Бихевиористические теории убеждающей речи

Распространенность бихевиоризма в американской пси­хологической науке, тенденция видеть в нем эталон объек­тивного научного исследования психики привели к тому, что общие принципы этой школы были распространены на экспериментальную психологию убеждающей речи с самого начала ее возникновения.

Давая критическую оценку бихевиористическому направлению в психологии убеждающей речи, необходимо иметь в виду следующее.

Ранний классический бихевиоризм с его методичес­ким ригоризмом, исключающим все прямо не наблюдае­мые явления из области исследования, учением об эпи-фе номе нал ьности сознания, утрированием чисто реактив­ных сторон в поведении человека и высших животных, I короче говоря, бихевиоризм Джемса, Торндайка, Уотсона, Лешли давно ушел в прошлое. Дополненный целым | рядом гипотез и концептов современный бихевиоризм сгладил противоречия классического бихевиоризма, но вместе с тем в значительной степени лишился и логичес­кой определенности последнего. В настоящее время до­вольно трудно ответить на вопрос, что такое бихевиоризм как специфическая психологическая теория. Является ли он направлением в психологии, пытающимся сделать за­коны формирования автоматизированных механических навыков основными и, по сути дела, единственными за­конами психики, либо же школой, обладающей некото­рой методологической тенденциозностью, заставляющей исследователей акцентировать адаптивные аспекты чело­веческого поведения, искать его объективные детерми­нанты? Очевидно, что от ответа на этот вопрос будет за­висеть и опенка бихевиористических моделей убеждаю­щей речи.

Большая неопределенность употребления термина «би­хевиоризм», характерная для современной американской психологической науки, приводит к тому, что к числу бихевиористических теорий убеждающей речи относят как теории, ставящие своей прямой задачей доказательство тезиса о принципиальной экстраполируемости схем и за­кономерностей формирования условнорефлекторных по­веденческих навыков на ситуацию убеждающего речевого воздействия, так и теории, унаследовавшие от класси­ческого бихевиоризма лишь его некоторые общеметодо­логические ориентации. Поэтому в нашем дальнейшем изложении мы попытаемся разграничить эти два вида би­хевиористических подходов к психологии убеждения и дать им дифференцированную оценку.

Бихевиористические модели убежлащей речи, принад­лежащие к первому (назовем это условно «экстраполяии-онному») типу, отождествляя процесс приобретения но­вой социальной установки (под воздействием убеждаю­щего сообщения) с процессом приобретения нового по­веденческого навыка, по сути дела, ставят перед собой две основные задачи.

Во-первых, они стремятся выразить все основные ха­рактеристики ситуации убеждающего речевого воздействия в терминах генерализованной схемы формирования ус-ловнорефлекторного навыка: стимул — реакция — вре­менный интервал — подкрепление (семантическая, ин­терпретационная задача модели). Во-вторых, они стремятся показать, что факторы фор­мирования рефлекса, устанавливаемые условнорефлектор-_ной нсиходинамикой (частота подкрепленных предъявле­ний.стимула, временной интервал между реакцией и под­креплением, интенсивность, значимость и условия под­крепления и т.д.) являются вместе с тем и факторами, определяющими эффективность убеждающего сообщения (верификационная и прикладная задача модели).

Представление об обоих этих сторонах экстраполяци-онных моделей лучше всего дают работы Р. Вейсса и его сотрудников.

«Рассмотрим убеждающее сообщение, — пишет Р. Вейсс, — состоящее из трех элементов: 1) рекомендуе­мого коммуникатором мнения, 2) аргументации в пользу этого мнения, 3) некоторого нейтрального материала, ко­торый не повторяет, не обосновывает, но и не опроверга­ет рекомендуемого мнения. Если эти элементы организо­ваны таким образом, что вслед за рекомендуемым мне­нием следует нейтральный материал, а за ним — аргумен­тация, то испытуемый, от которого требуется прочесть вслух это сообщение, сначала воспринимает его целиком, затем произносит рекомендуемое мнение, зачитывает ней­тральный материал и, наконец, аргументацию, обосно­вывающую данное мнение. Такая последовательность со­бытия, в сущности, аналогична последовательности сти­мул — реакция — временной интервал — подкрепление. Общий вид сообщений (включая аргументацию) являет­ся стимулом, рекомендуемое мнение — заучиваемой ре­акцией, нейтральный материал — временным интервалом между реакцией и подкреплением, аргументация - под­креплением.

