Раздел V. План маркетинга

Этот раздел плана должен убедить Вашего потенциального партнера в том, что Вы хорошо разбираетесь в структуре Вашего рынка, его сегментах, и что Вы способны довести свою услугу до потребителя. План маркетинга описывает, как будет достигнут намечаемый уровень продаж. Необходимо, чтобы план маркетинга детально описывал общую рыночную стратегию, которая максимально сможет реализовать Ваши конкурентные преимущества.

Включите также описание своей политики по реализации услуги, подход к ее ценообразованию, каналов распространения и стратегии рекламной деятельности.

При работе над этим разделом рекомендуем выделить следующие позиции.

А. Общая стратегия маркетинга

Опишите Вашу концепцию действия на рынке, исходя из особенностей вашей досуговой услуги и каналов ее реализации в занятой Вами нише рынка. Включите, например, описание потребителей, которые уже являются вашими клиентами, или тех, на кого будут направлены ваши первоначальные усилия по продажам. Укажите также тех потребителей, на ком вы сосредоточите свои усилия несколько позже. Укажите как Вы выявите потенциальных потребителей в каждой из указанных выше групп, и поясните каким способом вы сможете выйти на них. Какие особенности Ваших услуг (например, высококлассный сервис, качество, доступность цены, лучшее время предоставления или более квалифицированный персонал) будут использованы для стимулирования продаж. Будете ли Вы применять инновационные маркетинговые концепции, способствующие повышению реализации услуги (например, пробные продажи, презентации, бесплатные премьерные показы и т.п.).

Покажите, как будут реализовываться услуги на начальном этапе (в микрорайоне, в регионе в целом) и объясните почему. Приведите Ваши планы расширения продаж в будущем. Выявите возможные сезонные колебания в продажах (повышение спроса на досуговые развлекательные программы в период рождественских каникул, и спад спроса позже)и спрогнозируйте, что может быть сделано для продаж продукта вне сезона. Если это возможно, то опишите планы приобретения государственных (муниципальных) заказов на организацию досуговых мероприятий как способа покрытия накладных расходов на развитие услуги и производства в целом.

Б. Ценообразование

Опишите свою стратегию в области цен и сравните ее с ценовой политикой Ваших основных конкурентов. Дайте оценку валовой прибыли и покажите, будет ли она достаточна для того, чтобы позволить себе специальные торговые затраты на реализацию продукта, скидки или гарантии потребителям, а также необходимые затраты на подготовку торгового персонала в условиях ценовой конкуренции и т.п. Поясните, в какой степени ваши цены помогут Вам:

1. проникнуть на рынок,

2. сохранить и увеличить Вашу долю рынка,

3. получать достаточную прибыль.

Докажите правильность Вашей ценовой политики и сравните Ваши цены с ценами конкурирующих или замещающих досуговых услуг с точки зрения приобретения потребителями некоторых дополнительных преимуществ в виде новизны, качества, дополнительных услуг и т.п. Опишите Вашу ценовую политику с точки зрения взаимозависимости цены, доли рынка и прибыли. Например, более высокая цена может уменьшить объем продаж, но даст в результате более высокую прибыль. Если цена вашей услуги ниже цены конкурентов, объясните, как Вы при этом сохраните прибыльность своего производства (например, с помощью большего объема продаж, благодаря высокой эффективности производства, низкой стоимости труда или материалов, невысоким накладным расходам и т.п.). Укажите любые скидки с цены (например, внесезонные продажи или услуги детям), позволяющие стимулировать реализацию услуги.

В. Тактика по реализации услуги.

Опишите методы реализации (собственная касса, распространители распространители-посредники) которые могли бы быть использованы как в ближайшее время, так и в долгосрочной перспективе. Включите описание любых специальных требований к реализации услуги (например, необходимость холодильного оборудования для пищевых продуктов) и т.п. Проанализируйте, сравнив методы реализации, включая специальную политику скидок, предоставления эксклюзивных прав на распространение и т.п. в сравнении с тактикой ваших конкурентов в той де области досуговой деятельности. Опишите, как посредники и торговые представители, если Вы их используете, будут выбраны, когда они начнут свою деятельность, микрорайоны, в которых он и будут действовать. Укажите рост их числа помесячно и ожидаемый объем продаж на каждого из них. Если Вы используете собственную торговую сеть (касса, распространители) то покажите ее структуру, укажите, заместит ли она торговых представителей и если да, то когда и как это произойдет.

Покажите, какой объем продаж будет приходиться на одного продавца в год и какие комиссионные с продажи или зарплату он будет получать. Сравните эти цифры со средними по отрасли.

Подготовьте график работы сбытового подразделения (киоска, кассы и т.п.) и составьте смету затрат на реализацию (продажу) услуги.