68. Вибір міжнародної маркетингової стратегії.

Стратегії ціноутворення на міжнародному ринку можуть бути стандартизованими (єдиними для всіх ринків, на яких працює підприємство), або адаптованими.

Взагалі у міжнародному маркетингу, стандартизована стратегія передбачає застосування єдиної маркетингової стратегії на всіх ринках, на яких працює підприємство. Адаптована стратегія передбачає розробку та впровадження особливої стратегії на кожному ринку.

Таблица Ошибка! Текст указанного стиля в документе отсутствует..2. Вибір міжнародної маркетингової стратегії.

		Позиції конкурентів та продукції підприємства по відношенню до них
		Аналогічні ситуації на базовому ринку	Відмінні
Мотивації та потреби споживачів на ринку, на який здійснює вихід підприємство	Аналогічні ситуації на базовому ринку	Стандартизована стратегія	Адаптована конкурентна та цінова політика. Стандартизована товарна стратегія.
	Відмінні	Частково адаптована (зокрема, товарна) стратегія.	Адаптована стратегія.

Вибір виду міжнародної маркетингової стратегії також залежатиме від цілей виходу підприємства з товаром на новий ринок.

Стандартизована стратегія у переважній більшості випадків вимагає менших витрат. Адаптована ж стратегія дозволяє отримати кращі позиції підприємства на різних ринках за рахунок врахування місцевої особливості.

В умовах сучасного ринку великі транснаціональні корпорації переходять до застосування глобальної маркетингової стратегії.

Вибір стратегії міжнародного маркетингу відбивається й на прийнятті рішень щодо встановлення ціни на один той самий товар підприємства, що продається у різних країнах.

69. Світові ціни.

Світові ціни - це ціни, по яких проводяться великі експортні й імпортні операції. Вони досить повно характеризують стан міжнародної торгівлі конкретними товарами. На практиці світові ціни визначаються по одних товарах (звичайно сировинних) рівнем цін країн-експортерів чи імпортерів, по інших - цінами бірж, аукціонів, по готових виробах - зазвичай цінами провідних світових виробників, що спеціалізуються у виготовленні продукції даного виду.

Ціни вважаються світовими, якщо дотримуються наступні умови:

• це ціни великих експортних чи імпортних угод, що укладаються на головних ринках по даному товару;

• угоди носять регулярний характер;

• угоди передбачають платежі у вільно конвертованій валюті.

Ціни основних світових товарних ринків відображають середньосвітові умови виробництва, реалізації і споживання визначеного виду товару. Це визначає орієнтацію на них при проектуванні варіантів співробітництва вітчизняних підприємств із закордонними партнерами.

По ряду товарів світовими є ціни, що відображені у таблиці (Таблиця Ошибка! Текст указанного стиля в документе отсутствует. .9).

Таблиця Ошибка! Текст указанного стиля в документе отсутствует..9. Світові ціни.

Товарна група	Світові ціни
Пшениця	експортні ціни Канади
Нафта	експортні ціни країн-членів ОПЕК
пиломатеріали	експортні ціни Швеції
Каучук	ціни Сінгапурської біржі
кольорові метали	ціни Лондонської біржі кольорових металів
Хутро	ціни Лондонського і Санкт-Петербурзького аукціонів
Чай	ціни аукціонів у Калькутті, Коломбо, Лондоні

Якщо по сировинних товарах визначення світової ціни не становить труднощів (визначають по країнах - основних постачальниках сировини), то у відношенні готових виробів для вибору ціни, яка відповідає світовим показникам, треба використовувати ціни іноді десятків фірм, що виробляють аналогічну продукцію, у той час як по сировині за світову ціну можуть бути узяті 1-3 показника. [Error: Reference source not found, 217].

70. Особливості проведення маркетингових досліджень, пов’язаних із визначенням ціни + 71. Маркетингові дослідження при визначенні ціни

(Не бачу різниці між питаннями та не має іншої інформації в інтернеті)

 В області маркетингових досліджень цін можна виділити наступні головні напрямки їх проведення:

 1. Вивчення фактично склалися ринкових цін.

 2.Вивчення цінової політики конкурентів (реагування на нові ринкові умови, різниця для різних ринкових сегментів і споживачів, зміна цін у часі; призначення цін на нових товари; використання цінових знижок і надбавок; співвідношення ціни та якості товару).

