11.5. Рефлексивні ігри й підходи в прийнятті рішень.

Поскільки керівництво організації рідко володіє всіма необхідними відомостями про конкурента (про його мету, ресурси і стратегію), йому часто приходиться приймати рішення в умовах, що характеризуються тою чи іншою мірою невизначеності, тобто ступенем неінформованості про ці умови сторони, що приймає рішення.

У відповідності до наявної інформації про супротивника в методах дослідження операцій, вибір стратегії зазвичай здійснюється за принципом гарантованого результату: яке б рішення не прийняв супротивник, деякий виграш повинен бути нам гарантований.

В конкретних завданнях дослідження операцій діяльність конкуруючих сторін не розглядається як особливий вид людської діяльності і конфлікт, як такий, виступає лише як фон, на який проектуються дії сторін.

В математичній теорії ігор постановка завдання здійснюється аналогічно. Чи йде мова про реального супротивника (конкурента), чи конфліктуюча сторона надана природою, предметом вивчення залишається вибір стратегії, вибір поведінки.

Принцип гарантованого результату в теорії ігор конкретизується в критеріях вибору рішення. Відмінність полягає в тому, Що «теоретики ігор» оперують ігровими моделями з позиції об'єктивного дослідження (обидві сторони в моделі виступають як рівноправні партнери), а дослідники операцій займають позицію одної з сторін.

Принципіально інший підхід використовується при вивченні конфлікту, як такого, з допомогою рефлексивного підходу, пов'язаного із специфікою усвідомлення в мисленні людини конфліктної ситуації. Модель, в даному випадку, дає можливість фіксувати процеси імітації роздумів одного супротивника іншим, а також дослідити явища взаємного управління, які, як правило, виникають між конфліктуючими сторонами. При цьому підході учасники розглядаються як гравці, що вступили в своєрідну рефлексивну гру. Термін «рефлексивний» підкреслює, що гравці відтворюють в мисленні роздуми один одного.

Для опису рефлексивних ігор використаємо той основний факт, що конфліктуючі сторони відтворюють роздуми один одного.

Позначимо гравців через X і Y. У внутрішньому світі Y відображається реальний плацдарм (ринок, наприклад), приймаючи рішення, він оперує тільки ним.

Перед X лежить інша картина:

• реальний плацдарм (ринок);

• відображення цього плацдарма супротивником (конкурентом);

• відображення мети, яка є у супротивника (конкурента);

• доктрина (наприклад, метод ІСО), з допомогою якої супротивник (конкурент) вирішує своє завдання.

Він (X) приймає рішення, виходячи з реальної дійсності. Це дозволяє йому ставити завдання управління рішенням супротивника (Y).

Управління рішенням супротивника, в кінцевому результаті, нав'язування йому певної стратегії поведінки при рефлексивній взаємодії здійснюється не прямо, не грубим чином (примушуванням), а шляхом передачі йому обґрунтувань, з яких той міг би логічно вивести своє, але визначене іншою стороною рішення.

Передання обґрунтувань означає підключення X до процесу відображення ситуації Y, тим самим X починає управляти процесом прийняття рішення.

Процес передачі обґрунтувань для прийняття рішень одним із супротивників іншому називають рефлексивним управлінням (рис. 11.10).

Рис. 11.10. Гравець X рефлексивно управляє поведінкою Y

Будь-які обманні рухи (провокації й інтриги, маскування і розіграші, створення фальшивих об'єктів (дій) і взагалі брехня в будь-якому контексті) являє собою реалізації рефлексивного управління.

Нехай X володіє одиничним рангом рефлексії, Y — нулевим. Це означає, що X може здійснювати рефлексивне управління Y. В загальному вигляді це може бути записано як передача Y картини Т, яку X спеціально спланував для Y:

(11.11)

Іншими словами, елемент — це ті обґрунтування (в тому числі і дезінформація), які Х передає Y сьогодні, щоб той спирався на них, прийнимаючи рішення завтра.

