2.2 Результаты анализа сбыта продукции оао по «ЕлАз»
Ниже рассмотрим технико-экономические показатели работы предприятия на начало и конец 2013 года и проведём сравнительный анализ. Основные данные для анализа представлены в таблице 1.
Таблица 1
Технико-экономические показатели «ЕлАЗа» за 2013 год.
|
Величина |
Изменение |
||
Показатель |
На начало периода. |
На конец периода. |
В абсолют. величинах. |
Темп прироста, % |
Нетто выручка от реализации, тыс. руб. |
123 171 |
217 730 |
94 559 |
77 |
Себестоимость (работ, услуг), тыс. руб. |
109 314 |
203 324 |
94 010 |
86 |
Прибыль от реализации, тыс. руб. |
8 079 |
3 657 |
-4 422 |
-55 |
Чистая прибыль, тыс. руб. |
4 235 |
973 |
-3 262 |
-77 |
Затраты на оплату труда, тыс. руб. |
26 595 |
44 961 |
18 366 |
69 |
Основные фонды, тыс. руб. |
89 020 |
127 434 |
38 414 |
43 |
Рентабельность капитала, руб./руб. |
0,024 |
0,004 |
-0,020 |
-83 |
Фондоотдача внеоборотных активов, руб./руб. |
1,36 |
1,68 |
0,32 |
24 |
Для того чтобы изучить работу и положение предприятия, необходимо знать какую продукцию выпускает это предприятие, какое место эта продукция занимает на рынке, пользуется ли она спросом, качественна ли она и может ли конкурировать с другими подобными товарами. Это позволит понять, правильно ли предприятие выбрало вид продукции, может ли оно рассчитывать на дальнейшее получение прибыли и улучшение своей деятельности или ему необходимо сменить вид выпускаемой продукции, а если сменить, то на какой. Для этого необходимо изучит спрос, цену и конкурентоспособность продукции, «ЕлАЗа» все это позволит наиболее точно оценить деятельность «ЕлАЗа» и предложить необходимые мероприятия по улучшению сбыта.
Изучение спроса на продукцию и формирование портфеля заказов – основная цель внешнего анализа. От портфеля заказов зависят производственная мощность предприятия и степень ее использования в процессе дальнейшей деятельности. Если спрос на продукцию падает по каким-либо причинам, то соответственно уменьшается портфель заказов, идет спад производства, растут себестоимость продукции, убытки и предприятие может стать банкротом. Поэтому анализ спроса на профильную продукцию предприятия имеет большое значение. Это один из наиболее важных и ответственных этапов исследования рынка.
В результате сравнительного анализа по технико-экономическим показателям видно, что выручка от реализации в 2013 году увеличилась на 94 559 тыс. рублей (т.е. на 77%) по сравнению с предыдущим годом. Себестоимость работ при этом увеличилась на 94 010 тыс. рублей или на 86%, что в 1,86 раза больше, чем в предыдущем. Очевидно, что темпы роста себестоимости превышают темпы роста выручки от реализации, что является отрицательной тенденцией и связано с нерациональным использованием материальных ресурсов и повышением удельной части дорогих покупных полуфабрикатов в общей величине себестоимости. Прибыль предприятия в 2013 году снизилась на 4 422 тыс. рублей соответственно на 55%. Это связано с повышением коммерческих расходов (на 596%) из-за большого объема проведенных рекламных работ (выставки, изготовление рекламных планшетов, проспектов, объявлений в газеты и журналы и т.д.) и управленческих расходов (на 70%) из-за увеличения общекомплексных расходов (до 7% от отгруженной продукции), отнесением фактических затрат ТП и ДИ и С (предъявляемых за прошлые периоды), повышением цен на энергоносители. В то же время чистая прибыль снизилась на 3 262 тыс. рублей, что составляет 77%, как следствие произошло падение рентабельности капитала на 82%.
Наблюдается увеличение основных фондов предприятия на 38 414 тыс. рублей.
Экономический потенциал может быть охарактеризован двояко: с позиции имущественного положения и с позиции его финансового положения. Обе эти стороны финансово-хозяйственной деятельности взаимосвязаны. Нерациональная структура имущества, её некачественный состав, как и неоптимальное использование трудовых ресурсов, могут привести к ухудшению финансового положения.
Необходимым звеном в системе рыночной экономики является институт несостоятельности (банкротства) хозяйственных субъектов. Поэтому особую актуальность приобретает вопрос оценки структуры баланса, т.к. по неудовлетворительной структуре баланса принимается решение о несостоятельности предприятия.
Чтобы четко представлять картину сбыта колесных тракторов «Беларус» на сегодняшний день был составлен SWOT-анализ по Тракторной спецтехнике на базе МТЗ (Минского тракторного завода) (см. рис.1) по сравнению с конкурентами. Конкурентами «ЕлАЗа» по выпуску колесных тракторов являются следующие заводы: ООО «ЗлАТЭКС», находящийся в городе Златоуст на Урале; «Сарэкс», находящийся в Саранске; «Чел Пром» - в Челябинске; «Интер Дом».