Інформація по двом першим напрямками виходить шляхом прямого вивчення прейскурантів, прайс-листів, іншої інформації рекламно-інформаційного характеру; відвідування магазинів, ярмарків і виставок, а також організацій-конкурентів під виглядом клієнтів. Далі зібрана інформація аналізується щодо окремих товарів і ринків, типів магазинів, конкретних конкурентів; визначається зміна цін у часі. У будь-якому випадку збір та аналіз подібної інформації не вимагає володіння спеціальними методами маркетингових досліджень і при бажанні може бути здійснено достатньо швидко і без істотних грошових витрат. Проведення таких досліджень практикується виробниками та торговими працівниками найбільш часто в порівнянні з іншими маркетинговими дослідженнями.

 3. Вивчення зміни напрямків і ступеня регулювання цін з боку державних і муніципальних органів влади. Здійснюється на основі вивчення вторинної інформації, лобісткою діяльності, різних формальних і неформальних зустрічей.

 4. У ринковій економіці споживач грошима «голосує» за той чи інший товар, тому вивчення його думки про ціни є суттєво важливим при формуванні цінової політики.

 Останній напрям вивчення цін розглянемо більш докладно.

Перш за все, виявимо фактори чутливості споживачів до ціни, оскільки їх знання в істотному ступені сприяє підвищенню ефективності ціноутворення.

Будь-який споживач чутливий до ціни, однак ця чутливість може істотно змінюватися від однієї ситуації до іншої в залежності від важливості, приписуваній товару, або, навпаки, від нецінових жертв, пов'язаних з придбанням товару. Можна виділити дев'ять причинних факторів, що визначають чутливість споживачів до ціни. Нижче дається коротка характеристика цих факторів. Крім того, після кожного фактора наводяться питання, які задаються споживачам при вивченні даної проблеми.

 1. Ефект унікальної цінності. Покупці не так чутливі до ціни, якщо товар має особливі, унікальні властивості.

 • Чи володіє товар одним або кількома матеріальні чи нематеріальні унікальними властивостями, що відрізняють їх від товарів-конкурентів?

 • Яку цінність надають споживачі цим особливим якостям?

 2. Ефект обізнаності про аналоги. Покупці менш чутливі до ціни, якщо не знають про існування аналогів.

 • Які альтернативи є у покупця в тій самій товарній категорії або серед інших товарів, що виконують ту ж функцію?

• Якою мірою потенційні покупці сповіщені про існування цих товарів-замінників?

 3. Ефект труднощі порівняння. Покупці менш чутливі до ціни, якщо товари погано піддаються порівнянню.

 • Наскільки покупцям важко порівнювати товари за цінами?

• Чи не є товар настільки складним, що для проведення таких порівнянь потрібно залучати фахівців?

 • Чи можливо пряме порівняння з цінами на товари-замінники? Чи немає у них відмінностей у розмірах, асортименті, поєднаннях і т.д.?

 4. Ефект частки витрат на товар в сумарному доході. Покупці менш чутливі до ціни, якщо ціна товару становить лише невелику частку їхнього прибутку.

 • Наскільки значні витрати покупця на товар як в абсолютній ціною, так і в частці наявних їм грошових коштів?

 5. Ефект кінцевої користі. Покупці тим менш чутливі до ціни, ніж меншу частку становить ціна товару в загальних витратах на отримання кінцевого результату.

 • Яку вигоду шукають покупці кінцевого товару?

 • Якою мірою покупець кінцевого товару чутливий до його ціни?

• Яку частку становить ціна проміжного товару в повній ціні кінцевого товару?

 6. Ефект розподілу витрат. Покупці менш чутливі до ціни товару, якщо вони ділять її з іншими споживачами.

 • Чи сплачує покупець сам повну ціну товару?

• Якщо ні, то яку частку ціни він реально сплачує?

 7. Ефект поділу витрат. Покупці менш чутливі до ціни товару, якщо він застосовується спільно з раніше придбаним основним товаром.

 • Чи застосовується товар у поєднанні з основним товаром, який вже куплений?

 8.Ефект зв'язку ціни та якості. Покупці не так чутливі до ціни, якщо товар викликає сильні асоціації з якістю, престижем, ексклюзивністю.

 • Чи є престижний імідж важливим атрибутом товарів даного типу?

• Підвищиться чи цінність товару, якщо підвищення його ціни призведе до виключення певної групи людей з числа користувачів?

 • Чи існують надійні індикатори, щоб оцінити якість товару ще до покупки?

• Якщо якість товару виявиться недостатньо високим, наскільки серйозною буде втрата для покупця?

