4. Механизмы психологического воздействия

Заражение – передача эмоционально-психического настроя от одного человека к другому. Это самый древний механизм воздействия (присутствует и у животных). Апеллирует к бессознательной сфере человека (человек бессознательно принимает какие-то образцы поведения). Заражение интегрирует большие массы людей. Осуществляется как цепная реакция. Общающиеся люди многократно взаимно усиливают воздействие друг на друга. Наиболее известные формы заражения – реакции спортивных болельщиков, групповой религиозный экстаз, паника, агрессивные действия толпы.

Факторы заражения:

1. Степень заражаемости зависит от интенсивности эмоционального состояния воздействующего индивида (оратора). Зависимость здесь прямо пропорциональная.

2. Степень заражаемости зависит от количества слушателей (заражаемых). Наличие большого числа людей способствует чувству единства с толпой.

3. Степень заражаемости зависит от уровня развития самосознания индивидов. В высокоразвитых обществах механизм заражения действует слабее, чем в примитивных. Легче всего заражаются настроением окружающих дети. Если окружающие веселятся, маленький ребенок начинает смеяться, не понимая и не зная причин веселья взрослых.

Внушение (суггестия) – целенаправленное, неаргументированное воздействие одного человека (суггестора) на другого (суггеренда). Внушение предполагает некритичное восприятие внушаемым передаваемой ему информации, информация передается в готовом виде, не подвергается осмыслению внушаемым. Внушение, так же как и заражение, воздействует на эмоционально-бессознательную сферу человека.

Отличия внушения от заражения:

1. В отличие от заражения, при осуществлении внушения сам воздействующий не находится в состоянии эмоционального транса (т.е. не чувствует того же, что и внушаемые). Он рассудочен, уверен в себе.

2. Внушение почти всегда преднамеренно, а заражение носит спонтанный характер. Внушающий очень хорошо знает, чего он хочет добиться от других.

3. Внушение, как правило, представляет собой речевое воздействие, а заражение невозможно без невербальных средств – крики, жесты, музыкальные ритмы.

Факторы эффективности внушения:

1. Авторитетность воздействующего. Если внушающий не является авторитетным, внушение не произойдет. Авторитетность компенсирует отсутствие аргументов. Источники авторитетности суггестора: а) опыт, прежние заслуги; б) представления окружающих о суггесторе как высоконравственной личности; в) обладание тем или иным видом власти; г) престиж используемых источников информации; д) ореол известности, магия имени суггестора; е) таинственность, недосказанность образа суггестора при том, что ему приписываются особые способности или возможности. Средства для повышения и поддержания авторитета суггестора: а) компетентность, уверенность, самообладание; б) поддержание дистантных отношений; в) грамоты, дипломы, призы, причастность к разного рода событиям, знакомства; г) играние роли избавителя, ангела-хранителя; д) уверенный тон речи, ссылки на авторитеты.

2. Характер вербального сообщения. Сообщение должно иметь сокращенный, усиленно экспрессивный, адресный и императивный характер. Средства для повышения эффективности внушающего воздействия – конкретность выразительных средств (использование слов, смысл которых конкретен, усиливает внушающее воздействие; слова с абстрактным смыслом уменьшают силу внушающего воздействия).

3. Интонация голоса и другие невербальные средства. Интонация голоса должна выражать убедительность, авторитетность, значительность слов. Приемы, повышающие внушающее воздействие речи – мягкость и сила голоса, использование эффекта неожиданности сообщения. Музыка (особенно ритмическая) обладает большим внушающим воздействием.

4. Заданная или сложившаяся до внушения установка. Усиливает внушающее воздействие доверие суггеренда суггестору.

5. Внушаемость – степень податливости внушению, способность к некритическому восприятию информации. Внушаемость – безотчетная подчиняемость требованиям других людей без опоры на логику или сознательные мотивы. Факторы внушаемости:

- Возраст. Дети более внушаемы, чем взрослые. Дети 7-10 лет особенно восприимчивы к внушению.

- Пол. Женщины чаще всего более внушаемы.

- Физическое состояние организма. Внушаемость выше при переутомлении, во время и после заболеваний в состоянии физической ослабленности, умственной отсталости, астении, наркомании, импотенции. Внушаемость выше у лиц, находящихся под действием психотропных средств. Внушаемость выше в состоянии сонливости.

- Эмоциональное состояние. Внушаемость выше в состоянии стресса, сильного эмоционального возбуждения, безысходности, расслабленности.

- Интеллект. С повышением уровня образования внушаемость обычно снижается. Высокая внушаемость связана со слабым логическим мышлением.

- Индивидуальные особенности. Высокий уровень внушаемости связан со слабым типом нервной системы, тревожностью, доверчивостью, несамостоятельностью, неуверенностью, низкой самооценкой, неразвитым чувством ответственности, несформированностью волевых качеств, отсутствием собственных убеждений, низким уровнем компетентности.

- Дефицит времени для принятия решения.

Виды внушения:

1. По форме различают гипнотическое внушение (в состоянии гипноза), внушение в состоянии релаксации (мышечной и психической расслабленности), внушение в состоянии бодрствования, внушение в состоянии физиологического сна.

2. По способу осуществления различают прямое внушение (внушение с конкретной, четко обозначенной целью, например, людей призывают к совершению определенных действий), косвенное внушение (характеризуется замаскированностью цели либо не имеет прямой направленности на того, кто является истинным объектом воздействия).

