека — это пристройка сверху. Комплимент, а тем более лесть — пристройка снизу.
Признаки пристроек
Пристройка сверху — стремление доминировать; внешне может выглядеть как поучения, осуждение, советы, порицание, замечания, критика, хвастовство; о*б- ращения «ты», «сынок», высокомерные или покровительствующие интонации, похлопывание по плечу, стремление занять более высокое место, подача руки ладонью вниз, взгляды сверху вниз и многое другое.
Пристройка снизу — просьба, извинение, оправдание, виноватые или заискивающие интонации, наклон корпуса, опускание головы, подавание руки ладонью вверх и т.п.
Пристройка рядом — отсутствие пристроек сверху или снизу, стремление к сотрудничеству, информационному обмену, соревнованию; характерны повествовательные интонации, вопросы и т.п.
Трансакция
Это понятие является центральным в трансактном анализе.
Трансакцией мы называем единицу взаимодействия партнеров по общению, со- пронождающуяся актуализацией состояний — своего и партнера. (Для сравнения;
Э. Берн определил трансакцию просто как «единицу общения» [237, 24].)
Графически это выглядит так: каждый партнер по общению изображается в виде набора всех трех его позиций Р, В, Д, а трансакция изображается стрелкой, идущей от выбранной позиции одного собеседника к предлагаемой позиции другого: многочисленные примеры этого изображены на приведенных ниже рисунках.
При этом отношения вида Р-»Р, В->В, Д->Д, изображаемые горизонтальными стрелками, являются пристройками рядом (рис. 3.1—3.3): отношения Р-^В, Р->Д, В-»Д — пристройками сверху, а В-»Р, Д-»Р, Д->В — пристройками снизу (рис. 3.4—3.6).
Указанными девятью базовыми типами исчерпываются все возможные трансакции. Трансакции задают распределение ролей (позиций) партнеров в контакте.
Алгоритм трансактного анализа
Опыт применения трансактного анализа показал, что проще всего найти правильное распределение позиций, когда выполняем его в такой последовательности:
Определяем состояние инициатора беседы.
Находим характер пристройки инициатора к адресату: сверху, снизу или рядом. (Эго уменьшает количество вариантов для дальнейшего выбора, а главное — сразу отбрасывает ложные решения.)
Определяем состояние адресата.
Приведем примеры, иллюстрирующие все 9 типов трансакций, начав с тех, где осуществляется пристройка рядом.
Трансакция «Демагог»
Один работник — другому: «Эти начальники хорошо устроились: требуют от нас то, что сами нарушают». Второй: «Да уж, что позволено Юпитеру, не позволено быку».
>
Р
в
В
Д
Д
Рис.
3.1
Поскольку
первый осуждает, то он занял позицию
Родитель. К собеседнику он осуществляет
пристройку рядом (разговор на равных),
т.е. имеет место трансакция Р-»Р. Она
называется «Демагог». Второй собеседник
также принимает позицию Родитель и
осуществляет трансакцию Р<-Р.
Следовательно, общаются они как Демагоги.
На рис. 3.1 изображена трансактная схема этого обмена репли ками. Слева всегда изображается начинающий беседу. Это — инициатор, а его собеседник — адресат. Направление стрелок в тексте также означает — от инициатора исходит посыл —> или обратно от его партнера На названиях трансакций не отражается, исходят они от инициатора или от адресата.
В случае, когда стрелки на трансактной схеме расположены параллельно, верхняя изображает трансакцию, первую по времени, исходящую от инициатора.
р
р
В
<-
“^В
Д
Д
Рис.
3.2
«Не подскажете, который час?» — «Сейчас без четверти двенадцать». Обмен информацией — это позиция Взрослый. Имеет место пристройка рядом В->В. Эта трансакция называется «Кол лега». Обратная трансакция также имеет вид В<—В, т.е. также Коллега. Изображены они обе на рис. 3.2.
Другой пример трансакций типа «Коллега». Руководитель спрашивает своего заместителя: «Как Вы думаете, что нужно предпринять, чтобы прекратить опоздания на работу?» Заместитель: «Уменя есть кое-какие соображения на этот счет».
р
Р
в.
-*в
Д
Д
Рис.
3.3
Трансакция
«Шалун»
Одна из сотрудниц обращается к другой: «Может, сбегаем посмотрим сериал, пока начальства нет ?» — «Давай». Мотивом первой является желание получить удовольствие, удовлетворить чувство любопытства (что дальше произойдет с героями сериала?). То есть она занимает позицию Дитя и такую же позицию пред лагает собеседнице (пристройка рядом). Эта трансакция Д—>Д называется «Шалун». Такое распределение позиций принимается и второй стороной. Осуществляется встречная трансакция Д<-Д, т.е. также Шалун, что и показано на рис. 3.3.
Трансакции «Профессор» и «Парламентер»
В отличие от трех предыдущих, где реализовалась пристройка рядом, речь теперь пойдет о пристройках сверху и снизу. Приведем соответствующие примеры.
Начальник — подчиненному: «Опаздывая, вы подрываете свой авторитет». — «Я понимаю и сделаю необходимые выводы».
Начальник
осуждает подчиненного, т.е. занимает
позицию Родитель. При этом он осуществляет
пристройку сверху, обращаясь к рассудку
подчиненного. То есть имеет место
трансакция Р-»В.
Она называется «Профессор» и изображена на рис. 3.4 стрелкой сверху вниз. Рис. 3.4
Данное распределение позиций принимается подчиненным: проявляя рассудительность (позиция Взрослый), он признает свой промах и не оспаривает право руководителя делать ему замечания (пристройка снизу к позиции Родитель). Эта трансакция Р<-В называется Парламентер. На рис. 3.4 соответствующая стрелка идет снизу вверх.
I
Трансакции «Босс» и «Недотепа»
Руководитель — подчиненному: «Как вам не стыдно опаздывать ?!»
Занимая позицию осуждения (Родитель) и обращаясь к чувству стыда (Дитя), он производит пристройку сверху Р-»Д. Такая трансакция называется Босс.
В
\ в
Д Д
Рис.
3.5
Трансакции «Воспитатель» и «Почемучка»
Предприниматель — налоговому инспектору (с возмущением): «На каком основании вы наложили штраф?!» Инспектор: «Давайтеразберемся». Достает документы и разъясняет причину наложения санкций.
Другой разговор. Ученик (с обидой): «А за что вы мне поставили тройку?» Учитель: «Ты забыл, что квадратный корень имеет и значение со знаком минус».
В
обоих случаях инициатор разговора
проявляет чувство обиды, т.е. действует
как Дитя. Он обращается за информацией
к собеседнику, т.е. к позиции Взрослый,
осуществляет пристройку снизу Д->В.
Назовем эту трансакцию «Почемучка».
Так ведь зовут детей, пристающих ко
взрослым с бесконечными «А почему?»
Адресат принимает это распределение позиций и осуществляет пристройку Д<-В, называемую «Воспитатель» (рис. 3.6).
Трансакции со взаимодополнением
Все изображенные на рис. 3.1—3.6 ситуации являются так называемыми «трансакциями со взаимодополнением». В них распределение ролей, задаваемое инициатором, принимается адресатом. Их позиции являются как бы частью одного целого, не противоречащими, а дополняющими одна другую. Обратная трансакция при этом является зеркальным отображением исходной.
Это означает комфортное, бесконфликтное общение. Но, к сожалению, так бывает далеко не всегда.
Если распределение позиций, задаваемое инициатором, не устраивает адресата, то это может привести к конфликту, т.е. является конфликтогеном. (Конф- ликтогенами называются слова, действия или бездействие, могущие привести к конфликту [177].) Чем сильнее рассогласование позиций (т.е. суммарное число «ступенек» между предлагаемыми и занимаемыми позициями адресата и инициатора), тем большая вероятность возникновения конфликта — сильнее конфлик- тоген. Рассогласование позиций может означать и «уколы», подчас болезненные, для партнера. На трансактной схеме рассогласование проявляется в том, что стрелки будут непараллельны. Могут они и пересечься. Пересечение стрелок означает сильный конфликтоген, ссору или состояние накануне ссоры. Рассмотрим соответствующие примеры.
«Парламентер» против «Босса»
Вернемся
к ситуации, когда работник жалуется
коллеге на начальство (см. трансакцию
«Демагог»), Второй работник может не
согласиться с первым: «Про своего шефа
я так сказать не могу». Возражая против
демагогического обвинения, второй занял
рассудительную позицию, т.е. позицию
Взрослый с трансакцией Парламентер,
поскольку он в то же время оставляет за
инициатором позицию осуждения его
начальника. Соответствующая схема
изображена на рис. 3.7.
Возникшее рассогласование позиций может привести к спору, а потом, возможно, даже и к ссоре между собеседниками, т.е. является конфликтогеном. Хотя и не сильным, поскольку рассогласование позиций составляет здесь всего лишь одну ступень (между В и Р). Все зависит от отношения инициатора к иному распределению позиций, которое предлагает адресат.
«Коллега» против «Шалуна»
р
р
в<-
—в
д—
->Д
Рис.
3.8
Рис. 3.8 показывает, что рассогласование позиций здесь в сумме составляет две ступени (между В и Д и у инициатора, и у адресата).
«Босс» против «Шалуна»
Предположим,
что в предыдущей ситуации сотрудница
выразила свое несогласие более решительным
образом: «Как не стыдно такое предлагать?
А работать кто будет?!»
Это явно позиция Родитель и соответственно трансакция Д<-Р (Босс), что и изображено на рис. 3.9.
Конфликтоген очевиден. На приведенной схеме сила этого кофликтогена иллюстрируется, во-первых, значительным рас-
хождением позиций (на 2 ступени относительно адресата) и, во-вторых, явно выраженной пристройкой сверху.
«Босс» против «Коллеги»
Начальник сводного отдела: «Я хочу посоветоваться, что предпринять, чтобы службы не срывали сроки сдачи отчетов». Руководитель:«Здесь и обсуждать нечего! Слабо требуете!»
Или ситуация в семье:
Муж обращается к жене: «Дорогая, ты не видела, где ключи?» — «Ослеп, что ли, вон на трюмо лежат».
На
трансакцию Коллега адресат в обоих
случаях отвечает пристройкой сверху,
занимая позицию Родитель (осуждение),
отдавая инициатору позицию Дитя
(беспомощность), т.е. отвечает трансакцией
Босс.
Такая реакция — сильный конфликтоген, и изображение ситуации на рис. 3.10 отражает это явной пристройкой сверху, перекрещиванием стрелок и рассогласованием в предлагаемой и получаемой позициях — в общей сложности на 2 ступени. Перекрещивание стрелок также отображает наличие конфликтогена.
_ Рис. 3.10
«Босс» против «Босса»
На переговорах одна сторона — другой: «Вы сорвали нам поставки, в результате мы понесли ощутимые потери». — «Нет, это вы виноваты, задержав предоплату».
Другой сюжет. Мужчина пытается сделать покупку без очереди. Стоящий в очереди мужчина требует: «Встаньте в очередь!» Тот отвечает:« Ты стоишь — и стой!»
Все высказывания в этих ситуациях идут с позиции Родитель (требования). Обращены в обоих случаях к позиции Дитя: никаких аргументов, только ставка на подчинение. То есть трансакции — типа Босс.
Но
и ответы также идут с позиции Родитель
(требуют) и также адресуются к позиции
Дитя — угроза, обращенная к чувствам.
В первом сюжете мишенью воздействия
является чувство вины, во втором —
страха (что сделавший замечание побоится
связываться с нарушителем). Опять
трансакция Босс.
Обе перепалки содержат сильные конфликтогены, ибо с большой степенью вероятности могут привести к конфликту. В первом случае — к срыву переговоров, во втором — к скандалу и даже драке.
Рис. 3.11 отражает большую силу этих конфликтогенов четырьмя характерными моментами: двумя пристройками сверху, перекрестьем стрелок и максимально возможным рассогласованием позиций — в общей сложности на 4 ступени (по две у инициатора и у адресата).
Взаимодействие более чем двух партнеров
Для иллюстрации трансактного анализа в случае взаимодействия более чем двух партнеров по общению рассмотрим следующую сценку.
Муж пришел домой с опозданием на 3 часа с запахом спиртного. Дома были в это время жена и теща. Жена: «Сережа, что случилось?» — «Потом объясню». Теща: «Ты где это шлялся?» Зять: «Это наша семья. Мы разберемся без посторонней помощи».
Вопрос жены и ответ мужа относятся к трансакциям типа Коллега (рис. 3.12).
р
р
К*
в
Д
д
Рис.
3.12
Рис.
3.13
Д
Скрытые трансакции
Трансактный анализ позволяет описать не только то, что говорят партнеры, но и подтекст, выражаемый интонацией или просто подразумеваемый (прочтение между строк). Рассматривая технологию скрытого управления,, мы видели, что именно подтекст, специально построенные скрытые воздействия позволяют инициатору управлять адресатом.
На трансактной схеме скрытые трансакции изображаются пунктирными стрелками. Проиллюстрируем использование скрытых трансакций на примере следующей житейской ситуации.
Сотрудница обращается к своему коллеге: «Сегодня — день зарплаты на соседнем предприятии и у моего подъезда не протолкнуться от пьяных (во дворе винно- водочный отдел гастронома). Вы не можете проводить меня, вам ведь, кажется, в ту же сторону?» «Разумеется, — отвечает тот, — я помогу вам».
Явная трансакция «Парламентер» В-»Р (рассудительное обращение за покровительством, пристройка снизу) и ответная трансакция «Профессор» В<-Р (оказание покровительства, пристройка сверху).
Однако представим, что этот сотрудник нравится женщине, но не проявляет никакой инициативы, и ей приходится самой сделать первый шаг. Иначе говоря, сказанные ею слова лишь ширма, за которой стоит любовная игра. То есть скрытая позиция ее задается чувствами. А чувства относятся к позиции Дитя. Надеясь на взаимность, женщина скрыто обращается к состоянию Дитя сослуживца. Таким образом, скрытая трансакция имеет вид Д—»Д, т.е. Шалун (рис. 3.14).
Если
сослуживец и сам испытывает чувство
симпатии к этой женщине и порадовался,
что сможет остаться с ней наедине, то
на трансактной схеме данного сюжета
(рис. 3.14) следует поставить встречную
пунктирную стрелочку Д —>
Д. Если же нет, то — нет.
Итак, он проводил ее до подъезда. Не исключено, что в продолжение своей игры она скажет: «Я вам так благодарна... Сегодня такйя сырая погода, не хотите ли согреться чаем или кофе?»
Разумеется, на явном уровне это трансакция «Коллега». Рис. 3.14 Ответит он согласием или тактично отклонит приглашение —
это тоже явная трансакция «Коллега», что и изображено на рис. 3.15.
Р
P
В<=»В
д—~>д
Рис.
3.15
Рассмотрим более интересный (для них и для нас) случай, когда он принял ее приглашение. Сначала они говорят о работе, об общих знакомых — взаимная симпатия еще скрывается. Этой стадии разговора отвечает распределение позиций, изображенное на рис. 3.16, а.
Затем чувства побеждают, они объясняются в них, переходят на «ты». Чувства
завладевают ими, возникает сексуальное желание, он уже расстегнул ей кофточку (рис. 3.16, б).
И вдруг... Как колокольный набат, ударил звонок в двери. Она говорит гостю: «Кто это может быть?» (рис. 3.16, в). После пары новых звонков (во время которых она виновато застегивает кофточку) (рис. 3.16, г) нежданный гость уходит. Она:
Я поставлю кофе. Хотите?
Нет, спасибо, поздно уже.
Не жалеете, что зашли?
Нет-нет. Все хорошо. Надо к утреннему докладу подготовиться. Вон полный портфель бумаг. Вы ведь тоже будете на том совещании ?
-Да.
Значит на нем увидимся?
Увидимся.
До встречи.
До встречи.
Позиция Взрослый, навязанная незваным гостем (если бы пришлось открыть, то требовалась для общения именно позиция Взрослый) (рис. 3.16, в), вытеснила позицию Д (чувства).
Внезапно посмотрев на себя со стороны рассудительным взглядом постороннего, они ощутили неловкость, и чувственный туман рассеялся. Из этого состояния В они так и не смогли выйти, вдруг вспомнив о служебных обязанностях, чтобы скрыть неловкость положения.
Р Р
в <=»в Д*-±Д
р р в в
Д<=»Д
р р в—»в
Д*-*Д
р |
р |
|
* к |
Д |
Д |
Рис. 3.16
ТРАНСАКТНЫЙ АНАЛИЗ СКРЫТОГО УПРАВЛЕНИЯ
Недостаточно еще знать, нужно также применять; недостаточно еще желать, надо также делать.
И. Гете
Зри в корень!
Козьма Прутков
Мы проиллюстрируем возможности трансактного анализа в первую очередь на примерах самого опасного вида скрытого управления — манипуляциях, чтобы лишний раз показать, благодаря каким приемам инициатора адресаты воздействия становятся жертвами этого воздействия.
Манипуляция «Боишься?»
Это одна из распространенных манипуляций. Мишенью воздействия является желание всякого человека (особенно мужчины) не выглядеть трусом. Приманкой служит брошенный вызов. Для иллюстрации манипуляции данного типа воспользуемся отрывком из книги Юлиана Семенова «Семнадцать мгновений весны»:
«Выходя из своего кабинета, Штирлиц увидел, как по коридору несли чемодан Эрвина. Он узнал бы этот чемодан из тысячи: в нем хранился передатчик.
Штирлиц рассеянно и не спеша пошел следом за двумя людьми, которые, весело о чем-то переговариваясь, занесли этот чемодан в кабинет штурмбанфюрера Рольфа.
...Все в нем напряглось, он коротко стукнул в дверь кабинета и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу.
Ты что, готовишься к эвакуации? — спросил он со смехом.
Нет, — ответил Рольф, — это передатчик.
Коллекционируешь ? А где хозяин ?
Хозяйка. По-моему, хозяину каюк. А хозяйка с новорожденным лежит в изоляторе госпиталя “Шарите ”.
С новорожденным?
Да. И голова у стервы помята».
Далее следует выяснение все новых подробностей. Узнав все что нужно, Штирлиц так заканчивает разговор:
«Уже открыв дверь, Штирлиц хлопнул себя по лбу и засмеялся:
Я стал склеротическим идиотом... Я ведь шел к тебе за снотворным. Все знают, что у тебя хорошее шведское снотворное».
Как же получилось, что следователь Рольф пошел на должностное преступление, раскрыв служебную тайну? Тем более в обстановке взаимной слежки, когда все они были «под колпаком у Мюллера», шпионили друг за другом?
Штирлиц добился этого с помощью манипуляции, разыгранной в три приема Начал он с внезапного обращения («коротко стукнул, и, не дожидаясь ответа, вошел к Рольфу») с вопросом, подтекстом которого было подшучивание, намек на трусость. Сам вопрос (без подтекста) можно отнести к трансакции типа «Коллега». Но подтекст соответствует трансакции «Босс». Соответствующие стрелки изображены на рис. 3.17, а.
р
р
к
С
“*в
д
/
д
Рч
*В
в
Д
<-v
*Д
а б в
Рис. 3.17
Смех во время вопроса выполнил две функции: 1) ирония и 2) он расслабляет, задает непринужденность общения, способствует аттракции. Тем самым Штирлиц давал понять: «Я тебя понимаю и не осуждаю» (скрытая позиция Родитель — покровительство).
Быть объектом насмешки офицеру не к лицу, поэтому Рольфу психологически выгоднее отреагировать на явную трансакцию, что он и делает, отвечая как Коллега. Воспользовавшись таким распределением позиций, Штирлиц под видом профессионального участия стремительно задает серию вопросов, получая важные для себя сведения (трансакции «Коллега» — «Коллега») (рис. 3.17, б).
Завершить же разговор нужно так, чтобы скрыть истинную цель визита (как и надлежит при скрытом управлении). Находка насчет снотворного весьма удачна, ибо осуществляется трансакцией Недотепа («плохо сплю, помоги»), тем более что ответная реакция Рольфа — Босс (выручил со снотворным) — оставляет Рольфа с ощущением психологического выигрыша: Штирлиц начал с пристройки сверху (вышучивание: «бежать что ли собрался?>>), а закончил пристройкой снизу, признанием, что у самого нервы не в порядке. Изображена заключительная часть разговора на рис. 3.17, в.
Самая простая защита отданной манипуляции: Рольфу достаточно было проигнорировать скрытую трансакцию и задать встречный вопрос: «У тебя ко мне дело?»
Манипуляция «А слабо тебе!..»
Если предыдущая манипуляция эксплуатирует нежелание показаться трусом, то данная манипуляция в качестве мишени воздействия использует нежелание адресата показаться нерешительным человеком, боящимися риска. Или неумелым, непрофессиональным. Приманкой, вовлекающей в манипуляцию, является брошенный адресату вызов. Поскольку решительность, рисковость — это сугубо мужские достоинства, то и разыгрывается манипуляция преимущественно в чисто мужских коллективах, в армии, например:
Один говорит другому: «Махнем, не глядя, карман на карман», точно зная, что в своем кармане нет ничего ценного, а в кармане другого есть что-то, представляющее для него интерес.
Деловое предложение — поменяться (трансакция «Коллега») сопровождается скрытой трансакцией «Босс», подразумевающей вызов. Схема та же, что и на рис. 3.17, а, что говорит, что эта манипуляция в принципе того же типа, что и предыдущая. Схема одна, только в качестве мишени служат разные количества мужчин.
Манипуляцией «А слабо тебе...», бросив вызов, можно подтолкнуть человека на действие, которое тот не собирался совершать. Как на работе, так и в быту. Например, школьник говорит отцу: «А слабо тебе решить задачу!» Отец вызов
принимает, выполняя за сына его домашнее задание. Соответствующий разговор юного манипулятора с отцом представлен в разделе о манипуляциях между взрослыми и детьми (манипуляция «Тебе не решить»).
Рис.
3.18
Последний поединок Гамлета
Манипуляция «А слабо тебе» фактически была использована недругом принца для организации «спортивного» поединка Гамлета с Лаэртом. Зная, что оба они фехтуют прекрасно, тот предложил поединок на условиях, отказ от которых мог быть расценен как слабость. Он, якобы, побился об заклад, что Лаэрт победит, но с преимуществом не более чем в три удара. Так принц Датский был вовлечен в свой последний бой.
«Эта задача неразрешима!»
Данный прием применяют и на работе, и в семье. Начнем с семьи.
Школьница обращается к своей матери: «Уже час думаю-думаю, и вижу, что задали нам задачку, решить которую невозможно». Мать — отцу: «Пойди посмотри, может там ошибка какая, а ребенок мучается». Отец садится за решение задачи. Девочка отдыхает. Сколько она думала, известно только ей. А дети далеко не всегда правдивы.
Мишенью воздействия на родителей девочкой избрана необходимость заботиться о ребенке. Установка на помощь ребенку сильнее развита у матери, поэтому девочка обращается к ней. Но той разбираться некогда, на ней ужин, мытье посуды и т.д. А тут отец под рукой...
Тем
более матери хочется, чтобы отец побольше
занимался детьми. Ему же противостоять
сразу и матери, и дочери трудно. Цель
дочкой достигнута.
Трансактная схема манипуляции (рис. 3.19) такова: играя в беспомощность, дочь заняла позицию Д. У матери она вызвала состояние Р (покровительство), которая перешла затем и к отцу. Девочка осуществила трансакцию «Недотепа», инициировав
Рис. 3.19 со стороны родителей взаимодополняющую трансакцию «Босс».
Подобная схема трансакций имеет место в сюжете «Управление строптивым подчиненным», приведенном в разделе 2.6. Но скрытое управление носит не манипулятивный, а позитивный характер, поскольку выигрывает дело.
Как одолжить деньги
Как у тебя с деньгами?
Да вроде нормально.
А я на мели. Детям даже не На что купить еду. Одолжи до получки.
Механизм скрытого управления таков. Первая трансакция — подготовительная: Коллега (В->В), чтобы получить нужную информацию (рис. 3.20, а). Вторая — В->Р (просьба о покровительстве). Скрытно Д > Д («беспомощность»
инициатора обращена к чувству сострадания у адресата) (рис. 3.20, б).
Если просящий имеет хорошую репутацию, то отказать при таком одновременном воздействии на моральные принципы (позиция Р) и чувства (Д) практически невозможно: «Сколько тебе нужно?»
Если
же репутация просителя «не ахти», то
возникает внутренняя борьба между
позициями “ Рис.
3.20
Р и Д. Именно ее и ощущает адресат, оказавшись в растерянности — как поступить?
Эмоциональный взрыв
Однажды в телевизионной программе «Профессия — репортер» была показана следующая сцена. Во время интервью журналистка задала вопрос, вызвавший раздражение интервьюируемого. Он зло ответил: «Я вижу, мозги журналисткам не нужны. Карьеру они делают через постель». Один из членов съемочной группы кинулся на обидчика с кулаками защищать честь коллеги.
Почему так получилось? Интервьюер выглядела довольно сексапильно, коротенькая юбочка почти не закрывала красивые ноги. А манера поведения не исключала возможности флирта. Явная трансакция, характерная для всякого интервью (В-> В), дополнялась тем самым скрытой трансакцией Д > Д (флирт). Первоначально последняя, по-видимому, всего лишь приятно возбуждала интервьюируемого — «мужчину в соку» (Д < Д) и помогала разговорить собеседника (рис.3.21, а).
р
р
р
р
вь—>в
вч*в
Д«--Г->Д
Однако
когда задевший его чувства вопрос (В-»Д)
переполнил эмоциональный канал, произошел
взрыв, в результате которого оба
раздражителя — профессиональный (В) и
сексуальный (Д) были связаны воедино
(рис. 3.21, б).
Рис.
3.21
Взрыв эмоций был для телевизионщиков полной неожиданностью. Трансактный анализ показывает, что он был закономерным. Журналистка работала «на грани фола».
Данный сюжет вызывает в памяти несравненно более громкий скандал, когда Филипп Киркоров'оскорбительно ответил на профессионально заданный вопрос ростовской журналистки о большом количестве римейков в его репертуаре.
Певец увидел в Этом упрек (В » Д), тем более обидный,
что вполне справедливый. Возобладавшие эмоции (позиция Д) адресовались позиции Д журналистки (беззащитность перед тем, кто считает себя «звездой»).
Трансактная схема ситуации изображена на рис. 3.21, в.
Возможность неоднозначного толкования услышанного может быть использована в качестве мишени скрытого управления.
Молодой человек — девушке:
Скажите, Оля, вы бы согласились стать женой интеллектуально ограниченного, но богатого человека ?
Дайте подумать. Ваше предложение неожиданно для меня.
На риторический вопрос, предполагающий приоритет интеллекта над богатством, девушка отвечает как на предложение руки и сердца. Идти ему на попятную — некрасиво. А идти до конца — значит взять на себя обязательство содержать жену так, как может позволить себе только богатый человек.
Медсестра говорит больному:
Р Р
В<-
д*--~-д
Хватит смотреть телевизор — пора в постель!А нас не застукают ?
Трансактная схема взаимодействия в обоих случаях представлена на рис. 3.22.
Рис.
3.22
Это подтверждается и следующим диалогом.
Д<^
Д
Послушайте, — возмущается она, — а вы не могли бы ухватиться за что-нибудь другое?..
Рис. 3.23
Не искушайте меня, мадам!
Трансактная схема (рис. 3.23) показывает, как двусмысленность высказывания женщины наводит мужчину на этот ответ. Ее замечание (Р-»Д) сопровождается скрытой трансакцией Д > Д, на которую и отреагировал мужчина.
СКРЫТОЕ УПРАВЛЕНИЕ ХОДОМ БЕСЕДЫ
Если вы не думаете о будущем, у вас его и не будет.
Дж. Голсуорси
Владение техникой трансактного анализа способствует успешной реализации модели скрытого управления, прежде всего за счет подбора распределения позиций в общении, максимально отвечающего достижению цели, поставленной инициатором.
Техника трансактного анализа позволяет прогнозировать результат беседы по первой ответной реакции на предложенное распределение позиций.
На приведенной ниже схеме (рис. 3.24) верхний блок суть распределение позиций, задаваемых инициатором с целью достичь нужного ему результата беседы.
Дальнейшее развитие беседы и ее результат зависят от того, примет ли адресат предложенное распределение позиций:
1а. Если оно устраивает адресата, то возникает комфортное, бесконфликтное обще] 1ие, ведущее к согласию.
16. Если предлагаемое адресату распределение не отвечает его интересам, то это является конфликтогепом. В этом случае возможны два варианта:
d
26. Предложенной распределение адресатом отвергается; это ведет к временному ухудшению отношений, а если инициатор не откажется от своих намерений — то и конфликту.
В случае 2а дальнейшая коммуникация может пойти четырьмя различными путями. Исход ее зависит от способности адресата осознать, что им манипулируют.