 9. Ефект запасу. Покупці менш чутливі до ціни, якщо у них немає можливості створити запас товару.

 • Мають чи покупці достатніми запасами товару?

• Чи вважають вони, що нинішній рівень ціни встановлено тільки тимчасово?

 Споживачі з низькою чутливістю до ціни зазвичай володіють однією або декількома з наступних характеристик:

 1. Ціна продаваного товару становить лише малу частину в ціні кінцевого продукту споживача або в його бюджеті закупівель.

 2. Втрати від використання товару низької якості високі в порівнянні з його ціною.

 3. Використання товару може призвести до значної економії або поліпшити результати, отримані споживачем.

 4. Споживач реалізує стратегію підвищеної якості, в яку товар, що купується вносить істотний внесок.

 5. Споживачеві потрібен специфічний товар - наприклад, що виготовляється за спеціальним замовленням.

 6. Споживачі знаходяться в доброму фінансовому становищі.

 7. Споживач погано обізнаний про ринкову кон'юнктуру.

 8. У мотивацію члена закупівельного центру, що приймає рішення про покупку, не входить мінімізація витрат.

Очевидно, що ці поведінкові характеристики та пріоритетні характеристики мають велике значення при визначенні цінової політики і тому можуть бути предметом спеціальних маркетингових досліджень.

Іншим важливим напрямком маркетингових досліджень є вивчення еластичності попиту до ціни. Організаціям доцільно знати, наскільки чутливий, або еластичний, попит на їхні товари до зміни ціни. Таку інформацію можна отримати, вивчаючи так звані криві попиту. У загальному випадку еластичність попиту - це залежність його зміни від якого-небудь ринкового фактора. Розрізняють цінову еластичність попиту та еластичність попиту від доходів споживачів (підраховується аналогічно). На практиці частіше вивчають цінову еластичність, тому нижче мова піде тільки про неї. Для визначення ступеня чутливості попиту до зміни цін використовують показник еластичності попиту за цінами, що визначається як відношення відсотка зміни величини попиту до відсотка зміни його ціни.

Можна виділити наступні методи визначення цінової еластичності.

 1. Обробка статистичної інформації про продаж товарів на різних ринках або на одному ринку, але в різні моменти часу за різними цінами. Для застосування даного методу необхідна хороша база даних, приведена до однаковим умовам щодо ринкових сегментів, типів споживачів, місць продажу товарів тощо, що впливають на цінову еластичність. Крім того, на купівельну спроможність споживачів, їх ставлення до зміни ціни впливають багато чинників зовнішнього середовища (рівень інфляції, валютний курс, регулярність виплати зарплати, діяльність конкурентів та ін.)Частково подолати зазначені труднощі дає можливість коректне використання відповідних методів математичної статистики. Найбільшу практичну цінність має використання цих методів при визначенні короткостроковій еластичності попиту.

 2. Постановка цінових експериментів. Якщо немає надійної статистики щодо впливу рівня цін на обсяг реалізації, то для визначення цінової еластичності можливе проведення спеціальних експериментів. Ціни можуть або змінюватися протягом певного часу в кількох магазинах, або призначатися різні ціни на однакові товари в кількох магазинах в один і той же час. Наприклад, на пробному ринку на невеликий період часу вводиться п'ятивідсоткове підвищення ціни на досліджуваний товар. Якщо виявиться, що це підвищення не позначилося на обсязі продажів, то воно вводиться на всіх ринках.

 Істотно важливим при проведенні цінових експериментів є збереження незмінними всіх інших факторів, що впливають на купівельну поведінку споживачів. В умовах нестабільної економіки це зробити надзвичайно складно.

 3. Проведення опитування споживачів з метою з'ясування, за яких цінах вони готові купувати певні товари. Однією зі складностей даного підходу є те, що часом спостерігається істотна відмінність між висловами споживачів та їх реальним поведінкою на ринку. Крім того, респонденти зазвичай схильні занижувати обсяги передбачуваних покупок при високому рівні цін. Як і для попередніх методів, опитування споживачів в основному використовуються для визначення короткостроковій еластичності попиту.

 4. Побудова економіко-математичних моделей (крім статистичних). Моделювання поведінки людини, переклад на мову формульних залежностей багатьох психологічних та соціальних факторів з виробленням конкретних кількісних рекомендацій, які цікавлять практиків, представляє важковирішуваними завдання. Такі моделі, скоріше, представляють теоретичний інтерес і в практичному маркетингу не використовуються.