Рис.1 SWOT-анализ по Тракторной спецтехнике на базе МТЗ
СИЗ ОАО «ПО ЕлАЗ»
Конкуренты
Возможности |
Преимущества |
Возможности |
Преимущества |
|
|
|
|
Угрозы |
Недостатки |
Угрозы |
Недостатки |
|
|
|
|
Основными заказчиками «ЕлАЗа» являются такие предприятия как: «КАМАЗ», «ВАЗ», «ИЖМАШ», «УРАЛАЗ», «АЛНАС», «БОРЕЦ». А основными покупателями колесных тракторов являются коммунальные службы и строительные организации.
Многие предприятия выводят на рынок те товары, которые выгодно производить с технологической точки зрения, и в производстве которых уже имеется достаточный опыт, а не те которые пользуются спросом. При этом трудности в реализации продукции полностью ложатся на плечи сбытовиков, которых в случае неудач обвиняют в некомпетенции. Из инструментов маркетинга работают только сбыт, реклама и изредка послепродажное обслуживание. Такая система организации маркетинга получила название производственной ориентации. Характерными, хотя и не обязательными признаками таких систем являются:
высшее управленческое звено предприятия состоит из бывших производственников;
в коллегиальных органах управления и на общественных мероприятиях «главное слово» принадлежит начальнику производственного отдела, гл. технологу или инженеру;
производственный отдел имеет возможность «давить» на директора с целью лоббирования определенных интересов;
на коммуникации с рынком (реклама, исследования, развитие системы сбыта) средства или не выделяются совсем, или выделяются в недостаточных объемах;
отдел маркетинга не существует либо занимается поиском клиентов и продажами;
установление отпускных цен происходит в плановом отделе или бухгалтерии. Отдел маркетинга (сбыта) практически не влияет на их решения;
отсутствует механизм гибкого ценообразования;
сотрудники отдела сбыта не могут принимать решения о предоставлении скидок.
В противовес этому положению маркетинговая ориентация компании базируется не на производственных показателях, а на информации о рынке, на основании которой определяются краткосрочные цели организации, прогнозируются финансовые показатели и определяются объемы производства.
Маркетинговые службы должны оказывать влияние на реализацию всех важнейших функций предприятия.
Так, в области определения целей и задач деятельности предприятия акцент делается на рыночные, а не на производственные его возможности, общие ресурсы предприятия увязываются с требованиями рынка. Предприятие производит продукты, которые можно продать с прибылью, а не те, которые ему легче изготовить.
В связи с расширением номенклатуры выпускаемой продукции, необходимостью отслеживания ситуации на рынке в мае 2002 года руководством «ЕлАЗ» было принято решение о создании Департамента маркетинга и сбыта (ДМ и С). На сегодняшний день структура предприятия выглядит, таким образом, как это показано в приложении 8.
Департамент маркетинга и сбыта «ЕлАЗа» состоит из отдела маркетинга и службы сбыта, подчиненного Директору Департамента маркетинга и сбыта, который в свою очередь подчиняется Директору завода (так же в ее обязанности входит работа с дилерами).
В состав ДМ и С входят:
группа анализа рынка и рекламы;
служба планирования производства;
группа проектов нефтегазового оборудования и спецтехники;
группа проектов по машиностроению;
группа по нестандартезированному оборудованию и др. отраслям промышленности.
Структуру и штатное расписание ДМ и С утверждает Генеральный директор «ЕлАЗа» (приложение 9). Как видно на схеме ДМ и С имеет функционально – продуктово – рыночную структуру.
Основные цели и задачи ДМ и С (ТД «ПО ЕлАЗ») это:
Цель: Исследование и анализ потребностей рынка и поставки на него продукции, дающей максимальную доходность.
Проведение и внедрение политики завода в области обеспечения качества выпускаемой продукции.
Задачи: Подбор и формирование портфеля заказов под производственные мощности завода с учетом их перспективы развития.
Обеспечение выполнения заданий и обязательств по поставкам продукции и товаров в соответствии с заключенными договорами и заказ – нарядами внешнеторговых организаций
Основные функции групп входящих в состав ДМ и С:
Изучение конъюнктуры рынка сбыта.
Проведение периодических ситуационных анализов с целью корректировки стратегии и определения тактики дальнейших маркетинговых исследований.
Формирование портфеля заказов по заключенным договорам, гарантийным письмам, заявкам.
Формирование квартальных, месячных номенклатурных планов производства.
Анализ положительных и отрицательных отзывов по проданной продукции и покупателям.
Предварительная проработка заказов (формирование предложений по обеспечению, срокам изготовления заказов предварительной цены в соответствии с СТП)
Сбор и систематизация информации для маржинального анализа по новым изделиям.
Выдача технического задания на проектирование и технологическую проработку.
Прием заказов на изготовление и поставку продукции по гарантийным письмам.
Подготовка исходных данных и предложений для заключения договоров на изготовление и поставку продукции.
Подготовка предложений для формирования портфеля заказов.
Контроль выполнения заказов и договоров.
Подготовка отчета по исполнению договоров и заказов на поставку продукции.