За. Если адресат не осознает опасности или не знает, как защититься, то манипулятор достигает своей цели. Адресат может и сознательно идти на проигрыш, когда у него нет другого выхода (например, когда он зависим от манипулятора и/или не хочет ухудшать отношения, или даже стремится улучшить их), сделав «хорошую мину при плохой игре». В данном варианте развития беседы адресат становится жертвой манипуляции — осознавая или не осознавая это.
36. Адресат осуществляет пассивную защиту — делает вид, что не понял, не расслышал, переводит разговор на другую тему. Результат — ничья, сохранение отношений на прежнем уровне с некоторым психологическим преимуществом защитившегося.
3 в. Адресат активно защищается, не стесняясь сообщает манипулятору о своих потерях в случае, если пойдет у того на поводу. Результат — некоторое охлаждение отношений.
3 г. Адресат проводит контрманипуляцию: принимает навязываемую манипулятором игру, затем проводит контрудар, в результате которого незадачливый манипулятор оказывается поверженным и выглядит в неприглядном свете. Результат — поражение манипулятора, большое психологическое преимущество адресата. Это, безусловно, ухудшит отношения между манипулятором и адресатом, а возможно — и приведет к конфликту.
Подробно обо всех способах защити от манипулирования — в главе 5.
Это будет путь к согласию, если цель инициатора скрытого управления отвечала глубинным интересам адресата, возможно, в данный момент и не осознаваемым им. Если же цель инициатора эгоистична, то он — манипулятор и может ухудшить отношения вплоть до возникновения конфликта.
Выбор позиций в контакте обычно отражается первыми фразами партнеров. При этом нередко присутствует элемент психологической борьбы. В случаях манипулирования психологическая борьба за выгодное распределение позиций присутствует всегда. Окружающим она может быть не всегда заметна, поскольку это борьба «под ковром».
Эрик Берн рекомендует быть особенно наблюдательным в первые 10 секунд общения с новым человеком, пока тот не выбрал «роль» для общения, т.е. еще естествен. Однако, по нашему мнению, ценность этого замечания уменьшается в случае контакта с манипулятором, подготовившимся к встрече: тот с первых секунд наденет на себя маску, отвечающую его целям.
Приведенная блок-схема показывает, что первые два такта беседы (обращение — ответ, второе обращение — ответ) в значительной степени определяют исход речевого контакта. Сопоставление полученного результата с первоначальными целями собеседников позволяет оценить эффективность коммуникаций со стороны каждого из них.
Эта техника позволяет скрыто управлять ходом переговоров, деловых и личных бесед и тем самым достичь большего в процессе общения. В частности, чтобы не подвергать отношения испытанию нежелательными конфликтами.
Напряженные ситуации в общении с подчиненными
Словам руководителя подчиненные придают большое значение, особенно в напряженных ситуациях. Рассмотрим ряд таких ситуаций с целью обнаружения, какие ответы руководителя на обращение подчиненного показывают последнему, что руководитель понял скрытый смысл высказывания подчиненного. Цель руководителя — создать наилучшие условия для искренности собеседника и доверительной беседы. (Все ответы произносятся ровным тоном, чтобы интонацией не внести нового смысла.)
Ситуация 1
Молодой работник месяц работает в коллективе. В беседе с вышестоящим руководителем, принимавшим его на работу, он сказал: «Не могу сказать почему, но я не чувствую себя полноправным членом. Все приятные люди, но они как-то в тесном кружке, я чувствую себя чужим среди них. Может быть это все надумано мной? Не знаю...»
Ответы:
а) почему бы вам не сделать что-нибудь приятное товарищам?
б) вам кажется, что группа вас не принимает ?
в) вы думаете, что чем-то не нравитесь коллективу?
г) вы думаете, что они должны считать вас своим ?
Разбор вариантов удобнее производить не в алфавитном порядке, а в смысловом.
Для того чтобы дать хороший ответ, надо прежде получить всю доступную информацию. Для получения информации не годятся вопросы закрытого типа, т.е. те, после которых беседа заходит в тупик.
При ответе а) фактически говорить не о чем. Задан вопрос закрытого типа, который является по существу советом. Совет этот дан без выяснения всех обстоятельств. Вполне могут быть обстоятельства, в которых нет вины новичка, но есть вина коллектива. Например, если есть традиции пьянства или воровства на производстве. В первом случае он сам может не хотеть «влиться», во втором — его будут чураться, чтоб не выдать скрываемое от начальства.
Существует множество причин того, что коллектив не принимает новичка. Они разбиваются на три группы:
причины, связанные с личностью новичка: плохое отношение к труду, незнание работы, вызывающее поведение, плохие привычки, личные качества и т.д.;
причины, идущие от коллектива* наличие отрицательных установок, в которые положительный человек «не вписывается»;
причины, идущие от руководства: работник принят, например, без учета мнения бригадира. Или приход нового работника уменьшает заработки остальных (туда, где хорошо зарабатывают, стремятся устроить «по блату»).
Как видим, существует множество причин, которые идут не от работника. И предстоит разобраться, какое из обстоятельств служит истинной причиной.
В ответе в) руководитель фактически исходит из вины новичка, что преждевременно.
Думается, что среди всех причин более всего расстроят молодого человека те, что связаны с его личностью. Поэтому сведение вопроса только к обсуждению, почему он не нравится коллективу (вариант г)), не способствует разговору по душам.
Таким образом, ответы а), в), г) не создают условия для доверительной беседы, т.е. не достигают поставленной цели, а значит — неудачные.
В ответе б) руководитель просто перефразирует слова собеседника, возвращая их в виде «зеркального» вопроса. На него будет естественный ответ «да». Он показывает, что руководитель правильно понял подчиненного, что важно для них обоих.
Всякое «да» в разговоре объединяет и способствует дальнейшему сближению (правило Сократа).
После этого вполне естествен следующий вопрос руководителя: «А в чем это проявляется?» — вопрос открытого типа, позволяющий получить необходимую информацию.
Вполне возможно, что даже основательно расспросив, руководитель не сможет ничего посоветовать, а попросит зайти к нему через несколько дней. Чтобы иметь возможность поговорить с некоторыми членами коллектива, которым доверяет, и только после этого что-то посоветовать молодому человеку.
Подобный визит должен принести пользу не только пришедшему, но и руководителю.
80 % информации о взаимоотношениях в коллективе руководитель получает в виде конфликтов и жалоб. То есть многое от него скрыто. Поэтому всякая возможность получить информацию на более ранней стадии должна быть им максимально использована. И в данном случае руководитель заинтересован в доверительной беседе не меньше, чем подчиненный.
Таким образом, вариант б) является наилучшим. К этому же выводу мы придем, если проведем трансактный анализ диалога.
Работник задает трансакцию «Парламентер»: В (рассудительность) -» Р (покровительство). На эту трансакцию руководитель отвечает следующим: а) Д<— Р;
б) В<-В; в) Д<-В; г) Д<-В.
Во всех случаях, кроме варианта б), работнику отводится позиция Дитя (чув ство вины, неуверенность или беспомощнос ть) и осуществляется пристройка сверху. Это никак не способствует доверительному общению.
Только ответ б) осуществляет пристройку рядом (трансакция «Коллега»), что настраивает на откровенный разговор и получение информации, без которой невозможно дать правильный совет.
Ситуация 2
Сотрудник сказал своему начальнику, недавно вступившему в эту должность: «Яуже давно здесь работаю и не помню случая, чтобы меня заставляли переделывать мой отчет. Вы первый, кто это сделал. Возможно, в отчете есть какие-то неточности, никто от них не застрахован. Но переделывать все?/..»
Ответы:
а) Вы считаете, что несправедливо заставлять вас устранять ваши же ошибки?
б) Надеюсь, вы проверили отчет перед тем, как сдать его мне?
в) Вам кажется, что в отчете только мелкие неточности?
г) Вы считаете, что я придираюсь ?
Для нового руководителя важно взять правильный тон во взаимоотношениях со старослужащими. Многие конфликты, длящиеся затем годами, возникают именно в момент прихода нового руководителя из-за неправильного его поведения. Важно не противопоставить себе, а наладить сотрудничество. Вот и данный визит может привести к конфликту, если руководитель займет неправильную позицию.
В ответе а) руководитель занимает позицию Родитель, а подчиненному отводит роль Дитя, т.е. осуществляет трансакцию Босс. Акцентируя внимание на «ваших же ошибках», он заставляет подчиненного оправдываться. Конфликтогеном является и слово «заставлять».
Этот ответ явно ведет к конфликту, ведь подчиненный не согласен с наличием ошибок, он считает, что это не более чем неточности.
В ответе б) та же трансакция Р-»Д («Босс»). Постановка вопроса унизительна тем более для работника, привыкшего сдавать отчет «с первого предъявления», т.е. делающего работу качественно.
В соответствии с классификацией конфликтов (см., например, нашу книгу «Конфликты в нашей жизни и их разрешение»), рассматриваемая ситуация относится к числу конструктивных конфликтов. Положительное разрешение таких конфликтов дает пользу организации. Действительно, разобравшись в существе «неточностей», руководитель и подчиненный лучше бы поняли друг друга, согласовали свои позиции.
Вместо этого руководитель ответом г) переводит отношения в личностноэмоциональный конфликт, который ничего, кроме вреда, не принесет.
Слово «придираюсь» подчеркивает позицию превосходства (Босс) и потому ведет к конфликту. Подчиненный загнан в угол: согласиться с руководителем — значит бросить открытый вызов. Не согласиться — значит сдаться без боя.
Наиболее удачный ответ в). Подчиненный, естественно, отвечает:
-Да.
Хорошо, давайте разберемся с этими неточностями.
Наиболее вероятен будет компромисс: руководитель убедит, что и почему надо переделать. Подчиненному не придется переделывать весь отчет. Общение идет при оптимальном для того распределении ролей Взрослый — Взрослый, т.е. трансакция «Коллеги».
Ситуация 3
Один из сотрудников говорит руководителю: «Я не хочу работать с Сидоровым. Он лодырь, слишком много думает о себе, а сам жалуется, что ему не помогают. Мне надоело делать за него работу».
Ответы:
а) Вы считаете, что Сидорова надо подтянуть?
б) А как Сидоров относится к вам?
в) Вы считаете, что Сидоров вносит разлад?
г) Вы думаете, что Сидорова лучше «уйти» ?
Анализ ответов:
а), г) В этих ответах руководитель становится на сторону жалующегося, не выслушав других, в частности Сидорова.
б) Сотрудник говорит о наличии конструктивного конфликта: устранение его причин улучшит производственные отношения. Руководитель же сводит дело к личностно-эмоциональному конфликту, тем самым придает разговору неконструктивный характер.
в) — Вы считаете, что Сидоров вносит разлад?
Да-
А в чем это выражается?
Этим и последующими вопросами открытого типа руководитель имеет возможность получить максимум информации. Затем, перепроверив ее, примет решение самостоятельно и без давления с чьей бы то ни было стороны.
Ситуация 4
Молодого работника, допустившего брак, вызвали к руководителю. Войдя, он сказал: «Не пойму, зачем отвлекать людей от работы. Прошу, не задерживайте меня, работа стоит».
Ответы:
а) Вы считаете, что помощь вам не нужна ?
б) Вы не верите, что вам могут помочь ?
в) Вы думаете, что вас вызвали для нотации ?
г) Не делайте поспешных выводов.
Анализ ответов:
в), г) Этими ответами руководитель осуществляет пристройку сверху: занимает позицию Родитель, а подчиненного ставит на позицию Дитя. Ответ г) — это прямое замечание, а в) содержит слово-конфликтоген — «нотация». Такими пассажами искренности со стороны работника не добьешься.
а), б) Эти ответы предполагают ответ «да». Однако ответ а) приписывает провинившемуся более категоричную позицию неприятия помощи («Вы считаете») и содержит некий вызов. Этого недостатка лишен более мягкий вопрос б), который и является предпочтительным.
Ситуация 5
Опытный работник пенсионного возраста зашел в кабинет к руководителю: «Извините, мне как-то не по себе. Всюду устанавливают новое оборудование, техника что надо... Однако как будет выполняться моя работа? Я тут прикинул... по- видимому, мой опыт еще пригодится».
Ответы:
а) Вы считаете, что новое оборудование у нас пока преждевременно?
б) Вы хотите сказать, что техника не заменит человека ?
в) Вас волнует, как это отразится на вас при переходе на новую технику?
г) Итак, вы не спешите уходить от нас?
Анализ ответов:
а), в) Первая задача — понять скрытый смысл высказывания собеседника. Ответы а), в) показывают, что руководитель, по-видимому, слушал невнимательно, так как не понял мысль работника.
г) Руководитель понял, чего боится посетитель, но отреагировал бестактно прямолинейно. Его вопрос апеллирует к чувству, т.е. отводит собеседнику позицию Дитя, заставляет его нервничать.
б) Ответ предполагает «да» и демонстрирует уважение к опыту ветерана, создает наилучшие условия для откровенного разговора.
Ситуация 6
Когда начальник сделал замечание подчиненной, женщине пенсионного возраста, та сказала: «Итак, я поняла, что отработала свое, что надо уходить...»
Ответы:
а) Напрасно вы так считаете.
б) Вас ни на кого не променяю!
в) Вы считаете, что здесь нужен более подготовленный человек ?
г) Вы думаете, что к вам придираются?
Анализ ответов:
а) Хотя по смыслу это верно, но сами слова означают позицию Родитель, пристройку сверху, т.е. то, что не способствует доверительному общению.
г) Переводит конструктивный конфликт в деструктивный: вместо обсуждения работы предлагается выяснение отношений — прав или не прав руководитель.
в) Ответ создает впечатление, что замечания были неслучайными, что руководитель сомневается в подготовленности работницы. Это худший из всех рассматриваемых ответов.
б) Чтобы вывести работницу из подавленного состояния, неплохо и «подсластить». Тем более что она, как видно, из тех, кто очень болезненно воспринимает критику (это, кстати, довольно характерно для женщин). Доброе слово придает ей силы и поможет преодолеть недостатки в работе. Данный ответ представляется лучшим.
Ситуация 7
Руководитель объясняет молодому работнику, что надо придерживаться установленных правил, а не поступать по своему усмотрению. Работник раздраженно отвечает: «Вы призываете к творчеству, а сами пресекаете всякую инициативу».
Ответы:
а) Почему бы вам не посоветоваться со мной, прежде чем что-то предпринимать?
б) Вам не по душе, что я критикую вас?
в) По-видимому, мне нужно было больше учить вас.
г) Вы считаете, что рутинную работу должен делать кто-то другой?
Анализ ответов:
а) Руководитель попался на манипуляцию подчиненного: тот подменил предмет разговора. А руководитель помогает ему, подтверждая, что он действительно подавляет инициативу.
в) Явная трансакция «Босс»: руководитель занимает позицию Родитель (учит), отдавая собеседнику позицию Дитя (беспомощность). Раздражение собеседника этим только усиливается.
г) Руководитель подменяет предмет обсуждения: рутинная (черновая) работу — это одно, а работа по правилам — это совсем другое. Поскольку логика здесь не в почете, то править бал будут эмоции, негативная окраска которых сделает свое черное дело.
б) Трансакция «Коллега» (В—>В). Пристройка рядом (а не сверху). Ничего обидного в словах руководителя нет: всякому неприятно, когда его критикуют. Очевиден ответ: «Конечно» (или «А кому нравится?»). После этого можно перейти к рассмотрению конкретных п. 'п шений работником правил, терпеливо разъясняя опасности, которые в этом там гея.
Ситуация 8
30-летний мужчина говорит своему начальнику: «Я не боюсь работы. Хотя, правда, не всякая работа мне нравится. Работа, с которой справится всякий, мне не по душе».
Ответы:
а) Вы думаете, что способны на большее?
б) Вы считаете себя способнее других?
в) Вы стремитесь к продвижению ?
г) Вы считаете, что вас недооценивают ?
Анализ ответов:
г) Этим вопросом руководитель переводит конструктивный конфликт (недоиспользование творческого потенциала работника) в деструктивный — спор по поводу правильности оценки руководителем этого подчиненного.
Смысл высказывания подчиненного не раскрыт, поэтому разговор не удастся.
в) В нашем обществе обвинение в карьеризме имеет большую убойную силу. Этим вопросом подчиненный «загоняется в угол».
б) Высокое самомнение человека осуждается окружающими. Поэтому вопрос воспринимается как упрек, что не способствует доверительной беседе.
а) Фактически подчиненный и говорил о том, что он способен на большее. Это лучший ответ руководителя, начинающего разговор на равных.
Ситуация 9
Член бригады, работающей на единый наряд, говорит: «Закрытие наряда у нас превращается в дележ денег, каждый тянет на себя. Все готовы перегрызться».
Ответы:
а) Вас не устраивает заработок ?
б) Вы считаете, что система оплаты не подходит для бригады ?
в) Вы считаете, что вокруг этого слишком много разговоров ?
г) Вы считаете, что зарплату надо распределять как-то по-другому?
Анализ ответов:
а), в) Ответы неудачные, они показывают, что руководитель не понял, что больше всего не нравится работнику отсутствие духа товарищества в бригаде: «дележ денег» разъединяет людей.
б), г) Эти ответы более конструктивны, поощряют участие работников в управлении. При этом ответ б) скорее закрытого типа, а г) — открытого, поэтому последний ответ несколько предпочтительнее.
Ситуация 10
Руководитель сказал подчиненной, женщине «бальзаковского возраста», что уже второй раз справляется о нужном ему документе, на что она ответила: «Я ведь хочу сделать, как лучше. Вы же знаете, что я не могу работать как попало! Если я уже не устраиваю вас, скажите об этом прямо».
Ответы:
а) Ну что вы так нервничаете? Не вижу для этого повода.
б) Вам стало труднее работать со мной ? Может, у меня с возрастом характер портится?
в) Почему вы делаете такие выводы?
г) Я знаю, что вы старательны. Наверное, я не сказал вам, как срочно нужен мне этот документ.
Анализ ответов:
а) Руководитель отвечает снисходительно, т.е. проявляет превосходство, хотя и с оттенком доброжелательности. Это трансакция типа «Босс» (Родитель к Дитя). Позиция Родитель проявляется в покровительственном тоне руководителя, позиция Дитя — в акцентировании на чувство беспокойства у подчиненной.
Доверительной беседе трансакция «Босс» не способствует.
б) Упоминание о возрасте начальника сразу будет воспринято женщиной как намек на свой возраст. Бедная женщина! Как тут не вспомнить: «Хотел, как лучше, а получилось — как всегда».
в) Вопрос бессмысленный. Женщина все уже сказала. Никакой новой информации ее ответ на этот вопрос не даст, поэтому выход будет в отрицательные эмоции подчиненной.
г) Руководитель предпочел взять вину на себя и похвалить подчиненную. Наилучший способ вернуть ее в работоспособное состояние.
Ситуация 11
Мастер, увидев болезненное состояние рабочего, посылает его в здравпункт, объясняя это опасением, что тот получит травму. Тот нехотя отвечает: «Да это пустяки, но если уж вы так хотите, схожу».
Ответы:
а) Вы не хотите идти к врачу?
б) Вы согласны идти?-
в) Не теряйте времени.
г) Вы недовольны моим решением?
д) Может вы и правы, но посмотрим, что скажет врач.
е) Вы боитесь потерять в заработке?
Анализ ответов:
а), 6) После того как рабочий согласился идти, втягивать его в дискуссию не имеет смысла.
в) Зачем дополнять приказание, то, с чем подчиненный не спорит? Чтобы продемонстрировать свое превосходство?
г) Слова руководителя переводят диалог в русло конфронтации.
е) Руководитель только узнал наиболее вероятную причину поведения рабочего. Однако стоит ли заводить разговор на эту тему? Все ведь зависит от диагноза врача, а не от чего-либо другого.
д) Наилучший ответ: он не позволяет уйти от объективных факторов и скатиться на бесплодные дискуссии.
Ситуация 12
45-летний мужчина восторгается нынешним местом работы: «Я работал на многих предприятиях и теперь вижу, что лучше, нем это место, мне и желать нечего».
Ответы:
а) Вы многого ожидаете от этой работы?
б) Смотря как посмотреть.
в) Вам, видимо, не нравились прежние места ?
г) Вы, наверное, долго на одном месте не работали ?
Анализ ответов:
г) Принижая человека, нельзя добиться его искренности.
в) Обсуждение прежних мест работы ничего не дает руководителю, тем более что информация односторонняя, т.е., вполне возможно, не очень достоверная.
б) Скептицизм в отношении своей работы неуместен.
а) Это вопрос открытого типа. Он позволяет познакомиться с ожиданиями подчиненного, со шкалой его ценностей. Полученная в таком ключе информация поможет взаимодействовать с этим человеком, избегать конфликтов и управлять им.
Ситуация 13
В беседе с руководителем молодая работница сетовала на неполадки в коллективе. В конце беседы она сказала: «Многие, кого я считала друзьями, оказались совсем не теми, за кого я их принимала. Может, правда, я слишком много ожидала от тех, с кем близко общаюсь ?»
Ответы:
а) Вы думаете, что надо уйти из коллектива?
б) Когда узнаешь людей ближе, нередко теряешь к ним интерес.
в) Вам кажется, что не нужно ожидать от людей слишком многого ?
г) Вы думаете, что если уйдете, то ваши проблемы будут разрешены ?
Анализ ответов:
а), г) Для женщины большое значение на работе имеет отношение к ней руководителя. Не зря среди женщин ходит высказывание «Выбирай начальника, как второго мужа». Всякий понимает, что речь идет о человеческих его качествах. И если работница делится со своим начальником, как в нашем сюжете, то это значит, что своим начальником она довольна. И вряд ли помышляет об уходе. Поэтому говорить с ней об этом — значит проявить непонимание ее.
Смысл ее высказывания — в разочаровании друзьями.
б) Ответ руководителя неточно воспроизводит смысл высказывания подчиненной. Она имеет в виду не интерес к человеку, а способность к дружбе.
в) Наверное, этот ответ ближе всех к тому, что беспокоит женщину. И потому имеет большие шансы перерасти в доверительную беседу.
Птаео4
МАНИПУЛИРОВАНИЕ
Ничто нечестнее не может быть благодетельным.
Б. Франклин
Поскольку манипулирование есть частный случай скрытого управления, то все, что было сказано в предыдущей главе относительно блоков модели влияния, относится и к модели манипулирования.
Проиллюстрируем действие модели влияния в случае манипуляции двумя примерами.
В известной всем со школьной скамьи басне «Ворона и Лисица» манипулятором является Лисица, адресатом — Ворона. Льстивые слова Лисицы вовлекают Ворону в процесс самолюбования. Благоприятный фон вызывает тщеславные мысли (мишень воздействия) и желание слышать похвалы еще и еще. Побуждение к действию осуществляется словами «Спой, светик, не стыдись. При красоте такой, сестрица, видать, и петь ты мастерица».
Другим примером скрытого управления является рыбная ловля. Манипулятор — рыбак, адресат — рыба. Мишень воздействия — потребность рыбы в пище. Вовлечение — вид червяка, насаженного на крючок. Фоновое обеспечение достигается созданием условий: выбором времени и места, тихой, спокойной обстановкой, «прикормом». Побуждение рыбы к действию здесь в явном виде не присутствует, а является результатом всего предыдущего.
В этой главе сосредоточимся на явлениях, присущих именно манипулятивному влиянию.
Но прежде обоснуем определение манипуляции как разновидности скрытого управления. ,
ОБ ОПРЕДЕЛЕНИЯХ МАНИПУЛЯЦИИ
Всякое знание ведет дальше и дальше в глубь тайны.
А. Швейцер
К настоящему времени накопилось множество определений манипуляции, предложенных различными исследователями.
Чтобы выявить общие тенденции, сопоставим используемые авторами многочисленных работ определения манипуляции:
психическое воздействие, которое производится тайно, а следовательно, в ущерб лицам, на которых оно направлено [334, 4];'
целенаправленное управление [500, 39];
духовное управление, осуществляемое в результате принуждения воздействием иррациональных и эмоциональных средств [319];
средство порабощения человека [339, 144];
форма духовного воздействия, скрытого господства, осуществленная ненасильственным путем [15, 110];
побуждение поведения посредством обмена или игрой на предполагаемых слабостях другого [493];
использование тонких, едва уловимых или не физически агрессивных способов, таких как обман, подкуп или запугивание [204, 233];
скрытое принуждение, программирование мыслей, намерений, чувств, отношений, установок, поведения [193, 26—49];
скрытое применение власти (силы) вразрез с предполагаемой волей другого, хорошо организованный обман [351, 21];
стремление управлять, главенствовать, властвовать, выигрывать любой ценой, относясь к людям, как к вещам; ложь, контроль, цинизм [194, 8, 10, 31, 34];
отношение к другому, как к средству, объекту, орудию [144, 84—85];
мастерское управление или использование [483, 276];
господство над духовным состоянием, управление изменением внутреннего мира [37, 120];
такое структурирование мира (инициатором), которое позволяет (ему) выигрывать [481, 156];
обманное косвенное воздействие в интересах манипулятора [550, 133—151];
вид психологического воздействия, искусное исполнение которого ведет к скрытому возбуждению у другого человека намерений, не совпадающих с его актуально существующими желаниями [54, 59];
скрывая свои подлинные намерения, инициатор с помощью ложных отвлекающих маневров добивается того, что адресат, сам того не осознавая, изменяет свои цели [543, 285];
стратегия социального поведения в личных целях манипулятора, противоречащего собственным интересам (адресата) [67, 16];
ловкое скрытое управление для достижения власти и господства с отношением к людям, как к объектам, вещам [74, 19—21].
Наиболее авторитетные словари определяют манипуляцию как «скрытое управление и ловкое использование кого-либо часто нечестным путем» [457, 813]; «использование, или управление так, чтобы (адресат) делал или думал так, как хочет (инициатор)» [458, 384]; «проделка, махинация» [112, 273].
Представляется целесообразным сконструировать такое определение понятия «манипуляция», которое вобрало бы то общее, что объединяет эти определения. Тем самым можно надеяться, что накопленный в работах указанных авторов богатый исследовательский материал получит новое звучание в контексте сопоставления и сравнительного анализа.
Содержащиеся в этих определениях характеристики относятся к трем видам понятий. 1) Практически во всех определениях манипуляция рассматривается как специфический способ управления адресатом. 2) В большинстве определений подчеркивается скрытый харак тер воздействия на адресата. 3) В подавляющем числе определений подчеркивается неблаговидность действий манипулятора, идущих вразрез с волей адресата и наносящих ему ущерб. При этом инициатор получает одностороннее преимущество, а адресат является жертвой.
Проведенный анализ показывает, что предложенное нами в главе 1 определение манипуляции как разновидности скрытого управления, характеризующегося эгоистическими целями манипулятора, может быть объединяющим для различных определений манипуляции.
Под предложенное нами определение манипуляции подпадают «игры» (по Э.Берну). Согласно определению, данному создателем трансактного анализа, «игры — это серия коммуникативных ходов, выглядящих вполне правдоподобно и характеризующихся скрытыми, порой нечестными мотивами и наличием выигрыша (инициатора. — В.Ш.), содержащими ловушку, какой-то подвох» [13, 37].
Отметим, что под определение манипуляции, данное ЕЛ. Доценко [54, 59], подпадает не только манипуляция, но и все другие виды скрытого влияния, так что указанное определение может быть использовано как характеристика любого скрытого влияния. Тем более что определение Доценко лишено негативной оценки манипуляции, которая присутствует как у всех остальных авторов, так и в массовом сознании.
Имеет место определенное противоречие в отношении к манипуляции. Общепризнано, что это негативное явление. Однако в работах о манипуляции (см., например, приведенные в списке литературы работы Р. Гудина, Дж. Рудинова, Э. Шострома, Е.Л. Доценко) отмечается их возможная положительная роль. «Манипуляция может производиться и в интересах манипулируемого. Например, для того, чтобы кто-либо другой бросил курить, пить и т.д.» [54, 53].
Рассмотрение манипуляции в качестве разновидности скрытого управления снимает это противоречие: если действия инициатора производятся в интересах адресата, то это созидательное скрытое управление (и его можно приветствовать); если они эгоистичны — то это манипуляция, однозначно осуждаемая в общественном сознании.
МАНИПУЛИРОВАНИЕ ИНФОРМАЦИЕЙ
Если мы хотим подчинить соперника нашей воле, то нам следует поставить его в такое положение, которое покажется ему более тягостным, чем требуемая нами жертва.
Клаузевиц
Вовлекает адресата в манипулятивное действие доведенная до него информация. Естественно, что принимаемое им решение зависит от характера этой информации. Манипулируя информацией, инициатор может достичь своей цели.
