Практическое занятие № 3. Сегментация рынка автосервисных услуг. Определение конкурентных преимуществ проектируемого асп.

На основе проведённого анализа рынка автосервисных услуг осуществляется его сегментация.

Сегмент рынка — это особым способом выделенная доля рынка, т.е. платёжеспособные покупатели услуг, которые имеют определенные схожие потребности, свойства или признаки.

Единой методики сегментирования не существует. Для решения различных задач сегментация производится по разному. Однако, не зависимо от целей проведения сегментации необходимо учитывать такие факторы, как экономический, демографический, социологический, поведенческий и географический. С целью определения исходных данных для проектирования сервисного центра и расчета годового объёма работ сегментация рынка осуществляется по следующим признакам:

• по платежеспособности клиентов;

• по маркам обслуживаемых автомобилей;

• по спектру предоставляемых услуг в СЦ.

Результаты сегментирования рынка автосервисных услуг для наглядности можно представить в виде диаграммы. В приложении 4 приведён пример сегментации по маркам обслуживаемых автомобилей. Аналогично строятся диаграммы и по другим признакам сегментации.

Далее производится выбор целевого сегмента рынка автосервисных услуг. Затем рассчитывается годовой объем работ СЦ по формулам 1 или 2 (см. приложение 5). Пример расчетной таблицы приведен в приложении 4.

Средний годовой пробег зависит от региональных особенностей и составляет для крупных городов от 15000 до 25000 км. Для городов с небольшой численностью населения от 10000 до 18000 км. Удельная трудоемкость ТО и ТР автомобилей при проектировании принимается в соответствии с ГОСТ 21624-81 (см. таблицы 1-5 в приложении 5) и в соответствии с нормами технологического проектирования предприятий автомобильного транспорта (ОНТП 01-91) (см. таблицу 6 в приложении 5).

В заключении необходимо описать основные отличительные особенности и конкурентные преимущества проектируемого СЦ.

Приведем ПРИМЕР выбора предоставляемой (специфической) услуги и целевого сегмента на основе изучения рынка.

1. Сегментация рынка автосервисных услуг

На основе таблиц, приведённых в приложениях 1, 2, 3 производится выбор целевого сегмента рынка. По таблице 1 видно, что по всем маркам автомобилей есть свободная доля рынка. По таблице 2 установлено, что наши конкуренты охватывают практически весь спектр услуг и готовы обслуживать большинство марок автомобилей. Но при этом на рынке города … есть доля рынка специфических автосервисных услуг, которая ещё не охвачена конкурентами, такой долей является тюнинг и дооборудование внедорожников для езды по бездорожью. В данный момент, людям, имеющим спрос на данную услугу, приходиться ездить в Санкт-Петербург или Москву, либо тюнинговать свой автомобиль самостоятельно, чего они не в состоянии сделать правильно и качественно. Конкурентов по данному направлению в городе… и … области в данный момент нет.

На основе анализа рынка автосервисных услуг и его сегментирования можно сделать следующие выводы.

1.1. Целевым сегментом являются клиенты с платежеспособностью от «среднего» до « высокого», т.е. с заработной платой от 23000 до 40000 рублей.

1.2. На основе изучения рынка автосервисных услуг (см. приложение 1), для расчета проектируемого СЦ принимаем следующее количество автомобилей:

• 600 автомобилей марок BYD и Chery;

• 6000 автомобилей марок Ford и Chevrolet.

Итого 1200 автомобилей.

1.3. Свободная доля рынка по дооборудованию и тюнингу внедорожников составляет 330 автомобилей.

1.4. На основе анализа спроса и предложения выбираем следующий спектр предоставляемых услуг:

1. Уборочно-моечные работы.

2. Диагностика.

3. ТО и ТР автомобилей.

4. Смазочные работы.

5. Регулировка и ремонт тормозных систем.

6. Регулировочные по установке углов передних колес.

7. Электротехнические работы.

8. Дооборудование и тюнинг внедорожников.

9. Продажа комплектующих и запасных частей для внедорожников.

10. Кафе.

Данные услуги будут хорошо сочетаться между собой, что в свою очередь способствует росту конкурентоспособности предприятия на рынке автосервисных услуг.

2. Определение свободной доли рынка по специфической услуге проводится независимо от произведенного расчета свободной доли рынка, приведенной в приложении 1. Приводя следующий пример, обращаем Ваше внимание на то, что определение свободной доли рынка по другим специфическим услугам производится аналогично, но с учетом других факторов.

Услуга по тюнингу внедорожников будет востребована в городе… людьми, увлекающимися охотой и рыбалкой, а так же любителям off-road.

В городе … на данный момент есть три общества охотников и рыболовов:

- … городское и районное общество охотников и рыболовов, в которое входит около 2650 человек.

- Всероссийское физкультурно-спортивное общество “…”, в которое входит около 2350 человек.

- Военное общество охотников и рыболовов, в которое входит около 1750 человек.

В итоге около 6750 человек в городе … состоят в обществах охотников-рыболовов, помимо этого в … области есть еще около тринадцати обществ в районах области, в которых состоит около 11500 человек. Всего во всех обществах состоят около 18250 человек, и если к этому добавить тех, кто увлечен туризмом, рыбалкой и просто поездками на авто по бездорожью, а всем известно о богатстве природы … области озерами, реками и лесами, то получится довольно солидная цифра.

Не многие люди имеют внедорожники, но ещё меньшее их количество может позволить себе тюнинг и дооборудование подобных автомобилей, тем более, что сами эти увлечения не из разряда дешевых, а значит люди, имеющие такие хобби имеют солидный доход. В городе … более 80% данного контингента имеют собственные автомобили. Примерно 30% от вышеуказанного количества людей имеют внедорожники, что составляет 4380 автомобилей. Не все владельцы пожелают переоборудовать свой автомобиль, поэтому в расчет принимаем только обеспеченных материально и самых заядлых приверженцев этого направления. На основе проведённого анализа установлено, что данной услугой воспользуются лишь 7,5% указанных автовладельцев, т.е. люди, у которых среднемесячный доход высокий и выше среднего, что составляет 13,2% или 330 автомобилей.