С самого начала это отождествление рекомендуемого мнения с «реакцией», а аргументации — с «подкреплени­ем» производит впечатление искусственности. В самом деле, при несколько иной, вполне возможной и часто приме­няемой на практике организации убеждающего сообще­ния (сначала высказываются известные основания, а за­тем уже делается вывод или же сами слушатели делают его), мы бы имели совершенно невозможную с точки зре­ния условно-рефлекторной психолинамики последователь­ность событий: подкрепление — реакция. С неменьшими трудностями сталкивается этот механи­стический подход и при поведенческой интерпретации всех остальных компонентов и отношений схемы. Так, рекомендуемое мнение является составной частью убеж­дающего сообщения, то есть внешнего, объективного по отношению к реципиенту фактора коммуникационного процесса. В экспериментах Вейсса интсриализация реко­мендуемого мнения, его превращение в «реакцию» испы­туемого осуществлялась весьма просто: испытуемого про­сили зачитать текст сообщения.

Ховланд допускает более сложный механизм такой интериализации, формулируя в качестве общего комму­никационного закона закон «умственного воспроизведе­ния» (теша! гелеагяа!); при должном внимании и понима­нии реципиент всегда воспроизводит в уме речь, адресе-, ванную ему. Но и в том, и в другом случае мы имеем дело с чисто механической интернализацией, существование которой доказывается не столько психологическим ана­лизом процесса убеждения, сколько постулируется, ис-ходч из внутренних требований экстраполяционной мо­дели.

Дальнейший анализ семантических трудностей этих моделей убеждения нам представляется излишним. Отме­тим только, что обнаруженная нами тенденция весьма расширительного толкования исходных понятий теории, употребление ее терминов в необычном смысле чрезвы­чайно характерны для современного бихевиоризма.

Принципиальная невозможность описания такого слож­ного социального явления, как убеждающее речевое воз­действие, в поселенческих категориях простейшей схемы 5 — К естественно, не означает полной неприменимости принципов психодинамикн условно-рефлекторных про­цессов к ситуации убеждения. Именно поэтому значительно более интересной оказывается вторая сторона экстра г ю-ляиионных моделей — экспериментальная проверка того, насколько закономерности формирования условнорсфлек-торных навыков применимы к ситуации убеждающего ре­чевого воздействия. Материалистическая психология, опи­рающаяся на павловское учение об условных рефлексах как физиологической основе всякого понеденич, вклю­чая и наиболее сложные, специфически человеческие его формы, не может отрицать правомерности такой поста­новки проблемы.

В экспериментах Веисса проверялась применимость общего поведенческою уравнения Лалла-Спенса к убеж-даюшему речевому воздействию, В этом уравнении интен­сивность вызванной реакции, так называемый «зффектор-иый потенциал возбуждения* — Е положительно зависит от числа подкрепленных реакций или силы навыка Н, обшей неспецифической активированности организма — Д («драйв»), интенсивности мотивации, побуждающей произвести заучиваемую реакцию - К (последняя пере­менная зависит от значимости подкрепления и условий его применения) и отрицательно зависит от так называе­мого общего тормозного потенциала (утомляемость орга­низма);

Н х (Д + К) - I = Е

Мультипликаторный характер зависимости Е от Н,Д,К означает, что навыки, изначально более сильные, имеют тенденции увеличивать свои относительную доминантность при росте как обшей, так и специфической (мотивацион-ной) активированности организма.

