4 Анализ ассортимента предприятия

4.1 Оценка предлагаемого ассортимента продукта.

Провести анализ ассортимента предприятия по различным показателям ( ширина, глубина, устойчивость и высота ассортимента)

Рассмотреть деятельность предприятия с помощью БКГ-анализа.

4.2 Анализ по определению цены продукта

Коммерческая цель фирмы, выбранный метод ценообразования и ценовая политика фирмы.

Информация для определения исходной цены продукта (товара, услуги): анализ издержек производства, анализ спроса в целевых сегментах, эластичность спроса, анализ цен конкурентов.

4.3 Анализ каналов распределения товара

Обоснование и выбор структуры канала сбыта. Критерии выбора. Схема сбытовой сети.

Используя продажи через дилера, производитель увеличивает рынок сбыта как географически, так и привлекая новые целевые группы на данной территории. Схема увеличения количества контактов с покупателями показана на рисунке. Таким образом, снижается доля затрат на сбыт в себестоимости продукции.

Рисунок1 - Прямые продажи

Рисунок 2 - Продажи с использованием торговых посредников

5 Анализ деятельности предприятия по комплексу стимулирования сбыта

5.1 Определение целевых установок по элементам комплекса стимулирования и целей коммуникационной программы

Акции, связанные со льготными условиями кредитования или установлением льготной цены на определенные модели, по словам участников автомобильного рынка, всегда достаточно эффективны. Проводимые нами сегодня программы направлены на мало- и среднеобеспеченную часть населения. Они получили большой резонанс — продажи существенно возросли, потому что покупателям интересны выгодные предложения. Мы ожидаем от своих программ дальнейшего роста продаж и повышения интереса к представляемым нами брэндам.

В конкурентной борьбе выиграют те кампании, которые предлагают действительно ощутимую выгоду для покупателя, а не просто растиражированное в массмедиа рекламное сообщение.

В настоящий момент соотношение наших собственных маркетинговых программ и программ, проводимых совместно с дистрибьютором, составит примерно 60–70% к 30–40%. Центральный офис приходит к тому, что дилер сам способен проводить маркетинговые акции на уровне, соответствующем философии торговой марки, и уходит от стопроцентного патронажа. Стоит отметить, что полный контроль дистрибьютора не всегда оправдан, поскольку из центра не слишком хорошо видна специфика региона и, как следствие, общероссийские программы не всегда оказываются эффективными в отдельно взятых регионах. Дилеры достаточно вольны в выборе сценария продвижения продукта и, в частности, каналов коммуникаций. Но при этом обязательно согласуются сроки маркетинговой программы и предмет продвижения.

5.2 Анализ рекламной деятельности компании

Федеральным же дистрибьютором разработан маркетинговый ход, позволяющий потенциальным покупателям самостоятельно протестировать понравившийся автомобиль. Цель проводимой в настоящее время маркетинговой программы — развитие системы тест-драйвов автомобилей в салонах официальных дилеров, целевая аудитория — группа потенциальных покупателей этих марок. Потенциальные клиенты весьма активно участвуют в тест-драйвах автомобилей, потому что мало знают об этих марках и хотят самостоятельно их опробовать. С этой точки зрения программа сделана очень правильно и играет на интересе клиента. При этом соотношение протестировавших и купивших затем автомобиль практически 1: 1.