Все разнообразие производимых над информацией операций с целью манипулирования адресатом можно сгруппировать по нескольким направлениям: искажение информации; ее утаивание; частичное освещение вопроса; манипулятивные способы подачи информации; психологическая нагрузка, софизмы.
Искажение информации варьирует от откровенной лжи до частных деформаций, таких как подтасовка фактов или смещение по множеству значений понятия, когда, скажем, борьба за некое право какого-либо меньшинства подается как борьба против интересов большинства.
Утаивание информации в наиболее полном виде проявляется в умолчании, сокрытии определенных тем.
Гораздо чаще используется метод частичного освещения, или избирательной подачи материала.
Иногда выдают информацию так, что на самом деле присутствует лишь видимость передачи информации, она не передается вовсе. Пример — ответы на вопросы, когда множество произнесенных слов не отвечает на заданный вопрос, а лишь иллюстрирует известный афоризм «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли».
Этот прием иллюстрирует и следующая зарисовка:
—Девушка, а девушка!А телефончик ваш не скажете, а?
Возьмите телефонный справочник, он там есть...
Но я же не знаю вашу фамилию! ,
Она тоже есть в телефонном справочнике.
Манипулятивные способы подачи информации
Они нередко играют решающую роль в том, чтобы сообщаемое содержание было воспринято адресатом так, как это нужно манипулятору. Достигается это многими способами:
Обилие информации в сыром и/или несистематизированном виде позволяет заполнить сообщение потоками никчемной информации, осложняющей для адресата поиски смысла.
Информация, поданная мелкими порциями, не позволяет ею эффективно воспользоваться. И в первом, и во втором случае, тем не менее, заранее снимается упрек в сокрытии тех или иных сведений.
Ближе всего к собственно манипулятивному воздействию стоит прием особой компоновки тем, который как бы наводит получателя информации на вполне однозначные выводы. Если в одном ряду (рубрике или разделе) даются сообщения о курьезах и чьей-либо голодовке протеста, то информация о голодовке вызовет меньший отклик.
А вот бытовой пример. Невестка — свекрови: «У меня двое детей и муж на плечах» (понимай — «когда же я могла успеть?»).
Немалую роль играет момент подачи информации. Самый известный прием — показ в наименее (наиболее) удобное для телезрителей время. Другой способ реализации этого приема: в зависимости от того, в каком порядке ставятся на голосование вопросы или обсуждаются пункты повестки собрания, итоговый исход голосования или обсуждения будет разным. Это происходит в силу влияния результатов предыдущего голосования или обсуждения на последующие. Подобные результаты получены в исследовании повышения уступчивости людей к просьбам после предварительного выполнения пустяковой просьбы экспериментатора (см. главу «Просьба»), Срабатывает тот же психологический механизм, что и в правиле Сократа (см. главу «Убеждение»).
Еще один распространенный прием — подпороговая подача информации. Например, смена музыкальной темы в фонограмме в момент, когда в дикторском тексте подается материал, на который необходимо обратить внимание аудитории. Непроизвольная реакция зрителей на смену фона повышает пропускную способность также и смыслового канала. Этот прием применяется и при записи монологов (или диалогов) на радио. Соответствующие краткие музыкальные вторжения в речь имеют специальное название — «отбивка».
Наличие помехи, даваемой параллельно с посланием, снижает сопротивление информации, содержащейся в послании (более подробно об этом — в главе «Убеждение»).
Еще одна группа приемов — одновременная подача противоречащих друг другу сообщений. Например, противоречие между словами и интонацией. Адресату приходится выбирать, на какой нюанс сообщения реагировать. Какая бы реакция ни была, манипулятор всегда может возразить, что имелось в виду иное.
Противоречие может быть также между словами и ситуацией: «Я больше не буду занимать ваше время своей пустой проблемой» — заявление, сделанное после того, как вы втянулись в ее решение, ставит вас в неловкое положение. Если признать проблему никчемной, то таковыми окажутся и собственные труды по ее решению. Если же проблему все равно считать-важной, то вместо ее решения приходится.заниматься вопросом отношения к ней носителя. В любом случае вы оказываетесь в положении «Направо пойдешь — головы не снесешь, налево пойдешь — жизнь потеряешь». В деловом общении этот прием встречается довольно часто. Посетитель: «Я отниму у вас всего лишь 30 секунд». Если серьезно отнестись к сказанному, то правильным был бы ответ: «Эти 30 секунд закончились. До свидания». Вместо этого хозяин кабинета принимает посетителя (пример манипулятивного воздействия противоречивой фразы).
Домысливание в нужном направлении. Этим приемом пользуются, когда по каким-либо причинам сказать прямо нельзя (цензура, опасность судебного иска за клевету или договоренность о «ненападении»), а сказать хочется. Проиллюстрируем это следующим наблюдением из жизни ученых.
Обсуждается кандидатура одного из математиков (X.), баллотирующихся в члены-корреспонденты Академии наук. Руководители соперничающих научных школ договорились о «ненападении» — не поливать грязью соперников. На решающем заседании берет слово оппонент математика X.:
Великий Гаусс обладал тремя отличительными особенностями:
он был гениальным математиком;
он имел несносный характер;
у него не было учеников.
При всех своих достоинствах уважаемый X• обладает лишь двумя из названных качеств.
Кандидатуру X. с треском провалили. После заседания сторонник X. влепил оратору звонкую пощечину. Отнести X. к гениям никто, естественно, не решился, поэтому намек на два его серьезных недостатка был более чем очевиден. И хотя формально выступивший не нападал на X., но компрометирующую информацию до участников заседания донес. Намеченной цели он достиг. А за нарушение «конвенции» — поплатился.
Выдать ложную информацию.
Сослаться на имеющуюся (якобы) поддержку от авторитетного лица.
Увод в сторону от темы за счет шуток, намеков с целью обескуражить, а то и унизить адресата манипулятивного воздействия.
Паралингвистическое и невербальное сопровождение передаваемой информации:
S уверенный голос, часто громче обычного;
S быстрый, напористый темп речи;
уменьшенная дистанция, «нависание» над адресатом;
улыбчивость;
S жалобный тон;
S слезы;
S длительные паузы;
S продолжительный, пристальный взгляд.
Обещания
Обещание — это мостик между нашими желаниями и их осуществлением, это надежда на их свершение.
Тому, кто берется осуществить наши желания, — наши симпатии и «зеленый свет» в его действиях.
Пока в нас горят желания, до тех пор не переведутся обещания. А поскольку желания умирают только когда уходит в небытие сам человек, то обещания — спутники всей нашей жизни.
Конечно, разные люди в разной степени склонны верить обещаниям. Сильнее всего верят дети, еще не пострадавшие серьезно от обманов. С годами многие вырабатывают защитные схемы по отношению к обещаниям. В народной мудрости это нашло отражение в пословицах и поговорках: «Обещанного три года ждут», «Обещанка, потешанка, дурню радость», «Обещать — не значит жениться», «Обещание хорошо тем, что о нем можно забыть».
Однако возраст и жизненный опыт — недостаточная защита от ложных обещаний. Вспомним миллионы вкладчиков, доверившихся обещаниям «МММ», «Чары», «Властелины», «Русского дома Селенга» и многих-многих других им подобных компаний. Любопытно, что многие пострадавшие были обмануты не единожды. А некоторые и до сих пор верят надувшим и ограбившим их проходимцам, считая, что «если бы государство не помешало», те бы свои обещания выполнили.
Знаменитый интриган (и, следовательно, — манипулятор) министр иностранных дел Франции Талейран (1754—1838) знал, что говорил, произнося: «Обещайте, обещайте и обещайте!»
Софизмы
Многие высказывания имеют целью отмахнуться от критики, запутав оппонентов в сетях псевдологики. Приведем примеры соответствующей подачи информации.
Защита от критики:
Не ошибается только тот, кто ничего не делает.
Мы ошибаемся, чтобы не ошибаться впредь.
Наши недостатки — это продолжение наших достоинств.
Никакое правительство не может быть революционным уже потому, что оно правительство.
129
Бог открывается только тому, кто в него верит. Таким аргументом были сражены все, какие только имелись, еретики и богоотвергатели.
53ак. 1087
Чтобы понять диалектический материализм, надо родиться философом! Так сторонники этого направления нейтрализовывали атаки идейных противников.
Следующие фразы переводят нападающего в положение защищающегося:
Чтобы говорить о чистоте, надо самому быть чистым.
Каждый все понимает в-меру своей испорченности.
Известные всем слова Иисуса Христа: «Пусть бросит в меня камень тот, кто без греха»,— из той же серии.
Перекладывание вины и ответственности на других:
Женщина всегда такая, какой рядом с ней мужчина.
Каждый народ имеет такое правительство, какого он достоин.
Нет плохих учеников (студентов), есть плохие учителя (преподаватели). Этот коронный ход какого-то анонимного софиста убаюкивает все поколения школьной и вузовской «серой массы».
Нет слабых диссертаций, есть просто мало связей или просто много врагов у диссертанта. Какое остроумное спасение любой «провальной» ситуации!
И (да простят меня представительницы прекрасного пола) совсем вульгарное:
Нет некрасивых женщин, бывает просто мало водки.
Частота употребления этого высказывания говорит сама за себя.
Механизм воздействия манипулятивной информации
Этот механизм может быть описан в русле теории когнитивного диссонанса Фестингера, законов восприятия, предложенных гештальтпсихологами (прежде всего, эффекта незавершенного действия), теории поля К. Левина, «редукции напряжения», понятия фасцинации и некоторых других. Суть сводится к следующему: вызвать внутри человека дисбаланс, диссонанс, внутренний дискомфорт. Стараясь восстановить утерянное равновесие, человек вместе с явным получает и скрытый смысл сообщения. Чтобы это произошло именно по такой схеме, человека нужно лишить свободного выбора, точнее, создать его иллюзию. Обеспечивается это за счет своеобразной организации условий прохождения манипулятивного воздействия,, создания или использования уже имеющейся ситуации, невыносимой для объекта манипуляций и удобной для манипулятора. Для этого могут использоваться эмоции, в зависимости от обстоятельств отрицательные или положительные. Главное — они должны быть очень сильными, заполонить человека, не дать возможности вернуться на рациональный уровень, прийти в себя и спокойно обдумать ситуацию. Например, может использоваться знание того, что люди обращают внимание на то, что им нравится или пугает; интерес к информации повышается с ростом риска; положительные эмоции стимулируют, отрицательные ведут к избеганию объекта, их вызывающего, ожидание опасности при этом усиливает поиск соответствующей информации.
Это может быть и уклончивость в изложении собственной позиции, использование туманных слов и метафор (говорить много и ни о чем, постоянно меняя темы разговора). В этом вербальном потоке партнеру трудно выделить главную мысль, он теряет бдительность. То же наблюдается, когда заведомо дается информация, подвергаемая критике. Жертвуя ею, манипулятор добивается принятия другой информации (это прием «переключение внимания»). Нагнетаемое ощущение срочности тоже способствует манипулированию [141, 24—25].
ИЗДЕРЖКИ МАНИПУЛЯТИВНЫХ ОТНОШЕНИЙ
Что пользы человеку, если он завоюет весь мир, но потеряет собственную душу.
Евангелие от Матфея, 16:26
Манипуляции — источник конфликтов
С целью выяснения вопроса, как воспринимается общественным сознанием такое явление, как манипуляции, нами проведен анкетный опрос группы экспертов.
В качестве таких экспертов выступили 460 руководителей разного уровня: директора, главные инженеры, начальники служб и отделов предприятий Министерства промышленности Республики Беларусь и концерна «Беллесбумпром» — 145 человек, начальники цехов и их заместители — 65 человек, начальники отделов кадров и их заместители — 50 человек, руководители среднего звена коммунальных служб (95 чел.) и негосударственных фирм (105 чел.).
Репрезентативность выборки обеспечивается ее дизайном (стратегией и процедурой ее формирования) и расчетом ее минимального объема для получения статистически достоверных выводов при приемлемом уровне доверительной вероятности (0,9).
Ответы на вопрос анкеты «Возникают ли конфликты по причине манипулирования?» показали, что 67 % всех экспертов оценили манипулирование как серьезную причину конфликтов на работе. Эксперты с высшим образованием — несколько меньше (62 %). Женщины — больше мужчин — 70 % против 63 %.
На конфликтность как следствие манипуляций в семье указал 51 % всех респондентов, 46 % — с высшим образованием, 54 % — мужчин, 45 % — женщин, 55 % — молодых экспертов и 47 % — более старших.
Относительно иных сфер жизнедеятельности имеем следующий показатель 38 % ± 4 %, т.е. намного меньше.
На вопрос «Доводилось ли вам быть свидетелем, как некто манипулирует другими на работе?» положительно ответили в разных группах от 70 % до 82 % респондентов.
Вопрос «Доводилось ли вам быть жертвой манипуляции на работе?» показал следующую степень значимости: по всем экспертам — 33 %, по имеющим высшее образование — 37 %, женщинам — 41 %, мужчинам — 31 %, молодым руководителям — 40 % и старшим — 29 %.
На тот же вопрос относительно семьи результаты таковы: 29 % всех экспертов (независимо от возраста) указали, что им доводилось часто или очень часто быть жертвой манипуляции; эксперты с высшим образованием и женщины — по 26 %, мужчины — 31 %. В иных сферах жизни намного меньше — 13 % ± 2 %.
43% экспертов признают, что сами манипулируют на работе, 28 % — в семье. Соответственно с высшим образованием — 36 % и 30 %. Женщины признают, что в семье они манипулируют больше, нежели мужчины (38 % против 23 %),старшие руководители — больше младших (на работе 48 % против 38 %, в семье 34 % против 22 %).
Крайне важными представляются следующие ответы: 85—88 % респондентов желали бы научиться манипулировать, 92—95 % — защищаться от манипуляций.
Сопоставляя полученные ответы, приходим к следующим выводам:
манипулятивные отношения являются серьезным, социально значимым источником конфликтов;
социальная значимость манипулирования как источника конфликтов вполне осознается членами социальных групп и организаций [ 180; 181].
Как становятся манипуляторами
Эверетт Шостром (1992) ввел в научный обиход понятие, противоположное «манипулятору» — «актуализатор». При этом в каждом из нас изначально присутствуют определенные черты и одного, и другого. Смысл воззрений Шострома — бороться в себе с манипулятором и развивать качества актуализатора.
Этому прекрасному пожеланию, однако, противостоит существенное обстоятельство. Представим, что некто — вынужденно или целенаправленно — провел успешную манипуляцию. Скажем, переложил на кого-то свою работу и ответственность за нее. Насладился полученным результатом. Возникла другая проблема или работа. Бросится ли он на ее исполнение или, памятуя о предыдущем, прежде озадачится, как бы вновь переложить все это на кого-то другого?Думается, что он пойдет по второму пути. А поскольку от случая к случаю его опыт будет нарастать, а с ним и искусство манипулирования людьми, то он почувствует вкус именно манипулирования и манипулятивных действий. Тем более что каждая победа дает ощущение власти над людьми и наслаждение этой властью.
Подмечено, что «из всех страстей человеческих, после самолюбия, самая свирепая — властолюбие... Ни одна страсть не стоила человечеству стольких страданий и крови, как властолюбие» (В.Г.Белинский).
Автору приходилось не раз встречаться с тем, что неловкие поначалу манипуляторы через несколько лет представали истинными асами манипуляции. Поэтому нам представляется, что еще большее значение для победы созидательного начала над манипулятивным, чем надежда на внутреннюю работу, является обучение окружающих искусству давать отпор манипуляторам. Печальный опыт поражений остановит любителей поманипулировать. Именно для этого в следующей главе будет дана универсальная технология защиты от манипулирования — полезная как для защищающихся, так и (в конечном итоге) как препятствие «произрастанию» новых манипуляторов.
Ощущения манипуляторов
О том, что актуализаторское начало живо даже в душах тех, кто применяет манипуляции, свидетельствует, в частности, исследование Р. Гарифуллина (1997). По его данным, лишь 9 % обследованных получают душевное удовлетворение от своих манипуляций.
Опросив более 300 респондентов, он установил, что:
■S грубые приемы манипулирования составили 12 %;
■S профессиональное манипулирование — 21 %;
■S «выживательные» и житейские манипуляции — 55 % [43, 388—389].
Результаты исследования Л.И. Рюмшиной лиц с ярко выраженной манипуля- тивной направленностью показали следующее. Для них главное значение имеет максимальное понимание собственных желаний, мыслей, целей общения, — кроме чувств. По отношению к адресату наблюдается другая ситуация: неважно понимание чувств, желаний, целей общения партнера. Важно лишь понять его мысли. Создается впечатление, что для лиц с манипулятивной коммуникативной направленностью обсуждение проблемы — чисто рациональный процесс, лишенный чувственной составляющей. Понимание собеседником для них не имеет особого значения. Они допускают понимание партнером их желаний, менее предпочтительно понимание их целей общения, неважно, что не поняты их мысли, и все это — на фоне полного отрицания важности понимания их чувств. Иными словами, они считают, что должны четко осознавать, чего хотят сами, понять мысли собеседника («вычислить» его), но при этом остаться не понятыми им. При этом — не обращать внимания на чувства и переживания, как собственные, так и партнера, отказаться от эмоциональной включенности в процесс обсуждения проблемы. В данном случае возможно говорить лишь о (в большей или меньшей степени) понимании, но не взаимопонимании как двустороннем процессе.
Полученные результаты согласуются с известной по литературе [194] точкой зрения относительно личности манипулятора и его отношения к другим и общению в целом ученых гуманистической ориентации.
Результаты исследования [59] показали, что парам, где хотя бы один из партнеров имел манипулятивную направленность, в общении в меньшей степени, чем парам, где партнеры имели иные установки в общении, удалось достичь взаимопонимания. Причем возрастание выраженности манипулятивной направленности уменьшает возможность достигать высокого уровня взаимопонимания. Есть все основания предполагать, что это как раз и связано с установкой на одностороннее понимание и стремление не допустить понимания себя.
В процессе проведения данного эксперимента была выделена стратегия — «псевдодиалог». Дальнейшее исследование показало, что именно эта стратегия обеспечивает инструментальное поведение манипуляторов. Для нее характерны постоянная смена собственной позиции, «ускользающее» поведение, свидетельствующее о закрытости, недоверии, притворстве. Интересно, что и С.Л. Братченко считает, что для лиц с выраженной манипулятивной направленностью в общении характерны стремление «получить нужную информацию в сочетании с собственной скрытностью, неискренностью, ориентация на развитие и даже “творчество” (хитрость) в общении, но односторонняя — только для себя за счет другого» [28, 35].
В результате наблюдения за процессом взаимодействия стало ясно, что подобное поведение провоцирует недоверие, скрытность, нежелание взаимодействовать и у партнера независимо от его коммуникативных ценностей. Однако следует отметить, что и сами лица с манипулятивной коммуникативной направленностью неохотно шли на взаимодействие (особенно если собеседник имел такую же на-, правленность в общении), старались его прекратить при всяком удобном случае. В процессе общения они не переспрашивали партнера и не задавали уточняющих вопросов. Взаимодействие в таких парах проходило тяжело, даже если формальные критерии указывали на эффективное общение. Однако когда партнеры с манипулятивной коммуникативной направленностью сами могли выбрать собеседника, контролировать его и ситуацию взаимодействия, они чувствовали себя более комфортно. Исключение составили и пары, в которых вторым собеседником был партнер с конформной направленностью в общении: они были активны и информационно открыты друг другу.
В заключение хотелось бы отметить, что лицам с манипулятивными установками в общении трудно эффективно общаться. Исследование [142] их ценностно- смысловой сферы показывало, что внешне они самоуверенны, социально адаптированны и компетентны в общении. Однако сопоставление отдельных граней их личности выявляет большую ее противоречивость и несогласованность ценност- нЪ-смысловой сферы. Это и находит подтверждение в общении: хорошо понимать себя, много думать, но не чувствовать, понять мысли другого, но при этом остаться не понятым им.
Оставаясь по своей сути субъект-объектными, они могут затруднять общение, приводить к конфликтам. Но если манипуляции становятся основным способом взаимодействия, на уровне личностных установок включаются в ценностно-смысловую сферу личности, они разрушают само общение, ориентируют человека на одностороннее понимание другого, а не на взаимопонимание, являющееся обоюдосторонним, а потому субъект-субъектным взаимодействием. Взаимопонимание — это всегда цель и результат общения, «которое обязательно несет в себе отношение к другому человеку как к высшей ценности» [22, 9]. И уж никак не могут манипуляции способствовать действительной любви и дружбе. Это скорее путь к отчуждению и одиночеству.
Сам манипулятор не столь искушен в общении. Постоянный контроль за собой и другим, страх поддаться своим чувствам или проникнуться переживаниями собеседника делают манипулятора уязвимым. Возможно, это и есть его «слабые» места, воздействуя на которые (осознанно или нет) можно разрушать саму манипулятивную деятельность. Это и происходило в исследовании, когда собеседниками лиц с манипулятивной направленностью в общении выступали партнеры с конформными установками, своим «ускользающим» поведением (не противодействуя и постоянно подстраиваясь) неосознанно нарушали целенаправленную деятельность манипуляторов [140, 91—93].
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В СЛУЖЕБНЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Подчиненный перед начальством должен иметь вид слегка придурковатый...
Из указа Петра I
Цель и задачи
Манипулирование в служебных отношениях может преследовать следующие цели:
сделать другого орудием исполнения своих замыслов;
переложить на другого часть своей работы;
уйти от собственной ответственности, в частности, переложив ее на другого (других);
самоутвердиться (в том числе и за счет другого);
разрешить свои психологические проблемы;
придать формату взаимоотношений нужный вид (например, желаемую дистанцию, степень доверительности и т.д.);
получить выигрыш в комфортности своего положения.
Перечень этот охватывает большинство решаемых во взаимоотношениях сослуживцев задач скрытого управления.
Задачи эти могут реализовываться как руководителями, так и подчиненными. Однако есть и специфические задачи, происходящие из различного служебного положения руководителей и подчиненных. О них — речь в конце этого раздела.
*
Манипулирование подчиненными
Напомним, Что манипуляция — это частный случай скрытого управления, отличающийся тем, что оно совершается заведомо против воли адресата воздействия и наносит ему ущерб (материальный, моральный или психологический).
Руководитель-манипулятор, имея право управлять подчиненным по работе, присваивает себе право распоряжаться им как личностью. Это отношение к подчиненному может проявляться в разных формах: в подавлении или прямом доминировании, в манипулировании, в унижении — явном и грубом или утонченном и завуалированном.
В известной степени мягкое принуждение лучше, чем грубое попирание достоинства людей. Но основная проблема — посягательство на личность — при этом не решается, а лишь загоняется в глубь сознания. Защититься от принуждения и унижения трудно, но все же легче, чем от манипуляции, поскольку при ней противостояние в основном завуалированное, усиленное психологическими преимуществами манипулятора. При манипуляции внешний конфликт подменяется внутриличностным, поэтому его намного труднее распознать и труднее разрешить конструктивно, поскольку борьба с другим осложняется борьбой с самим собой.
Поэтому имеется существенное этическое ограничение на использование манипуляции — она становится сугубо аморальной в том случае, когда а) используется в личных целях руководителя, б) насилие над личностью превышает тот уровень, который диктуется спецификой работы.
Подчиненные манипулируют руководителями
Манипуляция «Обезьяна на шее»
Подчиненный обращается к начальнику: «Вы поручили мне достать автокран. От есть (там-то), но не с моим авторитетом к ним обращаться. Вот если б вы пару слов сказали — я могу набрать телефон их начальника». Польщенный шеф соглашается: «Ладно, давай, скажу».
Но чаще всего одним звонком дело не решается: то нужного человека нет, то выдвинуты встречные условия: «Ну ладно, иди, я решу этот вопрос», — говорит начальник.
На следующий день подчиненный заглядывает в кабинет с видом полной покорности и просящим тоном интересуется: «Ну как, не решили?» Занятый текуч
кой руководитель машет на него: «Иди, работай, решу». Через некоторое время подчиненный снова интересуется, решен ли вопрос, и т.д.
Как
же получилось, что роли их поменялись,
что исполнителем стал руководитель, а
контролирующим — подчиненный? Ответ
дает трансактный анализ (рис. 4.1).
Явная трансакция со стороны подчиненного — уважительное В->Р (Парламентер) дополняется скрытой — беспомощность, обращенная за покровительством (Д >Р: Недотепа).
Подыграв самолюбию начальника, подчиненный спровоцировал его на покровительственную позицию (Д<-Р), которая в данном случае означает выполнение за подчиненного его работы.
На управленческом жаргоне поручение, висящее на исполнителе, называется «обезьяна на шее». Можно сказать, что в описанном случае «обезьяна» перескочила на шею начальника.
Мишенью воздействия в этой манипуляции является тщеславие руководителя. Вовлечение — кажущаяся легкость исполнения.
Когда это бывает?
Всякий безынициативный подчиненный, приходящий в кабинет начальника без предложений, ждущий указаний по всякому поводу, являет для руководителя постоянную уфозу только что описанной манипуляции.
Ведь даже просто подсказывая решение, советуя, руководитель принимает ответственность за принятое решение на себя и снимает ее с подчиненного. Нагрузка на первого увеличивается, на второго — уменьшается.
Подчиненный может вести себя так либо вынужденно, либо по своей инициативе. Принуждает его к этому обычно автократический стиль руководителя, издержки которого очевидны: творческий потенциал работника оказывается невостребованным, отдача от него намного меньше возможной. В то же время начальник перегружен множеством мелких вопросов, что также не на пользу делу.
Подчиненный, действующий описанным образом по собственному почину, является манипулятором. Если это делается им преднамеренно, то выигрыш — снятие с себя ответственности, уменьшение рабочей нагрузки. Если неосознанно — то выигрыш психологический. Ибо если человек от природы нерешителен, излишне осторожен, тревожен, то для него более комфортна позиция подчинения — Дитя, потребность в покровителе — Родителе, т.е. трансакция Недотепа.
Защиты от манипуляции «Обезьяна на шее»
Пассивная. Руководитель соглашается, что, возможно, ему решить вопрос и проще, но у него нет на это времени.
Точки над /. «Работа поручена вам. Вот и исполняйте».
Контрманипуляция. «Вы хотите, чтобы я делал за вас вашу работу? Тогда вам нужно уменьшить зарплату... Не хотите?... Тогда идите и работайте».
Подробно о защите от манипуляций — в следующей главе.
Манипуляция «Хочу с вами посоветоваться»
Некоторые работники любят заходить к руководству «посоветоваться». Это, безусловно, манипуляция с целью переложить на руководителя ответственность за
принятие решения. И даже за его исполнение, поскольку, если дело провалено, то остается возможность списать на качество совета: «Я все сделал, как вы сказали». (Хотя, как мы знаем, плохим исполнением можно испортить самую хорошую идею.)
Трансактный анализ данной манипуляции совпадает с тем, что был проведен для предыдущей манипуляции и изображен на последнем рис. 4.1.
Возможные способы защиты
Пассивная. Руководитель вводит правило не приходить к нему «посоветоваться», не имея своих предложений. Это лучшая в данном случае из всех защит, поскольку не содержит конфликтогенов и делает ненужными все остальные приемы.
Если подчиненный приходит со своими предложениями, но хочет посоветоваться, какое больше подойдет с точки зрения руководства, то возможен, например, такой диалог:
В чем трудность?
Сомневаюсь, какой вариант лучше.
А если бы меня не было (командировка, отпуск), что бы вы предпочли?
Я думал опереться на ваше мнение...
Вижу, что вы не додумали, а у меня нет времени на разговоры.
Если же подчиненный называет наилучший, по его мнению, вариант: «Проверьте себя еще разок, решение — за вами».
Главное — не допустить снятия ответственности с подчиненного.
Точки над Руководитель: «Вам решать — вам и отвечать. У меня своя работа (и ответственность), у вас — своя».
Контрманипуляция. «Скажите, уважаемый (имярек), как вы отнесетесь, если я буду перекладывать на вас решение своих вопросов? Вот сейчас у нас решается вопрос о... (называется). Как поступить? Отвечайте. Не знаете? А какова цена этого решения знаете? Кто примет решение кроме меня? Вы? Я должен решать ваши проблемы, а кто решит мои, наши?!» и т.д.
Думается, что после такого разговора подчиненный сделает правильные выводы.
Манипуляция «Меня рвут на части»
Работник охотно берет на себя много поручений, но когда от него пытаются получить какой-то конкретный результат — ссылается на перегруженность, перечисляя все, что на него «навалено».
Любопытно, что некоторые поступают так не до конца осознанно, искренне считая, что отдаются работе до конца. Это могут быть чрезвычайно энергичные, но неорганизованные люди, для которых процесс бурной деятельности важнее результата.
