Функции оптовых посредников:

– Изучение конъюнктуры товарных рынков;

– Организация хозяйственных связей между изготовителями и

потребителями продукции;

– Закупка товаров и формирование торгового ассортимент;

– Складирование и хранение продукции;

– Транспортно-экспедиционное обслуживание;

– Дробление крупных партий товаров в соответствии с запросами

потребителей.

Личная продажа товаров торговыми агентами

Торговый агент – представитель фирмы, действующих от ее имени и обеспечивающий выполнение одной или нескольких функций продвижения товара.

Особенности личной продажи:

предполагает прямой контакт с покупателем

диалоговый режим позволяет гибко реагировать на запросы покупателей

личностный характер позволяет установить долговременные отношения с покупателями

внимание к клиенту побуждает его прислушаться к предложениям

Торговые агенты выполняют следующие функции:

- поиск и привлечение новых клиентов;

- распространение информации о товарах и услугах фирмы;

- сбыт продукции;

- предоставление услуг;

- проведение исследований рынка;

- сбор информации и составление отчетов по результатам визитов.

Принципы работы торговых агентов:

А) Торговый агент → Покупатель

Б) Торговый агент → Группа покупателей

В) Группа сбыта → Группа покупателей

Г) Проведение торговых совещаний

Д) Проведение торговых семинаров.

Размер оплаты торгового агента:

1. Фиксированные выплаты, призванные обеспечить стабильный доход;

2. Переменные выплаты (премии, комиссионные для стимулирования работы агента);

3. Возмещение расходов за выполнение коммерческих задач;

4. Дополнительные выплаты, обеспечивающие удовлетворение работой (оплата отпусков, больничных).

Способы оценки работы торговых агентов:

• Сравнение показателей работы отдельных агентов;

• Сопоставление текущих показателей продаж с прошлыми;

• Качественная оценка торговых агентов (учет знаний о фирме, ее товарах, конкурентах, клиентах, своих обязанностях).

Этапы планирования личной продажи

1 этап - принятие решений об отборе покупателей

а) отбор может быть случайным, когда покупатель приходит сам по себе.

б) целенаправленный — торговый агент по каким-либо критериям отбирает покупателей. В данном случае могут использоваться: – метод бесконечной цепочки (агент просит клиента, с которым ведет переговоры о продаже, дать ему сведения еще о 3-х лицах, которые могли бы заинтересоваться данной продукцией);

– метод поиска через изучение предпочтений потребителей данной продукции на конкретном рынке;

– метод поиска клиентуры путем анализа рекламы; метод опроса других агентов и проведение исследований.

2 этап - принятие решения о выборе стратегии продажи

Выбор стратегии зависит от того, насколько потребитель информирован о товаре и его достоинствах до начала переговоров. Продавец может выбрать одну из стратегий:

– стандартная стратегия — заранее подготовленная; одинаковый подход к каждому потребителю;

– гибкая — индивидуальный подход к каждому покупателю, исходя из его потребностей.

3 этап - информационная разведка

Торговый агент должен стремиться получить максимальный объем информации о клиенте до начала переговоров и во время них. Информационная разведка — составление анкеты клиента и попытка дать ответы на вопросы:

– кто покупатель; каковы его потребности (его проблемы, мотивы покупки);

– что вы можете предложить (товар, сопутствующие услуги); каковы главные достоинства вашего товара;

– насколько потребитель знает вас и ваш товар; как согласуются потребности покупателя с достоинствами товара;

– какую выгоду он сможет извлечь, купив ваш товар;

– какие возражения он может выдвинуть, и как вы на них можете ответить;

– на какие уступки вы можете пойти; как завершить продажу, к чему стремиться?

4 этап - разработка логики продажи

Выстраивается общая схема разговора, продумывается ряд эффективных заготовок. Процесс продажи условно делят на 3 части: блок уточнения информации; торговая презентация; совершение сделки.

Этапы проведения личной продажи

1 этап. Установление целевой аудитории

1. этап. Выявление целевой аудитории, с которой целесообразно установить непосредственный контакт, учитывая их покупательную способность.

2 этап. Установление целевой аудитории

2. этап. Сбор всесторонней информации о потенциальных покупателях для обоснования обращения к потенциальным покупателям

3 этап. Завоевание расположения аудитории

3 этап. Налаживается личный контакт с аудиторией, для этого необходимо:

- вызвать определенный интерес и внимание аудитории к предлагаемому товару,

- создать уверенность в том, что приобретаемый товар принесет выгоду,

- побудить к активным действиям по совершению покупки.

4 этап. Представление товара, проведение презентации

4 этап. Проводится беседа с выяснением интересующих покупателя характеристик товара.

5 этап. Преодоление сомнений покупателя

5 этап. Рассеять сомнения покупателя или назначить новую встречу.

6 этап. Завершение продажи

6 этап. Предлагается приобрести товар или обсуждать отдельные детали покупки товара так, как если бы она уже состоялась.

7 этап. Доставка товара покупателю

7 этап. Обеспечить своевременную доставку приобретаемого товара, выяснив, насколько доволен покупатель совершенной покупкой.

ОАО «МОЛОЧНЫЕ ПРОДУКТЫ»

Утверждаю

Генеральный директор

ОАО «Молочные продукты»

Подпись

« » 200 г.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ

АГЕНТ КОММЕРЧЕСКИЙ

« » 200 г. .

обозначение документа

1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ

1. Агент коммерческий относится к категории технических исполнителей.

2. На должность агента коммерческого назначается лицо, имеющее среднее специальное образование, специальную подготовку по установленной программе без предъявления требований к стажу работы.

3. Агент коммерческий назначается на должность и освобождается от нее приказом генерального директора по представлению коммерческого директора.

1. Агент коммерческий подчиняется непосредственно коммерческому директора.

4. В своей деятельности агент коммерческий руководствуется нормативными документами:

• законодательными актами РБ;

• документами СМК предприятия;

• уставом предприятия;

• трудовым договором;

• приказами и распоряжениями генерального директора, коммерческого директора;

• шинами развития предприятия;

• нормативными, правовыми и методическими материалами по вопросам выполняемой работы;

• правилами внутреннего трудового распорядка;

• настоящей должностной инструкцией.

1.6 Агент коммерческий должен знать:

• нормативные правовые акты, руководящие и методические материалы и документы, касающиеся вопросов осуществления бизнеса;

• основы рыночной экономики;

• методы установления деловых контактов;

• порядок оформления документов, связанных с куплей-продажей товаров и других материальных ценностей и заключением договоров, соглашений и контрактов как по экспорту-импорту, так и внутренних по закупке сырья и материалов и продаже товаров внутри республики;

• основы трудового, финансового, хозяйственного и налогового законодательства;

• действующие формы учета и отчетности;

• организацию погрузо-разгрузочных работ;

• условия хранения и транспортировки товаров, других материальных ценностей;

• правила внутреннего трудового распорядка;

• правила и нормы охраны груда и пожарной безопасности;

• требования стандартов и ТУ к качеству выпускаемой продукции;

• документы и стандарты СМК:

• основы организации производства и труда.