Контроль обеспечения поступления денежных средств в сроки согласно заключенным договорам.
Формирование, развитие и управление дилерской сетью для увеличения реализации продукции завода.
Подбор и привлечение предприятий в дилерскую сеть в регионах России и СНГ, подготовка и заключение дилерских договоров.
Анализ выполнения дилерских обязательств по договорам, инспектирование и периодическая аттестация по результатам коммерческой деятельности.
Осуществление постоянного контроля деятельности предприятий дилерской сети с выездом на место по вопросам выполнения обязательств по договорам.
Обеспечение информационной и деловой связи между заводом и предприятиями дилерской сети.
Основная цель ТД «ЕлАЗ» по организации прямых продаж состоит в завоевании доли рынка сбыта спецтехники на базе трактора «Беларус-82.1», вытеснения конкурентов и увеличением объемов продаж до 230 единиц спецтехники в год (по бюджету 166 единиц) (таблица 2).
Таблица 2
Объемы продаж Тракторной спецтехники (ед. в год)
№ п/п |
Наименование спецтехники |
Цель ТД «ЕлАЗ» |
Объем продаж ед. в год |
||
1 |
ЭП-2626Е |
74 |
2 |
ЭО-2621Е |
36 |
3 |
М-КЕ |
90 |
4 |
ПУМ-4853 |
30 |
ИТОГО |
230 |
|
Достижение поставленной цели, возможно, добиться при условии выполнения ряда условий:
Создания взвешенной ценовой политики;
Организация системы сбыта;
Организация рекламной политики;
Организация гарантийного и пост гарантийного обслуживания.
При реализации спецтехники на базе трактора «Беларус-82.1» необходимо применение гибкой ценовой политики, т.е. ТД «ЕлАЗ» должен иметь две шкалы цен:
Цена реализации для прямых продаж конечному потребителю (базовые цены);
Цена реализации через дилерскую сеть (дилерские цены).
Оба вида цен должны иметь дополнительные бонусы, то есть, предусмотрена система скидок в зависимости от объемов и условий оплаты.
Дополнительные бонусы могут быть выражены в виде дополнительных скидок, условий оплаты, отсрочки платежа и т.д.
При определении дилерских цен и дополнительных бонусов необходимо учитывать затраты которые несет дилер при продвижении продукции, а именно затраты на рекламу, участие в выставках, гарантийное и пост гарантийное обслуживание. Предоставление дилерам по итогам совместной работы более льготные условия оплаты.
В тоже время цена должна формироваться с учетом затрат и спросом на рынке и не превышать стоимость аналогичной техники конкурентов. Цены на трактора «Беларус» для продажи представлены в таблице 3.
Таблица 3
ПРАЙС – ЛИСТ на спецтехнику на базе трактора «Беларус – 82», изготовляемую ОАО «ПО ЕлАЗ» на март 2013 года
№ п/п |
Наименование продукции |
Обозначение |
Базовая цена с НДС |
1 |
Экскаватор – погрузчик |
ЭП – 2626Е |
740 000 |
2 |
Экскаватор – бульдозер |
ЭО – 2621Е |
695 000 |
3 |
Погрузочно-уборочная машина |
ПУМ – 4853 |
590 000 |
4 |
Коммунальная машина (щетка с опорными катками) |
Беларус-82.1 МК – ЕК |
540 000
|
5 |
Коммунальная машина |
Беларус-82.1 МК – Е |
530 000 |
В процессе продвижения спецтехники на базе трактора «Беларус-82.1» предлагается использование двух видов продаж:
Прямые продажи. Продажи конечному потребителю менеджерами ТД «ЕлАЗ» по базовым ценам. Так в 2012 году через прямые продажи было реализовано 24 единицы спецтехники на базе трактора «Беларус-82.1».
География реализации выглядит следующим образом:
Центральный Федеральный Округ -10 единиц.
Приволжский Федеральный Округ -14 единиц.
Продажи через дилерскую сеть. Продажи конечному потребителю через посреднические торгующие организации (дилеры).
На февраль месяц ТД «ЕлАЗ» заключено 15 дилерских договоров. Дилерская сеть охватывает 28 регионов Российской Федерации и Республику Казахстан. Так с момента организации дилерской сети (с ноября 2012 года) было реализовано 46 единиц техники, что в два раза больше чем было реализовано через прямые продажи. Этому способствует близость дилера к конечному потребителю, знание психологии и особенностей рынка сбыта на территории которую дилер обслуживает.
Торговый дом «ЕлАЗ» работает со следующими дилерами: ООО ТД «Автоснабкомплект», город Набережные Челны; ООО «ПСМ – Техника», город Екатеринбург; ООО «Волгодорсервис», город Чебоксары; ООО «Спецкомтехника», город Владимир; ООО ТФК «Автоконтур»; ОАО Татагролизинг», город Казань; ООО «РусМазАвто – Приволжье», город Арзамас; ООО «ЮрТан», город Барнаул; ООО ТД «Татарстан – Архангельск» город Архангельск; ЗАО «Компания – Грузовик», город Москва;ООО ТД «Татарстан – Томск», город Томск; ГК «НТЦ – Эврика», город Сургут; ООО «АСК», город Самара. Реализация тракторной спецтехники с ноября 2012 года по 2014 года в единицах представлено в таблице (см. приложение 2).