Манипуляция «Сирота казанская»
Манипулятор держится подальше от руководства, чтобы сослаться на то, что им не руководили, никто ему не помогает, никто его слушать не хочет и т.д.
Манипуляция «Дитя на работе»
Эту манипуляцию разыгрывают некоторые работники, прикидываясь бестолковыми. Про таких говорят: быстрее самому сделать, чем ему что-то объяснить, да еще и переделывать придется. Типичные высказывания манипуляторов этого толка: «Я не профессор», «Я слабая женщина, что вы хотите?», «Мы академий не кончали». Такому человеку выгодно слыть недалеким и вызывать сочувствие.
В случае трех последних манипуляций защита производится по одинаковым схемам.
Пассивная защита. Главное — не создавать условий для подобных манипуляций. В качестве мишени воздействия манипуляторы во всех указанных случаях используют несовершенство контроля загрузки работников и их ответственности, отсутствие системы работы с кадрами.
Введение объективных критериев оценки продуктивности труда сотрудников и гласная оценка эффективности работы каждого — лучшая защита от подобных манипуляций. Сюда же относится четкое распределение обязанностей и регулярное уточнение должностных инструкций, отражающее текущие изменения в работе.
Активная защита. Чем дольше манипуляторам доводится пользоваться плодами своей находчивости, тем крепче они будут держаться за завоеванную привилегию бездельничать. Поэтому активное разоблачение их совершенно необходимо, и чем раньше, тем эффективнее оно будет.
Точки над i. Выбор конкретного способа зашиты зависит от личных качеств работника. Неорганизованному работнику достаточно помочь организовать свою работу. Другому — намекнуть (или сказать открыто), что руководство понимает применяемые хитрости и не оставит это без последствий. Третьего — наказать, доведя до всеобщего сведения причину порицания, а также механику манипуляций.
Контрманипуляции. Их заслуживают закоренелые манипуляторы. Возможны такие контрдействия:
довести до сведения членов коллектива, что им фактически приходится выполнять работу «за того парня», получающего зарплату за безделье, как за полноценный труд. После того как манипулятор будет окружен недоброжелательством коллег, можно примерно наказать его, что вызовет одобрение коллег;
слухи о возможном сокращении и патов заставят каждого подтянуться, реально оценить свой вклад и полезность для организации. А заодно настраивают на критическую оценку деятельности манипуляторов.
Мишенью воздействия во всех трех последних манипуляциях является нечеткое распределение обязанностей и ответственности. Вовлечением — желание и руководства, и коллег по работе идти каждый раз по пути наименьшего сопротивления: легче поручить другому или даже сделать самому, нежели связываться с манипулятором. Но под угрозой собственного сокращения с манипуляторами не церемонятся. В обоих случаях контрманипуляции до сознания каждого лучше доходит известный тезис: «Тот, кто хочет работать, ишет средства выполнения работы. Кто не хочет работать — ищет отговорки».
Манипуляция «Получить подпись руководителя»
Подчиненному надо подписать бумагу у руководителя. Однако если руководитель вчитается в документ, он, вероятнее всего, его не подпишет. Чтобы все-таки подписать его, иногда действуют так.
Подчиненный заходит в кабинет с беззаботным видом и сообщает какую-нибудь новость, которая должна заинтересовать начальника. При этом небрежно протягивает документ:
Вот, подпишите, пожалуйста.
Г — Что это?
Да так, пустяковая бумага, все согласны, только не хватает вашей подписи.
Начальник пытается прочесть, но посетитель отвлекает рассказом, да еще и инсценирует спешку.
Нередко эта хитрость срабатывает. f Цель манипуляции — получить желаемое, переложив ответственность на руководителя. Случись что — отвечать тому, чья подпись на документе.
Мишенью является психологическая особенность: мы не можем одинаково эффективно делать сразу несколько дел, тем более в условиях спешки. Вовлечение здесь — интерес к отвлекающему внимание сообщению.
Манипуляция «Через голову начальника»
Вышестоящий руководитель нередко дает поручение работнику через голову его непосредственного начальника. Поэтому подчиненный отказывается выполнять некоторые поручения последнего, ссылаясь на срочное задание вышестоящего.
Начальник чувствует себя уязвленным. Во-первых, всякий раз неприятно получать отказ от подчиненного. Во-вторых, в этом случае нередко приходится выполнять работу за подчиненного. Не меньше его беспокоит и то, что он не уверен, всегда ли подчиненный действительно занят работой на вышестоящего, или он иногда просто прикрывается этим? Несколько раз он не застает подчиненною на работе, тот оставляет записку, что его отпустил вышестоящий.
Пассивная защита здесь бесполезна, ибо как раз из-за отведенной ему пассивной роли наш руководитель и страдает.
Контрманипуляция невозможна, так как она является конфликтогеном, а ссориться с начальством — себе дороже.
Остается расставить точки над /: поговорить с вышестоящим руководителем, в какое положение тот его поставил. И попросить все поручения давать ему самому или через него. (Между прочим, так и положено по деловой этике.) От такого порядка действий вышестоящий руководитель не пострадает, а нижестоящий вернет свой статус руководителя и контроль над подчиненным, к Мишенью воздействия здесь является зависимость нижестоящего от вышесто- " ящего руководителя. Вовлечением — «удобство» прямого обращения к непосредственному исполнителю.
Эта манипуляция интересна тем, что используется определенный непрофессионализм вышестоящего руководителя (в плане работы с персоналом), а жертвой является третье лицо — непосредственный начальник. Поведение подчиненного является манипулятивным. Если бы он не имел намерения злоупотреблять создавшимся положением, то вел бы себя иначе. Например, своевременно проинформировал бы непосредственного руководителя о полученных заданиях и согласовал бы с ним график работ и свои отлучки. Впрочем, если вышестоящий руководитель предпринимает свои неэтичные действия вполне осознанно, чтобы досадить нижестоящему руководителю, то тогда манипулятор — он.
Манипуляция «Мелкие услуги»
Нередко подчиненные оказывают начальству мелкие услуги: занять для него очередь в столовой; достать дефицитную запчасть; привезти из командировки, из отпуска небольшой презент; в день его рождения или другой праздник поздравить его прочувствованнее, чем другие, или сделать лучший подарок и т.д. и т.п.
Все это подается как искреннее проявления уважения. И поскольку они систематически повторяются, то создают у руководителя ощущение долга перед отправителем этих воздействий, особенно если тот действует тонко, ненавязчиво. И долг этот обычно возвращается — разрешением на отлучки в рабочее время, повышением по службе и/или оклада, премиями, выгодными командировками и т.п.
Принимая подобные «ухаживания», руководитель начинает чувствовать себя обязанным чем-то отблагодарить манипулятора. Поэтому когда тот обращается с личной просьбой, отказать ему трудно.
Манипуляция «А вы слышали?»
Начало рабочего дня. Вбегает сильно опоздавшая Н. и с порога («Вы еще не слышали?..») начинает возбужденно рассказывать о заявлении, сделанном по радио политическим лидером. Коллеги принялись бурно обсуждать принесенную новость. Начальник тоже был среди обсуждавших: как местный депутат, он не мог остаться равнодушным. Сама же Н. довольно скоро перестала участвовать в разговоре и села за свой рабочий стол [54, 135].
Цель манипуляции очевидна — отвлечь внимание от факта опоздания и возможного наказания за него. Мишень воздействия — интерес к политическим новостям. Вовлечение — «сенсационность» озвученного заявления — действительная или мнимая.
Фоновые факторы: для обеспечения податливости начальника к манипулятив- ному воздействию задается стремительный темп и возбужденные интонации, быстрое вовлечение в разговор всего отдела (воздействие на начальника при этом лучше маскируется, а «разогрев» аудитории «разогревает» и начальника).
Помимо того, что разговор отвлекает внимание от опоздания Н., он еще и прекрасно маскирует ее манипулятивное намерение, позволяя при случае сказать: «Я просто поделилась своим впечатлением». В ней также содержится намек, что слушание выступления (чтобы проинформировать всех!) — причина опоздания Н. Срабатывает известная ошибка мышления — «после чего-то, значит вследствие этого». В виде намека (побуждающего к соответствующему умозаключению) эта конструкция как раз и имеет наибольшую силу воздействия.
Манипуляция «Барин нас рассудит»
Ведущий инженер требует от младшего по должности освободить место за компьютером для выполнения его работы. Не желая уступать, тот начинает громко доказывать, что ему нужно еще время, чтобы заканчивать свою работу. Спор достигает ушей начальника бюро, который вмешивается и дает время младшему закончить работу.
Цель манипуляции подчиненного — не жалуясь официально (чтобы не прослыть доносчиком), тем не менее, привлечь руководителя на свою сторону. Происходит опора на заемную силу — авторитет и власть начальника.
Мишенью воздействия является одна из социальных функций руководителя — быть регулятором производственных отношений. Вовлечением — громкий спор, привлекший внимание нужного человека.
Манипуляция «Несун»
Один рабочий задумал вынести с предприятия ведро с белой эмалью, которая понадобилась ему для домашних целей. Он взял это ведро, большую кисть и пошел по
железнодорожному пути, который вел с территории завода. Внимательно рассматривая каждый рельсовый стык, метил некоторые из них кистью. Когда он подошел к воротам, охранник, видевший, что человек занимается делом, с готовностью открыл ворота и пропустил работягу наружу. Тот, конечно, пометил для виду еще несколько стыков и спокойно пошел домой.
Разыгранный спектакль явился фоном задуманной манипуляции, предназначенным усыпить бдительность охраны. Мишень воздействия — необходимость создания условий для «работы».
Манипулирование подчиненными
Манипуляция «Обещанного три года ждут»
К руководителю на прием пришел рабочий с жалобой, что он до сих пор живет в очень плохих условиях со своей большой семьей. Полгода назад начальник пообещал ему выделить служебную квартиру через два-три, максимум четыре месяца. Понимая, что на этот раз простым обещанием не обойтись, начальник разыгрывает целый спектакль: вызывает заместителя, ведающего вопросами жилья, председателя профкома и требует отчитаться в том, что сделано по данному вопросу. В присутствии рабочего устраивает вызванным шумный разнос и требует решить вопрос в течение одного-двух месяцев. Выпроводив их, проникновенно просит рабочего потерпеть еще немножко [54, 134].
Мишенью воздействия руководитель выбрал доверчивость адресата. Но поскольку вначале доверие отсутствовало, то пришлось устроить целый «спектакль», послуживший подходящим фоном для манипуляции. Вовлечением в нее стал вызов отвечающих цели спектакля лиц. В результате рабочий, придя как требова- тель, ушел как проситель, поскольку, лишившись преимущества над нарушителем договора, вынужден теперь подчиняться статусному преимуществу своего начальника.
Манипуляция «Заплатим потом»
Руководитель предлагает работнику поехать в командировку для решения срочного вопроса. Денег в кассе сейчас нет, и значит, ехать нужно (пока) за свой счет — обещает оплатить командировочные расходы позднее. Работник знает, что «позже» может длиться полгода, инфляция за это время «съест» значительную часть оплаты. Но руководитель не случайно вызывает именно этого человека: в этом городе у работника близкие родственники, он будет рад их навестить. Согласие получено.
В качестве мишени воздействия руководитель выбирает побудитель активности — потребность увидеться с родственниками. Без наличия подобной мишени любой работник отказался бы ехать — фактически за свой счет. Вовлечением в манипуляцию является надежда, что эта поездка к родственникам будет все-таки оплачена.
| Манипуляция «Уход от ответа»
Подчиненный приходит с вопросом, который сам не может решить. Начальник, чтобы не выдать своего нежелания или неспособности решать его, начинает постепенно «распалять» подчиненного — журить за действительные и мнимые недочеты. Тот наконец взрывается, переходит на повышенные тона, обижается. Развязка следует немедленно: «Научитесь сначала держать себя в руках — тогда и приходите».
Мишень воздействия в данной ситуации — вспыльчивость подчиненного. Руководитель знает эту слабость и использует ее. Вовлечением служат замечания начальника.
Манипуляция «Подумайте о своем будущем»
Директор научно-исследовательского института периодически после поездок в Москву, в министерство, сообщал на планерке руководителям отделов: «Надо еще раз вернуться к структуре института» — и обводил внимательным взглядом присутствующих. Все (или почти все) внутренне напрягались — ведь в измененной структуре его отдела могло и не оказаться.
Цель манипуляции — держать руководителей подразделений в состоянии полной зависимости от воли директора. После таких сообщений они становились более покладистыми и уступчивыми к не всегда справедливым требованиям дирекции.
Мишень воздействия — страх лишиться должности, а то и вовсе работы. Вовлечение — сообщения о настроениях в министерстве в части финансирования тех или иных научных программ.
Манипуляция эта разыгрывалась систематически на протяжении многих лет. Затеваемые перетряски в конце концов заканчивались незначительными косметическими изменениями, всем удавалось сохранить свои главные позиции. Но атмосфера...
По-видимому, такой стиль руководства был одной из причин того, что институт был средоточием бесконечных склок и жалоб в высшие инстанции, преимущественно анонимных. О них неоднократно писали центральные газеты, институт стал постоянным местом работы комиссий всевозможных контрольных органов, проверяющих анонимки. Так что плата за манипулятивные способы управления оказалась немалой...
Манипуляция посредством расположения в пространстве
Встречаются руководители, администраторы, чиновники, которые прием посетителей проводят манипулятивным образом.
Некоторые ставят стул для посетителей так далеко от своего стола, что пришедший уже от одного этого ощущает всю малозначимость и свою, и своего дела. А это и является целью манипулятора.
Наоборот, желая продемонстрировать собеседнику расположение и доброжелательность, выходят из-за стола, садятся рядом — за столом заседаний или в кресла. Угощают чаем или кофе, предлагают курить.
Есть и более изощренные методы манипулятивного воздействия. Например, усадив гостя в глубокое кресло перед столом, казалось бы, создают посетителю комфорт. На деле же — хозяин кабинета получает психологическое преимущество, поскольку находится выше. А слова, идущие сверху вниз, воспринимаются как более значительные.
Последнее обстоятельство мастерски использовал еще Сталин. Ведя совещание, заседание, он не сидел рядом со всеми, а прохаживался. Кроме пристройки сверху при этом срабатывал еще один стереотип восприятия: человек, контролирующий большее пространство, воспринимается как более значимый.
Мишенями воздействия являются перечисленные психологические обстоятельства. Факторы создают фон, способствующий достижению манипуляторами своей цели.
А. Использование фактора времени
На руку манипуляторам следующее:
когда люди торопятся домой после работы, то готовы проголосовать почти за любое решение;
после 2 часов напряженной работы без перерыва 90 % теряют способность к сопротивлению навязываемым решениям.
Исходя из этих обстоятельств нужные решения относятся на конец собрания.
Б. Нейтрализация оппозиции
Сопротивление председательствующему на собрании, совещании резко ослабевает, если используются следующие приемы:
главного оппозиционера посадить рядом с собой, можно и в президиум (нападать на рядом сидящего несподручно);
остальным противникам по возможности помешать сесть вместе, рассредоточив их (вместе они чувствуют силу, порознь — слабость).
В. Направление хода собрания
Общий настрой и направленность обсуждения могут ре1улироваться председательствующим с помощью следующих приемов:
предоставление слова «нужному» человеку, который своим эмоциональным выступлением придаст обсуждению иное направление;
манера начинать дискуссию заставляет вырабатывать похожую тональность ответов (вспыльчивость порождает вспыльчивость и т.д.).
Во всех указанных случаях манипулирования собранием существенную роль играет создание соответствующего фона, отвечающего цели манипулирования.
Как ответить на критику, не раскрывая рта
Идет совещание. Выступающий критикует председательствующего. Тому самому оправдываться нецелесообразно. Это принизит его статус (в народе говорят: «Оправдывается — значит виноват»). Но оставлять без ответа критику — значит согласиться с ее справедливостью. Желательно, чтобы ответил кто-нибудь другой.
Председательствующий почти всегда найдет такого среди присутствующих. Нередко в зале есть вечный оппонент выступающего. Поможет найти несогласного с оратором и знание невербальных проявлений, языка мимики, поз и жестов. Внимательное наблюдение за слушателями подскажет, кто не согласен с выступающим. Стоит этому слушателю (или «вечному оппоненту») сделать ка- кое-то телодвижение, председательствующий сразу говорит: «Сейчас, сейчас я дам вам слово!» (как будто тот его просил). Отказаться неудобно, тем более что сказать есть что. Мишень воздействия — «неудобно отказаться». Вовлечение в действие — есть что сказать. Так ведущий совещание отвечает на критику чужими устами.
Совещание как средство ухода от ответственности
Говорят, что совещание — это возможность коллективного ухода от персональной ответственности. Если решение принято руководителем, то он и несет за него ответственность. Но если решение выработано совещанием, то отвечает совещание, т.е. персонально никто. Цель данной манипуляции — уход от ответственности. Мишень воздействия — сложившаяся практика коллективной безответственности.
МАНИПУЛИРОВАНИЕ В ДЕЛОВЫХ ОТНОШЕНИЯХ
Кто раз сумеет обмануть, Тот много раз еще обманет.
Лопе де Вега
Для удобства читателя мы постараемся привести не только наиболее часто встречающиеся манипуляции, но и дать варианты защиты от них. Подробно о системе защиты от манипулирования — в следующей главе.
Манипуляция «Удавка для кредитора»
Берут кредит. Когда приходит время отдавать, доказывают, что никаких возможностей отдать нет. Если не помочь «раскрутить» некий проект, то будет полное банкротство, и деньги не будут возвращены никогда. С надеждой вернуть уже вложенные деньги дают новый кредит. И так далее.
А вот сюжет из наших дней. После краха очередного банка обычно самоорганизуется «общественная комиссия для отстаивания интересов пострадавших вкладчиков». И тут же начинает «доить» своих собратьев по несчастью, обещая, например, информировать о состоянии дела, если они вступят во вновь образованную ассоциацию, заплатив при этом взнос. Желая вернуть хоть часть своих вкладов, несчастные платят и этим «общественникам», не получая, как правило, ничего взамен.
Подобная схема проявляется не только в финансовых делах. Начав некую работу и затем обнаружив, что завершение гораздо дальше, чем предполагалось, большинство людей скорее продолжат вкладывать усилия, чем пред|ючтут пренебречь уже вложенными. Стремление доводить начатое до конца — свойство, которое может использоваться в качестве мишени воздействия в разнообразных манипуляциях.
Манииуляция «Фирма гарантирует»
Мы — фирма солидная, никогда никого не подводили. Гарантия фирмы.
Ив чем конкретно ваша гарантия ?
Я же говорю, мы никогда никого не подводили.
Но ведь проверить это невозможно. То есть вы предлагаете поверить на слово?
Но ведь для порядочных людей данное слово — это немало.
К сожалению, мы ничего о вас не знаем. Поэтому приходится пользоваться известным в бизнесе правилом: не можешь проверить — не верь.
Несмотря на настойчивость потенциального манипулятора, твердая позиция приносит свои плоды.
В случае особой настойчивости манипулятора можно провести и контрманипуляцию:
—• Так вы новички в бизнесе?
Конечно, нет!
Тогда вы должны знать, что даже если фирма никогда не подводила своих партнеров — это еще не дает гарантии на будущее. Существует даже такая манипуляция: на раде мелких контрактов зарабатывают себе репутацию надежных партнеров, чтобы «кинуть» на крупном контракте.
Манипуляция «От сумы и от тюрьмы не зарекайся»
Знакомятся двое:
*/
Петров, коммерсант, — элитные автомобили, недвижимость, нефть!В
Д
<г—/-
Очень приятно, Иванов, налоговый инспектор,—хлеб, вода, нары.
д
Рис.
4.2
Манипуляция «Мы никогда не нарушаем обязательств»
Здесь нет пункта о санкциях за неисполнение обязательств.
У нас таких случаев не бывает. Поэтому вписывать недоверие считаем немного унизительным для себя.
Подобные манипуляции разыгрываются довольно часто — заманчиво не нести ответственность в случае неисполнения своих обязательств.
Мишенью манипуляторов является тактичность, интеллигентность адресата — неудобно обижать людей недоверием. Вовлечением как раз и является создание образа порядочных деловых людей. В ход идут символы преуспевания — респектабельный виц, дорогие письменные принадлежности, органайзер, хорошая машина, солидный офис.
Подкрепляют имидж порядочного делового человека разыгрываемым возмущением, что им не верят.
В приведенном далее продолжении диалога защита имеет вид «расставить точки над i». Единственная сложность здесь, как и в любой активной защите, — проявить твердость.
А вдруг обстоятельства сложатся неблагоприятно?Мы ведь тогда понесем крупные убытки.
У нас «вдруг» не было за много лет работы.
Мы вам верим. Значит, пункт о санкциях не причинил бы вам никакого вреда — ведь ситуации для санкций не возникнет ?
—Да, не возникнет.
Если вам он не повредит, а нам будет спокойнее, не лучше ли вписать его ?
Ну что же, раз вы настаиваете...
Манипулятор пытается сбить адресата с позиции Взрослый на позицию Дитя, посылая сигнал Д<—Д (рис. 4.3, о). Адресат не прореагировал на это, и весь дальнейший разговор описывается трансакциями «Коллеги» (рис. 4.3, б), т.е. исключительно с позиций рассудительности.
Однако если бы он поддался, то разговор был бы на уровне эмоций, а не рассудка: Д^5Д (рис. 4.3, в).
Если манипулятор настаивает на невключении санкций, есть два способа дальнейшей защиты. Один — держаться прежней защиты — стоять на своем, хотя пути разные: а) мое руководство никогда не подпишет такой договор; б) «Впервые в
р
Р
И
<
~*в
д«~
-д
Р
р
К
с
-*в
Д
Д
р
р в
в
Д^±Д
Рис. 4.3
жизни мне предлагают подписать неполноценный договор, ибо без санкции он превращается в протокол о намерениях»; в) «Такого я не подпишу никогда».
Если и это не помогает — придется применять контрманипуляцию. Это чревато разрывом, но ведь лучше это, чем стать жертвой обмана.
Я понял, что пункт о санкциях для вас то же, что записать, что днем светло.
Да, точно так.
Но ведь во время недавнего полного солнечного затмения во многих местах было совершенно темно...
Ну, так это исключительный случай.
—Солидные фирмы как раз и отличаются от однодневок именно тем, что предвидят и все исключительные случаи, не случайно появилось понятие форс-мажорных обстоятельств. Так что давайте не уподобляться однодневкам, а будем поступать как солидные деловые люди.
Что ж, давайте рассмотрим вашу формулировку...
Манипуляция «Они против»
Для оправдания своей неуступчивости в переговорах против совершенно резонных предложений применяется следующий прием. Переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый начальник не подпишет подобное соглашение. «Я согласен, что ваша просьба вполне разумна. Но поймите и меня...»
Цель манипуляции — перекладывание ответственности на других с целью сохранения собственного привлекательного имиджа. Мишень воздействия — понимание оппонентами, что не все в жизни зависит только от нашего желания.
Манипуляция «Проконсультируйте меня»
Некоторые специалисты своего дела легко соглашаются проконсультировать, особенно если к ним подходят с комплиментами их профессионализму. При этом нередко консультирующиеся выуживают и сведения, являющиеся коммерческой тайной фирмы. Благоприятным фоном для этого является ситуация рассказа, которую используют и следователи: пространно рассказывая о чем-то, мы даем несколько большую информацию, чем нам кажется. Неконтролируемая часть информации позволяет домыслить скрываемую информацию. Вовлечением в манипуляцию служит восхищение профессионализмом консультирующего специалиста.
Манипуляция «Оскорбленное достоинство»
Клиент приходит в фирму с претензией к качеству приобретенного у них товара. Служащая спокойно объясняет, что претензии не подпадают под обязательства фирмы. Клиент настаивает. Служащая показывает документ, под
тверждающий правоту. Видя ', что ничего у него не получается, клиент вдруг заявляет:
А чему вы, собственно, ухмыляетесь?
Яне ухмыляюсь, я вам улыбалась.
Я что, не умею отличить улыбки от ухмылки ?!
Не ухмылялась я...
Не держите меня за дурачка! Позовите вашего начальника.
Его сейчас нет.
Ага, известная сказочка! Позовите вышестоящего!
Хорошо, сейчас...
Дальше следует спор с начальником — «ухмылялась — не ухмылялась». Клиент пишет жалобу, грозит написать в газету и создать фирме антирекламу. Через день его приглашает вице-президент фирмы. В результате длительных разговоров клиент получил частичную компенсацию.
Мишенью воздействия на руководство фирмы стало желание не уронить свою репутацию. Фоновый фактор — невозможность доказать надуманность обвинения.
Как пройти вахтера
Задача эта возникает довольно часто. Пропуск оформлять долго, да и не всегда эта эпопея заканчивается вожделенной бумажкой.
Многие проходят даже бдительных сторожей с помощью простых манипуляций, используя какие-нибудь «местные особенности».
Например, подходя к вахтеру с приветливой улыбкой:
Добрый день! Что у вас с рукой?
—Да вот, порезался...
Скорейшей вам поправки! (проходит внутрь)
Спасибо.
Мишенью воздействия здесь явился стереотип: на проявление заботы принято и реагировать соответственно. Трансакция, заданная манипулятором, — Шалун (Д-»Д: чувство сострадания). Ответная трансакция Д^-Д окончательно уводит вахтера с позиции Родитель, на которой он и должен был находиться по должности. По инструкции вахтер должен был придерживаться следующей схемы:
Ваш пропуск?{Р—»В)
А что, нужен пропуск?(Р<-В)
Да, без него мы не пропускаем. (Р—»В)
Впрочем, лень, как отличительная черта наших вахтеров, позволяет проходить их, не теряя времени на оформление пропуска. Достаточно поздороваться, как со старым знакомым. Еще лучше, если при этом и улыбнуться.
Трансактный анализ этой элементарной манипуляции показывает, почему так происходит. Поздоровавшись, человек задает явную трансакцию В->В, а улыбнувшись, еще и скрытую трансакцию Д—>Д. Обе они сбивают вахтера с позиции Р (требовать пропуск), на которой и должен находиться вахтер.
Впрочем, некоторые решают эту задачу еще проще.
Начальник спрашивает охранника:
Кто только что прошел мимо вас на охраняемый объект?
Свой!
А откуда вы это узнали?!
Да он сам сказал: «Я свой»!
Посетитель прошел мимо охранника без пропуска. В кабинете крупного руководителя, представившись, услышал:
Как вы попали сюда?! Я никому не подписывал сегодня пропуска!
Обязательно расскажу об этом... Наша фирма занимается отбором и Подготовкой персонала на любые должности, в тдм числе и охранников. Мы знаем слабые места людей и учим, как устранить их. Можем помочь вам подбирать кадры, а можем провести обучение ваших кадровиков. -Ч
Руководитель задал отношение Р-»В (требование объясниться). Первой фразой посетитель принял предложенное ему распределение позиций (Р<-В). А затем перевел в трансакцию В<-В (передача информации).
Манипуляция «Нарушена инструкция»
Частный (коммерческий) автобус переполнен. Кондуктор подходит к пассажиру:
Приобретайте билет.
А у вас есть лицензия на право заниматься частным извозом?
У руководства есть.
Копия должна висеть в салоне.
Это не мой вопрос. Оплатите проезд.
Прежде чем брать с людей деньги, предъявите лицензию.
Вопрос не ко мне. Платите за проезд.
Платить не буду, пока не предъявите лицензию. А будете приставать, сейчас скажу всем, чтоб никто не платил. Вот увидите, никто вам не заплатит!!
Кондуктор предпочел не терять времени на упрямого пассажира и получить плату с других.
Мишенью воздействия стала нехватка времени у кондуктора. Автобус большой, пассажиров очень много. Если он «застрянет» около одного, то десятки других доедут до своей остановки без билета. Фоном в данной манипуляции служит незащищенность кондуктора от противодействия ее требованиям.
Таксисты-манипуляторы
Профессиональная фраза таксистов: «Командир, куда едем?» — манипулятив- на по своей сущности. Она отдает пассажиру позицию Родитель (покровительство), а покровителю непристало быть скупым. Именно настроить на щедрость и призваны слова таксиста.
Официанты-манипуляторы
В ресторане посетитель обращается к официанту:
Скажите, почему порция, которую я получил сегодня, в два раза меньше вчерашней, а цена та же самая?
А где вы вчера сидели?
У окна.
(Понимаетб ли, сидящим у окна мы специально даем большую порцию в целях рекламы.
Трансактный анализ показывает, как нечистый на руку официант уходит от ответственности.
Обращение посетителя — трансакция Р-»В. Встречный вопрос: В<-В. Ответ посетителя — В-»В. Ответ официанта В<-В. ,и
Таким образом, официант перевел разговор в область обмена деловой инфор мацией (трансакции «Коллеги» В->В), чем разрешил неприятную ситуацию.
