Практическое занятие №27. Тема: убеждение как способ воздействия на человека

Цель: сформировать коммуникативные умения убеждать собеседника.

Задание 1. Изучите теоретический материал. Панфилова А.П. Психология общения: учебник для студентов учреждений сред. проф. образования/ А.П.Панфилова. – М.: Издательский центр «Академия», 2013. – стр.237-240.

Задание 2. Составьте тезисы (план, конспект) выступления перед аудиторией с целью убедить слушателей в том, что человек, которого вы представляете в качестве доверенного лица, является самым достойным претендентом на звание «Лидер года». Выберите в качестве такого претендента любого человека, составьте план выступления без консультаций с этим человеком.

В тезисах своего сообщения желательно подчеркнуть как деловые качества претендента на звание «Лидер года», так и его чисто человеческие качества. Ваш «портрет» этого человека должен быть узнаваем, однако при описании не используйте таких штрихов, как настоящее имя, яркие внешние отличия и т.п.

Прочитайте свое выступление вашим общим знакомым. Догадаются ли они, о ком идет речь? Ответы зафиксируйте в тетради.

Практическое занятие №28. Тема: презентация, возражение, аргументация

Цель: познакомиться с приемами преодоления сопротивления.

Задание 1. Изучите теоретический материал. Панфилова А.П. Психология общения: учебник для студентов учреждений сред. проф. образования/ А.П.Панфилова. – М.: Издательский центр «Академия», 2013. – стр.240-251.

Задание 2. Вспомните мультфильм про Крошку-Енота. Крошка-Енот отправился один в лес, но, переходя через реку, заметил в пруду чью-то рожицу. Он испугался, но решил идти дальше и отпугнуть «Того, кто сидит в пруду». Крошка-Енот зарычал и скорчил гримасу, но «Тот, кто сидит в пруду», скорчил еще более страшную гримасу. Крошка-Енот взял большую палку и погрозил ею. Но «Тот, кто сидит в пруду» не убежал. Наоборот, он взял палку побольше и тоже погрозил.

Мы все помним, что бедный Енот очень напугался собственного отражения. А мама посоветовала ему просто улыбнуться. На этом и закончился инцидент.

Мультфильм – прекрасная метафора к тому, что если мы раздражаемся на критикующего нас и наши действия, то критикующий становится еще более безжалостным. И наоборот, наше дружелюбие помогает нам из возражения сделать осознаваемую потребность и побудить критика не просто к доброжелательному, но к долговременному и очень приятному сотрудничеству.

1. Придумайте как можно больше вариантов поведения (улыбка уже есть), которые бы позволили Енотику не бояться «Того, кто сидит в пруду».

2. С «высоты» философского взгляда ( с точки зрения «того, кто сидит в пруду», т.е. нейтральной позиции) придумайте как можно больше вариантов поведения Крошки-Енота, которое бы создало атмосферу безопасности и комфорта для самого Енотика.

Задание 3. Заполните третью колонку таблицы, сформулировав высказывания, позволяющие продолжить разговор конструктивно (образец – первая строка таблицы):

критика	аргументы
Качество товара у Вас невысокое, % брака большой.	Действительно есть новые модели, которые только проходят апробацию и там процент брака выше - в этом случае мы Вас предупреждаем, что модели экспериментальные. В целом по продукции процент брака у нас составляет 1-2%. Вы не найдете торговые марки, где нет брака вообще, а у нас процент даже ниже, чем в некоторых других компаниях. В то же время мы даем гарантию 1 год	Вам порекомендовать модели, на которые хороший спрос и брак минимален?
У Вас торговая марка нераскрученная	Как вы думаете, кто оплачивает массовую рекламу раскрученных торговых марок? Делая бизнес на нашем товаре, Вы не оплачиваете рекламу, потому что цена на наш товар очищена от рекламных затрат. Кроме того, мы даем рекламу по СМИ в сезон. В индивидуальном порядке можем помочь Вам организовать PR-акции по товару в вашем регионе, если вы заинтересованы в рекламе.
У вас бедный ассортимент	Идеология нашей компании – удешевление цены при сохранении хорошего качества и выведение на рынок проверенных моделей, которые соответствуют вкусам большинства людей (кстати, вкусы людей в большинстве своем стереотипны - и эти вкусы отражены в наших моделях).
Ваши цены неконкуренто-способные	С чем вы сравниваете? Вы согласны, что цена на товар важна именно в контексте прогнозирования прибыли от продаж? Прибыль от работы с нашим товаром Вы получаете за счет эффективного соотношения цены и качества. Также наша продукция имеет узнаваемый дизайн, который нравится большинству покупателей. От наших клиентов …(назвать) мы знаем, что оборачиваемость средств, вложенных в нашу продукцию, составляет

Задание 4. Изучите теоретический материал, представленный в таблице