Глава IV. Коммуникация в организации

11. Когда я думаю о принятии важного решения, я скорее

I — приду к выводу, что важные решения принимаются с помощью

чувств,

II — в зависимости от моего настроения,

3. — приму те, которые я вижу наиболее отчетливо,

4. — приму их с помощью логики и разума.

12.1 — Мне легко вспомнить, как звучит голос моего друга.

II — Мне легко вспомнить, как выглядит мой друг.

3. — Хорошая мысль — вспомнить, что говорил мой друг.

4. — Мне легко вспомнить, как я чувствую своего друга.

ОБРАБОТКА РЕЗУЛЬТАТОВ

1-й шаг

^^^^ Вопросы Ответ ^^>>^

1

2

3

4

5

6

7

8

9

10

11

12

I

К

А

в

А

д

К

д

в

к

д

к

А

IT

А

В

К

д

А

В

в

Д

В

к

А

В

III

В

д

А

к

к

д

к

к

д

А

В

д

IV

д

К

д

в

в

А

А

А

А

В

Д

к

А — аудиальная репрезентативная система

В — визуальная репрезентативная система

К — кинестетическая репрезентативная система

Д — «думающий, анализирующий, логический компьютерный тип»

Характеристики репрезентативных систем и обусловленных ими типов личности смотри в главе IV.

2-й шаг:

Репрезентативная система вопросы/ранги ответов ~"——	В	К	А	Д
1	3	2	1	4
2	2	3	1	4
3	3	1	2	4
12
Всего: сумма			14	26
Итого: ведущая репрезентативная система			ведущая	малозначимая

421

Психология управления

Та репрезентативная система, которая наберет наименьшую сумму рангов, будет являться наиболее важной, ведущей системой для человека. Та репрезентативная система, которая наберет наибольшую сумму рангов (часто была на 3-м, 4-м месте по значимости), является слабо выраженной и мало значимой для человека.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ СИСТЕМЫ МОДАЛЬНОСТЕЙ СОБЕСЕДНИКА

1. Разбейтесь на пары. Модальность ведущей системы, отвечающей за извлечение информации, можно определить, задавая вопросы собеседни ку: а) визуальной направленности (например, «Какого цвета глаза у вашей мамы?», «Какой формы буквы на вывеске вашего учреждения?» и т. п.);

б) аудиальной направленности (например, «Если хлопнуть дверьми в вашей квартире, какая из них хлопнет громче?». Постарайтесь услышать, как кто-то из очень близких вам людей произносит ваше имя особо волнующим голосом» и т. п.); в) кинестетической направленности (например, «Помните ли вы ощущение от воды на коже, когда принимаете душ? Какое ощущение вы испытываете, когда гладите кошку, собаку?».

2. Задайте вопрос собеседнику: «Какое событие в вашей жизни вы считаете самым интересным или лучшим?». Пока собеседник будет отве чать на ваш вопрос, наблюдайте за движением его глаз и определите его «любимую» репрезентативную систему: глаза подняты вверх или расфоку сированы — это глаза человека с визуальной репрезентативной системой, опущенные вправо и вниз — кинестетик, глаза на средней линии слева или справа или опущены вниз-влево — человека с аудиальной репрезен тативной системой.

Модальность репрезентативной системы, отвечающей за предоставление полученной информации сознанию человека, можно определить по употребляемым в речи словам. Слова могут быть на уровне зрительного представления (видеть, яркий, ясный, туманный, отчетливо, расплывчато, мелькать, перспектива и т. п.), слухового восприятия (слушать, звучать, громкий, настраивать, согласовывать, скрипеть, оглушить) или чувственного ощущения, кинестетической направленности (чувствовать, притрагиваться, теплый, гладкий, жесткий, хватать и др.).

Модальность референтной системы, которая отвечает за сверку полученного результата с искомым, можно также определить по движению глаз. В стратегии мыслительного процесса собеседника происходит последовательное «подключение» сначала ведущей, затем репрезентативной системы, в заключение — 2-й референтной системы. «Подстроившись на волну» одинаковых модальностей с вашим собеседником, легче достичь необходимого уровня взаимопонимания с ним. Вступите в общение сами, переводя свой способ восприятия на язык собеседника.

422