Психологические элементы, соблюдение которых влияет на отношения между партнерами

6. Принятие

5. Тон

4. Достоверность общение 3.Эффективное общение

Что очень важно в процессе подготовки продумать и изучить до мелочей, в деталях? …………………………………………………………………………………..

Технология ведения переговоров

Сердцевина переговоров – …………………………………………………

Н адо учитывать как партнер:

Чтобы ориентироваться в этой сложной ситуации, необходимо понимать:

а)

б)

в)

г)

Технология ведения переговоров
основные этапы
способы подачи позиции
тактические приемы

Этап взаимного уточнения интересов, концепций, позиций:

А) Многие вопросы остаются не совсем ясными. Именно:_____________

_______________________________________________________________

В) Встает проблема нахождения “общего языка”

Основные трудности:

а)

б)

в)

Что предпринять относительно этих трудностей?

• –

• –

• –

С) Этап уточнения интересов сторон проявляется также и тогда

Когда целесообразно вносить предложения?

Этап обсуждения интересов сторон, позиций, предложения.

1. В чем суть этого этапа?

2. Какой основной результат этого этапа?

3. На что в основном направлены аргументы участников переговоров?

1) …………………………………………………………………………

2)

Отдельные правила аргументации:

1.Тактически выгоднее

2. Яркое доказательство или

3. Не упускайте случая

4. Для большей убедительности

5. Воздействие на партнера повышается, если

6. Строго соблюдайте законы логики:

а) закон тождества

б) закон не противоречия

в) закон исключенного третьего

г) закон достаточного основания

Этап согласования позиций и выработки договоренностей

Две фазы согласования:

а)

б)

Почему такой подход целесообразен? ____________________________________

____________________________________________________________________

У точняя позиции

При согласовании договора

Способы подачи позиций на каждом этапе пе­реговоров:

1. Открытие

2. Закрытие

3. Подчеркивание общности

4. Подчеркивание различий

- какие способы подачи позиции следует использовать на начальном этапе переговоров? Почему? ­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­______________________________________________

Основные тактические приемы:

а) “уход”

Цель:

• на этапе уточнения – …………………………………………………..

• на этапе обсуждения – …………………………………………………

• на этапе согласования – ………………………………………………..

б) “выжидание”

в) “салями”

г) “выдвижение требований в послед­нюю минуту”

д) “постепенное повышение сложности”

е) “разделение проблемы на отдельные элементы”

ж) “разработка блоковой тактики”

з) “завышение требований”

и) “расстановка ложных акцентов в своей позиции”

к) “блеф”

л) “указание на слабые стороны позиции партнера”

м) “угрозы, давление, нажим”

н) “поиск общей зоны решения”

о) “вымогательство”

п) “пакетирование”