«Типы защит и методы работы с ними»

Тип защиты

Пример защиты

Метод снятия

Пример снятия

1. Демонстрация собственного превосходства

(Ты мне не нужен, потому что я лучше тебя).

«Кто вам дал наш телефон? Почему вы нам вообще звоните?»

1. Превращение превосходства в признанное достоинство.

2. Превращение достоинства в повод для партнерства.

«Мы вам звоним, потому что мы много слышали о вас как о серьезном учреждении. Мы – тоже серьезное учреждение, и поэтому будем вам полезны.»

(Да, ты действительно лучший. Именно поэтому я тебе нужен.)

2. Уход мягкий: согласие и отсрочка беседы. (Я тебя выслушал, только оставь меня в покое поскорее)

«Да, спасибо за информацию. Мы будем думать. Всего хорошего. Сами вам перезвоним.»

1. Получение обратной связи об информации: интересна ли данная, и какая интересна.

2. Подача информации в виде ответов на вопросы.

«Конечно, важно подумать. Скажите, а что в рассказанном мной было для вас особенно интересно? Что вам бы хотелось услышать еще?»

(Ты ведь меня выслушал. Теперь я имею право послушать тебя, верно?)

3. Уход жесткий: ссылка на занятость. (Существуют весомые причины, почему я не могу разговаривать с тобой.)

«Я занят, и не могу сейчас обсуждать этот вопрос»

1. Превращение вашей проблемы в задачу клиента.

2. Предложение вашей помощи в решении задачи клиента.

«Я понимаю, что вы заняты. Еще я понимаю, что этот вопрос важен для вас. Я готов подстроиться к вам. Как вам удобнее: вы поговорите со мной позже сами, или поручите мне поговорить с кем-то из ваших подчиненных?»

(Да, причины действительно весомые. Чем я могу тебе помочь?)

4. Негативизм: спорит со всем предлагаемым и все агрессивно отвергает. (Что бы ты ни говорил, я заранее не принимаю.)

«Мы сотрудничать с Вами не сообираемся»

1. Задать уточняющие вопросы.

2. Если негативизм продолжается, обратить внимание на негативизм.

3. Спросить, с чем связан негативизм.

«Не собираетесь? А с чем это связано? А если мы предложим вам подходящий вариант? Опять не собираетесь? Вы заметили, что вы отрицаете все мои предложения? С чем это связано?» (Ты заранее не принимаешь все, о чем я говорю. Почему? Я что-то делаю не так?)

Игра: все обращает в шутку, острит, балагурит, отклоняется от темы. (Ну пошутили-посмеялись, и хватит!»

«А может возьмете нас в партнеры и осуществите поставку как Вашим дилерам?»

1. Ответить поощряющей шуткой – комплиментом.

2. Подчеркнуть общность взглядов и близость по духу.

3. Дождаться, пока клиент сам станет серьезным.

«Эксклюзив? Да для вас – что угодно! Нас в долю прибыли возьмете? У нашей компании возможности неограниченны.

«Я серьезно.»

(Так пошутили-посмеялись, что захотелось всерьез и надолго.)

Тип защиты

Пример защиты

Пример снятия