Работа по реализации спецтехники должна производиться ТД «ЕлАЗ» совместно с дилерами по следующим направлениям:
Проведение рекламных акции;.
Участие в выставках;
Гарантийное обслуживание;
Размещение на выставочных площадях дилеров спецтехники для последующей их реализации (по отдельным договорам).
В 2014 году планируется совместно с дилерами принять участие в следующих выставках:
1. ООО ТД «Автоснабкомплект» - участие в Международной выставке « Мир автомобиля – Астана 2014» (Казахстан) с выставлением спецтехники на базе трактора «Беларус-82.1» производства СИЗ ОАО «ПО ЕлАЗ».
2. ООО «ПСМ – Техника» - участие в шестой Международной специализированной выставке «Строительные технологии и оборудование» г. Екатеринбург с выставлением спецтехники на базе трактора «Беларус-82.1» производства ОАО ПО «ЕлАЗ».
Все расходы по участию в указанных выставках дилеры берут на себя. В связи с этим планируется поставить им спецтехнику с отсрочкой платежа.
В тоже время необходимо налаживать работу по изготовлению и реализации дополнительного навесного и сменного оборудования, а также запасных частей к ним с выпуском каталога, т.к. со временем в процессе эксплуатации техника будет выходить из строя, что приведет к потребности их приобретению.
Для своевременного выполнения договоров поставок необходимо наличие на складе сбыта запаса готовой продукции не менее двух единиц каждого наименования спецтехники.
Предоставление информации потенциальным клиентам планируется путем:
прямой рассылки;
размещения сведений о продукции в СМИ (специализированные рекламные издания);
Интернет (специализированные сайты и на сайте ОАО «ПО ЕлАЗ»);
участие в выставках с выставлением готовой продукции (совместно с дилерами). Так ООО «ЗлАТЭКС» совместно с дилерами участвует в специализированных выставках на следующих условиях: оплата участия 50/50, передача дилеру техники на условиях ответного хранения с последующей реализацией;
изготовление рекламных материалов (листовки, календари, ручки, буклеты, презентационные ролики и т.д.);
установка рекламных щитов на федеральной трассе Казань-Уфа, Казань-Ижевск;
поставка техники дилерам с отсрочкой платежа на 30 дней для выставления на выставочных площадях.
Сервис – является одним из главных факторов побуждающий потребителя к принятию решения о приобретении спецтехники.
Продажа спецтехники невозможна без проведения гарантийного и пост гарантийного обслуживания. Для оперативного выполнения гарантийных обязательств необходимо наличие склада запасных частей, который в настоящее время на заводе отсутствует. Данная ситуация влечет за собой негативные последствия.
Многие дилеры также заинтересованы в предоставлении конечному потребителю данного вида услуг. При передачи прав на гарантийное обслуживание дилеру должны быть даны дополнительные бонусы. Это всемирная практика.
Сотрудничество в данной сфере будет выгодно всем – заводу изготовителю (снижает сроки и затраты на выполнение сервисного обслуживания, приводит к увеличению выпуска запасных частей), дилеру (выполнение обязательств перед потребителем что в свою очередь приводит к дальнейшему сотрудничеству), конечному потребителю (снижает сроки ремонта и простоя техника).
Гарантия на спецтехнику на «ЕлАЗе» дается сроком на 1 год, после истечения этого срока поломка спецтехники осуществляется за счет потребителя-пользователя.
Сотрудниками Департамента маркетинга была проведена большая работа, в результате которой была сформирована дилерская сеть, насчитывающая более двадцати фирм-дилеров в разных регионах РФ, а также были налажены контакты с новыми потребителями продукции по нефтяной тематике и спецтехники.
Для примера можно продемонстрировать график 1, на котором показано увеличение объемов реализации продукции в 2012 году по сравнению с 2011 годом.
График 1
Также совсем недавно с декабря 2012 года продажу колесных тракторов на базе МТЗ стали осуществлять с использованием лизинга. Предприятие ОАО ПО «ЕлАЗ» заключает договор на продажу колесных тракторов «Беларус» на базе МТЗ с предприятием-заказчиком на условиях лизингодателя, через которого работает покупатель.
Еще хотелось бы отметить, что оплата за продукцию «ЕлАЗа» осуществляется как полностью 100 %, так и с отсрочкой платежа, которая будет оговорена в договоре, но при этом предварительно должна быть внесена какая-то сумма (не менее 50 %), так как ОАО ПО «ЕлАЗ» не отгружает продукцию до тех пор, пока указанная в договоре сумма оплаты не поступит на счет предприятия.
Также одной из форм оплаты за продукцию «ЕлАЗа» является предоплата и взаимозачет, то есть, когда предприятие-заказчик при покупке трактора расплачивается продукцией, которая необходима «ЕлАЗу».