Якщо містить в собі планшет П_y (плацдарм, перенесений на планшет), Ц_у — ціль гравця (конкурента, супротивника), доктрину (підхід, метод) Д_y і, накінець, рішення Р_у, то ситуацію можна подати таким чином:

, тоді . (11.12)

В найпростішому випадку рефлексивне управління може здійснюватися за допомогою хоча б одного з наступних перетворень:

, , , . (11.13)

Можливі різні комбінації цих елементів. При підвищенні рангу рефлексії використовуються більш складні ланцюжки перетворень, частково тих, що проводить рефлексивне управління. Проте принципово самий складний механізм передачі обґрунтувань для рішення супротивника може бути зведений до перетворень типу

(11.14)

де  — деяка послідовність X і Y.

Розглянемо деякі варіанти і підходи до рефлексивного управління.

1. Рефлексивне управління засобом передачі фальшивої інформації про плацдарм (підприємство, ринок, дії, наміри): .

Це один з найбільш поширених прийомів рефлексивного управління. Частіше всього цей прийом зводиться до маскування своїх об'єктів (намірів).

Маскування переслідує мету — дати супротивнику (конкуренту) повністю визначену інформацію (дезінформацію), а не ліквідувати взагалі надходження такої. Це спосіб передачі супротивнику інформації: «На даному місці нічого нема». Інша різновидність цього прийому — створення фальшивих об'єктів. Це можуть бути фіктивні маркетингові дослідження, підготовка до переходу на випуск нового (фіктивного) продукту, поширення фальшивих чуток, організація втрати «правдивої» інформації і т.д.

2. Рефлексивне управління шляхом формування мети супротивника: .

Широко поширеним прийомом такого управління є провокація. Форми провокації досить різномані: від дитячої забавки з підкинутим гаманцем, що швидко зникає, як тільки перехожий нахиляється за ним, до терористичних актів ідеологічних диверсій.

Всякого роду підступні «дружні» поради також відносяться до цього типу управління.

3. Рефлексивне управління формуванням доктрини супротивника: .

Доктрина — це свого роду алгоритм, за допомогою якого з «мети» і «планшета» виробляється рішення.

Інколи доктрина постає як система елементарних розпоряджень, що вказує на вибір того чи іншого альтернативного рішення, інколи формується шляхом тривалого навчання супротивника. Хитромудрий форвард футбольної команди систематично «свідомо» попадається на певний прийом захисника і виробляє в того закріплення цього прийому як стандартної протидії, чим у вирішальний момент користується.

4.Рефлексивне управління шляхом передачі рішення: .

Прикладом такого управління служить неправильна підказка на уроці як спосіб зведення рахунків між школярами.

5. Формування мети передаванням картини плацдарму: .

В кожному серйозному конфлікті як правило можна розрізнити цілі різного рівня значимості. «Глобальна» мета може полягати в тому, щоб розгромити конкурента і заволодіти його ринком. Ця мета формується до початку конфлікту і може зберігатися до його кінця.

Окрема мета може полягати в тому, щоб, наприклад, вийти до якогось рубежу або оволодіти даним сегментом ринку. Така мета виникає як результат відображення деякої локальної ситуації на планшеті, і один із супротивників може використати процедуру виведення мети з картини плацдарму на планшеті ( ) для побудови системи рефлексивного управління.

Послабивши свій тиск (наміри) таким чином, щоб супротивник зміг відтворити це послаблення на своєму планшеті, X прагне передати супротивнику Y підстави для формування в того мети, наприклад, оволодіти даним сегментом ринку.

Порядок дій X такий: спочатку він визначає бажане , потім підбирає таке , щоб з нього виводилось , потім виконуються дії, спрямовані на перетворення . Після цього починає діяти Y. Він виводить із , і весь ланцюг виконуваних перетворень і висновків може бути записаний так:

, (11.15)

Тут перетворення виконується шляхом перетворення . Багато розіграшів, фокусів та ілюзіонів відбуваються саме за такою схемою.

