8.3. Методы формирования контрактной цены в международных торговых сделках

Контрактные цены товаров или услуг в международных торго­вых (импортных или экспортных) сделках формируются на базе мировых цен, но их окончательный уровень определяется в ходе переговоров и фиксируется в контракте с указанием базиса цены, валюты цены, валюты платежа, условий поставки и платежа.

В зависимости от характера товара и практики, сложившейся в торговле данным товаром на мировом рынке, цена в контракте может быть установлена:

• за определенную количественную единицу товара, приведен­ную в применяемых в торговле данным товаром единицах измерения (веса, длины, площади, объема и т.д.);

• весовую единицу исходя из базисного содержания основного вещества в товаре (для таких товаров, как руды, концентраты, химикалии и др.);

• весовую единицу в зависимости от колебаний натурного веса, содержания посторонних примесей и влажности.

При поставках товара разного качества и ассортимента цена устанавливается за единицу товара каждого вида, сорта, марки в отдельности и указывается в спецификации, составляющей неотъ­емлемую часть контракта. Если в основу цены положена весовая единица, то в контракте указывается характер веса (брутто, нетто) и оговаривается, включает ли цена стоимость тары и упаковки. При поставках комплектного оборудования цены устанавливаются по позициям за каждую частичную поставку или на отдельные ком­плектующие части и указываются в приложении к контракту.

Базис цены определяет, входят ли транспортные, страховые, складские и другие расходы по доставке товара в цену товара.

Валюта цены. Цена в контракте может быть выражена в валюте страны-экспортера, импортера или в валюте третьей страны. При выборе валюты цены на массовые товары при международных сделках большое значение имеют торговые обычаи, существующие в торговле этими товарами. Например, в контрактах на каучук принято указывать цены в фунтах стерлингов, в контрактах на цветные металлы и нефтепродукты, пушнину — в американских долларах. Экспортер, как правило, стремится зафиксировать цену в относительно более устойчивой валюте, а импортер, наоборот, заинтересован в установлении цены в валюте, подверженной инфляции, чтобы получать от сделки дополнительные выгоды, связанные с валютными операциями.

Способ фиксации цены. Цена может быть зафиксирована в конт­ракте в момент его заключения, или определяться в течение срока его действия, или к моменту исполнения контракта. В зависимости от способа фиксации различают следующие виды цены: твердая, подвижная, скользящая, с последующей фиксацией.

Обычно в контракте оговаривается допустимый минимум от­клонения рыночной цены от контрактной (2—5%), в пределах которого пересмотр зафиксированной цены не производится. При установлении подвижной цены в контракте обязательно должен быть оговорен источник, по которому следует судить об изменении рыночной цены. Подвижные цены чаще всего устанавливаются на промышленные сырьевые и продовольственные товары, постав­ляемые по долгосрочным контрактам.

Как правило, при заключении сделок на поставки цветных металлов из России экспортеры устанавливают цены на 5—7% ниже котировки на трехмесячные фьючерсные контракты на со­ответствующий металл. Полученной при этом выгоды достаточно, чтобы покрыть все транспортные, страховые и прочие издержки и получить достаточную для экспортера прибыль.

Контрактные цены нигде не публикуются, ибо они представ­ляют коммерческую тайну. В принципе, контрактные цены на определенный товар в определенном регионе и при наличии не­большого круга продавцов и покупателей определить возможно. Решение этой задачи требует налаженного сбора рыночной ин­формации и создания банка данных.

В процессе согласования цен экспортер и импортер, основыва­ясь на собственном анализе данных о конъюнктуре на рынке това­ра, приступают к переговорам, заранее зная, на какие уступки они могут пойти. В мировой практике ведения внешней торговли из­вестно большое количество различных скидок. Ценовые скидки — метод уторговывания цены с учетом состояния рынка и условий контракта. По оценкам специалистов, существует около 40 раз­личных видов ценовых скидок и надбавок.

К наиболее распространенным относятся скидки, представ­ленные на рис. 8.4.

Скидка продавца. Предоставляется экспортером покупателю в процессе торга за объем единовременной покупки (партии) или за устойчивость покупок. Скидка в зависимости от ситуации на кон­кретном рынке может достигать 20—30% от первоначальной цены.

	Основные виды скидок с цены
Продавца				Для эксклюзивного импортера
«Сконто»				Традиционному партнеру
За покупку внесезонного товара				Дилерская

Рис. 8.4. Основные виды скидок с цены

Скидка для эксклюзивного импортера Фирма-импортер, являясь единственным поставщиком товара в страну или регион, добива­ется наилучших условий для продажи этого товара, по существу помогая экспортеру закрепиться рынке данной страны. Вели­чина скидки может достигать 10—15% от первоначальной цены.

Скидка «сконто». Предоставляется в случае осуществления им­портером предоплаты, полной или частичной, за поставляемый товар. Как правило, такая скидка предоставляется и в случае пря­мого банковского перевода денег при оформлении товарных на­кладных.

Скидка традиционному партнеру (или бонусная). Как правило, предоставляется импортеру, длительное время работающему на рынке с одним и тем же экспортером. В данном случае экспортер уверен в своем партнере (покупателе) с точки зрения правильного и своевременного выполнения контрактных обязательств; скидка предоставляется, как правило, на годовой объем продаж товара. Характерна в первую очередь для рынка совершенной конкурен­ции.

Скидки за покупку внесезонного mовара. Предоставляются на рын­ках сельхозпродукции, одежды, обуви и др.

Дилерская скидка. Предоставляется оптовым и розничным тор­говцам, агентам и посредникам. скидка должна покрывать расходы дилеров на продажу и сервиз и обеспечивать им опреде­ленный размер прибыли.

Размеры вышеперечисленных скидок определяются отдельно для каждого конкретного случая, правило, размеры ски­док варьируются между 2 и 10% от первоначально предлагаемой цены. Безусловно, могут устанавливаться и более существенные скидки.