На каждом предприятии существуют свои методы анализа сбыта. Вообще проводить анализ сбыта необходимо всем предприятиям, так как благодаря анализу можно получить представление о том каким спросом пользуется производимая продукция и в каком количестве ее необходимо производить.
Как было обозначено в теоретическом разделе – существует несколько способов анализа сбыта. На ОАО ПО «ЕлАЗ» анализ сбыта проводят методом сравнения объемов продаж или получаемой прибыли с продажи выпускаемой продукции. Так как в дипломной работе делается уклон на сбыт тракторной спецтехники, то и анализ сбыта будет проведен по продажам Тракторной спецтехники за 2011 – 2012 год ( приложение 10). В 2011 году продажа трактора «Беларус 1221» составила 98 % от всего объема сбыта тракторов, что составило 85 429,19 тысяч рублей прибыли. А в 2012 году – 64 % и прибыль составила 112 118,64 тысяч рублей. Возможно, это связано с тем, что цены на данную продукцию возросли и поэтому спрос снизился, а прибыль за счет поднятия цен не только осталась на прежнем уровне, но и увеличилась. Продажа трактора «Беларус 82.1» в 2011 году составила только 1 %, что принесло предприятию прибыль в размере 58 950 тысяч рублей, а в 2012 году продукции было продано на сумму 48 838,20 тысяч рублей, что в процентах составило – 20
Теперь рассмотрим трактор 82 МК-Е (машина коммунальная уборочная), продажа которого в 2011 году составила 1 % от всего объема продаж и принесла прибыль предприятию в сумме 796.33 тысяч рублей, а в 2012 году продажи составили 4 % и принесли 7 017,32 тысяч рублей. Здесь видно, что спрос на данную продукцию возрос и в связи с этим продажи и прибыль тоже возросли. Как видно из диаграммы по 2012 году предприятие выпустило в продажу новую тракторную продукцию – это Трактор ЭО-2321 (экскаватор-бульдозер), продажа которого составила 3 % от всего объема продаж, что принесло предприятию прибыль в размере 4 633,06 тысяч рублей, и Трактор ЭП (экскаватор-погрузчик), продажа которого составила 1 %, а прибыль – 1 954,15 тысяч рублей.
Теперь сравним всю полученную прибыль от продажи тракторов по годам. В 2012 году общая прибыль от продажи тракторов составила 174 561,37 тысяч рублей, что на 29 385,85 тысяч рублей больше, чем в 2011 году.
А теперь проанализируем продажи Тракторной спецтехники за 2013 год по сравнению с 2012 (приложение 11). Здесь видно, что СИЗ не так давно начал выпускать новую товарную линию Тракторной спецтехники – это трактор ПУМ 4853 (погрузочно-уборочная машина), прибыль от продажи которого составила 1 % от всего объема продаж, что составило 2 201,88 тысяч рублей, в дальнейшем их продажи вырастут, так как погрузочно-уборочные машины необходимы коммунальным службам для уборки тротуаров и дорог от мусора. Прибыль от продажи трактора «Беларус 1221» увеличилась до 123 305,60 тысяч рублей, хотя в процентах принесенная прибыль от общего объема продаж ниже, чем в предыдущем году и составляет 56 %. Также видно, что прибыль от продажи Тракторов ЭО-2321 и ЭП увеличилась практически в двое, скорее всего это связано с тем, что стремительными темпами развивается строительство в городе. Прибыль от продажи ЭО-2321 составила 11 009,77 тысяч рублей (5 % от общего объема продаж), а прибыль от ЭП – 4 403,77 тысяч рублей (2 %). Рассматривая Трактор 82 МК-Е видно, что продажи увеличились, а прибыль от продаж выросла в два раза, то есть составляет 13 211,31 тысяч рублей. Наверное, это связано с тем, что в том году выпало очень много снега.
Если делать выводы по 2011-2013 годам, то видно, что прибыль от рассматриваемой продукции с каждым годом растет, а Тракторная спецтехника пользуется спросом. Также увеличению продаж в 2013 году поспособствовало развитие дилерской сети. И в дальнейшем, если СИЗ будет совершенствовать выпускаемые трактора, то есть займется внедрением новых технологий и активно вести сбытовую политику, а также разработают систему стимулирования сбыта, то прибыль будет значительно расти.
Для того чтобы выявить достоинства и недостатки, а также изучить отношение предприятий-потребителей Тракторной спецтехники к продукции «ЕлАЗа» было проведено маркетинговое исследование. Это необходимо, чтобы знать какие ошибки совершаются при сборке тракторов и на чем акцентировать внимание, Торгового Дома ОАО «ПО ЕлАЗ», чтобы улучшить сбыт Тракторной спецтехники.
Исследование проводилось в конце 2013 года, где наиболее важными стали следующие вопросы:
Что изначально привлекает покупателей в продукции СИЗа?
Что означает собой удовлетворенность потребителя качеством продукции «ЕлАЗа»?
Какова мотивация потребителей покупки продукции СИЗа?
Какова осведомленность и отношение к торговым маркам конкурентов «ЕлАЗа»?