Следуя логике своей общей тории, Вейсс выражает все переменные этого уравнения в терминах коммуникаци­онного процесса, при этом зависимая переменная — Е — определяется как скорость согласия с сообщением убеж­дающего характера, а независимые переменные — Н, Д, К, I — соответственно как:

Н — число подкрепленных аргументацией предъявле­ний испытуемому рекомендуемого мнения (в условиях эксперимента Веисса эхо число совпадает с количеством прочтений испытуемым вслух текста сообщения);

Д - индекс обшей тревожности, определяемой по шка­ле Ткйлор;

К — интервал между предъявлением испытуемому ре­комендуемого мнения и аргументацией, его обосновыва­ющей, сила аргументации, кредитность источника, чис­ло предъявлений аргументации и т.н.

I — продолжительность речевого воздействия.

Сама техника эксперимента состояла в следующем. Испытуемые зачитывали вслух сообщение, состоящее из трех частей: рекомендуемого мнения, нейтрального материала (для образования временного интервала между ре­акцией и подкреплением) и аргументации в пользу выд­винутой точки зрения (подкрепление).

Испытуемый находился перед экраном. После того как он зачитывал текст сообщения, экспериментатор проек­тировал на стеклянный экран рекомендуемое мнение. Эф­фективность сообщения определялось по скорости согла­сия с ним испытуемого. Свое согласие с мнением испыту­емый фиксировал поворот ключа. Это движение выклю­чало электрический хронометр, запускавшийся всякий раз, когда на экране появлялось изображение текста (это вре­мя принималось за ноль отсчета).

Результаты экспериментов Вейсса показали, что ско­рость согласия испытуемых значимо увеличивается при сокращений временного интернала между предъявлением рекомендуемого мнения и аргументацией в его защиту (подкреплением). Сообщение с четырехсекундной задер­жкой аргументации оказалось более эффективным, чем сообщение о 20-секундной задержкой, причем эта зави­симость имела место только тогда, когда задержка созда­валась введением в текст сообщения нейтрального мате­риала.

Была показана также зависимость скорости согласия от силы аргументации. В этих экспериментах сила аргу­ментации оперативно определялась как степень разверну­тости доказательства. Испытуемые были разделены, в за­висимости от их ответов на вопросы шкалы Тейлор, на две группы: высокоактивированную группу и группу с низкими величинами индекса обшей тревожности. В пол­ном соответствии с выводом, вытекающим из уравнения (1), сильная аргументация приводила к увеличению ско­рости согласия в обеих группах, причем этот рост в высо-коактивированнон группе был значимо большим.

Как видно из приведенных данных, такие факторы ус­ловно-рефлекторной психодинамики, как сокращение временного интервала между реакцией и подкреплением, интенсивность и значимость самого подкрепления в оп­ределенной мерс влияют на эффективность убеждающей речи.

Однако экспериментальные данные, полученные при проверке бихевиористических моделей, свидетельствуют и о принципиальной несводимости процесса убеждения к схемам формирования условно-рефлекторкого навыка. Так, в тех же опытах Вейсса увеличение временного ин­тервала между рекомендуемой точкой зрения и аргумен-таиней, создававшейся другими методами (отвлечением внимания испытуемых), приводило к парадоксальному увеличению скорости согласия. Не было получено им од­нозначных выводов и относительно такого важного в пси­ходинамике условного рефлекса фактора, как частота подкрепленного предъявления стимула. В опытах Зимбар-до была получена опять же парадоксальная с точки зре­ния бихевиоризма обратная зависимость между интенсив­ностью подкрепления и эффективностью убеждающего сообщения.

Все это не случайно, психология убеждающей речи, принимающая «классическую» бихевиористическую мо­дель формирозания установки, должна рассматривать про­цесс убеждения как приобретение нового вербального навыка, как процесс, полностью определяемый действи­ем объективных факторов при полном исключении ана­литической работы сознания. Сугубая абстрактность и про­тиворечивость такого рода моделей не нуждается в дока­зательстве.

Интересно отметить, что «экстраполяционные» моде­ли убеждения в наибольшей степени подтверждаются именно там, где роль сознания сведена к минимуму (но можно ли такого рода ситуацию называть убеждением?).