Или такая ситуация.
Официант! Видите вот эту пуговицу? Я нашел ее в своей тарелке!
О, благодарю вас! А я ее повсюду ищу!
Клиент задал трансакцию Р-»Д (требование признать вину, извиниться хотя бы). Нахальный, но находчивый официант вместо извинения (Р—>Д) предпочел перевести разговор в отношения Коллег (обмен информацией).
Но не все манипуляции у официантов проходят. Вот пример.
Официант:
У нас здесь все по последнему слову техники, все блюда готовятся при помощи электричества.
Клиент:
В^=±В
д д
Рис. 4.4
В таком случае, нельзя ли дать этому куску мяса добавочный электрошок ?
Обращение официанта представлено явной трансакцией В-»В и скрытой трансакцией В—»Д. Сообразительный клиент принял игру (В^-В), но провел контрудар (В<—Р) (рис. 4.4) (требование исправить недоработку).
Предупредительная хозяйка
Хозяйке квартиры рекомендовали новых возможных квартирантов, студентов- химиков, увлекающихся экспериментированием. Она показывает им комнату:
Здесь раньше жил химик. Он много экспериментировал как раз в этой комнате.
Вероятно, пятно на потолке — результат его экспериментов?
Нет, это сам химик.
Цель скрытого управления новыми жильцами очевидна. Мишень воздействия — страх. Явная трансакция В-»В дополнена скрытой: В—»Д (апелляция к чувству страха).
Как помочь коллеге
В главе «Формирование благосклонности» описано множество приемов вызвать расположение собеседника. Однако если посетитель кабинета руководителя не в состоянии почему-либо добиться расположения от лица, принимающего решение, то кто-то из друзей может ему помочь.
Достаточно во время визита коллеги позвонить этому руководителю И сообщить какую-то приятную для него новость (неважно какую, она может потом и не подтвердиться). Этим самым достигают двух целей: 1) повышается настроение руководителя; 2) он отвлекаете^ от посетителя, давая тому возможность найти новые ходы в разговоре.
Манипуляция «Короткий разговор»
Если посетитель не садится, а говорит стоя, то в этом есть скрытое давление. Встрече придается ощущение скоротечности. Посетитель как бы говорит: «Это не займет много времени, поэтому нетрудно и постоять».
Давление дискомфортом
Если партнер — любитель комфорта и привык работать в нем, то, назначив встречу на нейтральной территории, но в менее удобной обстановке, тем самым
оказывают на него давление. Такому партнеру захочется поскорее закончить встречу, и он будет более покладист.
Давление встречей
Визит к партнеру непосредственно перед другой его встречей окажет на него давление в плане скорости принятия решения. Ведь ему не хочется ни опоздать на встречу, ни возвращаться к вашему разговору, коль скоро можно уже решить вопрос.
Как выведывают секреты фирмы
Работник фирмы, просматривая газеты, видит объявление от имени представительства зарубежной фирмы, только выходящей на местный рынок, о поиске кандидата на вакансию с весьма умеренными требованиями. И даже если его устраивает нынешнее место работы, он все равно обращается по указанному адресу — просто чтобы узнать свою цену на рынке труда. На новом месте ему предлагают очень большую зарплату — нужно только пройти несколько квалификационных собеседований. «Ради хохмы» работник решает попробовать. При первой встрече ему задают вполне невинные вопросы, он легко преодолевает «первый барьер». Вторая может длиться не один час, и его подробно расспрашивают о карьере, и особенно о последнем месте работы. Поскольку ему дали понять, что дело о его назначении уже почти решено, специалист начинает откровенничать. Но через пару дней ему «с сожалением» отказывают — якобы нашелся еще более достойный кандидат.
И только позднее выясняется, что никакой фирмы не было и в помине, а работнику задавали вопросы люди, нанятые конкурентами.
«Ловкость рук»
Сообразительность бывших «наших» в полной мере проявилась за рубежом. Зачем тратить деньги на почтовые марки? На конверте в поле для обратного адреса — адрес того, кому отправляют письмо. Затем конверт бросают в почтовый ящик, без марки. По почтовым правилам многих стран, если на конверте нет марки или ее стоимость недостаточна, конверт возвращают отправителю (если указан обратный адрес). Атак как отправителем указан искомый адресат, то ему письмо и поступает.
«Каталог» манипуляций
Многие способы манипулирования с криминальным оттенком собраны в нашей книге «Психология обмана и мошенничества».
Многочисленные примеры манипулирования в торговле, рекламе, паблик рилейшнз можно найти в соответствующих наших книгах (см. список литературы).
МАНИПУЛЯЦИИ МЕЖДУ ВЗРОСЛЫМИ И ДЕТЬМИ
А нравственность, влеченья, знанья Зависят лишь от воспшпанья.
С. Брант
Манипулирование детьми в семье
Самоутверждение родителей через успехи ребенка
Заметив у ребенка некоторые способности, многие родители прикладывают титанические усилия, чтобы прославить свое дитя. И хотя говорится при этом всегда лишь о пользе для ребенка, но на самом деле немало и тех, кто хотел бы удовлетворить при этом свое родительское тщеславие. Обычно это честолюбивые родители, недовольные собственными весьма скромными достижениями.
При этом нередко ссылаются, что, например, отец великого Моцарта привязывал его, трехлетнего малыша, к стулу перед клавесином, чтоб тот не вздумал сбежать от многочасовых упражнений. Однако второго Моцарта с тех пор не появилось, зато числу жертв от занятия нелюбимым делом несть числа.
Управление ребенком является здесь манипулятивным, поскольку родитель преследует в значительной степени свое желание прославиться вместе с ребенком. А детства как такового юные дарования фактически лишаются. Мишеныо воздействия на ребенка является его полная зависимость от родителей, неспособность пока еще постоять за себя. Фоном — поощрение ребенка за успехи и настойчивое культивирование в нем честолюбия. Возможно, именно это развитое в детстве непомерное честолюбие и делает этих людей несчастными — когда стать первыми в иной деятельности (например, по окончании спортивной карьеры) не удается.
Решение психологических проблем родителя за счет ребенка
Приведем примеры манипулятивных подходов родителей, закладывающих основы будущих конфликтов.
«Родитель—властелин»
Властолюбивый родитель, не реализовавший потребность властвовать в отношениях с равными себе (на работе, в семье), тешится своей властью над ребенком, без конца наказывая его и понукая. В результате из ребенка может вырасти или безвольная личность, или садист. Конфликтогенность поведения родителя очевидна.
«Несчастная женщина»
Мать регулярно дает понять ребенку, что именно из-за него она не устроила личную жизнь: «Я бы не раз могла выйти замуж, но боялась, что отчим будет плохо к тебе относиться» или «Кому я нужна с ребенком, вон сколько свободных женщин». Находя в ребенке причину своих бед, мать вызывает у него не проходящее чувство вины перед ней.
«Непогрешимый родитель»
Отец или мать лепят собственный образ «сверхродителя» — человека, который никогда не ошибается, который всегда прав.
В чем манипулятивность трех приведенных родительских позиций? Например, авторитет непогрешимости льстит самолюбию его носителя. Но одновременно вызывает чувство беспомощности у ребенка, i фепятствует становлению его как личности. Тем самым родитель получает положительные эмоции, вызывая отрицательные у ребенка. Односторонний характер преимуществ, получаемых родителем, очевиден. Во всех указанных случаях ребенок или будет бороться за себя, или покорится, или сделает вид, что покорился. В первом случае мы получаем непреходящий конфликт, во втором — безынициативного в будущем человека, в третьем — он, будучи покорным в семье, будет компенсировать это агрессивностью вне пределов семьи (как тут не вспомнишь поговорку «В тихом омуте черти водятся» или удивление окружающих: «Из благополучной семьи — и в преступники»).
Во всех трех рассмотренных манипуляциях трансактная схема одинакова. В каждом реальном эпизоде родитель явно занимает позицию Р (положительная оценка самого себя), отдавая ребенку позицию Д (беспомощность или чувство вины) — трансакция «Босс».
Подавление ребенка или культивирование в нем чувства вины или беспомощности, вызываемые перечисленными манипуляциями, травмируют его психику.
Дело в том, что манипулятивный характер воздействия со временем раскрывается. Подросток видит, что с отцом — домашним тираном на работе никто не считается. Мать, винящая ребенка в ее «загубленной жизни», на самом деле обладает таким характером, что ее и без ребенка никто не возьмет замуж. А «непогрешимый родитель» ошибается не меньше, чем любой другой.
Поскольку какое-то время ребенок был жертвой этих манипуляций, он начинает понимать, что таким образом можно достигать (хотя бы в краткосрочном плане) своих целей. Но ведь именно ближайшие цели являются для него главенствующими. Так, родители, манипулируя своими детьми, выращивают из них манипуляторов.
«Торговля» благами
РP
"'•а
В >В
Д Д
Рис.
4.5
Если уберешь квартиру, отпущу на дискотеку.
Если хорошо сделаешь уроки, получишь деньги на карманные расходы и т.д.
Мишенью воздействия является полная зависимость ребенка от родителя. Способы вовлечения в манипуляцию указаны прямым текстом.
Трансактная схема изображена на рис. 4.5. Явная трансакция В-»В (обращение к рассудку) сопровождается скрытой Р—>В (требование, обращенное к пониманию, от кого зависят блага).
Нагнетание страха
Бабушка внуку: «Не делай этого! А то Баба-Яга заберет!» Манипулятивность подобных приемов объясняется двояко. Во первых, односторонним выигрышем взрослого: облегчается управление ребенком — не надо мучить себя размышлениями, как убедить его, тратить время на убеждение.
С другой стороны, подобные методы, безусловно, вредны для ребенка. Пока он верит, это вызывает у него всевозможные фобии (страхи) — темноты, например. Могут сниться страшные сны и т.п. Когда же он поймет манипулятивный характер подобных приемов, то сам возьмет их на вооружение. Угрозы ребенка, подростка: «Брошу школу», «Убегу из дому» — это плата старшим той же монетой.
Откладывание ответа
Часто взрослые, не желая по каким-либо причинам отвечать на вопрос ребенка, говорят, что ответят потом. Мишеныо воздействия здесь является короткая память детей — они живут данным моментом. Вовлечение в манипуляцию в данном случае — обещание.
Торговля любовью
«Я не люблю тебя такого(ую)», «Я не буду любить тебя, если ты не будешь слушаться» — как часто приходится слышать это детям от родителей!
Манипулятивность этого приема очевидна, ведь выгоду от скрытого управления получает только родитель — он облегчает себе управление ребенком. Вместо терпеливого убеждения, создания стимулов, совместного преодоления трудностей становления личности — создание проблемы для ребенка. Ведь любовь крайне необходима детям. И угроза потерять любовь вызывает у них внутренний конфликт.
Кроме того, подобная манипуляция с течением времени преобразовывается ребенком в манипуляцию против родителей. Об этом — в следующем разделе.
Манипуляция «Откупиться от ребенка»
Обеспеченные родители из числа тех, кто занят собой или своим делом, не имея (или жалея) времени на ребенка, задаривают его дорогими игрушками, модной одеждой, щедрыми деньгами на карманные расходы.
Манипулятивный характер этих действий находит отражение в том, что родители получают односторонние преимущества — создают видимость любви. Ребенок же находится в проигрыше, так как лишен самого главного — внимания родителей, их любви и ласки.
Вред от манипулирования детьми
Этот вред двоякий. С одной стороны, дети —• способные ученики и на лету схватывают приемы манипулирования. Таким образом, родители-манипуляторы выращивают новых манипуляторов — своих последователей.
С другой стороны, крепко засевшее чувство вины (а именно оно чаще всего является мишенью воздействия на жертву) сделает из послушного ребенка человека нерешительного, желающего всем угодить. Маска послушания также, по существу, манипулятивна, поскольку при этом послушный человек снимает с себя всякую ответственность за принимаемые решения. Он просто не принимает никаких решений. О том, каково при этом окружающим, красноречиво свидетельствует фильм «Осенний марафон». Герой фильма Бузыкин никому не отказывает, в результате страдает и сам, и близкие ему люди.
Дети манипулируют родителями
Мы видели, что во многих случаях сами родители «создают условия», при которых их дети становятся манипуляторами. Этому способствуют также и механизмы самозащиты и саморазвития, заложенные природой в ребенке, о чем мы уже говорили.
Плач и крик
Они являются средствами воздействия на родителей не только в грудном возрасте.
На остановке автобуса при скоплении народа ребенок на руках у мамы постоянно хнычет, требуя шоколадку. Мать пытается его успокоить. Но он, видя что она стесняется внимания окружающих, пускается голосить еще сильнее.
Мишенью воздействия здесь является дискомфорт, который испытывают взрослые, слыша детский плач. Побуждением является простая зависимость: удовлетворишь потребность ребенка — прекратит нервировать родителей.
Природа позаботилась о том, чтобы нужды ребенка, вызвавшие плач, непременно дошли до взрослых. Два подтверждения этому: уснувшая мать может не реагировать на сильнейший шум и грохот, но проснется на слабый писк своего ребенка. Плач и крик ребенка действует на взрослых (даже посторонних) как сильнейший раздражитель (фоновый фактор) — «Да сделайте что-нибудь, чтоб он перестал плакать!»
Добиться внимания
Дети, не получающие достаточной ласки и внимания, могут намеренно совершать проступки лишь для того, чтобы получить внимание — даже в виде окрика, подзатыльника, наказания.
В частности, это бывает, например, при появлении младшего брата или сестры, когда все внимание родителей отдано младшему ребенку. Старший может без конца «канючить» то об одном, то о другом, то о третьем, но причина — его ревность и борьба за внимание к себе.
Манипуляция «Мнимый больной»
Это довольно распространенная манипуляция со стороны детей. Они рано подмечают, насколько взрослые обеспокоены их здоровьем.
Юный манипулятор демонстрирует, что «плохо себя чувствует»: едва волочит ноги, готов пролежать целый день в постели, только бы не исполнять своих обязанностей (не идти в детский сад, в школу) или подтолкнуть на приобретение желаемого лакомства или подарка.
Мишень воздействия — беспокойство за здоровье ребенка, побуждение — возможность облегчить его состояние, проявив повышенное внимание и заботу о нем.
Манипуляция «Диктатор»
Юное создание управляет взрослыми с помощью надутых губ, упрямства, непослушания, иногда — истерик. Взрослые предпочитают не связываться с таким, уступают, чтобы себе не испортить настроение.
Вот стандартный набор юных манипуляторов.
Ни от кого родители не требуют быть дома в 9 часов, только вы!
У всех ребят уже есть компьютер, только мы самые бедные...
Все девчонки уже имеют туфли на высоком каблуке, только меня за детса- довку держат...
Брату все новое покупаете, а мне только донашивать...
Других не заставляют мыть руки каждые 5минут...
У соседа уже мотоцикл, а вы только и знаете, что обещать...
и т.д., и т.п.
Все сравнения подбираются так, чтобы родители почувствовали вину, будто они плохие (чересчур требовательные, или жадные, или необязательные). Именно чувство вины является мишенью воздействия. Фоновый фактор — сравнение с другими родителями.
Манипуляция «Угроза»
Вот ее проявления:
Брошу школу!
Убегу из дому! и т.д.
В первом случае мишеныо воздействия манипулятора является желание родителей, чтобы ребенок получил образование. Во втором — чувство ответственности за него.
Угроза делается в расчете на то, что родители будут более покладисты в выполнении каких-то требований ребенка.
Манипуляция «Вы меня не любите»
Этими словами юные манипуляторы ставят родителей в положение Дитя, за-. ставляя их оправдываться и демонстрировать свою любовь, выполняя требования ребенка. Сами манипуляторы занимают при этом позицию Родитель (требование к отцу и/или матери доказывать их любовь). То есть имеет место трансакция
Р->Д.
Заметим, что манипуляциям подобного рода дети могут научиться и у самих родителей, когда те манипулировали маленьким ребенком, говоря «я не люблю тебя такого», «ты не заслужил моей любви» и т.п. (см. выше ситуацию «Торговля любовью»).
Манипуляция «Почему сестре можно?»
Мама, почему, когда приходит время делать уборку, сестра всегда садится за уроки? Она могла бы сделать их раньше и помочь мне...
Намек на то, что у матери есть любимчики. Чувство вины матери — мишень воздействия на нее. Трансактная схема манипуляции такова: явная трансакция В-»В (обмен информацией) дополняется скрытой — Р —»Д (упрек).
Манипуляция «Помогайте!»
Манипуляции типа «Вы меня не любите» могут разыгрываться и уже взрослыми детьми, заявляющими: «Родители должны помогать детям до пенсии». Не уточняется даже, до чьей пенсии — родителей или детей.
Дочь старается вызвать спор и даже ссору между родителями. Когда это в очередной раз не удается, не выдерживает:
У всех родители как родители, ссорятся как нормальные люди... Эти. же смотрят друг другу в рот!
Казалось бы, радуйся, что в семье нет не то что скандалов, но даже и небольших ссор. Но потенциальной манипуляторше нужна слабость «родичей», чтобы, играя на противоречиях, добиваться своих целей. И пример «более удачливых» в плане манипулирования подруг толкает ее на провокацию.
Манипуляция «Ласковый теленочек»
' Дочь обнимает мать и ласково говорит ей:
Мамочка, миленькая, родненькая, я так тебя люблю! И я ведь у тебя любимая дочка, верно?
Конечно, ты у меня самая любимая.
Мамочка, я ведь так хорошо себя веду, стараюсь тебя не расстраивать. А тебе приятно видеть, когда я одета не хуже других?
Конечно, приятно.
Мамочка, мое платье совсем вышло из моды, скоро девчонки будут на меня пальцем показывать.
Ну уж...
Давай купим мне новое платье.
Что ж, надо так надо...
И растроганная ласковым обращением, мать из последних денег выкраивает на обновку необходимую сумму.
Мишеныо воздействия здесь является желание, чтобы дочка выглядела не хуже других. Вовлечением — ласковое обращение и как результат — благоприятный фон для достижения цели.
Первой своей фразой дочка осуществила трансакцию Д-»Д и вызвала аналогичную ответную (общение на эмоциональном уровне) (рис. 4.6, а). Второй фразой скрытно вводит деловой компонент В—т-»Д (рис. 4.6, б). Находящаяся по- прежнему в позиции Д, мать реагирует на предлагаемое распределение позиций, принимая решение на эмоциональном уровне.
р
р
в*-
^
в
■*д
Р
Р В В
Д^=*Д
Манипуляция «Непонятливая ученица»
Девочка просит маму (или бабушку) показать, как делать домашнее задание, полученное на уроке труда. Ребенку объясняют, но через несколько минут она снова и снова переспрашивает. Наконец, «консультант» не выдерживает и выполняет задание. Девочка внутренне торжествует: пятерка обеспечена, а трудов — никаких.
Почти все родители прошли через это. Те, кто не поддался на эту манипуляцию «с первого предъявления», постепенно попадают под ее действие. Ведь ребенок не может конкурировать по качеству исполнения со взрослыми, и в результате манипуляторы получают пятерки, а честные дети — более низкие оценки.
Увидев слезы ребенка, поговорив с другими родителями, и эти мамы или бабушки включаются в изготовление домашних поделок вместо их любимых
чад.
Манипуляция «Тебе не решить»
Сын — отцу:
У тебя по математике что было в школе?
Пятерка.
Ну да!
—Да, учительница меня всегда выделяла.
Но, наверное, сейчас уже у тебя мозги не те...
С чего это ты взял?
Думаю, что обычную школьную задачку не решишь.
Это как сказать!
А вот смотри...
Показывает задачку из тех, что задали на дом. ОтеЦ видит, что подобные задачи у них были.
Давай посмотрю.
И (из любопытства) углубляется в условие. После этого отказаться от нее уже стыдно, приходится решать. С чувством удовлетворения отдает листок с решением. Сын:
Случайно! ^
Да ты что!Я же сказал, что щелкал их в школе, как орешки!
А вот эту сможешь?(отдает вторую задачу)
Отцу опять неудобно отступать, решает и эту задачу.
Здесь юный манипулятор использовал идею, заложенную в рассмотренной нами ранее манипуляции «А слабо тебе!»
Мишень воздействия —желание отца выглядеть достойно и ответить на вызов. При вовлечении используется чувство любопытства — осталось ли что от школьных знаний.
Манипуляция с дневником
Отец: «Покажи дневник».
Сын подает. Отец, посмотрев его, хватается за ремень.
Папа, так это же твой дневник!
Где ты его откопал ?
Бабушка сохранила.
Лучше бы не хранила. В старших классах я уже за ум взялся. А твой дневник где? Потерял?
Нет, вот смотри...
Да... не блеск. Ну ладно... Но учти, что я тогда за ум взялся. И тебе пора...
Вот что пишет в своей работе АН.Ковалевская, слушательница РИВШ (г. Минск):
«Когда я ругаю свою дочь, она нежно смотрит на меня и говорит: “Мама хорошая, люблю маму”, при этом пытаясь обнять меня, и все это сопровождается такой улыбкой, что в ответ ей не улыбнуться просто невозможно. Желание поругать сразу пропадает».
Манипуляции в системе «учитель — ученик»
Ученики манипулируют учителями
Семейный опыт манипулирования дети дополняют и развивают в школе. Перечислим наиболее часто используемые учениками манипуляции. Начнем со срыва уроков, в частности — контрольных работ. Здесь широкая палитра способов, от классических до новомодных — ложных сообщений о заложенной бомбе. Начнем с тех, что достались по наследству.
Манипуляция «Птица в классе»
Кто-то из ребят приносит в класс птицу. Заставить учеников сидеть тихо и слушать учителя при этом невозможно. Поймать птицу нелегко, да и ребята в этом не заинтересованы. Учителю одному не поймать, и неприлично ему гоняться за пернатым созданием на потеху всему классу.
Мишенью воздействия здесь является беспомощность учителя в данной нештатной ситуации. Фоновые факторы — любовь детей к живности и детская эмоциональная реакция на нее.
Пассивная защита здесь невозможна. Активная может состоять в следующем: надо поставить дело так, чтобы ученики сами пострадали, если будут реагировать на птицу. Например, учитель говорит:
Объявление! Поскольку птица мешает нам общаться, то будем писать... письменную работу. Я сейчас схожу в учительскую за вариантами самостоятельной работы. Если птица к этому времени останется в классе — будем писать. Если улетит — двинемся дальше по программе.
Когда он вернется, птицы в классе не будет.
Фактически это контрманипуляция. Учитель принял игру и продолжил ее в невыгодном для манипуляторов направлении. Но, к сожалению, далеко не всегда учителя с честью выходили из подобных манипуляций, и не счесть числа уроков, сорванных с их помощью.
Манипуляция «Мыши!»
Идея похожа на предыдущую. В класс приносят мышь. Визг, который поднимают девчонки, боящиеся мышей, не заглушить никакому учительскому голосу. Пока учитель догадается открыть дверь и организовать изгнание мыши из пределов класса, пройдет пол-урока.
Мишень воздействия — прежняя, а фоном является бурная реакция тех, кто боится мышей.
Манипуляция «Довести учителя»
Кто-то из учеников (или их группа) издает звуки, мешающие вести урок. Например, катает ногой по полу граненый карандаш или мычат, не разжимая рта.
Обнаружить источник звука трудно, шум нервирует учителя, и он, в конце концов, срывается.
Манипуляция эта применяется только против учителей, не обладающих выдержкой. Поскольку именно вспыльчивость и является мишенью воздействия.
Манипуляция «Вызывающее поведение»
Цель манипулятора — нестандартной выходкой обратить на себя внимание класса, поднять свой статус среди сверстников. Вот одна из конкретных реализаций этой цели.
Учитель, поздоровавшись с классом, замечает, что один из учеников на задней парте разлегся на ее сиденье. Делает замечание. Нарушитель не реагирует. Класс замер — что предпримет учитель?
Неопытный педагог будет нервничать, конфликтовать с Нарушителем. Тем самым цель того будет достигнута. Мишенью воздействия в этой манипуляции является предполагаемая слабость учителя, надежда, что он не найдет выхода из создавшейся ситуации. Вовлечением в манипуляцию — обязанность учителя поддерживать дисциплину в классе.
Однако для этой манипуляции есть и контрманипуляция. Например, такая. Учитель обращается к этому нарушителю:
Тебе, наверное, неудобно лежать на парте, тесно. Может хочешь лечь вот здесь, перед доской?
А что, это идея.
Под смех класса выходит и ложится около доски, довольный всеобщим вниманием. Но тут учитель задал вопрос, заинтересовавший всех. Отвечая на него, учитель стал так интересно рассказывать, что класс отвлекся от лежащего у доски. Посыпались вопросы, разгорелась дискуссия. Об «оригинале», возлежащем на полу, все окончательно забыли.
Почувствовав глупое положение, в котором он оказался, «оригинал» попросил разрешения сесть. И больше от него никаких выходок на уроках этого учителя никогда не было.
Учитель принял игру, предложенную учеником, и довел ее до неожиданного для манипулятора результата. Мишенью контрманипуляции явилась любознательность учеников. Интересным рассказом учитель привлек к себе внимание класса, вызвал интерес учащихся, а следовательно, и их симпатию. Но ведь именно внимания и симпатии класса и добивался нарушитель дисциплины. Учитель стал более интересен, чем незадачливый нарушитель, после чего положение последнего стало просто смешным.
Манипуляция «Толстокожий»
Некий ученик не хочет сидеть на уроках одной из учительниц. Но просто пропускать ее уроки — вызовут родителей. Тогда он решает использовать невоздержанность учительницы на язык: когда она выведена из себя, может и обозвать.
Ученик с начала урока начинает «доводить» ее. Она делает ему одно замечание, другое, третье. Поскольку до него «не доходит», она начинает давать ему нелестные эпитеты, а поскольку он «толстокожий» и не реагирует, то, наращивая силу конфликтогенов, постепенно доходит и до оскорблений. Тут манипулятор с шумом поднимается: «Я не намерен терпеть оскорбления» — и покидает класс,
точно зная, что учительница не будет на него жаловаться. Можно пропустить и еще несколько ее уроков. Поднимать шум ей не с руки — всплывет то, что она оскорбляет учеников.
Мишень воздействия — слабость учительницы, проявляющаяся в ее несдержанности. Побуждение (к оскорблению) — впечатление «толстокожести», созданное нарушителем дисциплины.
Трансактный анализ показывает: потеряв контроль над собой, учитель перешел из состояния Родитель (учит) в состояние Дитя (преобладание чувств).
Манипуляция «Мнимый больной»
Совсем примитивная и потому наиболее часто разыгрываемая манипуляция, имеющая целью уйти с урока, — притвориться больным. «Болит живот (голова)» — известные жалобы, могущие иметь причиной обычную лень.
Мишенью воздействия здесь является чувство милосердия, которое взрослые должны проявлять (и проявляют) к детям. Побуждение — невозможность в условиях школы проверить обоснованность этих жалоб.
Манипуляция «Столкнуть лбами взрослых»
Вот некоторые манипулятивные высказывания учеников, имеющих целыо столкнуть родителей с учителем:
Моя мать говорит, что это глупое задание.
Я не мог сделать домашнее задание, потому что вчера у нас были гости.
Мой отец считает, что это пустая трата времени.
Здесь сталкиваются состояния Р учителя и родителя. Мишень воздействия — чувство достоинства сталкиваемых людей.
Или настроить одного учителя на другого:
Мы не смогли сделать ваше задание, потому что по математике (физике, химии и т.п.) нам столько задали, что на ваш предмет уже не осталось времени. И так каждый раз!
Мишенью воздействия в данном случае является несогласованность действий учителей. Сравнение действий противопоставляемых сторон служит побуждением к конфликту между ними.
Манипуляция «Какое чудесное платье!»
Ученица не выучила урок и со страхом ждет появления учительницы в классе — ведь, судя по отметкам, ее сегодня должны спросить.
Появляется учительница. На ней новое платье. Юная манипуляторша видит в этом возможность для спасения. Восторженными глазами смотрит она на учительницу, всем своим видом давая понять о восхищении новым нарядом учительницы.
Как и всякая женщина, учительница понимает смысл этих взглядов девочки. И это не оставляет ее равнодушной. Поняв это, ученица тянет руку «дополнить ответ» отвечающего одноклассника. И получает эту легкую возможность отличиться, ведь раскрытый учебник — перед ее глазами. Мишеныо воздействия является желание женщины вызывать восхищение. Вовлечением — восторженная оценка ученицей ее нового платья.
Манипуляция «Доносчики»
Некоторые учителя приучают детей сообщать им, кто нарушает установленные правша (сквернословит, хулиганит, курит и т.п.). Ябед поощряют.
Мишеныо воздействия является желание ребенка получить похвалу и поддержку старшего. Побуждением — поощрения и «особые отношения». Изнанкой этой манипуляции является, во-первых, ненависть, которой платят дети «ябедам». Во-вторых, вырабатывается привычка кдоносам, которая в нашем обществе осуждается.