Исследование проводилось по электронной почте в сети Интернет. Анкеты были разосланы предприятиям, которые покупали Тракторную спецтехнику завода ОАО «ПО ЕлАЗ» в течении трех лет (пример анкеты см.приложении 7). Ответы были получены только от семи предприятий.
В ходе исследования были получены следующие результаты:
Довольными от покупки Тракторной спецтехники СИЗа остались все предприятия-потребители приславшие ответы (таблица 4).
Таблица 4
Удовлетворенность предприятий-заказчиков Тракторной спецтехникой
|
Число предприятий-заказчиков |
В % к общему числу предприятий-заказчиков |
Да |
7 |
100 |
Нет |
0 |
0 |
Четыре предприятия из приславших ответ купили продукцию «ЕлАЗа» первый раз, а три предприятия из семи до покупки продукции «ЕлАЗа» покупали продукцию других предприятий, которые являются конкурентами «ЕлАЗа». Такими предприятиями-конкурентами оказались: ООО «ЗлАТЭКС», «Сарэкс», «Интер Дом». Первая покупка предприятий-потребителей продукции у заводов-конкурентов, скорее всего, связана с тем, что они находятся недалеко друг от предприятий-заказчиков.
Таблица 5
Покупка Тракторной спецтехники в %
Заводы изготовители |
Число предприятий-заказчиков |
В % к общему числу предприятий-заказчиков |
ООО «ЗлАТЭКС» |
1 |
14 |
«Сарэкс» |
1 |
14 |
«Интер Дом» |
1 |
14 |
СИЗ ОАО «ПО ЕлАЗ» |
4 |
58 |
При покупки Тракторной спецтехники для предприятий-потребителей решающее значение имеет качество, так ответили шесть предприятий и только для одного предприятия решающей является цена. А на вопрос, при котором предприятиям-заказчикам необходимо было ответить, на что они обращают внимание при покупке продукции СИЗа, были получены следующие ответы: только два предприятия – потребителя при покупке обращают внимание на качество и также два предприятия-потребителя первым делом обращают внимание на постгарантийное обслуживание, и по одному предприятию ответили, что для них важным условием для покупки продукции СИЗа является цена, местонахождение завода и выгодные условия договора.
Таблица 6
Параметры оказывающие на предприятия-заказчиков решающее значение при покупке
|
При любой Тракторной |
покупке спецтехники |
При продукции «ЕлАЗа» |
покупке
|
Параметры оказывающие влияние при покупке |
Число предприятий-заказчиков |
В % к общему числу предприятий-заказчиков |
Число предприятий-заказчиков |
В % к общему числу предприятий-заказчиков |
Цена |
6 |
86 |
1 |
14 |
Качество |
1 |
14 |
2 |
29 |
Наличие гарантии |
0 |
0 |
2 |
29 |
Место расположение |
0 |
0 |
1 |
14 |
Выгодные условия договора |
0 |
0 |
1 |
14 |
Когда оценивалось качество производимой СИЗом Тракторной спецтехники, то выяснилось, что четыре предприятия из семи довольны качеством используемой Тракторной спецтехники и оценивают его на 10 баллов. Два предприятия-потребителя оценили качество выпускаемой продукции на 9 баллов и одно предприятие на 8 баллов. Оценка качества продукции предприятиями- заказчиками в баллах представлена
Таблица7
Оценка качества продукции педприятиями-заказчиками в баллах
|
|
|
|
|
баллы |
|
|
|
|
|
|
1 |
2 |
3 |
4 |
5 |
6 |
7 |
8 |
9 |
10 |
Качество продукции «ЕлАЗа» |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
0 |
114 % |
228% |
458% |
Шесть предприятий приславших ответы на вопросы анкеты указали, что они приобрели Тракторную спецтехнику при помощи дилеров, а одно предприятие купило Тракторную спецтехнику в конце 2013 года с использованием лизинга. И это понятно, так как почти все из этих предприятий находятся довольно далеко от завода-изготовителя и в их регионе имеется дилер, с которым сотрудничает «ЕлАЗ».
Таблица 8
Способы приобретения продукции «ЕлАЗа» предприятиями-заказчиками
Каналы сбыта |
Число предприятий-заказчиков |
В % к общему числу предприятий-заказчиков |
Прямая продажа |
0 |
0 |
Использование лизинга |
1 |
14 |
При помощи дилеров |
6 |
86 |
В дальнейшем все предприятия, ответившие на вопросы анкеты, заявили о своем желании продолжать сотрудничество с СИЗом и использовать его продукцией.
Вывод:
Полученная в результате исследования информация показала, что продукция «ЕлАЗа» имеет достаточно высокое качество, но это не означает, что его не надо повышать. Надо всегда стремиться к лучшему и не останавливаться на достигнутом иначе конкуренты могут этим воспользоваться. Также видно, что Тракторная спецтехника, выпускаемая «ЕлАЗом» вполне конкурентоспособна по отношению к продукции конкурентов. И «ЕлАЗу» в дальнейшем необходимо продолжать работу с дилерами и увеличивать их количество.
Для того чтобы продукция «ЕлАЗа» имела высокий спрос на рынке, необходимо использовать все перечисленные выше методы сбыта, но также не забывать искать новые методы и инструменты сбыта.