Стаатс и группа его сотрудников провели серию экс­периментов с целью доказать возможность распростране­ния классической схемы формирования условного реф­лекса на формирование установки в условиях вербальной стимуляции и вербального подкрепления. Трактуя поня­тие установки как аффективного индивидуально-эмоцио­нального «значения» слова или социального объекта, эк­спериментаторы стремились вызвать у испытуемых нега­тивное эмоциональное отношение к прежде нейтральным словам (словам, не вызывающим реакции) с помощью действия безусловных раздражителей, или же условных раздражителей второго порядка (слов).

В экспериментах было показано, что: 1) ранее нейт­ральное олово, ассоциированное с болевым раздражителем. вызывает кожно-гальванический рефлекс; 2) это же слово низко оценивается по шкале семантического диф­ференциала после образования временной связи; 3) име­лась известная корреляция между интенсивностями отри­цательной оценки слова и интенсивностями кожно-галь-ванической реакции.

Экспериментаторам удалось также показывать, что сло­ва с устойчивым аффективным значением («красота», «ум», «подарок» и т. д.) сами по себе способны выступать в качестве подкрепления. В экспериментах по кондицио­нированию аффективного отношения к словам, обозна­чающим национальность («шведы», «голландцы» и т. д.), испытуемых просили заучить список этих слов, произно­си одновременно с каждым словом списка слово, задан­ное экспериментатором и обладающее ясно выраженным эмоциональным значением. Эксперимент подтвердил про­гнозы, основанные на классической схеме выработки условного рефлекса: испытуемые давали более высокую оценку по шкале семантического дифференциала тем на­циональностям, которые в ходе эксперимента ассоции­ровались с аффективно-положительным словом. Было показано, что интенсивность эмоционального отношения к прежде нейтральному слову зависит от числа подкреп­лений данного слова действием безусловных раздражите­лей, либо же условных раздражителей второго порядка.

Эксперименты Стаатса, вырабатывавшего, по сути дела, бессмысленные установки в отношении разных на­циональностей на основании простых ассоциаций смеж­ности слов, однако, не могут рассматриваться как дока­зательство даже частичной адекватности классически би-хевиористического полхода к процессу убеждении, хотя они и являются его наиболее полной реализацией. Во-пер­вых, в них мы имеем дело не с ситуацией убеждающего речевого воздействия и ее целостности, а в лучшем слу­чае с ее отдельными фрагментами. Во-вторых, Стаатс ори­ентируется, так сказать на «подкорковые» компоненты установки, а именно, на се аффективно-эмоциональный аспект. И, наконец, в-третьих, даже при этих условиях у нас нет никаких гарантий, что оценки национальностей, даваемые по шкале семантического дифференциала, сме­щались только под влиянием временно-пространственной

смежности слов, обозначающих национальность, и слов _с ясно выраженным аффективным значением. Одним из возможных объяснений полученных результатов является то, что значительная часть испытуемых могла угадать за­дачи эксперимента и строить свои оценки в соответствии с предположением о том, чего от них хочет эксперимен­татор.

В той мере, в какой бихевиористичсские подходы к убеждающей речи приближаются к концепции «радикаль­ного бихевиоризма», игнорируя роль сознания в процессе убеждения, доказывая принципиальную манипулируемость человеческой психики тщательно подобранными стимулян­тами и подкреплениями, они вносят в психологию убеж­дающей речи, эту относительно новую область экспери­ментальной психологии, глубокий механицизм, придают ей весьма зловещее социально-политическое звучание.

И вместе с тем было бы, на наш взгляд, неверно счи­тать бихевиористический подход к психологии убеждаю­щей речи полностью бесперспективным. Этому выводу противоречило хотя бы то обстоятельство, что так назы­ваемая Йельская школа экспериментальной риторики (К. Ховланл, И. Джанис и др.), решительно определившая всю проблематику исследований в этой области психоло­гии в 50-х - начале 60-х годов и давшая наиболее инте­ресные экспериментальные результаты, назвала себя по­веденческой.