Манипуляция «Любимчики»
Учителю спокойнее, когда среди учеников есть «свои», которых он подкупил тем, что более лояльно относится к их ответам и письменным работам.
Мишень воздействия и побуждение здесь точно такие же, как и в предыдущей манипуляции. Пагубность наличия любимчиков в том, что остальные дети (а это большинство из них) страдают от несправедливого отношения к ним. Дети относятся к несправедливости крайне болезненно. Из любимчиков же вырастают подхалимы, еще в детстве вкусившие блага от расположения лиц, обладающих какой-то властью.
Манипуляция «Оставляю после уроков весь класс!»
Обычно угроза этого делается, чтобы обратить на нарушителей недовольство всего класса, в надежде повлиять таким образом на виновников.
Это манипуляция, поскольку учитель перекладывает ответственность за поддержание порядка на учащихся. Но это обязанность учителя. Дети интуитивно чувствуют, что это нечестно. И возмущение свое направляют на учителя.
Мишенью воздействия на нарушителей учитель делает желание детей идти домой, а побуждением — выставление нарушителей в качестве причины задержки всего класса.
Но эта манипуляция приносит учителю не тот результат, на который он рассчитывает. Вместо поддержки класса — негодование учеников и потеря части своего авторитета.
Манипуляция «Снижение оценки»
Учитель не имеет права снижать оценку ученику по своему предмету за плохое его поведение. Предусмотрены специальные отметки за поведение, можно писать замечания в дневнике, вызывать родителей и т.д. Манипулятивность снижения оценки в том, что это фактически злоупотребление учителя своей властью над учениками.
Мишень воздействия здесь — желание ученика иметь ту оценку, которую он заслужил. Фоновый фактор — фактическая невозможность опротестовать оценку, ведь разбор этого инцидента выставит ученика в еще худшем свете — вскроются его «подвиги». Попытки изменить ситуацию затруднены и в силу корпоративной солидарности учителей: и классный руководитель, и завуч, и директор сами натерпелись от возмутителей спокойствия, поэтому определенно поддержат учителя.
161
6 Зак. 1087
Так реагируют некоторые учителя на трудные для них вопросы ученика. Это одна из форм ответа, когда учитель не знает, как ответить. Возможны и другие:
Ученик: А зачем Непер ввел число «е» ?
Учитель: Он мне об этом не сказал.
Класс смеется, зная, что Непер умер давным-давно. Это «остроумие» учителя хуже вредительства: больше любознательные ученики никогда не потревожат этого учителя вопросами. А жаль. Ведь именно так убивается стремление к познанию.
Манипуляция «Добрый учитель»
Учитель не требователен, легко ставит незаслуженно хорошие оценки. Он «купается в любви», поскольку это устраивает учеников и их родителей (пока), а также и администрацию школы. Жертвами этой манипуляции ученики почувствуют себя, когда им придется сдавать предмет при поступлении в вуз.
Манипуляция «Любимый конек учителя»
Ученики, не выучившие урок и желающие избежать плохих оценок, тонко «подводят» учителя к любимой для него теме — своеобразному «коньку» педагога. При этом они могут задавать вопросы, вроде: «А что вы думаете по этому поводу?», «Как вы к этому относитесь?», «А как это было в ваше время?», «А как бы вы поступили?» Учитель обычно увлекается, и времени остается только на объяснение нового материала.
МАНИПУЛЯЦИИ В ВУЗЕ
Студенты пошли тупые. Раз объяснил — не понимают.
Второй раз — не понимают.
Третий раз объяснил, сам понял, а они не понимают!
Преподавательская байка
Первые два года ты работаешь на хорошую зачетку, следующие годы зачетка работает на тебя.
Студенческое наблюдение
Преподаватели манипулируют студентами
Манипуляция «Хозяин — барин»
Это самая распространенная и самая опасная манипуляция. Ее проявления:
определенная вольность в оценке некоторыми преподавателями знаний студентов (на экзамене, зачете, контрольной и т.д.): «Хочу казню, хочу милую»;'
произвольное установление требований к экзамену, зачету, относительно посещения занятий студентами, отношения к наличию конспектов, опозданиям и т.п.;
угрозы наказать оценкой в конце семестра за нарушение студентом установленного порядка и т.д.
Иногда произвол в требованиях к экзамену может иметь драматические последствия для студентов.
К примеру, преподаватель объявляет: «На “отлично ’’мой предмет знает только Господь Бог. Я знаю на “хорошо ”. Следовательно, максимальная оценка студента на экзамене — “удовлетворительно ”». И действительно, оценки на экзамене — 3 и 2. В итоге многие студенты лишены стипендии, кому-то не дали общежитие. Для тех, кто учится без помощи из дому, — это катастрофа.
Ситуация «хозяин — барин» является манипуляцией, поскольку выигрыш преподавателя — односторонний. Такими способами он повышает свою значимость (в том числе и в своих глазах). Студенты являются жертвами, поскольку подспудно внушается мысль, что оценка их работы не объективная, а субъективная, зависящая от отношения преподавателя к студенту. Это провоцирует последних на заискивание перед преподавателями, на подарки (а то и на взятки).
Отсюда берет свои истоки тот факт, что сфера образования в России — одна из самых коррумпированных.
Вред отданной манипуляции даже еще больше. Сложившееся в обществе убеждение, что преподаватель вуза — «хозяин — барин», позволяет нерадивому студенту списать свое безделье (и как результат плохие оценки) на то, что «невзлюбил преподаватель» — «я ему задал вопрос на лекции (или поспорил с ним), а он не смог ответить и отомстил мне на экзамене» и т.п.
Подобная отговорка удобна и родителям. Она снимает с них ответственность за нерадивость их чад. Ведь видели же, что их отпрыск никогда не занимается, под сомнительными предлогами пропускает занятия.
Таким образом, ситуация «хозяин — барин» выгодна многим, кто недобросовестно относится к своим обязанностям. Страдает от этого в первую очередь качество обучения в вузах, и это наносит огромный моральный урон поколениям вступающих в самостоятельную жизнь выпускников вузов.
Мишенью воздействия на студентов является их зависимость от преподавателя.
Эта формулировка подсказывает, что для улучшения ситуации нужно как-то уменьшить зависимость показателей успеваемости отличных предпочтений некоторых преподавателей. В общегосударственном плане первый шаг уже сделан: посредством введения Единого государственного экзамена сводится к минимуму возможность злоупотреблений на вступительных экзаменах.
На наш взгляд, чтобы уменьшить зависимость студентов от преподавателей, следует заменить устные экзамены и зачеты письменными. Тогда их результат можно эффективно контролировать. Практика проведения письменных экзаменов показала, что отношения между преподавателем и студентом становятся в большей степени партнерскими; конфликты, претензии практически не возникают, поскольку нет почвы для манипуляций, которые, как мы уже видели, являются источником конфликтов.
Манипуляция «Пресечение вопросов студентов»
Не зная ответа на заданный студентом вопрос по теме занятия, некоторые преподаватели, вместо того чтобы честно признаться в этом, реагируют так, что у студентов напрочь отбивается желание задавать вопросы. Подобное поведение преподавателя резко снижает качество обучения.
Нетребовательность преподавателя делает его жизнь спокойной. Но! Следующие предметы, предполагающие соответствующие знания, студентам одолеть значительно сложнее. «Разболтавшись», студенты в штыки принимают вполне разумные требования других преподавателей. И в итоге страдает качество подготовки специалистов.
Студенты манипулируют преподавателями
К моменту поступления в вуз юноши и девушки имеют за плечами богатый опыт манипулирования родителями и учителями, о чем мы рассказали в предыдущих разделах.
И это, и манипуляции некоторых преподавателей вуза служат многим студентам благоприятной основой для манипулирования преподавателями.
Рассматривая ранее различные области взаимоотношений между людьми, мы видели, что количество манипуляций подчиненных превышает число манипуляций со стороны руководителей, детей — над родителями, учеников — над учителями.
Подобная закономерность еще в большей степени проявляется в вузе: на три приведенные выше манипуляции преподавателей студенты отвечают (как установил наш аспирант А.И.Тарелкин) двадцатью пятью манипуляциями [162].
Результаты его исследования подтвердили исходную гипотезу о том, что манипуляция — достаточно распространенное явление в общении преподавателей и студентов. При этом манипуляция является важной причиной возникновения и формой протекания затрудненного общения между студентами и преподавателями.
Для изучения манипулятивного общения студентов и преподавателей автором исследования применен метод контент-анализа написанных студентами и преподавателями эссе на данную тему и метод анкетирования. Всего в исследовании, которое носило анонимный характер, приняло участие 503 студента 1— 5 курсов всех факультетов БГСХА, среди которых были студенты как очного, так и заочного отделения, и 55 преподавателей, проходивших обучение на педагогическом факультете данного вуза. Всего было проанализировано 700 студенческих работ: 408 эссе на тему «Как я манипулирую преподавателями. Как преподаватели манипулируют мной». В них студенты описали те манипулятив- ные приемы, к которым прибегают они сами в общении с преподавателями, и преподаватели, общаясь с ними, указали причины возникновения подобных манипуляций и высказали свое отношение к такому виду взаимодействия; 292 эссе на тему «Мои трудности в общении с преподавателями», где студенты описали коммуникативные трудности, причины их возникновения, способы преодоления.
Изучено 38 эссе преподавателей на обозначенные темы (соответственно в названии поменялись местами слова «студенты» и «преподаватели») и 55 анкет педагогов на тему «Манипуляции в педагогическом общении».
Анализ всех этих материалов позволил выявить ряд манипулятивных приемов, имеющих место в процессе взаимодействия студентов и педагогов. Под манипуля- тивным приемом понимается такое действие (или совокупность действий), которое направлено на реализацию манипулятивного намерения.
Как правило, долгосрочной манипулятивной целью студентов, по их собственному признанию, является желание получить положительную экзаменационную оценку или зачет «с наименьшими знаниями», «не напрягаясь» и т.д.
Краткосрочными, промежуточными целями могут стать следующие: удачно пройти текущий этап обучения (получить оценку на занятии, сдать контрольную или курсовую работу), не утруждая себя при этом должной подготовкой, пропустить занятие (-ия) или прикрыть пропуски без уважительных причин, получить задания меньшего объема и др. Манипуляция студента может также носить характер «развлечения», «разрядки», «самоутверждения».
Эти выводУ подтверждают мысль Е. В. Сидоренко о существовании двух видов манипуляции: гедонистической и прагматической.
Прагматическая манипуляция направлена на достижение определенной цели, чтобы добиться выигрыша (заставить адресата что-либо принять, от чего-либо отказаться и т.п.).
Гедонистическая манипуляция совершается ради той эмоциональной реакции, которую манипулятору удается вызвать у адресата [150, 69—70]. В некоторых случаях манипуляция выступает средством психологической защиты в ответ на неадекватные, с точки зрения студента, действия преподавателя.
Критериями выделения манипулятивных приемов стало соответствие определенного действия признакам манипуляции и его повторяющееся упоминание в ответах наших респондентов.
Приведем некоторые манипулятивные приемы студентов, наиболее часто встречающиеся в практике обучения. Нужно признать, что некоторые находки отдельных студентов буквально дублируют рекомендации мастеров различных техник влияния на человека, в частности нейролингвистического программирования (НЛП) [31].
Сохраним названия ряда манипулятивных приемов, используемых самими студентами в их повседневной речи и отраженных в эссе. Соотнесем эти приемы с моделью скрытого управления и классифицируем их по мишеням воздействия, объединив в условные шесть групп. Всего описано 25 наиболее распространенных студенческих манипуляций. Порядок следования манипуляций в каждой группе соответствует частоте их упоминания в студенческих эссе (стиль высказывания студентов сохранен).
Первый тип: в качестве мишеней воздействия используются личностные свойства и качества преподавателей, которые самими преподавателями рассматриваются как положительные: доверчивость, доброта, отзывчивость и т.п.
«Надавить на жалость» — вызвать у преподавателя чувство жалости, сочувствия, сострадания, рассказывая о проблемах личного, семейного, профессионального характера, проблемах учебы, здоровья: «доказать, что ты находишься в безвыходном положении», «рассказать про свою трудную жизнь и нелегкую судь- бу»«, «рассказать о своих трудностях» и др.
«Легенда» — отпроситься с занятий в деканате или чаше у преподавателя под надуманным предлогом: «мне нужно в больницу», «приехали родители», «нужно забрать передачу», позвонили из дому на вахту, чтобы я перезвонил», «трудно добираться домой», «меня вызывают в деканат» и др.
«Шпоры и бомбы» — списывать на занятиях, зачетах или экзаменах со шпаргалок, конспектов, книг, из работ других студентов. В качестве шпаргалок, кроме традиционных бумажных гармошек-раскладушек, могут использоваться мобильный телефон, плеер, радио, часы, исписанный стол или даже тело самого студента, «бомбы» — заранее написанные ответы на экзаменационные билеты. Помимо этого, студенты могут пользоваться чужими конспектами, приносить работы, выполненные кем-то за деньги («покупка мозгов») или взятые из Интернета.
«Прикинуться валенком» — приводить ложные причины плохой подготовки (полной неподготовленности) к занятию, зачету, экзамену или отсутствия на занятии: «рассказать небылицу, почему не готов», «байки насчет причин пропусков». Вот некоторые примеры таких оправданий: «смерть родственника», «поломка транспорта», «не было электричества», «не поняла эту тему», «не нашла нужный материал», «родился сын» и др.
«Липа» — подделывать, совершать махинации с документацией: «подделывание заявлений», «липовые справки», «подставить в журнале оценки», «подделывать подписи», «подкидывание билета», «изменение условий задачи» и др.
• «Ждать у моря погоды» — пообещать исправиться в следующем семестре: «обещаешь преподавателю, что в следующем семестре выучишь», «Я отвечу в следующий раз» и др.
Второй тип: мишень воздействия на преподавателей — их потребность в самоутверждении и в положительных эмоциях.
« Красивые глазки» — использовать для оказания впечатления на преподавателя внешность, одежду, «флиртовать с преподавателем». Чаще используется студентками по отношению к преподавателю-мужчине: «применяешь свои женские хитрости», «ему можно поулыбаться, пококетничать», «начинаешь строить глазки, делать невинное лицо», «многие девочки для получения хорошей оценки надевают короткие юбки» и др.
«Заговаривать зубы» — поддерживать разговор на интересующие преподавателя темы: «попробовать пошутить с ним, перевести разговор в другое русло, запутать его», «найти конек преподавателя и задавать вопросы», «пытаешься отвлечь преподавателя на другие темы, расспрашивая про семью, мировые новости, новости Беларуси» и др.
«Чего изволите» — понравиться преподавателю, создать себе имидж «хорошего человека»: «вести себя так, как желает преподаватель», «поддерживать его точку зрения, поддакивать и внимательно слушать», «приспосабливаться», «стараюсь войти во вкус того или иного преподавателя», «расположить к себе преподавателя» и др.
«Пустить пыль в глаза» — расположить к себе преподавателя, используя комплименты, лесть: «можно слегка подольститься», «несколько ловких комплиментов и шуток, сказанных вовремя», говорить: «Как вы хорошо выглядите», «Как нам нравятся ваши занятия», «Такого классного преподавателя еще не было» и др.
«Чувство общности» — создать чувство общности с преподавателем: «говорить так, как преподаватель (терминология, выражения)», «подстраиваться под настроение преподавателя», «дать понять, что у тебя такие же интересы», «копировать манеру поведения преподавателя» и др.
Третий тип: мишень воздействия — неспособность некоторых преподавателей противостоять психологическому давлению.
«Бунт на корабле» — оказывать давление на преподавателя студенческой группой: «вся группа просит не проводить занятие», «на первом занятии себя хвалим», «массовые прогулы», «начинается балаган», «договориться всей группой не сдавать зачет» и др.
«Осада крепости» г-- уговаривать преподавателя, назойливо повторять свою просьбу: «немного настоял», «иногда беру смелостью и наглостью», «в основном беру измором», «ходить в n-й раз на пересдачу — поставит оценку, куда он денется» и др.
«Проверка на прочность» — угрожать преподавателю, шантажировать его: «угрозы пожаловаться начальству», «угрозы о расправе над ним, если не поставит экзамен или зачет», «угрожать родителями», «угрожать самоубийством» и др.
«Снайперский выстрел» — вывести преподавателя из состояния эмоционального равновесия: «мешать преподавателю проводить занятия», «унижение преподавателя в глазах окружающих», «шум в группе, невыполнение задания» и др.
Четвертый тип: мишень воздействия — конформизм некоторых преподавателей.
«Привязать преподавателя» — прибегнуть к посреднической помощи родственников, знакомых, других преподавателей: «пришлось попросить преподавателя, чтобы тот попросил другого», «выйти на зав. кафедрой», «через третье лицо» и др.
«Манипуляция зачеткой» — демонстрировать зачетную книжку с высокими оценками: «работал на зачетку — затем она работает на меня».
«Вы обещали» — напомнить преподавателю об обещаниях, которые он на самом деле не давал, «апеллировать к его чести: “Вы же обещали, так не честно”, «давлю на самолюбие: “Вы же справедливый преподаватель и не будете...” и др.
«В пример» — сравнить себя с более слабыми студентами: «сравнить со слабейшим, который получил зачет», и др.
Пятый тип: мишень воздействия — профессиональные установки преподавателей.
«Зарисовка под умного» — изображать «заинтересованность» предметом, создать себе имидж «хорошего ученика»: «создать видимость, что я очень серьезно отношусь к предмету», «задаю вопросы, вступаю в дискуссии», «на любой вопрос преподавателя в аудитории стараешься ответить», «бросаться научными терминами и общаться с преподавателем при помощи научного стиля речи», «приводить в работе большой список литературы, хотя был всего один источник», «подойти после уроков к преподавателю, проявить интерес к его предмету, т.е. засветиться», «демонстративно подсказывать отвечающим», «подсказывать преподавателю», «приносить на занятия книги», «смотреть понимающе на преподавателя во время лекции», «сделать умное выражение лица», «сажусь на первую парту» и др.
«СССО: сам спрашиваешь — сам отвечай» — вынудить преподавателя самому сделать задание или ответить на вопрос: «скажу слово, переспрошу, так ли это — преподаватель, сам того не замечая, отвечает на мой вопрос», «несколько раз просим преподавателя объяснить нам решаемую задачу, пока преподаватель сам ее не решит» и др.
«Прессинг интеллектом» — продемонстрировать преподавателю глубокие познания в изучаемом предмете, в какой-то другой области или выявить пробелы в знаниях самого преподавателя: «студент выставляет себя большим авторитетом или знатоком в определенных областях знания», «исправлять ошибки, описки преподавателя», «я заставляю себя уважать, а потом делаю, что хочу» и др.
Шестой тип: мишень воздействия — корыстные устремления некоторых преподавателей.
«Метод шуршащей купюры» — предложить или сделать намек на дачу взятки.
«Серпом и молотом» — оказать или предложить свою физическую помощь в каком-либо деле: «предложить физическую помощь», «работать для кабинета», «предложить купить книгу, какой-то предмет, помочь сделать трудную работу», «нарисовать плакат», «собрать столы» и др.
«Презент» — преподнести преподавателю небольшой подарок: «цветы», «конфеты с шампанским», «джентльменский набор» и др.
Ближе к сессии преподаватель сталкивается с настоящей манипулятивной атакой недобросовестных студентов. Особо можно отметить специальные приемы воздействия на преподавателя во время непосредственной сдачи зачетов и экзаменов: «затягивание времени путем отвлекающих вопросов, а также медленное изложение материала», «я стараюсь направить мысли преподавателя на то, что это является его упущением», «отвечать уверенно и громко, чтобы у преподавателя сложилось впечатление, что знаешь предмет», «говорить что-нибудь, если не знаешь, только не молчи», «просто преподавателю надоедает слушать бред, который ты несешь», «вынуждаю преподавателя, чтобы он задал мне вопрос, ответ на который я знаю» и др.
Как показало данное исследование, студент-манипулятор большое значение придает формированию аттракции путем невербального воздействия на преподавателя. Особо часто студентами упоминается умение изобразить болезненный, усталый вид, умное выражение лица, внимательного и заинтересованного слушателя, вовремя заплакать или улыбнуться. Согласно письменным свидетельствам студентов, взгляд на преподавателя может быть «невинным», «томным», «заинтересованным», «понимающим», «умоляющим», «длительным в упор». Образ, создаваемый с помощью одежды, украшений, макияжа, может меняться в зависимости от ситуации, преподавателя, манипулятивного намерения. Проксемика, т.е. расположение людей в пространстве, также в поле внимания студента (сесть на первую или на последнюю парту). Вот пример крайне циничного использования невербальных средств воздействия: «На экзамен приношу иконку, преподаватель думает: “хорошая девочка, умная, православная”, а у самой под иконкой — шпаргалка».
Преподаватели в качестве мишеней воздействия со стороны студентов назвали такие качества своей личности, как «доброту (доброжелательность)», «хорошее (благожелательное, доброжелательное, демократическое) отношение к студентам» «мягкость характера», «чувство сопереживания», «отзывчивость», «сочувствие», «сострадание», «веру в искренность (готовность верить человеку)», «лояльность», «жалость» и др. Отсутствие ответов в ряде анкет, распространенных среди педагогов, на открытый вопрос, посвященный мишеням воздействия, свидетельствует о трудностях рефлексии данной проблемы преподавателями.
Отметим крайне опасную особенность некоторых студенческих манипуляций: студентами эксплуатируются в основном такие качества и свойства личности педагогов, которые являются для последних профессионально значимыми. Опасность этих манипуляций состоит в том, что, будучи многократно обманутыми, преподаватели могут утратить эти качества. Обладатель же противоположных качеств воспринимается самими студентами как манипулятор и трудный партнер по общению.
Сопоставление приведенных манипуляций и используемых студентами мишеней воздействия на преподавателя с ответами самих преподавателей указывает на то, что преподаватели могут даже не догадываться о том, что студенты ими манипулируют, какие мишени используются, как часто это происходит. Следовательно, они слабо защищены от студентов-манипуляторов.
В то же время преподаватели, принявшие участие в исследовании, подтвердили, что систематически встречаются с действиями студентов, носящими манипулятивный характер. Манипуляции студентов вызывают у преподавателей неблагоприятные эмоциональные переживания, трудности в поведении. Так, 77 % опрошенных педагогов хотели бы овладеть приемами психологической защиты от манипулирования, 17 % затрудняются дать ответ на этот вопрос и лишь 6 % считают, что в таком обучении не нуждаются.
Предупрежден — значит защищен
Следующая история показывает, что если преподаватель помнит о возможности манипулятивных действий со стороны студентов, то найти защиту от них не так уж и трудно. Вот эта история.
Двое студентов должны идти сдавать экзамен в понедельник. Но так как они бурно провели выходные, голова трещит после всего этого и настроение совсем не экзаменационное. Тут у одного из них созревает идея. Экзамен они благополучно прогуливают, но на следующий день идут к профессору и рассказывают ему сказку о том, будто они были в выходные на даче у тетки одного из них, которой нужно было помочь вскопать огород. Пришлось там заночевать, а когда они утром поехали оттуда в институт на машине, у нее спустило колесо, и поэтому они опоздали на экзамен. Профессор назначил им сдачу экзамена на следующий день. Когда они пришли, он рассадил их по разным аудиториям и задал каждому из них два вопроса: 1) «Какое колесо спустило?» 2) «На каком участке дороги это произошло?»
Результат экзамена долго еще вспоминался незадачливым манипуляторам.
Манипулирование в преподавательской среде
«Любимый» преподаватель
Преподаватель А. приходит к началу своего занятия на курсах повышения квалификации руководителей (преподавателей, специалистов). Но что это? Уже заканчивается перерыв, а предыдущий преподаватель Б. продолжает свое выступление как ни в чем не бывало. Преподаватель А. появляется в дверях и указывает на часы. Ноль внимания.
Когда Б. все-таки заканчивает, усталые слушатели, естественно, настроены на перерыв. Следующее занятие дезорганизовано.
На возмущение А. преподаватель Б. объясняет, что были вопросы, на которые он считал своим долгом ответить.
Пострадавший А. видит в этом манипуляцию: Б. продемонстрировал свое якобы «превосходство» над А.; слушатели его больше ценят, «не отпускают его». Материалом, который приготовил А., можно и «пожертвовать». Преподаватель А. уязвлен.
Как избавились от неугодного преподавателя
На экзамене в негосударственном вузе доцент Д. поставил заслуженный «неуд» племяннику ректора. Этот студент почти не появлялся на занятиях и был совершенно не готов к экзамену. Ректор увидел в этом ущемление своего достоинства и дал указание заведующему кафедрой В. избавиться от этого доцента. Вот как тот реализовал это задание.
За несколько дней до окончания летней экзаменационной сессии он подошел к доценту и среди обычного разговора коснулся неожиданной темы:
Я иногда думаю, почему вы — такой талантливый ученый, без пяти минут доктор наук, работаете в таком непрестижном месте. Я, к примеру, здесь держусь, поскольку мой внук имеет возможность учиться бесплатно. А это тысяча долларов в год. А что вас держит здесь ? Вас ведь с удовольствием возьмут на вновь открывающихся кафедрах (перечисляет).
Да я не задумывался. По большому счету ничего. Работаю и работаю.
Разговор этот вскоре забылся, но, выйдя в конце августа из отпуска, доцент
узнал, что все его предметы зав. кафедрой раздал желающим получить дополнительно полставки, поскольку доцент, якобы, «предупредил, что его ничего не держит и он собирается уходить».
Возмущению доцента не было предела!
Доцент увидел перед собой два пути. Первый — бороться. Но часть сотрудников — преподавателей кафедры, получивших его нагрузку, во главе с заведующим будут против него. Значит, конфликт со всеми ними. Ректор также против него. Значит, предстоит тяжелая борьба с превосходящими силами противника. Был он человеком бесконфликтным, потому этот вариант претил ему.
Оставался второй — поинтересоваться на кафедрах, которые называл заведующий. Ему повезло, он быстро трудоустроился. Но как же получилось, что хороший преподаватель, к которому было придраться нельзя, был вынужден уйти?
Этот пример демонстрирует силу манипуляций. Завкафедрой использовал в качестве мишени воздействия позитивное качество доцента — его нежелание конфликтовать с окружающими. Вовлечением в манипуляцию послужил приведенный отрывок из разговора, фоном — неопределенное содержание, которое позволило заведующему сделать вид, что он «так понял» доцента. Побуждение — подсказка, куда можно обратиться с вопросом о трудоустройстве, чтобы избежать конфликта.
«Обусловить одно другим»
Любопытно, что познакомились основные действующие лица предыдущей истории — Д. и В.— лет за 15 до нее.
Молодой (тогда) преподаватель Д. искал возможность подработать — найти где-то полставки или хотя бы почасовой приработок. Обратился в соседний вуз к заведующему кафедрой. Им оказался В., который поставил условие:
С нас требуют продуктивной научной работы, поэтому мы принимаем только тех, кто имеет хороший научный задел.
Да, у меня есть ряд научных публикаций, я скоро защищаю кандидатскую диссертацию.
То, что опубликовано, уже реализовано, это не задел. А есть у вас неопубликованные результаты? Принесите, покажите, может, мы с вами совместно что-то опубликуем.
Манипуляция была очевидной. Д. такого подарка делать не стал. И в тот раз они разминулись.
Сравнение этих историй показывает, насколько возросло искусство манипулятора за годы, разделявшие эти две истории.
Если манипуляция с приемом на работу выглядела грубой, «топорной», то манипуляция с устранением преподавателя — образец искусства манипулятивного воздействия!
МАНИПУЛЯЦИИ В СУПРУЖЕСТВЕ
Муж и жена — это сообщество, состоящее из хозяина, хозяйки и двух рабов.
А. Бирс
Приведем наиболее часто встречающиеся манипуляции в отношениях между мужьями и женами.
Манипуляция «Муж— Дитя»
Во многих семьях эту манипуляцию с выгодой для себя разыгрывают мужья. Постигается это исполнением роли беспомощного Дитя: что бы жена ни поручила (например, сходить в магазин, сделать уборку, позаниматься с ребенком), он исполняет это так, что приходится все переделывать. В итоге вся тяжесть домашней работы оказывается взваленной на слабые женские плечи. Не случайно некоторые женщины, называя число своих детей, включают в их число и мужа. В каждой шутке есть доля истины.
Причины, по которым так поступают эти мужья, разные. Одни — потому, что так воспитаны, это для них «не мужское дело». Отсюда и качество исполнения. Другие рассматривают эти поручения, как досадное отвлечение от своих дел. Результат тот же. Результат в любом случае не устраивает жен. Если прибавить сюда тех мужчин, которые даже слышать не хотят об исполнении «женских дел», то станет понятно, почему у нас женщины перегружены домашней работой.