В настоящее время актуальность совершенствования сбытовой деятельности на фирме не вызывает сомнения, играя ключевую роль в развитии рыночной экономики, она также является и ее важным элементом.
Необходимо разработать основные методики по планированию и проведению маркетинговых мероприятий по привлечению клиентов потенциальных потребителей продукции завода.
Наиболее остро для предприятия должна встать проблема правильного выбора маркетинговых (рекламных) средств и достижение их оптимального соотношения. Именно поэтому при разработке своей рекламной кампании следует уделить максимум внимания планированию использования средств массовой информации для распространения рекламных сообщений, или медиа планированию, а также участия в выставках.
Глава III Рекомендации по совершенствованию сбыта продукции ОАО ПО «ЕлАЗ»
3.1 Анализ и выявление недостатков сбытовой деятельности ОАО ПО «ЕлАЗа»
Основным показателем, используемым для оценки выполнения плана производства является – товарная продукция. Она учитывается в оптовых ценах, фактически действующих в данном периоде. Выполнение плана по выпуску продукции характеризуется следующими показателями (приложение 3).
Объем производства, работ и услуг выполнен на 98,8 % по сравнению с 2011 годом на 111,5%, что связано с увеличением объемов заказов на изготовление продукции.
План по товарной продукции за 2012 года выполнен на 97,9 %, по сравнению с фактом 2011 годом на 110,4 %.
В течение 2012 года на заводе было освоено производство:
- Деталей и узлов 22 наименования.
- Запасных частей и деталей для нефтедобывающего оборудования -12 наименований.
Объем отгруженной продукции выполнен на 100,4 %, увеличение к 2012 году составило 71 905,4 тыс. рублей или 112,6 %.
Анализ выполнения плана производства товарной продукции по номенклатуре.
В сравнении с 2011 г. увеличились объемы запасных частей к нефтедобывающему оборудованию на 63,4 %. Производство спецтехники на 142,1 % (приложение 4).
Из таблицы видно, что в сравнении с 2011 г. увеличились объемы на 10,4%. Уменьшились объемы по выпуску запасных частей к сельскохозяйственным машинам, производству разных машин спец-назначения и их составных частей.
Из таблицы 7 видно, что в сравнении с 2011 г. увеличение произошло по запасным частям к нефтепромысловому и буровому геологоразведочному оборудованию, в частности по производству АПРС – 40 увеличение на 11 единиц, на сумму 29,5 млн.руб., АЦ- 32 увеличение на 11 ед. на сумму 15,9 млн. руб.
Динамика выпуска объемов продукции за 2013 год.
Из таблицы 4 видно, что завод работал не стабильно, скачкообразно, что связано с не ритмичной поставкой тракторокомплектов для сборки тракторов.
Таблица 9
Динамика выпуска объемов тракторной продукции за 2013 год
№ п/п |
Наименование месяцев |
Выпуск продукции |
Темп роста к факту предыдущего месяца, % |
|
план тыс. руб. |
факт тыс. руб. |
|||
1 |
январь |
20000 |
22249 |
|
2 |
февраль |
31720 |
32251 |
159,3 |
3 |
март |
33040 |
33027 |
102,4 |
4 |
апрель |
68057 |
68050 |
206 |
5 |
май |
97089 |
97089 |
142,7 |
6 |
июнь |
37000 |
37184 |
38,3 |
7 |
июль |
34286 |
34286 |
92,2 |
8 |
август |
48808 |
52217 |
152,3 |
9 |
сентябрь |
66751 |
62975 |
120,6 |
10 |
октябрь |
47871 |
37994 |
60,3 |
11 |
ноябрь |
57311 |
57338 |
150,9 |
12 |
декабрь |
75825 |
77743 |
135,6 |
|
ИТОГО: |
677757 |
610 405 |
|
Как видно из таблицы (см.приложение 5) предприятие на конец года имеет прибыль на сумму – 1520 тыс. руб. Объем готовой продукции увеличился на 120245 тыс. руб. за счет выпуска тракторов.
Увеличилась себестоимость на 88785 тыс. руб. т.к. увеличился объем по выпуску тракторов Увеличение коммерческих расходов связано с большим объемом произведенных работ по доставке готовой продукции в связи с изготовлением и размещением новой продукции на рынке сбыта. Увеличение управленческих расходов связано с большими затратами по содержанию ГД, что связано с отнесением дополнительных затрат в ноябре декабре месяцах; услуг сторонних организаций в т.ч. с незапланированными установками телефонов и платы за землю с увеличением закрепленных земель за заводом.
Увеличение операционных доходов связано с реализацией основных средств и прочих активов.
Из таблицы (приложение 6) также видно, что по сравнению с 2013 г. в 2012 г. вырос средний объем продаж на одного потребителя почти на 27%, рост произошел за счет корпоративных заказчиков по автомобильной и нефтяной тематике. В 2013 г. была ослаблена работа с потребителями запчастей, как по автомобильной, так и по нефтяной тематике, что привело к снижению средних объемов продаж на одного потребителя.