Тепер припустимо, що багато разів обманутий Y «порозумнішав» зразу на дві голови і його ранг рефлексії дорівнює двом, в той час, як X «залишився на місці». Цьому конфлікту відповідає наступна формула:

. (11.16)

Знайдемо картину, що лежить перед Y:

. (11.17)

Запишемо картину, яка з точки зору Y лежить перед X:

. (11.18)

З позиції зовнішнього спостерігача цей елемент виглядає таким чином:

. (11.19)

Схему рефлексивного управління, яку може застосувати тепер Y, очевидно можна виразити так:

, (11.20)

тобто можуть бути реалізовані пертеворення:

. (11.21)

З першим з них ми вже знайомі. Розкриємо останнє співвідношення:

. (11.22)

6. Рефлексивне управління шляхом перетворення .

Цей прийом являє собою передачу супротивнику ніби-то свого погляду на плацдарм. Передача цього «погляду» може бути здійснена свідомим підкиданням супротивнику відповідної дезінформації. Крім того, до цього типу рефлексивного управління відноситься, наприклад, «підтвердження» того, що замасковані об'єкти (дії) не відкриті (хоч насправді вони відкриті), а фіктивні об'єкти (дії) сприйняті як справжні (хоч в дійсності їх фіктивність встановлена).

7. Рефлексивне управління шляхом перетворення .

Прикладом управління такого типу є фінт баскетболіста, коли він робить ривок вліво і тим самим формує в супротивника переконання, ніби-то його мета полягає в тому, щоб обійти супротивника саме зліва, а в дійсності він його обходить справа.

8. Нейтралізація дедукції супротивника.

В деяких випадках одна із супротивних сторін не може уникнути передач супротивнику дійсної картини плацдарму, тобто для Y і X реально відбувається перетворення . Якщо при цьому, як в попередньому прикладі, з переданої картини плацдарму може бути виведена мета і X володіє цією процедурою , то дійсна мета Y виявляється відкритою. В даному випадку Y може спробувати побудувати плацдарм, щоб той породжував декілька рівноможливих цілей, серед яких повинна «сховатися» дійсна мета:

. (11.23)

9. Рефлексивне управління супротивником, який проводить рефлексивне управління.

Гравець може проімітувати не тільки процедуру прийняття рішення, але й сам процес рефлексивного управління.

Нехай, наприклад, X намагається проводити рефлексивне управління:

(11.24)

Це — перетворення, які відбуваються з його точки зору. Якщо Y проімітував їх, то в дійсності має місце:

(11.25)

Це — «провал» рефлексивного управління. Фактично Х передав Y свою точку зору на його елементи (точніше, на ті елементи Y, які з точки зору Х повинні сформуватися у Y в результаті спеціальних дій Х). Y може побудувати свою систему рефлексивного управлшня, використовуючи систему рефлексивного управління свого супротивника як особливий інформаційний канал. Завдання Y у випадку, коли Х проводить рефлексивне управління полегшується, поскільки Х повідомляє Y частину даних, необхідних для прийняття рішення.

Схема гранично можливої взаємної передачі така:

(11.26)

В тому випадку, якщо супротивник не проводить рефлексивного управління, стрілок, що йдуть вверх нема і Y необхідно ввести канали рефлексивного управління:

(11.27)

Шахматисту спіймати в пастку партнера значно легше, якщо ця пастка будується на вадах роздумів партнера, що старається поставити пастку. Мабуть, аналогічним чином можна пояснити той факт, що спроби перехитрити досить хитрого ворога ведуть до краху швидше, ніж «пасивний опір».

Таким чином, якщо резюмувати все викладене в даному параграфі, можна з впевненістю сказати, що виявлені рефлексивні співвідносини і знання взаємної рефлексії конфліктуючих (конкуруючих) сторін можуть надати керівнику значну допомогу у виробленні рішень в сучасних умовах.