3. По целевому критерию выделяют преднамеренное и непреднамеренное внушение.

4. По объекту воздействия выделяют внушение (воздействие со стороны) и самовнушение (объединение в одном лице суггестора и суггеренда).

Способы внушающего воздействия направлены на снижение критичности при приеме информации:

1. «Приклеивание ярлыков». Используется для того, чтобы опорочить какую-то идею, личность или явление посредством оскорбительных эпитетов или метафор, вызывающих негативное отношение. Часто используется в отношении политических деятелей или других общеизвестных лиц.

2. «Сияющее обобщение». Заключается в обозначении конкретной идеи или личности обобщающим родовым именем, имеющим положительную эмоциональную окраску. Цель – побудить объект воздействия принять и одобрить преподносимое понятие или суждение.

3. «Перенос (трансфер)». Суть его – вызвать через преподносимый образ ассоциацию с чем-либо или кем-либо, имеющим в глазах объекта бесспорный престиж (ценность), чтобы сделать содержание воздействия приемлемым. Возможен перенос и отрицательного отношения, в этом случае поступающая информация отторгается.

4. «Свидетельство». Заключается в цитировании высказываний личности, которую уважает или, наоборот, ненавидит объект воздействия. Высказывание, как правило, содержит положительную оценку преподносимой идеи и ставит своей целью побуждение объекта воздействия к принятию навязываемого ему положительного или отрицательного мнения по этому поводу.

5. «Перетасовка фактов». Заключается в тенденциозном подборе только положительных или только отрицательных реальных фактов для доказательства справедливости позитивной либо негативной оценки какой-то идеи. Объекту воздействия преподносят в определенной последовательности такие факты, осмысление которых неизбежно ведет к нужным выводам.

6. «Общая платформа». Этот способ заключается в побуждении объекта воздействия принять содержащуюся в информации идею на том основании, что якобы большинство представителей данной социальной группы разделяют ее.

7. «Игра в простонародность». Основана на побуждении объекта внушения к отождествлению субъекта и преподносимых им идей с позитивными ценностями вследствие «народности» этих идей либо вследствие принадлежности источника информации к так называемым «простым людям».

Убеждение – словесное воздействие, основанное на логических приемах доказательств (выдвижение аргументов для доказательства истинности выдвигаемой оратором мысли – тезиса). Убеждение апеллирует к логике и разуму человека.

Отличия убеждения от внушения:

1. Убеждение основано на осмысленном принятии человеком идей или сведений, на их анализе и оценке. Т.е. информация воспринимается критично.

2. При убеждении заключение (выводы) не воспринимаются в готовом виде, как при внушении. Оно может быть сделано как самостоятельно, так и вслед за убеждающим.

3. Как правило, убеждение требует больше затрат времени, использования разнообразных средств и ораторских приемов. Внушение может происходить практически мгновенно.

4. Убеждение предполагает достаточно высокий уровень развития логического мышления в отличие от внушения.

Условия эффективности убеждающего воздействия:

1. Аргументированность, доказательность выдвигаемых положений, последовательность и логичность.

2. Глубокая убежденность самого оратора в правильности своих слов, готовность защищать свои взгляды.

3. Авторитетность убеждающего, обеспечивающая силу воздействия. Убеждать тем легче, чем лучше относится аудитория к оратору.

4. Учет в процессе убеждения индивидуальных особенностей слушателей (уровень возрастного развития, типа нервной системы, эмоционального состояния, интеллектуального уровня, интересов).

5. Убеждение должно содержать как обобщающие положения (принципы, правила), так и конкретные факты, примеры. Необходимо анализировать факты, известные слушателям.

6. Соответствие слова и дела самого убеждающего.

Убеждение может быть неэффективным, если установки оратора и слушателя значительно отличаются друг от друга. Тогда могут быть использованы следующие стратегии убеждения:

- Вначале оратор сообщает об элементах сходства со взглядами слушателей, в результате устанавливается лучшее понимание и создаются предпосылки для убеждения.

- Вначале оратор сообщает о большом различии между установками, но тогда убеждающий должен уверенно и доказательно разгромить чужие взгляды.

«Эффект бумеранга» возникает, когда убеждение приводит к результатам, противоположным намерениям оратора. Причины «эффекта бумеранга»:

1. Установки оратора и слушателей значительно отличаются, и с самого начала оратор это показывает, но не может переубедить аудиторию (нет веских аргументов, должной авторитетности).

2. Идеологическая перегрузка, обилие информации, доводов, доказательств по ничтожному поводу. У аудитории создается эмоциональный барьер, который отвергает все убеждающие доводы, хотя внешне она может делать вид, что соглашается. Людям свойственно подсознательно оказывать противодействие сильному давлению извне, в чем бы оно ни выражалось, т.к. оно воспринимается как покушение на их право свободного выбора.

Подражание – воспроизведение индивидом поведения, поступков, качеств другого человека, на которого хочется походить. Условия подражания:

1. Наличие положительных эмоциональных отношений, восхищения или уважения к объекту подражания.

2. Меньшая опытность человека по сравнению с объектом подражания в каком-то отношении.

3. Ясность, выразительность, привлекательность образца.

4. Доступность образца.

5. Сознательная направленность желания и воли человека на объект подражания (хочется быть таким же).

Творческие задания:

1. Условия и способы эффективного внушения.

2. Условия и способы эффективного убеждения.

3. Условия и способы эффективного заражения и подражания.