Часть 3 ведение переговоров

Крупный успех составляется

из множества продуманных

и предусмотренных мелочей.

В. О.Ключевский

3.1. Подготовка к переговорам

Правила, о которых пойдет речь ниже, являются универсальными. Справедливы они не только для пе­реговоров делегаций, но и для делового разговора двух партнеров. Безотносительно к тому — о «своих» или об иностранных партнерах идет речь.

Вопросы для самопроверки

1. Договариваясь о встрече, ВЫ:

а) назовете время встречи;

б) предложите партнеру назвать удобное ему время.

2. Обсуждая встречу. Вы:

а) отстаиваете свой вариант;

б) идете на небольшие уступки.

3. Каким правилом регулируется количество участников переговоров с каждой стороны?

4. Как влияет количество членов делегаций на длительность переговоров?

5. При подготовке переговоров подлежит ли обсуждению язык, на котором будут проходить переговоры:

а) по этикету это язык гостей;

б) подлежит обсуждению.

6. Какую информацию следует получить до того, как отправиться к конкретному руководителю в структуре крупного западного предприятия с просьбой о встрече?

7. Приглашения к встрече, переговорам высылают:

а) за разумный срок, достаточный для подготовки общих сторон;

б) как можно раньше.

8. Планируя программу переговоров, какую последовательность Вы предпочтете:

а) встреча – размещение – отдых – переговоры;

б) встреча – размещение – переговоры – отдых.

9. Кто такие «hey – persons» и как их наличие влияет на тактику ведения переговоров?

10. Планируя переговоры, из какой продолжительности их в день Вы будете исходить?

11. Организуя место переговоров, что Вы предпочтете:

а) кресла;

б) стулья?

12. Вы приготовили минеральную воду для участников переговоров. Куда лучше ее поставить?

13. Вы не хотите, чтобы во время переговоров курили. Что Вы предпримете?

14. Вы не возражаете, чтобы во время переговоров курили. Ваши действия?

15. Что нужно сделать для организации стенографирования или магнитофонной записи переговоров?

16. Делегацию гостей следует посадить:

а) лицом к двери;

б) спиной к двери.

17. Как рассаживаются участники при трех или более сторонах переговоров?

3.2 Начало переговоров

Предварительное знание того,

что собираешься сделать,

дает смелость и легкость.

Дидро

Вопросы для самопроверки

Из предлагаемых вариантов ответа выберите те, что считаете правильными.

1. Встретить прибывших гостей (наших или иностранных) должен:

а) руководитель фирмы;

б) заместитель руководителя;

в) начальник отдела;

г) симпатичная приветливая девушка:

д) любой член делегации хозяев.

2. Переговоры, будут проходить в помещении, на­ходящемся на втором этаже. Где вы будете встре­чать прибывших?

3. С какой стороны должно идти лицо, встре­тившее главу делегации?

4. Представление участников переговоров проис­ходит:

а) до начала переговоров;

б) за столом переговоров.

5. В каком порядке происходит представление участников переговоров?

а) сначала представляются гости;

б) сначала представляются хозяева.

6. Если среди прибывших есть дамы, пользуются ли они преимуществом при оказании знаков внима­ния?

а) пользуются;

б) только если это глава делегации.

7. О чем свидетельствуют следующие рукопожа­тия?

а) слишком короткое очень сухой ладонью;

б) слишком влажной ладонью;

в) чуть более продолжительное, сопровождаемое широкой улыбкой;

г) с задержанием руки партнера в своей.

8. Во время взаимных представлений Вы не рас­слышали имя партнера. Что делать?

9. Во время знакомства с приехавшими к замес­тителю руководителя делегации хозяев обратился его сотрудник со срочным вопросом по работе. Как поступить?

10. Согласно этикету, при первой встрече сувениры дарят:

а) хозяева;

б) гости.

11. Сувениры вручают:

а) без упаковки;

б) в упаковке.

12. Подарки вручают членам делегации:

а) равноценные;

б) в зависимости от ранга члена делегации.

13. Стоит ли дарить иностранцам:

а) матрешки;

б) самовары.

14. Принята ли гравировка подарков?

15. Обязан ли обмен сувенирами при второй встрече?

16. Может ли следующий подарок повторять предыдущий?

17. Что является сигналом к началу переговоров?

18. С какой стороны от главы делегации размещается переводчик:

а) справа;

б) слева.

19. Как влияет внешняя привлекательность переводчика на имидж главы делегации, если они разного пола?

а) повышает;

б) понижает;

в) не влияет.

20. Тот же вопрос, если глава делегации и переводчик одного пола.

21. Как предпочтительнее сесть при беседе с глазу на глаз: напротив друг друга или под углом?

22. При встрече в узком кругу хозяину надлежит сесть слева или справа от главы делегации гостей?

23. Кто имеет психологическое преимущество в переговорах: делегация гостей или хозяев?

24. Какая тактика предпочтительнее в начале переговоров:

а) изложить свою точку зрения;

б) выслушать точку зрения другой стороны?

25. В начале переговоров одна из сторон рассказывает о себе. Кто это:

а) инициатор переговоров;

б) другая сторона.