На снижение объема продаж автомобильных запчастей значительно повлиял факт снятия с производства большой номенклатуры автозапчастей из-за их нерентабельности, что в конечном итоге привело к снижению интереса к «ЕлАЗу»потенциальных потребителей автозапчастей.
Падение общих объемов продаж спецтехники и средних объемов на одного потребителя связано с уменьшением объемов финансирования капремонтов.
Спецтехники в 2012 году было реализовано на сумму 60 769,8 тыс. руб. что на 25 927,7 тыс. руб. меньше чем в 2010 году. Падение общих объемов продаж спецтехники связано с уменьшением объемов финансирования капремонтов у нефтедобывающих компаний.
Доля спецтехники в 2011 году как уже указывалось выше снизилась по сравнению с 2010 годом на 13%, а в 2012 году произошло незначительное увеличение по сравнению с 2011 годом на 1.31%. Увеличение произошло за счет выпуска новых видов спецтехники, таких как УПР-60/80, КС-55719Е-1 и спецтехники на базе трактора «Беларус-82.1».
В 2013 году планируется увеличение объемов реализации спецтехники на 158 425.15 тыс. руб. причиной тому может быть выпуск новых видов спецтехники для нефтегазовой и дорожно-строительной отраслей.
В 2013 году также было запланировано и реализовано освоение навесного и сменного оборудования к спецтехнике на базе трактора «Беларус-82.1.57» а именно:
Щеточное оборудование с колесными упорами;
Гидравлический грейфер;
Гидравлический молот;
Снегоуборочное роторно-фрезерное оборудование;
Захват для погрузки рулонов;
Вилы для погрузки силоса.
Увеличение выше указанного навесного оборудования позволит увеличить «линейку» спецтехники на базе трактора МТЗ- 82.
Основные потребители данной продукции это нефтедобывающие компании такие как «Татнефть», «ТНК», «Роснефть», «Лукойл», «Сибнефть», «Удмуртнефть» и т.д
Что касается экспорта продукции, то завод только-только начинает шаги в данном направлении. За весь 2012 год на экспорт было реализовано 2 единицы спецтехники и 3 комплекта навесного оборудования. Основная причина столь низкой реализации продукции на экспорт, возможно, заключается в следующем:
Отсутствие на заводе отдела экспортных поставок;
Отсутствие продуманной ценовой политики (завышение цен на поставляемую продукцию, что в конечном итоге отталкивает потенциальных заказчиков);
Нежеланием руководства завода сотрудничать с фирмами посредниками, имеющими опыт работы по экспортным поставкам;
Отсутствием товарного запаса готовой продукции.
На основании результатов деятельности предприятия и продаж прочей продукции и с учетом проведенных маркетинговых исследований можно выделить наиболее приоритетные направления:
Выпуск спецтехники на базе трактора МТЗ.
Выпуск спецтехники для нефтегазовой отрасли.
Изготовление автокомпонентов для автозаводов.
Выпуск запасных частей для нефтегазового оборудования.
Сложности, связанные с освоением, производством и продажей новых видов продукции носят объективный и субъективный характер.
Основные проблемы:
сроки ТПП, являющиеся для потенциальных заказчиков основным критерием уровня технической оснащенности, производственной мобильности предприятия и коммуникабельности персонала, в ряде случаев не устраивают потребителей;
в подавляющем большинстве случаев внедрение технологических процессов изготовления продукции производится в «пожарном» порядке, что отрицательно сказывается на качестве и сроках поставки образцов и первых промышленных партий;
отсутствует механизм ответственности инженерно-технических служб за качество и сроки внедрения продукции;
организация и диспетчеризация производства продукции производится по остаточному принципу;
имеет место недостаток методики расчета цен на продукцию, не учитывающей формы оплаты, объемов и условий поставки для конкретного заказчика.
Все эти факторы отрицательно сказываются на имидже предприятия.
За период с 2011 по 2013 гг. объемы производства и реализации собственной продукции увеличились почти в 2 раза. Динамику роста можно проследить на Диаграмме 1 и Диаграмме 2.
Диаграмма 1
Диаграмма 2
Таким образом, при анализе деятельности ОАО ПО «ЕлАЗ» были выявлены следующие недостатки:
недостаточная маркетинговая стратегия и рекламная политика предприятия;
низкое финансирование рекламной стратегии;
отсутствие сервисной сети;
отсутствие системы стимулирования сбыта;
отсутствие оперативного принятия решений;
отсутствие запаса готовой продукции;
отсутствие запчастей для проведения сервисного и гарантийного обслуживания;
неритмичность изготовления спецтехники;
высокая себестоимость производима навесного оборудования и запасных частей;
отсутствие оперативности при формировании новых цен и подготовки прайс-листов с учетом увеличения цен на энергоносители, материалы и комплектующие;
несвоевременное извещение потребителей об изменении цен;
отсутствие внедрения новых технологий;
отсутствие возможности закупки навесного оборудования к спецтехнике и дальнейшей реализации;
низкая оперативность конструкторско-технологического подразделения, службы подготовки производства при освоении новых образцов техники.