Название манипуляции исходит из того, что муж занимает позицию Дитя, беспомощного в домашних делах.
Необходимость защиты. Манипуляция эта крайне опасна для существования семьи. Исследования семейных отношений показали, что в среднем жены оценивают качество своего брака ниже, нежели их мужья. И главная причина — перегруженность женщин домашними делами. Если дома муж чаще отдыхает, то жена — работает («вторая смена»). До постели женщина добирается уже без всяких сил — тут уж не до сексуальных изысков. Отсюда и взаимная неудовлетворенность сексом. Следствием указанных обстоятельств является тот факт, что более чем в 70 % случаев на развод подают именно жены.
Перегруженная домашними делами жена уделяет меньше ласки мужу, чувства уходят. В то же время имеющий много свободного времени и сил муж ищет развлечений, не связанных с вечно занятой женой, т.е. вне дома. Компания с друзьями традиционно не обходится без выпивки, которая нередко затягивает в сети пьянства. Интерес к другим женщинам — и вовсе кратчайший путь к распаду семьи:
С другой стороны, чем больше общих дел, тем больше общих тем и времени для внутрисемейного общения. Все вышесказанное должно убедить, что необходимо самым серьезным образом задуматься, как защититься от манипуляции «Муж — Дитя».
Профилактические меры. Лучшее средство борьбы с любым недугом — профилактика. Известно, что мужчины наиболее подвержены влиянию в период их влюбленности. Психологи рекомендуют именно в этот период обсудить вопросы семейного устройства; где жить, когда и сколько завести детей, распределить обязанности.
Предварительную информацию о позиции жениха невеста может почерпнуть, узнав о том, как распределены обязанности в семье жениха, что делает по дому отец, приучен ли сын что-либо делать. Не нужно, .однако, отчаиваться, если полученные сведения не внушают оптимизма.
Женщина довольно легко управляет влюбленным в нее мужчиной. Весь вопрос только в том, чтобы сделать это по возможности незаметно, а главное — тактично. Упоенные властью над мужчиной, многие молодые жены начинают откровенно помыкать мужьями. Результат может быть двояким. В подавляющем большинстве случаев семья распадается. В более редких — муж становится подкаблучником. Но эта «победа» — пиррова. Любить подкаблучника нельзя. Поэтому в любом случае открытое управление мужем убивает любовь.
У предлагаемой профилактической меры кроме влюбленности есть еще одно очень важное преимущество — постепенность внедрения в сознание. Согласиться на словах легче, чем наделе. Поэтому предварительно получить согласие проще, нежели когда нужно тут же идти и делать. НО когда время подойдет к реальной помощи по дому, у жены уже есть сильный союзник — обещание, данное мужем до свадьбы.
Фактически мы имеем скрытое управление с целью предот вращения возможной манипуляции «Муж — Дитя». Мишенью воздействия здесь является желание угодить любимой, фоном — чувство влюбленности. Вовлечение — в гом, что обещания на некое будущее даются легче. Побуждение (тактичное) к конкретным домашним делам лучше не откладывать, а побуждать сразу после начала совместной жизни — тогда можно опираться и на не забытое еще обещание, и на влюбленность.
Терпеливо приучайте. Просите помочь или сделать что-то невзирая на качество исполнения. Выполняют домашние дела плохо нередко лишь потому, что нет навыка. Будут делать чаще — научатся. За малейший успех хвалите. Что-то недоделал — приласкайтесь и... попросите доделать. Доделал — похвалите.
К сожалению, за плохо сделанное ругают. Это вызывает ответное раздражение и — последующие отказы выполнять подобные поручения (имеет место эскалация конфликтогенов). Похвала действует несравненно лучше. После нее мужчина говорит обычно жене: «Что еше тебе сделать?» Похвала побуждает к действию неявно в отличие от открытого побуждения, т.е. похвала действует как скрытое управление. Мишенью воздействия является потребность в положительных эмоциях.
Если же доделывать муж не хочет (устал, «некогда»), не настаивайте. Если можно отложить — отложите. Помните, что не только мужчины, но и некоторые женщины воспринимают домашнюю работу не лучшим образом. К примеру, Агата Кристи в одном из интервью заявила, что сюжеты ее криминальных повествований приходят ей в голову чаще всего, когда она моет посуду. Это так ей противно, что хочется кого-нибудь убить.
Активная защита. Мы уделили много места описанию пассивной защиты потому, что она не несет в себе конфликтогена, что в семейных отношениях является предпочтительным. Любой конфликтоген вызовет ответный, более сильный, а это — путь к конфликту.
Активную защиту нужно производить очень осторожно, поскольку она содержит элементы давления, нежелательные в семье.
Объясните мужу, к чему приводит ее перегрузка (соответствующие факты и статистика приведены нами выше). Если этого недостаточно — продемонстрируйте, что это плохо отразится на самом супруге.
Например, муж отказывается сходить в магазин за продуктами (или сходил, но того, что нужно, не купил). Жена говорит: «Мне нетрудно самой пойти, но
I
тогда ужин будет готов позднее». Многие мужья предпочитают отправиться в магазин, нежели голодать в ожидании ужина.
Менее болезнен способ скрытого управления. К примеру, жена много раз просила мужа прибить (починить) что-то. Он все откладывает. Наконец, она понимает, что это никогда не будет сделано, если не побудить некими своими действиями. Жена начинает греметь в кладовке инструментами. Обычно мужчина не выдерживает этого и со словами: «Иди на свою кухню» — берется за дело.
Манипуляция «Обиделся»
Муж,
в ожидании того, что к нему обратится
жена с просьбой, отказать в которой
неудобно, а выполнять не хочется, решает
спровоцировать оскорбительное
высказывание в свой адрес, после чего
имеет право обидеться и не разговаривать
с ней.
Муж: «Дорогая, ты не видела, где ключи ?», но произнесено это не обыденным, а виноватым тоном с подтекстом: «Ты уже не сердись, я такой бестолковый, все время тебя отвлекаю». Явная трансакция — Коллега. Но тон, пристройка снизу задают скрытую трансакцию Д—>Р (Недотепа), на которую и реагирует жена, отвечая трансакцией «Босс»: «Ослеп что ли, вон на трюмо лежат» (рис. 4.7).
Таким образом, ответ жены, который первоначально мог удивить своей неожиданной грубостью, был спровоцирован. После этого муж может демонстративно не разговаривать и не ждать нежеланной просьбы, радуясь тому, что цель достигнута.
Мишенью воздействия на адресата (жену) является ее несдержанность в выражениях. Вовлечением — виноватый тон (позиция Дитя). Уважительное отношение к супругу служит долговременной защитой от подобных манипуляций.
Манипуляция «Обиделась»
Предположим,
что жена заинтересована во временном
охлаждении отношений. Тогда она в ответ
на какой-либо обыденный вопрос «заводится»
по собственной инициативе, отвечая
грубостью, как в приведенном выше сюжете.
Если муж в ответ не сорвался и отвечает что-то вроде:
«Причем тут ослеп, что уж тебя спросить нельзя?» — следует новый выпад: «Вы со своей мамочкой не упустите случая, чтоб Рис. 4.8. сказать мне гадость». Вопрос о «мамочке» является весьма болезненным, и если не обиделся он, то считает себя вправе надуться она.
Каждый обмен репликами здесь описывается схемой рис. 4.8.
Обычно уже одно- или двукратное применение этого приема приводит манипулятора к цели. Мишенью воздействия здесь является чувство достоинства мужа. Вовлечением — оскорбительный характер высказываний супруги.
Пассивной защитой будет вопрос мужа: «Ты чем-то расстроена?» Активной защитой — вопрос: «Ты хочешь поссориться?»
Манипуляция «Если бы не было тебя»
Разыгрывается в семьях как женами, так и мужьями.
Жена: «Эх,зрЯ я вышла за тебя. Вон Сашка как за мной ухаживал, сейчас он *— большой человек. А ты кто? Молодость мою загубил» и т.д. Цель манипуляции —
создать чувство вины у мужа и управлять им: трансакция «Босс» (Р—»Д) в ожидании, что муж примет это распределение позиций, ответив трансакцией «Недотепа» (Р<- Д).
А вот аналогичное манипулятивное высказывание мужа: «Ты мне для работы никаких условий не создаешь. Если б не было тебя, давно бы уже диссертацию защитил».
Трансактная схема здесь та же, что и при манипуляции со стороны супруги.
Мишень воздействия — традиционное для нашей культуры чувство долга: муж должен обеспечивать благосостояние семьи (в том числе — жены), жена — создавать быт, заботиться о членах семьи (в том числе — о муже). В качестве вовлечения в манипуляцию выступают сравнения с другими семьями.
Поскольку подобные манипуляции чаще разыгрываются женами, то приведем защиты для мужей.
Пассивная защита'. «Я тебя не принуждал. Ты сама сделала свой выбор».
Защита «точки над /»: «Скажи прямо, что тебе от меня нужно?»
Примеров контрманипуляции мы не приводим, так как она является сильным конфликтогеном, могущим спровоцировать длительный конфликт в семье.
Женой защита может осуществляться по этой же схеме.
Манипуляция «Я отдала тебе лучшие годы жизни»
Пассивная защита. «Что ты имеешь в виду?» (и далее углубляться в расспросы, уточнения).
Точки над i. «Зато получила взамен лучшие страницы моей сберегательной книжки!»
Контрманипуляция. «Не говори так! Страшно подумать тогда, что меня ждет дальше!»
Манипуляция «Мнимый больной»
Жене надоело выслушивать жалобы мужа, что ему мешают в его творческой работе, и она заявила: «Я с детьми поживу у родителей, а ты заканчивай свой труд, мы тебе мешать не будем».
Чтобы остановить жену, муж пускается на манипуляцию «Мнимый больной».
Супруг начинает жаловаться на тохое самочувствие, делать вид, что болен, ложится в постель, принимает лекарства. Понятно, что оставить его одного в таком положении жена не может. Отъезд к родителям отменяется.
Трансакгный анализ показывает следующее. Чтобы воспрепятствовать отъезду супруги, муж занимает позицию Дитя (беспомощность), апеллируя к состоянию Родитель (покровительство) со стороны жены. Трансакция мужа Д—>Р; жены — Р<—Д.
Защитой от манипуляции «Мнимый больной» является настойчивое предложение измерить температуру, давление, вызвать скорую помощь, заставить выпить сильнодействующее лекарство. От одних этих предложений манипулятору уже «становится лучше».
«Почему они, а не ты?»
Жена: Вчера я встретила твоего бывшего однокурсника. Помнишь, был такой... (имярек), троечник-двоечник. По его шоферу и машине видно, что в большие люди выбился. И мне стало так стыдно за тебя! Ты ведь такие надежды подавал!
Жена явно подталкивает мужа к активным действиям, чтобы пробиться, занять более высокое положение, получить солидный оклад и т.п.
Мишень воздействия — потребность мужа в самореализации. Вовлечение — воздействие на уязвленное самолюбие. Это, безусловно, скрытое управление, но манипулятивно ли оно? Это зависит от ряда обстоятельств. Если добиться большего является и потребностью мужа, т.е. отвечает и его желаниям, то подобное побуждение имеет цель компенсировать его недостаточную настойчивость в достижении цели. Если же существующее положение мужа устраивает, а жене просто хочется получить больше от него, как от добытчика, то это уже манипуляция.
Чтобы прекратить подобные манипуляции, достаточно рассказать о реальном положении дел на работе и своих планах.
Манипуляция «Муж-громоотвод»
В беседе сослуживцев один из мужчин рассказывает, как легко он нейтрализует нападки жены, если она не в настроении:
Что-нибудь случилось, дорогая? Кто тебя расстроил?
Реакция одной из женщин его удивила:
Так ей и поскандалить никогда не удается? Бедная женшина! Как можно носить в себе все накопившееся?!
Здесь мы встретились с женщиной-манипулятором, судя по ее словам, использующей мужа для выплескивания на него своих отрицательных эмоций. Не правда ли, эгоистический подход: собственное спокойствие за счет душевных травм мужа!
Манипуляция «Если бы ты меня любил...»
Имеет множество модификаций от прямолинейных до нестандартных. Например:
Жена — мужу: «Видно, сосед из 46-й квартиры больше любит свою жену, чем некоторые. Посмотри, какую шубу он ей отхватил...»
Или вот, намного оригинальнее:
За ужином жена ставит на стол торт с 15 зажженными свечами.
Дорогая, какой юбилей мы сегодня отмечаем ? — изумляется муж.
Сегодня исполняется 15 лет моей шубе.
«Свою машину ты любишь больше, чем меня»
Ревность к машине имеет и другие проявления. Например:
Ты только и знаешь, что гробить все выходные на свою машину!
Или:
Если бы не нужно было обедать-ужинать, ты бы, наверное, и жил в своем гараже.
Мы не назвали это манипуляциией, но элементы скрытого управления здесь присутствуют. Оно имеет целью добиться, чтобы муж уделял жене (семье) больше внимания. Хотя бы в выходные они смогли, например, выбраться в гости, на выставку, на природу и т.п. Если эти претензии справедливы, то необходимо просто постараться отнестись к ним с пониманием, пойти навстречу вполне естественному желанию жены.
Если же цели жены манипулятивны, например, создать чувство вины и потребовать что-то взамен, то защиту можно легко осуществить встречными вопросами: «Машина старая, часто ломается. Кто ее будет чинить? Что ты предлагаешь? Отогнать в ремонт? А где деньги взять?» и т.д.
Один супруг допустил какую-то оплошность. Другой супруг, если он тактичный человек, «не заметит», чтобы не усугублять состояние того, кто и так расстроен.
Но супруг-манипулятор непременно воспользуется случаем, чтобы усугубить вину. Для этого достаточно акцентировать внимание на промахе, да еще и сделать это с надрывом:
Муж и жена ехали в автомобиле и врезались в столб.
Ты разбил машину!— кричит жена.
Ну и что ?Ау тебя каждый день кофе пригорает!
Красноречивый пример борьбы за то, чтобы не дать другой стороне одностороннего психологического преимущества. Мишень воздействия — чувство вины. Вовлечение — акцентирование внимания на конкретном промахе, ошибке партнера.
Воздействие молчанием
Когда близкие люди чем-то недовольны, они могут дать нам почувствовать, что мы чем-то перед ними виноваты. Делается это даже и без слов: достаточно особого взгляда, демонстративного хлопанья дверью, красноречивого молчания или ледяного тона в разговоре.
Мишень воздействия — потребность близких людей во взаимопонимании, чувство вины. Вовлечение в манипуляцию — необычность поведения. Инициатор демонстрирует состояние несчастного Дитя, предоставляя адресату этого воздействия считать себя виноватым в этом.
Относится этот акт скрытого управления к манипуляции или нет, зависит от ситуации. Если действительно адресат чем-то обидел инициатора, то это созидательное скрытое управление, имеющее целью дать сигнал к преодолению дискомфорта во взаимоотношениях. Если же никакой вины адресата нет, а она искусственно создается инициатором для достижения какой-то своей эгоистической цели, то это, безусловно, манипуляция.
«Разговор после ужина»
Женщины накрепко усвоили, что путь к сердцу мужчины лежит через желудок. И, чтобы склонить мужа к нужному решению, прежде хорошо его покормят.
Мишенью воздействия здесь является физиологическое состояние после сытной еды. Удовольствие от еды сопровождается выделением эндорфинов — «гормонов удовольствия». Они расслабляют организм, уменьшая способность к сопротивлению.
С другой стороны, кровь приливает к желудку, чтобы обеспечить напряженную работу его по перевариванию пищи. Тем самым обедняется кровоснабжение мозга (вот почему возникает сонливость после плотного обеда, ужина). Человеку становится лень думать, искать контраргументы.
Фоновым фактором здесь является то, что в таком расслабленном состоянии благодушия легче согласиться с предлагаемым, нежели сопротивляться, спорить.
Этот женский прием относится, безусловно, к скрытому управлению. Однако мы не спешим назвать его манипуляцией. Здесь все зависит от характера цели, преследуемой женой. Одно дело, если цель — во благо самому мужу, детям, семье в целом; это созидательное скрытое управление. Другое — если получение личной выгоды за счет ущерба, наносимого им, — это уже манипуляция.
Плава 5
ЗПЩИТП ОТМПНИПУЛИРОВПНИЯ
Опасна власть, когда с ней совесть в ссоре.
У. Шекспир
Человек, властвуя над другими, утрачивает собственную свободу.
Ф. Бэкон
УНИВЕРСАЛЬНЫЙ АЛГОРИТМ ЗАЩИТЫ
Идеи могут быть обезврежены только идеями:
О. Бальзак
Управление — это искусство, защита — это техника
Инициатор манипулирования (как и любого скрытого управления), безусловно, обладает немалыми преимуществами, хотя бы уже в силу того, что у него есть возможность подготовиться и ему принадлежит первый ход. Однако потенциальной «жертве» манипуляции, обладающей способностью вовремя распознать угрозу, эти преимущества — внезапность, высокий темп, спланированное выгодное распределение позиций — достаточно легко нейтрализовать. Ведь акт скрытого управления, имеющий точно намечавшийся и достаточное время сохраняющийся эффект, является произведением искусства — искусства влиять на людей. В этом спектакле тонко сбалансированы самые различные элементы, иногда в довольно причудливом сочетании. Разрушить столь искусственную (сколь и искусную) конструкцию в большинстве случаев несложно, тогда как придумать и успешно воплотить скрытое управление труднее, чем от него защититься. Поэтому защита от скрытого управления — это в значительной степени техника. А как известно, техникой (как и ремеслом) овладеть легче, чем искусством. Поэтому изучение скрытого управления дает больше преимуществ защищающимся от него, а не нападающей стороне.
Договоримся о терминах
Далеко не всякое влияние требует защиты от него. У нас уже было множество примеров скрытого управления, приносящего пользу адресату. Надо уметь защищаться от манипуляций. Поэтому основная задача этой главы дать систему защиты от манипулирования. Хотя все, о чем говорится здесь, относится к любому скрытому управлению и ко многим другим видам влияния.
Универсальная схема защиты
Материал всех глав книги показывает, что при всем громадном многообразии видов влияния они строятся по одной универсальной модели, представленной на рис. 5.1. Знание ее позволяет выстроить надежную защиту от любого акта влияния. Осуществить защиту можно, следуя приводимой ниже универсальной блок-схеме (рис. 5.1):
Рис.
5.1.
Модель противодействия влиянию
\
Рассмотрим подробно каждый блок этой модели.
НЕ ДАВАЙТЕ ИНФОРМАЦИЮ
Сильнее всех— владеющий собой.
Сенека Младший
Наши слабости уже не вредят нам, когда мы их знаем.
Г.Лихтенберг
Об отстраненности
Поскольку первым шагом скрытого управления является получение информации об адресате, то ясно, что прежде всего необходимо по возможности не дать инициатору информацию.
Этому можно поучиться у англичан. Многое в их национальном.характере и традициях защищает от управления ими. К примеру, невозмутимость, умение скрывать свои чувства. (В случае неудачи — установка «хорошая мина при плохой игре».) Названные качества настолько привычны в восприятии англичан, что вошли в многочисленные анекдотические истории о них.
Разумеется, то, что у англичан вошло в традиции и национальные привычки, не является лишь их достоянием. Многие разумные люди следуют похожим установкам. Вот что писал выдающийся немецкий философ Артур Шопенгауэр: «Между людьми всегда должна быть дистанция. В противном случае мы будем напоминать дикобразов, пытающихся в обнимку согреться в холодную зимнюю ночь. Намерения-то у них “теплые”, а вот последствия — уколы друг в друга и боль».
В деловом мире предусмотрены соответствующие защитные процедуры: «Без доклада не входить», «Часы приема», «Прием по предварительной записи», «Пришлите ваши предложения (по факсу, электронной почте)» вместо личной встречи и т.п.
Этика как средство защиты
Поставить человека в состояние дискомфорта — это значит облегчить управление им. Правила этики, напротив, предписывают создавать удобства для партнера. Следовательно, эти правила направлены и на защиту человека от манипулирования им.
Например, рекомендуется не акцентировать внимания на промахах партнера, «не заметить» его оплошностей. (Манипулятор же ищет ошибки адресата и даже «организует» их.) Не задавать назойливых вопросов, не выпытывать, не домогаться ответов и т.п.
О скромности
Культивируемая в славянской культуре личная скромность также является защитой от манипулирования. Скромность является антиподом хвастовства. Хвастун же вызывает зависть и, следовательно, антипатию. Хвастун является легкой добычей для манипуляторов. Способ манипулирования хвастунами озвучен, в частности, в песне лисы Алисы и кота Базилио из инсценировки сказки «Золотой ключик»:
Мы прославлять судьбу свою должны,
Пока живут на свете хвастуны.
На хвастуна не нужен нож.
Ему немного подпоешь,
И делай с ним, что хошь!
О решительности
Скромность не означает неуверенность, нерешительность, хотя часто они соседствуют. Нерешительного человека можно узнать по его неуверенным высказываниям, изобилующим эвфемизмами, «смягчающими» речь: «достичь определенных успехов», вместо того чтобы прямо сказать: «стал лидером» или «занял первое место»; «не очень рад» вместо «разозлился».
Создают впечатление неуверенности говорящего и так называемые квалификаторы — «как бы», «чуть-чуть», «всего лишь», «немного». Сегодня в разговорах, например, выражение «как бы» повторяется настолько часто, что стало буквально «сорняком» в речи. Один из возмущенных читателей еженедельника «АиФ» даже прислал «как бы стих»:
Мы нынче как бы все глупеем —
Все стали как бы забывать,
Что как бы даже не умеем Без «как бы» пару слов связать.
Добро бы было как бы в дело,
Пусть даже как бы наугад.
А то ведь как бы неумело И чаще как бы невпопад.
(Ю. Важдаев, Арзамас)
Эвфемизмы и квалификаторы резко понижают энергетику речи, делают ее извиняющейся и потому менее убедительной. О говорящем при этом создается впечатление как о слабом человеке, а слабые обычно и становятся жертвами манипуляторов.
Итак, желающим производить сильное впечатление целесообразно подкорректировать свою речь в сторону ее большей определенности и решительности: это остужает желание манипулировать ими.
Учитесь говорить «нет»
Человек, затрудняющийся (стесняющийся) сказать «нет», — легкая добыча для манипулятора. Не бойтесь риска: лучше иногда оказаться неправым, чем испытывать постоянные сомнения. Помните старую аксиому чиновников: «Всегда легче извиниться за настойчивость потом, чем получить разрешение вначале». В конце концов, каждый из нас имеет право сказать все, в том числе и глупость. Но по правилам этики не каждый имеет право на нашу глупость указывать.
Сомнений будет меньше, если не выступать «адвокатом» собеседника. Если он чем-то не понравился — говорите решительно «нет». Наше подсознание, интуиция подсказывают нам подчас наилучшие решения. А питается подсознание «эффектом мелочей». Человек узнается по мелочам: крупное он при желании может скрыть, а за мелочами не уследить. Это и помогает распознать тех, кто недостоин вашего доверия.
Более обстоятельно об умении сказать «нет» — в главе «Игнорирование»
Непредсказуемость
Еще одним защитным приемом является непредсказуемость адресата. Ее девиз: «Когда ты непредсказуем, ты неуязвим». Если адресат ведет себя так, что его нельзя «просчитать», то манипулятору не к чему будет подстраиваться — гораздо труднее воспользоваться подбором ключей, если замки постоянно меняются.
Но в нашей культуре непредсказуемость не поощряется. Мы находимся под властью, с одной стороны, психических штампов поведения, переживания или мышления, а с другой — ожиданий и требований окружающих людей. Чтобы лишить манипулятора этой мишени воздействия, будьте непредсказуемы!
Шекспир как великий драматург был, конечно, и великим психологом. В его произведениях немало манипуляций (некоторые мы уже рассмотрели), но здесь естественно привести примеры защиты от них, которой он вооружил тех своих героев, коим симпатизировал. Например, то, что Гамлет притворялся сумасшедшим, на самом деле было его защитой от манипулирования. Сумасшедшие непредсказуемы и, действительно, дядя-убийца терялся в догадках о намерениях принца Датского.
Когда же дядя подослал к нему «друзей», Гамлет с помощью конгрманипуля- ции (ее рассмотрим позже) отсек этот канал информации.
Что имеете — храните
Вернемся, однако, к скромности как антиподу хвастовства. Благоразумные люди стараются не только не демонстрировать свои достижения, а даже скрывают их. Они вовсю жалуются на отсутствие здоровья, хотя оно на самом деле не вызывает опасений, говорят про трудную и плохую жизнь, про маленькую зарплату, про бедствия и лишения в семье. Все это для них игра «в как бы наоборот», защита от возможного посягательства на то, что им дорого.
У тех, кто пользуется этим правилом, есть устойчивое убеждение в его высокой эффективности. Вспомним простую народную хитрость: «Ешь пирог с грибами — держи язык за зубами».
Выполнив перечисленные выше рекомендации, вы лишите информации о себе, своих слабостях, особенностях, привычках, предпочтениях, желаниях — всего того, из чего манипулятор выстраивает вовлечение и мишени воздействия, формирует фон и побуждение.
Однако есть факторы, являющиеся общими для всех нас. Каждый человек хочет выглядеть привлекательно, держаться достойно, ощущать свою значимость, удовлетворять свои потребности. Кроме того, все мы подвержены действию шаблонов и стереотипов поведения. Манипуляторы обычно знают эти общие факторы и могут попытаться использовать их.
. В силу этого рассмотрения первая ступень защиты от манипуляций может значительно уменьшить вероятность попасть под скрытое управление, включая и манипулирование, но не устраняет ее полностью.
Поэтому наша блок-схема защиты содержит и другие ступени, к изучению очередной из них мы и переходим.
ОСОЗНАЙТЕ, ЧТО ВАМИ УПРАВЛЯЮТ
Не всякому слову верь.
Ветхий Завет, Сирах
Когда мы думаем, что руководим, в большинстве случаев руководят нами.
Д. Байрон
Признаки манипуляции
Главным признаком этого является чувство неудобства, внутренней борьбы: вам не хочется что-то делать, говорить, а отказать неудобно, иначе вы будете «плохо выглядеть».
Нарушение этикета
Анализ ситуаций, связанных с манипулированием, показывает, что почти всякий раз можно обнаружить нарушение инициатором какого-либо из правил этики. Например, обращается к вам в неудобный для вас момент времени. При этом может извиняться, что да, он понимает, что вам некогда, но он отнимет «несколько секунд». То, что у вас мало времени, он усугубляет еще и отведением ограниченного времени на принятие вами решения — под маркой заботы о вашем времени (если бы заботился, не вторгался бы в ваш распорядок), тем самым манипулятивно навязывает темп разговора.
Таким образом, почувствовав некое неудобство, следует сразу спросить себя, почему оно возникло.'Нарушение правил этики — неоспоримый признак манипулирования. Пресекайте подобные нарушения.
Внезапные чувства
Другими признаками могут быть вдруг возникшие чувства вины или"опасности, или что вы кому-то вдруг оказывается «должны» или зависимы от какого-то обстоятельства, чего не было до встречи с этим человеком.
Осознание опасности
Все это должно не просто насторожить, а мобилизовать вас для отпора. Возможные виды отпора будут описаны нами далее, а пока достаточно сказать себе: «Стоп, манипуляция!» или что-то в этом роде, но обязательно содержащее слово «манипуляция».
Именно оно, как показал опыт, действует отрезвляюще — вы осознаете, что имеет место игра с вами, нарушение вашей независимости, насилие над вашей личностью. Перед вами кукловод, желающий сделать из вас марионетку, послушную его замыслам.
Этого простого осознания вполне достаточно, чтобы взять себя в руки и защититься.
Чтобы облегчить процесс осознания опасности, приведем еще ряд признаков манипуляций.
Невербальные признаки манипуляции
Манипулятора легко могут выдать жесты, говорящие о его неискренности, скрытности, сомнениях, превосходстве, угрозе, в частности жестикуляция левой рукой. С перечисленными жестами мы уже познакомились в разделе 2.1, а жесты, означающие обман, будут описаны в конце этой главы.
Кроме того, можно наблюдать определенную необычность в поведении манипулятора (излишнюю возбужденность или показное безразличие).
Вербальные признаки манипуляции
Анализ высказываний манипуляторов показывает присутствие в них следующих моментов:
ответственность за предлагаемое действие ложится целиком на адресата;
«Плата» адресата перевешивает его выигрыш;
присутствуют элементы скрытого принуждения; /
наличие подготовительной преамбулы перед принуждающими словами манипулятора;
конструкция обращения и/или его темп предполагают дефицит времени, ' отпущенного адресату на принятие решения.
