- •Маркетинговая политика распределения
- •Содержание
- •Модуль №1
- •1. Сбыт товара. Основные понятия и этапы.
- •2. Виды сбыта.
- •3. Планирование сбыта.
- •4. Оперативно-сбытовая работа.
- •Сбытовая политика предприятия.
- •Сравнение политики сбыта производителя и посредника
- •1. Процесс распределения. Политика распределения.
- •Канал распределения, его функции.
- •3. Факторы, учитываемые при выборе структуры канала
- •4. Виды каналов распределения.
- •5. Многоканальные системы.
- •1. Классификация оптовой торговли.
- •2. Функции оптовой торговли.
- •3. Организация оптовых закупок.
- •4. Основные формы оптовой продажи товаров.
- •5. Методы продажи товаров со склада.
- •6. Выбор места расположения оптового склада.
- •7. Другие формы оптовой (оптово-розничной) продажи товаров.
- •Модуль №2
- •1. Классификация и формы розничной торговли.
- •Классификация предприятий розничной торговли в зависимости от насыщенности и широты товарного ассортимента.
- •2. Методы магазинной розничной продажи товаров.
- •Методы реализации товаров в магазинной розничной торговле
- •3. Выбор места расположения розничного предприятия.
- •4. Внемагазинная розничная торговля.
- •5. Сравнение магазинной и внемагазинной торговли.
- •Основные различия между магазинным и внемагазинным способами ведения розничной торговли
- •1. Критерии выбора канала. Выбор длины канала.
- •2. Выбор вида посредников.
- •3. Выбор канала по экономическим критериям.
- •Виды затрат на организацию прямого сбыта
- •Тема №7 Дистрибьюторы и дилеры Лекция №8
- •1. Дистрибьюторы и дилеры, их роль в организации продаж.
- •2. Классификация дистрибьюторов и дилеров.
- •3. Характеристики идеального поставщика, дистрибьютора и дилера.
- •Тема №8
- •1. Суть и основные этапы развития дистрибуции.
- •2. Суть и содержание договора дистрибуции.
- •3. Оптимизация дистрибутивной сети.
- •4. Типы дистрибутивной политики.
- •Тема №9 Региональные и торговые представители Лекция №10
- •1. Функции регионального представителя.
- •2. Торговые представители.
- •3. Организационная структура торгового аппарата фирмы.
- •Тема №10
- •Лекция № 11
- •1. Суть процесса товаропродвижения.
- •2. Факторы, влияющие на товаропродвижение.
- •3. Звенность процесса товаропродвижения.
- •4. Влияние звенности на эффективность процесса товаропродвижения.
- •Государственная закупка и государственный заказ.
Тема №9 Региональные и торговые представители Лекция №10
1. Функции регионального представителя.
Для уменьшения рисков и зависимости от одного или нескольких дистрибьюторов производители вынуждены иметь своего регионального представителя (РП). Это сотрудник компании, постоянно находящийся в регионе обслуживания. Обычно это житель того региона, в котором ему далее придётся работать, так как его содержание приходится дешевле, чем командированного работника. Кроме того, местные жители лучше знают свой регион, и многие вопросы решают более оперативно.
К основным функциям регионального представителя принадлежат:
- контроль за деятельностью дистрибьюторов – выполнение планов по охвату региона и придерживание рекомендаций по ценообразованию, проверка складских остатков и качества обслуживания дилеров и т.д.;
- мониторинг рынка – контроль за выполнением планов по охвату региональной розничной торговой сети, отслеживание деятельности новых розничных предприятий, их анализ и передача на обслуживание одному из дистрибьюторов или в главный офис;
- работа с торговыми представителями – контроль за выполнением поставленных дилерами задач, выкладыванием товаров и оформлением заказов;
- наблюдение за действиями конкурентов – изучение особенностей организации их сбыта, анализ предложенных дилерам условий, ценообразования, мероприятий по поддержке дилеров, по продвижению товара, в том числе с помощью рекламы, изучение работы местных складов, мониторинг сроков поставки и т.д.;
- работа с крупными клиентами – налаживание контактов и контроль за отгрузкой на их адрес со склада главной компании;
- помощь дистрибьюторам в работе со сложными дилерами;
- анализ конфликтных ситуаций;
- изучение клиентской базы дистрибьюторов.
Схему взаимодействия РП и дистрибьютора необходимо предусмотреть в договоре дистрибуции. Дистрибьютор должен до подписания договора знать о присутствии в регионе, где он осуществляет свою деятельность, регионального представителя – сотрудника компании-поставщика. В договоре должны быть указаны полномочия РП. В частности, работа РП непосредственно с большими клиентами, находящимися на территории, которая обслуживается дистрибьютором, может привести к возникновению конфликтов с дистрибьютором, если до подписания договора не будет предусмотрено, что поставка именно этому клиенту будет осуществляться непосредственно производителем. Это условие должно быть зафиксировано в договоре.
Региональные представители должны владеть навыками ведения переговоров и презентации, техникой эффективной продажи, основами мерчендайзинга и т.д. От уровня такой подготовки РП будет зависеть качество дистрибуции в регионе.
Для определения размера территории, которую сможет качественно обслуживать один РП делают хронометраж времени на контакт с одним дилером с учётом времени на дорогу, определяют частоту встреч РП с каждым дилером. Таким способом определяется, какое количество дилеров в состоянии обслуживать один РП.
Ошибочной является ситуация, когда поставщик, принимая на работу РП, пытается обязать кого-либо из дистрибьюторов выплачивать ему заработную плату. Выплачивая зарплату РП из своей кассы, дистрибьютор превращается из подотчётной особы на работодателя, который теперь в состоянии сам влиять на деятельность этого работника.
Имея в штате региональных представителей, с целью контроля за их деятельностью и повышения эффективности продаж необходимо назначить в офисе производителя ответственного за взаимодействие с РП. Его функции – планирование работы, анализ отчётности, оценка деятельности РП, определение степени его компетенции, величины территории, на которой он должен работать.