Функції комерційних служб

У цілому характеристика основних напрямків діяльності ко­мерційної служби складається з:

• Вивчення ринку, на якому діє підприємство.

• Дослідження комерційної діяльності основних конкурентів.

• Розвиток і підвищення ефективності комерційної діяльності фірми.

• Планування аналізу комерційної діяльності фірми.

• Здійснення рекламних заходів.

• Частка в ціноутворенні.

• У прогнозуванні й у розрахунку доходів і витрат фірми.

З перелічених напрямків діяльності комерційної служби най­менший розвиток одержали маркетингові аспекти (3 останніх).

1. Рекламні заходи. Дотепер рекламні заходи проводилися за заявкою підприємств спеціалізованими рекламними стендами. Нині частиною великих ринкових суб'єктів, рекламні підприєм­ ства (передаються) комерційній службі.

З огляду на досить дорогу ціну рекламних організацій, особ­ливо телевізійну, її використовувати можуть, тільки підприємства, що мають постійний і досить великий дохід. Це приводить до того, що питому вагу внутрішнього ринку посіла реклама імпор­тної продукції, однак з розвитком ринкових відносин найбільший обсяг в рекламних заходах посідатимуть займати товари і фірми, представлені вітчизняними виробниками.

2. Частка у встановленні цін. До останнього часу комерційні відділи не беруть участі у ціноутворенні. Воно було функцією керівників підприємства і держави.

В умовах ринку ціна установлюється вільно і на її розмір, на­самперед, впливає ступінь ефективності комерційної діяльності, особливо раціональність установлення господарських зв'язків, а також рівень прибутковості і рентабельності господарської діяль­ності.

У комерційній діяльності розрізняють три основні види при­бутку:

1. Операційний прибуток.

2. Балансовий прибуток.

3. Чистий прибуток.

224

Для операційної

нац ■

Для балансової

БП = ОП+{Пд + НПд).

До планованих витрат насамперед відносяться усі види оп­лати кредитів, дебіторських заборгованостей. До непланових витрат відносяться: неустойка, пеня.

До планованих доходів відносяться усі види прибутків нетор­говельної діяльності.

До непланованих доходів відносяться штрафи.

Для чистої

НП = БП.

Чистий прибуток є кошти, що встановлюються розпоряджен­ням підприємства після відрахувань у бюджет.

Рівень прибутку визначається рентабельністю і дає можливість оцінити ефективність комерційної діяльності різних господарсь­ких суб'єктів.

Процес прогнозування зі складанням фінансової звітності

Основою для неї служить прогноз збуту, відповідальність за який несе комерційна діяльність.

В обов'язки оперативних працівників комерційних служб входить:

• Вивчення ринків постачальників і споживачів.

• Розробка пропозицій щодо оптимізації схем закупівлі і збу­ ту товарів на основі принципів логістики.

• Обробка отриманих комерційних пропозицій постачальників.

• Робота з традиційними і перспективними споживачами про­ дукції підприємства.

• Розробка контрактів з визначенням цін, способів розра­ хунків, гарантій платежу.

• Оптимізація схем перевезень вантажів.

• Визначення обсягів і місць розташування складів.

Для ефективного прогнозування комерційна служба повинна надавати повну й об'єктивну оцінку про стан ринкового середо­вища, діяльності конкурентів основних тенденцій розвитку загаль­ного економічного і загального оточення.

225

Попит на товари, його вивчення і прогнозування

Найважливішим економічним завданням вивчення купівельно­го попиту є забезпечення науково обґрунтованої інформаційної бази для правильного визначення потреб населення й обґрунту­вання замовлень, запропонованих промисловості, своєчасного виробництва і доведення товарів до споживача в різноманітно­му асортименті і високої якості. Велику роль тут відіграють пра­цівники торгівлі, що повинні приділяти вивченню попиту населен­ня велику увагу.

Попит — це складне соціально-економічне явище. До його основних показників відносяться: споживчі вимоги, мотиви по­купки, платоспроможність споживачів, обсяг попиту, динаміка цін.

Попит характеризується платоспроможною потребою насе­лення і визначається максимальною можливістю покупців запла­тити за товар. Величина (обсяг) попиту визначається найбільшою кількістю товару, що покупець готовий купити за запропонова­ною ціною за визначений період часу.

Розрізняють такі види попиту:

• макропопит — попит на товари певної товарної групи (на­ приклад: попит на взуття, хутряні товари, меблі і т.д.);

• мікропопит — попит на конкретний товар (наприклад, по­ пит на лак меблевий, зошити учнівські в клітинку, відеокасети Рапазопіс-180 і т.д.).

