2. Содержание коммерческой деятельности производственного предприятия

Коммерческая функция предприятия выражается в установлении отношений между предприятием и рынком и осуществляется при реализации следующих этапов коммерческой деятельности:

1. Информационно-аналитическое обеспечение коммерческой деятельности.

2. Разработка ассортиментной политики предприятия.

3. Сбытовая коммерческая деятельность.

4. Закупочная деятельность производственного предприятия (коммерческая деятельность по материально-техническому обеспечению производства).

Информационно-аналитическое обеспечение коммерческой деятельности представляет собой комплексную систему организационных мер профессиональных компетенций, технических средств и информационных технологий, позволяющих принимать обоснованные управленческие решения для эффективной реализации коммерческой функции производственного предприятия.

Функцию информационно-аналитического обеспечения коммерческой деятельности, как правило, выполняет отдел маркетинга производственного предприятия.

Система информационно-аналитического обеспечения предполагает использование современной электронно-вычислительной и другой техники; современных информационных технологий; программного обеспечения; квалифицированных специалистов маркетологов-аналитиков, экономистов-аналитиков.

Ассортиментная политика производственного предприятия заключается в разработке эффективной программы производства и сбыта конкурентоспособных товаров, направленной на реализацию стратегических целей предприятия на рынке. Эта деятельность основывается на результатах маркетинговых исследований и анализа сбытовой деятельности предприятия.

Сбытовая деятельность предприятия – это деятельность по доведению готовой продукции и услуг до потребителей, включая сервисное обслуживание. Она направлена на коммерческое завершение маркетинговой и производственной функций предприятия и одновременно формирует не только конкретные экономические результаты его деятельности, но и рынок потребителей, т. е., осуществление сбытовой деятельности предприятия позволяет реализовывать основные цели коммерческой деятельности – получение прибыли путем удовлетворения потребностей конкретных сегментов рынка.

Закупочная коммерческая деятельность предприятия направлена на обеспечение материально-техническими ресурсами процесса производства с оптимальными затратами в соответствии с ассортиментной политикой предприятия.

3. Основные принципы коммерческой деятельности

Любая деятельность хозяйствующих субъектов, осуществляемая в условиях рыночной экономики, подчиняется определенным правилам, соответствующим механизмам рыночного регулирования и интересам государства. Такие правила трансформируются в основополагающие принципы – исходные положения в деятельности предприятий на рынке. Так и коммерческая деятельность производственных предприятий подчиняется принципам, которые необходимо учитывать для достижения поставленных целей. К ним относят следующие:

 развитие и осуществление коммерческой деятельности на основе современных достижений в теории и практике маркетинга-менеджмента;

 эффективное обучение и мотивация труда специалистов коммерческой службы;

 сочетание личной инициативы и высокой ответственности специалистов-коммерсантов;

 подчиненность оперативной и тактической работы всех функциональных подразделений стратегическим целям деятельности предприятия на рынке.

Рассмотрим содержание и значение каждого из указанных принципов.

Коммерческая деятельность, являясь самостоятельным видом функциональной деятельности предприятия, позволяет реализовывать свою основную цель – получение прибыли в условиях рыночных отношений, основываясь на рыночной философии бизнеса, которой является теория и практика маркетинга-менеджмента.

Теория маркетингового управления представляет собой философию управления, хозяйствования в условиях рынка, провозглашающую ориентацию производства на удовлетворение запросов конкретных групп (сегментов) потребителей. В более узком, предпринимательском смысле, для коммерческих организаций, руководство которых в качестве главной цели своей деятельности провозгласило получение прибыли, под маркетингом понимается система управления производственно-сбытовой деятельностью организации, направленная на получение приемлемой величины прибыли посредством учета и активного влияния на рыночные условия. Традиционный же экономический подход делает акцент на внутреннюю эффективность, оставляя практически без внимания и реального учета внешнюю среду. Теория маркетингового управления увязывает в систему внешнюю и внутреннюю среду предприятия и позволяет сосредоточить усилия предприятия на рыночных возможностях с учетом своего внутреннего потенциала.

Основными принципами маркетинга являются следующие:

1. Тщательный учет при принятии хозяйственных решений потребностей сегмента(тов), состояния и динамики спроса и конъюнктуры рынка.

2. Создание условий для максимального приспособления производства к требованиям рынка, структуры спроса исходя не из сиюминутной выгоды, а из стратегических целей предприятия.

3. Активное воздействие на рынок, клиентов и потребителей.

Важным условием реализации принципов маркетингового управления является создание на предприятии эффективной системы информационно-аналитического обеспечения для принятия оптимальных решений.

Знания, которыми обладает специалист, устаревают в современном обществе в течение 2-3 лет. Они требуют постоянного обновления и пополнения. Поэтому на предприятии должна быть создана эффективная система обучения (через получение специального образования, повышение квалификации, краткосрочных бизнес-семинаров, тренингов и т. д.). В этом случае создается основа для реального восприятия, понимания и анализа среды деятельности и принятия решений, адекватных реальным условиям хозяйствования, уменьшения факторов риска и предвидения развития предприятия на рынке в будущем.

Особыми и специальными знаниями должны обладать топ-менеджеры, которые формируются при обучении в магистратуре.

Соответственно труд специалистов, менеджеров и топ-менеджеров должен определенным образом мотивироваться через систему материальных, моральных и социальных вознаграждений за особый, высококвалифицированный труд.

В коммерческой работе, по природе этого вида функциональной деятельности, востребованы только деловые и инициативные люди, способные решать поставленные задачи и преодолевать трудности, брать на себя ответственность. Как известно, суть коммерции состоит в актах купли-продажи, которые оформляются в виде договоров, условия которых формируются и реализуются работниками коммерческой службы предприятия. Поэтому коммерческая работа предполагает высокую ответственность за выполнение принятых обязательств по сделкам купли-продажи. Реализация этого принципа создает репутацию не только коммерсанту, но и предприятию, которое он представляет.

В странах рыночной экономики распространена система управления, которая предполагает использование следующих принципов:

 четко разграниченные сферы действий и соответствующие полномочия между сотрудниками;

 ответственность не концентрируется на верхнем уровне управления, а является частью компетенции сотрудников по сферам деятельности;

 вышестоящая инстанция имеет право принимать только те решения, которые нижестоящие инстанции не вправе принимать.

Ведущим принципом современной структуры управления является «делегирование полномочий и ответственности», т. е. сотруднику предоставляется определенная сфера деятельности, в рамках которой он обязан действовать и принимать решения самостоятельно.

Важным условием эффективного осуществления коммерческой деятельности является согласованность и подчиненность оперативных и тактичных решений стратегической линии предприятия. Предприятие достигает успеха в том случае, если концентрирует все виды ресурсов на перспективных возможностях рынка, которые определены стратегией его деятельности на рынке, миссией и системой стратегических целей. При этом, все сотрудники должны иметь четко очерченный круг задач, которые они решают на своем уровне в соответствии с общими стратегическими целями коммерческой деятельности предприятия на рынке.