Эвристические возможности теории, и способность определять направление и характер экспериментального поиска зависят не только от абсолютной истинности ее постулатов, но и от того, что может быть названо ее мето­дологической ориентацией. Эта ориентация выражается в преимущественном внимании, уделяемом данной теори­ей он редел иным классам психических явлений и процес­сов за счет других классов, в ее тяготении к определен­ным методическим средствам анализа и эксперимента, в специфичном для нее характере постановки исследова­тельских проблем. Не трудно видеть, что бихевиоризм в высокой степени обладает этой методологической тенден­циозностью. Акцентировка адаптивных аспектов челове­ческого поведения приводит к тому, что объективные де­терминанты этого поведении («стимул», «подкрепление» и т.д.) привлекают наибольшее внимание исследователя-бихевиориста, а учение, понятое в самом широком смыс­ле как модифицируемость поведения высших животных воздействием окружения, становится центральной кате­горией бихевиоризма. Характерно в этом плане, что в аме­риканской психологической литературе бихевиоризм си­нонимичен теории обучения.

Стремление к достаточно полному контролю над ок­ружающей средой в условиях эксперимента и связанная с ним аналитическая изоляция исследуемого фактора, стремление исключить из состава теории все элементы, не поддающиеся объективному описанию и квантифика-ции, — все это проявления той же самой методологичес­кой ориентации.

Бихевиористическая ориентация в теориях убеждаю­щей речи, понятая в этом более широком смысле, равно­значна тенденции рассматринать процесс формирования или изменения установок аудитории как частный случай процесса обучения.

«Мы считаем, — пишет в этой связи К.Хозланд, — что мнения, аналогично другим навыкам, имеют тенденцию сохраняться неизменными всезнании индивидуума до тех пор, пока он не пройдет через некоторый обучающий его опыт. Убеждающая коммуникация, под воздействием ко­торой индивидуум принимает новое мнение, и представ­ляет собой определенную форму этого опыта, в котором приобретается новый вербальный навык».

В этом положении вызывает возражение только бихе-виористическая «объективация» мнения (мнение = вер­бальный навык), кстати, мало сказывающаяся на конк­ретных экспериментальных работах самого Ховланда.

Хотя убеждение и не тождественно обучению, нельзя не видеть, мто эти два процесса находятся в органической связи. Кульминационным моментом в процессе убежде­ния является так называемое принятие реципиентом ре­комендуемой точки зрения или мнения (ее интернализа-ция, внутреннее согласие с ней). Этому моменту, харак­теризуемому личностным отношением к пропагандируе­мой точке зрения, предшествует, однако, процесс усвое­ния содержания убеждающей коммуникации. Рекоменду­емое мнение и аргументы, его обосновывающие, должны быть также восприняты, поняты и оценены реципиентом. Это необходимое условие сознательного принятия реко­мендуемого мнения, и именно поэтому подход к анализу процесса убеждения с точки зрения общепсихологичес­ких теорий обучения может привести к выявлению цело­го ряда факторов, повышающих эффективность убежда­ющей речи.

Так, найденный Джанисом и Ховландом парадоксаль­ный факт (породивший обширную экспериментальную литературу), того, что сообщение, вызывающее сильную тревожность у слушающего, оказывается менее эффектив­ным в плане воздействия на установки и их поведенчес­кие корреляты, чем сообщение, в меньшей степени тре­вожащие реципиента, легко объясним с позиций данной теории. Между тревожностью обучающегося и усвоением навыка, учебного материала существует обратная зависи­мость. Значимая положительная корреляционная связь между уровнем интеллекта реципиента и его убеждаемос-тью, выявленная в ряде работ, при всей ее кажущейся парадоксальности оказывается достаточно легко объяс­нимой, если мы учтем, что убеждаемость личности прямо зависит от степени ее обучаемости. И эти примеры согла­сованности обучающей общепсихологической теории убеждения с фактическими данными, полученными на уровне «экспериментальной» риторики, можно было бы значительно умножить.