Жертвы родом из детства
Многое из того, что позволяет манипулировать нами, заложено в нас с детства. Взрослые воспитывали нас так, чтобы можно было контролировать наше поведение, дабы и в дальнейшем Можно было «воспитывать» нас.
Но, как говорится, «благими намерениями вымощен путь в ад». Известно, что чаще именно непослушные дети добиваются большего в своей последующей взрослой жизни. Они самостоятельнее, независимее, не боятся взять на себя ответственность. Не боятся быть осуждаемыми, пойти против мнения окружающих.
Чувство вины
Одно из средств управления ребенком и манипулирования взрослым — создание чувства вины. Традиционно прививается сознание, что человек должен действовать по неким правилам, нарушение которых вменяется ему в вину.
Перечислим наиболее опасные из этих правил. Опасные в том смысле, что они используются в качестве мишеней для манипулирования нами.
«Бы должны реагировать на то, что вам говорят», отвечать на поставленные вопросы. Воспитывали нас так: «Ты что, не слышишь?», «Отвечай, когда тебя спрашивают!»
Поэтому требуется определенное психологическое усилие, чтобы пропустить мимо ушей какое-либо высказывание собеседника, не отвечать на него.
«Вы должны стремиться улучшить себя», работать над собой.
В частности, должны стараться «быть хорошим», выглядеть достойно в соответствии со взглядами окружающих: быть аккуратными во всем, не нарушать правил и т.д.
Вы должны придерживаться принятого решения. Детям прививается: «Первое слово дороже второго». В результате изменить мнение — это чуть ли не поражение. Отражением этого привитого нам стереотипа служит наше нежелание менять свое мнение.
Особенно это проявляется у руководителей, поскольку у них больше возможностей придерживаться раз принятого решения. А такое нормальное явление, как признание ученым своих взглядов ошибочными, приравнивается к научному подвигу.
Вы должны быть понятливы. Непонятливость осуждается: «Сколько раз можно повторять!», «Ты что, русского языка не понимаешь?»
Когда, руководитель, дав задание подчиненному, спрашивает его: «Поняли ?» — практически не бывает случаев ответа: «Нет, не понял». Хотя нередко во рту начальника такая «каша», что трудно разобрать слова. Бывает «каша» и в мыслях — непонятно конкретно, что именно имеется в виду.
Мы воспитаны так, что, если не понимаешь, значит глупый. Поэтому требуется известное мужество сказать «Не понял». Этим, в частности, можно объяснить, что студенты очень редко задают вопросы на лекциях. Преподавателю, любящему свой предмет, приходится прикладывать немалые усилия, чтобы студенты задавали вопросы: ведь только с их помощью можно глубже изучить предмет.
Вы не должны ошибаться. А если ошиблись — осознавать свою вину. Но ведь не ошибается лишь тот, кто ничего не делает. Вероятность ошибки присутствует в любых наших действиях. Поэтому драматизировать ошибки других — манипулятивный прием.
Замечательно сказал Уинстон Черчилль: «Успех — это переход от одной неудачи к другой со все большим энтузиазмом». Добавим: неудача — это всего лишь источник информации для дальнейших действий.
Вы должны быть логичным. Следовательно, предсказуемым, а значит управляемым. Любители удовольствий противопоставили этому другую установку: «Если нельзя, но очень хочется — то можно».
Как защититься от чувства вины
Человек, неукоснительно выполняющий перечисленные выше предписания, является легкой добычей для желающих управлять им, поскольку каждое из предписаний создает мишень для скрытого управления.
Поэтому сформулируем правила, позволяющие защититься от возникновения чувства вины и, следовательно, — от манипулирования. Итак:
Вы не обязаны:
отвечать, если вам не хочется;
стремиться всегда быть привлекательным;
быть рабом ранее сказанных вами слов;
разбираться во всем.
Вы имеете право:
на ошибку;
быть непонятливым или чего-то не знать;
быть нелогичным;
сказать «Я не хочу»;
воспринимать себя таким, каков вы есть, не насиловать ссбя.
Ощущение зависимости
Определенная зависимость индивида от общества — одно из непременных условий существования самого общества. «Моя свобода (махать руками) ограничена кончиком вашего носа» (Гегель), — т.е., действуя, я не должен задевать интересы других людей.
С детства нам прививается зависимость от мнения окружающих (конформизм), привычка сообразовывать свои действия с их оценкой. Ларошфуко по этому поводу выразился остроумно: «Все что мне правится — это либо аморально, либо от этого полнеют».
Мы воспитаны так, что необходимо добиваться расположения окружающих. Поэтому затрудняемся сказать «нет», чтобы кого-то не обидеть. А сказав «да», ненавидим себя за безволие.
Интеллигентный посетитель, мой знакомый, которого плохо обслужил официант или продавец, не хочет на него жаловаться, объясняя, что не желает доставлять им неприятности.
На это можно возразить: «Из того, что ты говоришь, вытекает, что официант пригласил тебя бесплатно поесть и делает тебе подарок плохим обслуживанием». Или: «Похоже, что продавец пожертвовал на милосердие весь свой заработок, когда продал вам этот велосипед, в котором из десяти деталей работают только четыре. Это так?» «Поправьте меня, если я ошибаюсь, но мне кажется, что в этой ситуации либо официант (продавец), либо вы должны испытывать неудобство. Кого бы вы предпочли — себя или его?»
Мы намеренно привели довольно простую ситуацию из сферы обслуживания. Она интересна тем, что в общении родных и знакомых имеет место та же манипуляция, но она проходит успешнее, потому что вместо плохого работника в роли манипулятора выступает близкий нам человек, т.е. присутствует фоновое обеспечение, создаваемое отношением близости.
Воспитатели привили нам с детства взгляд, что мы не должны расстраивать окружающих, особенно близких. Когда мы чем-то раздражали взрос-
лых или детей постарше, они, чтобы установить контроль над нашим поведением, говорили нам: «Если ты не прекратишь это (подразумевается: если ты и дальше будешь меня нервировать), Баба-Яга заберет тебя» (подразумевается: «Я не буду тебя больше любить и не защищу от нее»). Если вам говорят: «Я тебе это припомню», вы чувствуете себя беззащитным, как в детстве, когда вам для ощущения безопасности были необходимы расположение и дружба всех вокруг.
И теперь, уже будучи взрослыми, мы бываем беззащитны перед этой манипуляцией, если сразу верим тому, на что они намекают, говоря: «Ты пожалеешь о том, что это сделал», «Ты вспомнишь об этом».
Подобные высказывания используют тогда, когда знают, что мы боимся этого. Впрочем, это могут быть даже и не слова. Испепеляющий взгляд, не менее выразительное молчание, или стремительные перемещения супруги перед глазами «обидевшего» ее супруга, или швыряние на стол тарелки с едой во время трапезы.
Как защититься от зависимости
Результатом нашего рассмотрения являются следующие правила:
Вы имеете право:
сказать «нет» всякий раз, когда вам этого хочется;
быть судьей самому себе;
не зависеть от того, как к вам относятся другие;
не оправдываться за свои поступки и намерения.
Проиллюстрируем действенность этих правил ситуацией делового взаимодействия.
Автор написал книгу по психологии менеджмента, ее приняло издательство. Редактор произвел правку, но со многими предложенными изменениями автор не был согласен. Он написал обстоятельные, аргументированные возражения по каждому спорному пункту, доказав, что редактор не разбирается в психологии. В издательстве согласились с этим, редактора заменили. Все это, включая повторное редактирование, отняло много времени, выход книги задержался. Отношения испортились.
Когда подобное приключилось с одной из следующих книг автора, он поинтересовался у издателя: в случае спора, чье слово окончательное — автора или редактора. Узнав, что автора, спорить не стал, а просто зачеркнул все те правки, с которыми был не согласен. Книга вышла без задержек, редактор получил причитающуюся ему плату. Все остались довольны.
Как защититься от чрезмерной ответственности
Если вы уверенный в себе человек, вам нет нужды объяснять свое поведение другим, чтобы они решали: правильно оно или неправильно, корректно или некорректно и т.п. Конечно, люди всегда имеют право высказать вам, если им не нравится то, что вы делаете. Вы же, в свою очередь, имеете право проигнорировать их замечания, или найти компромисс, или, пощадив их чувства, с уважением отнестись к их пожеланиям и полностью изменить свое поведение.
Зависимость от мнения других людей формируется на основе детского представления, которое звучит так: вы должны объяснять свое поведение другим людям, потому что вы несете перед ними ответственность за свои действия. Вы должны оправдываться за свои поступки перед ними.
Каждый из нас является кузнецом своего счастья, полностью отвечает за свое благополучие и успех в жизни. Что касается других, то мы можем помогать им достичь благополучия, но отвечать за них мы не в состоянии.
Если вы не пользуетесь своим правом отвечать только за себя, то другие люди воспользуются этим и будут навешивать на вас еще и свои проблемы. Подобный тип манипуляции основан на детском представлении о миропорядке. Якобы есть некие предписания, необходимые для управления жизнью, будто вы должны пожертвовать своими личными ценностями и не дать разрушиться этой системе предписаний. Если система когда-то не срабатывает, должны приспособиться или измениться вы, а не система. Если возникают какие-то проблемы — это ваши проблемы; система за них ответственности не несет.
Наше повседневное общение с людьми изобилует примерами такого рода манипуляций. Мужья и жены манипулируют друг с другом, говоря: «Если ты не прекратишь раздражать меня, нам придется развестись». Подобное утверждение вызывает ощущение вины, которое и является мишенью воздействия на адресата.
Вот чисто наше российско-белорусско-украинское: будто родители должны содержать детей до пенсии. Не указывается даже чьей — родителей или отпрыска. Это иждивенчество в чистом виде, позволяющее манипулировать родителями и многие годы паразитировать на родительских чувствах.
Как не принять на себя чужую ответственность?
Сформулируем ответ в виде следующих правил.
Вы имеете право:
не оправдываться, не объяснять и не извиняться за свое поведение;
сказать: «Меня это не волнует», «Мне это неинтересно»,
«Поговорим о другом», «Это твои проблемы».
Проиллюстрируем действенность этих правил.
Случай первый.
Жена обращается к мужу:
Давай в отпуск махнем к морю.
Езжайте с дочкой, если хотите. Я не поеду.
Почему?
Я не люблю жару, плохо ее переношу, ты же знаешь.
Не обязательно жариться на солнце, можно расположиться под навесом.
Там жарко не только на тяже, а духота с утра до вечера. А это не только неприятно, но и вредно. А уж загорать в нашем возрасте и вовсе опасно.
Но ведь морской воздух и купание очень полезны для здоровья!
Вот и езжайте. А я поживу на даче, мне там очень нравится.
Но ведь не случайно люди уезжают в отпуск: перемена обстановки, климата очень способствует отдыху. Люди едут за здоровьем.
Перемена климата здоровью вредит, это доказано. Молодые это еще не чувствуют, а люди в возрасте должны об этом помнить. Переезд — стресс, жара — стресс, отсутствие комфорта, к которому мы привыкли дома, — тоже стресс. Наилучшая перемена обстановки — дача. Полное отвлечение от города, тишина, свежий воздух, 100-процентное высыпание, обилие овощей и фруктов, самых полезных — из нашей полосы. После «южного отдыха» впору идти на отдых, а надо — на работу.
Нет, ты меня не убедил. Получается, что ты умнее всех. Весь цвет общества устремляется к морю...
У каждого свои резоны: кто «погулять», кто позагорать, кто для престижа. Мне 59лет. Почти всю жизнь я делал не то, что хотел, а то, «как все», «как нужно». Хватит. Хочу жить так, как хочу. Я буду отдыхать на даче. Приглашаю и тебя. Выбирай.
Обратим внимание, что никакие самые убедительные резоны не могли изменить мнения собеседницы. Но стоило только высказаться в соответствии с правилом «не оправдываться», как вопрос оказался исчерпанным.
Второй случай. Как-то по телевизору показали американский фильм о начале творческого пути Майкла Джексона в детском ансамбле, организованном его отцом из пятерых своих детей. Запомнился, в частности, такой эпизод. Джексон- старший возвращается с работы. День получки. Благодушно настроенный товарищ по работе спрашивает Джексона: «Аты что невесел, ведь деньги в кармане!» На что тот уныло отвечает: «Тебе хорошо, у тебя всего лишь двое детей, а у меня их семеро! Попробуй, прокорми». Но тот продолжает веселиться: «А кто тебе велел столько их настрогать! О чем ты думал?!»
В общем — «это твои проблемы». Для многих американцев с их индивидуализмом чужие переживания мало что значат. Для славянской души сопереживание — это более знакомая вещь, и нам выпалить «это твои проблемы» труднее, чем им. Это требует усилия над собой, поскольку не отвечает нашим традициям. Впрочем, молодые люди, насмотревшись американских фильмов, говорят это с удивляющей старших легкостью.
Непосредственно защита
Рассмотренные нами первая и вторая стадии зашиты можно назвать предзащитой, так как носят либо профилактический (не давать информации), либо предварительный (молча принять решение — осознать, что вами собираются управлять) характер.
Теперь настал черед перейти непосредственно к защите. Она подразделяется на активную, пассивную и контрМанипуляцию. Начнем с более простой защиты — пассивной.
ПАССИВНАЯ ЗАЩИТА
Самая великая победа — победить себя.
Платон
Хитрый дерется, пока мудрый уступает.
К. Чапек
Когда и как применять эту защиту
Пассивную защиту рекомендуется применять в следующих случаях:
когда вы не знаете, как поступить;
когда не хотите портить отношения с манипулятором.
Единственное, что нужно для применения пассивной защиты, — проявить выдержку. О том, что способствует этому, — в конце этого раздела.
Пассивная защита может осуществляться в следующих формах:
Никак не реагируйте на слова манипулятора, молчите, делая вид, что не расслышали, не обратили внимания, не поняли.
В разговоре это сделать нетрудно. История сохранила случаи, когда это было сделать и нелегко, и небезопасно. Но находчивость отмечала многих выдающихся деятелей.
Британский адмирал Нельсон, получив через сигнальщика приказ командующего эскадрой выводить свой корабль из сражения, будучи не согласен с ним, изрек: «Я иногда могу быть слепым и не увидеть». Намекнув тем самым на то, что один глаз у него незрячий, он приложил подзорную трубу именно к своему невидящему глазу.
Заговорите совсем о другом, переведите общение в другую плоскость.
Делайте вид, что «туповаты», «не поняли», о чем речь.
«Соглашаетесь» с предложением манипулятора, но обуславливая его тем, что не зависит от вас, что позволит в дальнейшем при желании «отыграть назад».
Уступите в малом, сохранив главное.
В качестве иллюстрации подойдет басня Эзопа «Дуб и Тростник».
Дуб и Тростник спорили, кто сильнее. Подул сильнейший ветер, тростник дрогнул и пригнулся, и оттого остался цел, а Дуб же встретил ветер всей грудью и оттого был выворочен с корнем.
Эзоп выводит мораль: с сильнейшим не надо спорить. (А мы добавим: того, кто не умеет временно отступить, скорее ждет поражение.)
Переспросите, повторив просьбу манипулятора, но с вопросительной интонацией, требуя тем самым продолжить его речь. Это заставляет манипулятора разъяснять свою просьбу, что дает адресату время для обдумывания, как с минимальными потерями выйти из ситуации.
Этими приемами не исчерпываются способы пассивной защиты.
В силе этих и иных приемов мы убедимся на примерах этого раздела.
А пока обратим внимание на следующее важное обстоятельство. В отличие от описываемых далее активных методов, при пассивных методах адресат не дает понять, что разгадал тайные намерения манипулятора. А поскольку последние направлены против намеченной жертвы — адресата, то предание их огласке могло бы привести к конфликту.
Неразглашение же адресатом намерений манипулятора позволяет мягко уйти от конфликта, избежав в то же время участи жертвы.
Смысл пассивной защиты — в задержке адресатом спонтанных реакций. Неожиданность — важное преимущество манипулятора. Все приемы пассивной защиты «сбивают темп» психологической атаки, давая жертве время для обдумывания ситуации. А манипулятора они заставляют или раскрыть свои замыслы, или отказаться от них.
Примеры пассивной защиты
Метод Джавахарлала Неру
Выдающийся политический деятель, премьер-министр Индии Джавахарлал Неру никогда не говорил «нет». Но если к нему обращались с предложением, его не устраивавшим, он попросту молчал. Он не говорил ни слова, сколько бы ни тянулась эта пауза. Он мог сидеть так сколь угодно долго — то ли задумавшись, то ли оцепенев. Итог подобной психологической дуэли всегда был один — собеседник ретировался, не добившись желаемого.
Читатель, вне сомнения, узнал здесь первый прием из пяти перечисленных.
Назойливые просители
Один из работников НИИ написал книгу. Поздравляя, каждый из его коллег дает понять, что уж ему-то автор должен подарить эту книгу. Но число «авторских» экземпляров строго ограничено, и удовлетворить все подобные пожелания автор просто не в состоянии. В кабинете одного из руководителей происходит такой разговор с автором книги:
Поздравляю с новой книгой!
Спасибо. Я зашел к вам по такому вопросу...
Показали бы! Прячете от родного начальства...
Нет, почему же. Вот, экземпляр у меня с собой.
Позвольте полюбопытствовать.
Пожалуйста, смотрите. (Подает томик. Руководитель листает.)
Да, интересно почитать... Подарили бы!
С удовольствием бы. Но этот экземпляр — с моими пометками для использования в лекциях. Пометки мне нужны, а вам они ни к чему. Когда у меня появится «чистый» экземпляр, с удовольствием презентую его вам.
Атака отбита без потерь. И теперь руководителю неудобно напоминать о книге. Автор сделает подарок, когда сочтет это нужным. (Разумеется, это не та ситуация, когда посетитель полностью зависим от хозяина кабинета.) Читатель наверняка увидел четвертый прием из вышеперечисленных.
А теперь третья история.
«Храпун»
Командированный пришел в гостиницу, а там все места заняты, кроме одного, в двухместном номере. Администрация предупреждает, что сосед необычайно громко храпит...
Однако утром командированный выходит свежий и отдохнувший. Его спрашивают:
Как вам удалось выспаться при таком храпе ?
Я зашел в номер — он храпит. Я подошел, поцеловал его в щеку и сказал: «Спокойной ночи, противный», — он проснулся и не только не храпел, но даже и глаз- то не сомкнул!
От догадливого читателя, разумеется, не укрылось, что здесь командированный творчески развил второй прием. Надеемся, что эта «шутка юмора» помогла понять смысл этого приема.
В рассказе О. Генри «Вождь краснокожих» родители похищенного мальчика никак не реагировали на требования преступников. Эта пассивная защита сыграла свою решающую роль: мальчик с течением времени стал такой обузой для похитителей, что они предпочли заплатить родителям за их согласие забрать его.
Невоспитанный инженер
Инженер И. встречается с коллегой К., заводит разговор, развивает его, а затем почти без перехода вдруг прощается и уходит — «срочное дело». Это случается регулярно, можно бы и привыкнуть уже. Но К. все равно каждый раз испытывает неловкость, которая уже возникает сразу, как только он увидит коллегу И. Но однажды К. торопился и первым прервал разговор на полуслове, поразившись своей невоспитанности. Но душе вдруг стало так легко и весело!
Инженер К. справился с манипуляцией благодаря тому, что нарушил стандарт, которого он придерживался. До сих пор этот стандарт в отношениях с К. делал его уязвимым для манипулирования. Разорвав путы штампов поведения, К. испытал чувство освобождения от зависимости. Для этого не обязательно становиться невоспитанным, достаточно не становиться рабом своей воспитанности.
Одиссей и сирены
Раздираемый любопытством послушать пение сирен и одновременно сдерживаемый страхом оказаться их пленником и погибнуть, Одиссей нашел способ заблокировать свой автоматизм, правда, не психологическим, а вполне физическим образом: приказал привязать себя к мачте. Этот внешний способ совладания с собой может послужить аналогом и внутреннего совладания — задержки реакций на выходе. (Кстати, своих матросов он уберег от пения сирен тем, что перекрыл слуховой канал восприятия — приказал залить их уши воском.)
«Перевод стрелок»
Петров кричит на свою жену:
Посмотри на себя в зеркало!
Петрова пошла к зеркалу, смотрит и бормочет:
Да, не ахти... Так и надо этому Петрову!
Как сохранить самообладание
Еще одна группа резервов
Чтобы не пойти на поводу у хорошо подготовившегося манипулятора, требуется определенное самообладание... Предварительный этап — осознание, что вами манипулируют, занимает мысли адресата, удерживает его от спонтанных действий, на которые рассчитывает манипулятор, и тем самым способствует сохранению самообладания.
Но полезно владеть и специальными приемами этого, к которым мы сейчас и переходим.
В ситуациях противостояния, когда вы слышите высказывания, затрагивающие ваше достоинство, на первое место выдвигается умение проявить выдержку, самообладание.
Сделать это бывает вовсе не просто. Но крайне важно, так как потерявший самообладание — находка для манипуляторов. Поэтому приведем некоторые способы достижения уравновешенного состояния.
Разглядывание
Негативная информация более всего воздействует через слух. Поэтому в напряженных ситуациях следует фиксировать внимание не на слуховых ощущениях, а на зрительном восприятии.
Манипулятор продолжает говорить что-то, а вы, чтобы уменьшить негативное воздействие его речи, постарайтесь увидеть его лицо — как можно отчетливее, во всех деталях, как если бы вы собирались затем по памяти нарисовать его портрет.
Следует смотреть молча, очень внимательно, но не «пялиться», а именно рассматривать. Во время этой умышленной паузы постарайтесь увидеть как можно больше деталей обстановки и рядом с обидчиком.
Кто бы ни был манипулятором — начальник, коллега или подчиненный, старший или младший по возрасту, ваше внезапное, неожиданное молчание непременно вызовет ослабление его напора.
Сознательно сохраняемое спокойствие всегда является проявлением силы духа и поэтому дает огромное психологическое преимущество. Вот почему оно обладает большой силой воздействия. Но чтобы это не привело к конфликту, нужно, чтобы ваше молчание и рассматривание было без признаков неприязни и иронии.
Визуализация раздражения
Этот прием состоит в том, что беспокоящая вас ситуация проигрывается в воображении как бы на внутреннем экране и тем самым гасит гнев. Для визуализации надо расслабиться, сосредоточиться на внутренних ощущениях и привести в норму дыхание.
Можно рекомендовать следующие варианты визуализации раздражения: 1) уменьшите в росте человека, вызвавшего ваш гнев. Пусть он будет карликом, гномом или букашкой; 2) постарайтесь увидеть этого человека в смешном виде (например, в трусах и в каске); 3) представьте раздражение, которое входит в вас как пучок энергии и уходит в землю; 4) придумайте сцену воображаемого реванша по отношению к вашему обидчику и насладитесь «мщением».
Не бегайте, как тигр в клетке
Чтобы быстрее успокоиться, не надо быстро ходить по комнате. Лучше остановитесь и сосредоточьтесь на своих внутренних ощущениях. Следите за своим дыханием. Сделайте его как можно более глубоким. Для этого нужно несколько раз очень глубоко вдохнуть и выдохнуть. Если есть возможность, выпейте холодной воды.
Держите паузу
Не спешите с ответом. Держите паузу как можно дольше. Такая пауза позволит быстрее успокоиться, лучше сосредоточиться и подобрать достойный ответ.
При этом не стремитесь отомстить партнеру или каким-либо словом задеть его самолюбие. Помните о необходимости «сохранять лицо» как для себя, так и для него. Эффектный хлесткий ответ дает обманчивое преимущество, побуждая оппонента «дать сдачи» — сейчас или в будущем. Пауза же позволяет и сопернику занять более уравновешенную позицию и, возможно, отказаться от намерения причинить вам вред.
Аналогичное народное средство рекомендуется для тех, кто в силу своей вспыльчивости может «выстрелить» мгновенный ответ, могущий поставить его автора в затруднительное положение: досчитайте мысленно до 10, затем отвечайте.
Физическое состояние
В ситуациях психологического противоборства важно следить за своим физическим состоянием и видом. Если у вас прямая спина, ровное дыхание и твердый взгляд в переносицу оппонента, никому не придет в голову воспользоваться ситуацией и попытаться манипулировать вами. Наоборот, растерянный вид адресата является указанием на его беззащитность перед манипулятором, а эго, как ничто другое, провоцирует манипулирование.
Психологическая защита от закомплексованности
Комплекс неполноценности нередко становится мишенью для манипулятивного воздействия. Поэтому полезно знать 6 приемов психологической защиты.
Компенсация — тренировка ослабленной функции и/или развитие других функций и умений взамен ослабленных или недостающих. Например, у незрячих наблюдается значительное развитие других видов ощущений (слуха, обоняния, осязания).
Гиперкомпенсация — развитие первоначально ущербного качества до максимальных возможностей. Многочисленные примеры этого: приводят ослабленного ребенка в спортивную секцию, чтобы он «поправил здоровье», а тот дорастает до звания Олимпийского чемпиона. Пример знаменитой фигуристки Ирины Родниной в этом плане — отнюдь не единичный.
Сублимация — переведение внутренних конфликтов (фрустрации) в творческую активность. Многочисленны примеры, когда неразделенная любовь приводила к созданию шедевров поэзии, живописи, музыки.
Рационализация — находятся такие объяснения неудач, которые психологически более комфортны. Пример: в басне Крылова «Лиса и виноград» ее героиня, не имея возможности его достать, отказывается от этого, объясняя — «да он неспелый, ягодки нет зрелой».
Этот же прием рационализации использует «пострадавший» герой басни Эзопа «Волк и козленок». Волк проходил мимо дома, а козленок стоял на крыше и на него ругался. Не имея возможности наказать обидчика, волк ответил ему: «Не ты меня ругаешь, а твое место».
Вытеснение — из сознания изгоняется то, что является раздражителем.
Проекция — свои мотивы приписываются другим людям. Например, обманщики уверены, что все врут. Неверные супруги особенно ревнивы (по себе судят) и т.д.
Целевая установка
Наиболее эффективной пассивная защита становится, когда установка на борьбу сменяется установкой на сотрудничество.
Лучший способ защиты — суметь прийти к взаимному ненападению.
Надеемся, что многое из рассмотренного выше поможет в достижении этой цели.
АКТИВНАЯ ЗАЩИТА
Власть боится тех, кто не боится, И не любит любящих ее.
И. Губерман
Опыт показывает, что в большинстве случаев манипулятор, натолкнувшись на пассивную защиту, прекращает свои попытки. Ведь его главное преимущество — в стремительности натиска, неожиданности, так что у адресата нет времени сообразить, как выйти из положения. Повторение манипулятором посягательства, во-первых, дает время адресату для подготовки наилучшего ответа, во-вторых, высвечивает истинную цель манипулятора и разрушает заготовленное им распределение ролей. Но для более агрессивных манипуляторов у нас припасены активные методы защиты, к изучению которых мы и переходим.
Главное в них — психологический настрой: не следует стесняться сказать (или дать понять) то, что думаете, чего опасаетесь.
Манипулятор обычно эксплуатирует наше желание выглядеть достойно. Поэтому не бойтесь показаться плохим, сказав, например: «Боюсь, ты сильно преувеличиваешь мои достоинства (щедрость, возможности, способности)». Эти слова освобождают вас от оков и открывают широкое поле защитных возможностей.
Когда применять активную защиту
Конечно, не тогда, когда адресат находится в зависимости (служебной, материальной, родственной и т.д.) от манипулятора. Если пассивная защита означает «остановить агрессора», то активная — разоблачить его.
Дело в том, что манипуляция является конфликтогеном, поскольку может привести к конфликту, а активная защита является встречным конфликтогеном, не уступающим, а то и превосходящим по силе действие манипулятора. По закону эскалации конфликтогенов манипулятор (сразу или потом) ответит конфликтогеном еще более сильным, что в итоге приведет к открытому конфликту, в чем зависимая сторона обычно не заинтересована. (Подробно о конфликто- генах можно прочесть в наших книгах «Как управлять...» и «Конфликты...» — см. список литературы.)
193
7 Зак. 1087
тайному, интеллигентному человеку психологически труднее решиться на активные методы защиты от манипуляций.
К вопросу о выборе конкретного вида защиты мы вернемся в конце этого раздела.
Защита «Расставим точки над i» |
Суть этого метода состоит в том, что нужно прямо, не стесняясь, сказать о том, что вас беспокоит. Или попросить разъяснения: «К чему вы клоните?», «Скажите прямо, чего вы хотите?» Одна из главных задач данного вида защиты — сделать тайное (намерения манипулятора) явным.
Предположим, к вам обращается знакомый:
СУЩНОСТЬ, ВИДЫ, МОДЕЛЬ И МЕХАНИЗМЫ ПСИХОЛОГИЧЕСКОГО влияния 4