3. Организационное построение службы сбыта, службы маркетинга и службы материально-технического снабжения

Максимально приближенным к реализации коммерческих целей производственного предприятия является отдел сбыта готовой продукции.

На предприятиях с неширокой номенклатурой, но большим или средним объемом выпускаемой продукции, структуру отделов сбыта можно охарактеризовать как функциональную (рис. 3).

организационно-технологи-ческие функции

Рис. 3. Функциональная структура отдела сбыта

Для крупных предприятий с широкой номенклатурой производства и значительным объемом выпуска продукции структура отдела сбыта может быть организована по товарам (номенклатуре выпускаемой продукции), либо по функциям и товарам (смешанная структура отдела сбыта).

В России и Белоруссии существуют предприятия, передавшие функции по материально-техническому снабжению и сбыту торговым домам. Некоторые предприятия создали отделы торговли, которые занимаются продажей через сеть фирменных магазинов. Причем, на этих предприятиях функционируют и отделы сбыта.

Многие промышленные предприятия создали разветвленную фирменную сеть для сбыта своей продукции (СП ОАО «Спартак», ОАО «Гомельдрев» и др.).

Большое внимание предприятия должны уделять формированию оптимальной структуры маркетинговых отделов, наиболее тесно взаимодействующим с отделом материально-технического снабжения и отделом сбыта. Рекомендуется определять численность сотрудников службы маркетинга из расчета 5–7 % от списочного состава предприятия. Для предприятий с общим числом работающих 600 человек предпочтительно иметь численность маркетинговых служб, включая ее руководителей, равную 8–12 сотрудникам.

При малом штате сотрудников создавать развернутые службы маркетинга не представляется возможным, поэтому подразделения необходимо сильно агрегировать. Агрегированная структура маркетинговой службы предприятия представлена на рис. 4.

Рис. 4. Функционально-продуктовая агрегированная структура маркетинговой службы предприятия по производству парфюмерных товаров

На малых предприятиях не представляется возможным создать подразделения маркетинга, и часто один из руководителей совмещает выполнение нескольких управленческих функций, включая и функции маркетинга.

Структура отдела маркетинга может иметь одну из следующих ориентаций: функциональную, товарную, рыночную, региональную, товарно-функциональную, рыночно-функциональную, матричную и др.

Условия применения данных структур управления подробно рассмотрена Л. В. Осиповой и И. М. Синяевой, А. М. Немчиным, И. П. Панкрухиным и другими авторами.

Систематизация организационного построения отделов снабжения на предприятиях позволяет выделить две наиболее типичные схемы их построения (рисунки 5, 6).

Для второй схемы – по товарному принципу (рис. 6) характерно, что в пределах одной группы (бюро), выделенной по закрепленной за ней номенклатурой, выполняются все функции: планирование, оперативно-заготовительная работа, складирование.

В практике хозяйствования объединений предприятий выделяют децентрализованную и централизованную формы организации службы материально-технического снабжения.

Рис. 5. Схема организационного построения службы материально-технического обеспечения (МТО) предприятия по принципу функциональной специализации подразделений (группы, бюро)

Рис. 6. Схема организационного построения службы МТО по принципу товарной специализации подразделений

При децентрализованном обеспечении создаются самостоятельные службы МТО. При этом каждое предприятие, входящее в промышленную фирму, самостоятельно обеспечивает себя необходимыми материальными ресурсами.

Централизация функции МТО в рамках фирмы позволят сокращать материальные запасы, экономить на транспортных перевозках (рис. 7).

В этом случае вице-президент фирмы, возглавляющий материально-техническое снабжение, получает одинаковые права с вице-президентом, отвечающим за производственную и финансовую деятельность. Центральным отделом снабжения проводится политика закупок, вырабатывается стратегия снабжения. Однако главной функцией отдела снабжения остается закупка основных видов материальных ресурсов с наименьшими затратами без снижения их качества. Этот отдел проводит постоянное наблюдение за рынком сырья и материалов, его конъюнктурой, новыми материалами и технологиями производства.

Рис. 7. Роль и функции службы МТО при централизации обеспечения материальными ресурсами фирмы

Руководитель центрального отдела МТО отвечает за эффективность процесса закупок, координирует деятельность сотрудников и взаимодействие его с деятельностью других функциональных подразделений, подбирает кадры.

Правильно выбранная форма организационной структуры коммерческой службы должна соответствовать корпоративной культуре и стратегии предприятия, используемым технологиям и квалификации работников, рынку и производимой продукции. Поэтому эту структуру нельзя выбирать произвольно, а следует учитывать многие внешние и внутренние факторы. Даже прекрасно спроектированная организационная структура с течением времени начинает становиться неадекватной внешней и внутренней среде. Возникает потребность в модификации организационной структуры, которая должна быть реализована.