Залежно від реального стану товарного забезпечення попит підрозділяють на реалізований, який закінчується покупкою, і незадоволений — попит на товари, що тимчасово відсутні у про­дажу. Попит, що формується, визначає відношення покупців до нових і маловідомих товарів. Виділяють відкладений попит, що не зв'язаний з рівнем товарної пропозиції і виникає через тим­часову відсутність умов для придбання товару, наприклад, при відсутності часу для відвідування магазину.

Реалізований попит залежно від вимог, запропонованих по­купцями до товарів, поділяють на три види: конкретизований, альтернативний і імпульсний.

Конкретизований попит називають ще сформульованим. При цій формі попиту наміри покупця об'єктивно виражені в товарі, що має конкретні споживчі властивості (колір і розмір взуття,

226

одягу і т.п.), і не допускають заміни. Задоволення цього попиту можливе при забезпеченні стійкого і різноманітного асортимен­ту товарів.

При альтернативному (коливному) попиті наміри покупців виражені загалом (зимове пальто, літнє взуття і т.д.). Колір, фа­сон, обробка і т.п. остаточно визначаються в процесі вибору то­вару. Така форма попиту характерна при виборі товарів склад­ного асортименту і припускає наявність їх різноманітного асортименту в магазині.

Імпульсний (непередбачений) попит виникає під впливом внутрішньомагазинної реклами чи в результаті впливу продавця, що пропонує товар.

Основними факторами, що формують попит, є:

• рівень цін на розглянутий товар;

• рівень цін на товари, що заміняють даний товар у спожи­ ванні;

• рівень цін на товари, що доповнюють даний товар у спо­ живанні;

• величина вільного доходу населення;

• традиції споживання;

• інтенсивність рекламної діяльності;

• сезон долі;

• очікування споживачів;

• демографічні характеристики потенційних покупців (стать, вік, національність, професійний склад, релігійні погляди і т.п.).

Вивчення і прогнозування потреб населення в предметах спо­живання є найважливішою передумовою наукового планування і забезпечення на цій основі правильних співвідношень між вироб­ництвом і споживанням.

Вивчення попиту населення — не одноразовий акт, а безу­пинний процес спостережень, збору, накопичення, обробки, си­стематизації й аналізу великого обсягу економічної інформації.

Цілі вивчення попиту — аналітичний облік усієї його структу­ри і використання результатів у комерційній роботі торговельно­го підприємства.

Оцінка попиту, що складається, базується на сукупності інфор­мації, отриманої в результаті опитування споживачів продукції.

227

Види інформації:

• соціально-психологічна;

• суб'єктивно-психологічна;

• товарознавча;

• соціально-демографічна.

Носіям інформації властиві певні ознаки і призначення.

Соціально-економічна інформація являє собою дані про спо­живання і купівельну спроможність, тенденції розвитку попиту і його залежність від соціального стану покупців (рівня доходів, копійчаного еквівалента, життєзабезпеченості).

Суб'єктивно-психологічна інформація характеризує мотиви придбання товарів, відмовлення від покупок, стійкість смаків і звички покупців.

Товарознавча інформація відбиває споживчі оцінки властивос­тей товарів, параметри їхньої якості, відносини покупців до фор­ми й обробки виробів, вимоги до розфасування й пакування.

Соціально-демографічна інформація характеризує контингент покупців, відомості про місце їхнього проживання, вік і родинний стан. Опитування населення дає можливість одержати інформа­цію про конкретні умови продажу товарів, режим і розпорядок роботи торговельних підприємств, обслуговування покупців, ефективність рекламних заходів.

Слід зазначити, що попит та пропозиція — найбільш важливі категорії товарного ринку. Визначальною умовою стану ринку є співвідношення попиту та пропозиції. Особливістю попиту є ріст його величини чи обсягу при зниженні ціни товару. Між ціною і величиною попиту на реалізовану продукцію існує взаємний зв'я­зок. По-перше, для споживача ціна являє собою своєрідний бар'єр: чим вище вартість товару, тим менше він купується, що обумовлено адекватним обсягом продажів. По-друге, при зни­женні ціни товар стає більш доступним, число споживачів зрос­тає одночасно з обсягом реалізованого товару.

Пропозиція — це кількість продукції, наданої у продаж това­ровиробником протягом визначеного періоду. Воно виражає зв'я­зок між ціною і кількістю пропонованого товару: з підвищенням ціни зростає величина пропозиції і навпаки.

Дослідження, проведені з метою вивчення цих процесів на ринках України, що формуються, підтверджують, що наш спожи-

228

вач поводиться так само, як і закордонний, тобто відповідно до закону попиту та пропозиції.