1.2. Методика анализа сбытовой деятельности.

Начальный этап оценки организации коммерческой деятельности торгового предприятия – анализ сбытовой деятельности, целью которого выступает выявление, изучение и мобилизация резервов увеличения объема продаж, улучшения обслуживания покупателей, совершенствования товародвижения.

Ю.Г.Леонова в статье «Система показателей оценки эффективности оптовой торговой деятельности» к показателям организации продаж относит средний объём поставок, время, частоту, безотказность поставки, интервал поставки, число покупателей; коэффициент реализации; коэффициент выполнения договорных обязательств коэффициент ритмичности поставок. [19, с.48] Все показатели организации сбытовой деятельности оказывают влияние на итоговый показатель деятельности торговой организации – объем продаж, или товарооборот.

Товарооборот — важнейший показатель для торгующей организации. От товарооборота зависят все важнейшие финансово-экономические показатели торговли, включая валовой доход, уровень издержек обращения, размер и эффективность использования товарных ресур­сов, фонд заработной платы, прибыль, рентабельность и др.

Товарооборотом называют объем продажи товаров и оказании услуг в денежном выражении за определенный период времени (п. 123 ГОСТ Р 51303-99 Группа Т02 ОКСТУ 0131 «Торговля (Термины и определения)», утвержден Постановлением Госстандарта РФ от 11.08.99 г. № 242-ст.

Оптовый товарооборот – это объем продажи товаров производителями или торговыми посредниками покупателям для дальнейшего использования в коммерческом обороте. Обязательный признак операции, относимой к оптовой торговле, - наличие счета-фактуры. Если товар продается физическому лицу или некоммерческой организации на нужды, не связанные с предпринимательской деятельностью, то продавец осуществляет розничную торговлю [п.1, ст. 492 ГК РФ]. На оптовый товарооборот оказывают влияние следующие основные факторы [37, с. 199]:

• обеспеченность товарными ресурсами и их использование;

• обеспеченность трудовыми ресурсами и повышение эффективности труда;

• состояние, развитие эффективность использования материально-технической базы оптового предприятия

Главными источниками информации для анализа оптового товарооборота служат данные бухгалтерского учета и отчетности, включая:

• первичные документы бухгалтерского учета;

• товарные отчеты, учетные регистры о движении и остатках товаров;

• инвентаризационные описи, акты об уценке и переоценке товарно-материальных ценностей;

• акты документальных ревизий, аудиторских проверок, обследований и др.

Помимо бухгалтерской отчетности при анализе торговой деятельности оптового предприятия используют данные его бизнес-планов.

В процессе анализа необходимо дать оценку выполнения планов оптового товарооборота; изучить их в динамике; выявить и определить влияние факторов на развитие оптового товарооборота, изучить причины недостатков торгово-коммерческой деятельности, если они имеются, и разработать меры по их устранению и предупреждению; определить стратегию и тактику маркетинговой деятельности предприятия. Анализ должен показать, как торговая организация в своей хозяйственной деятельности учитывает социально-экономическое развитие обслуживаемого региона, производственные возможности промышленных предприятий и других поставщиков, объем и структуру предполагаемого поступления товаров. [19, с. 118]

Задачи анализа товарооборота:

• изучение товарооборота в целом, по ассортименту, формам грузопотоков, в территориальном разрезе, по отдельным покупателям и т.д.;

• изучение ритмичности, равномерности товарооборота и его динамики;

• определение тенденций изменения объемов продаж;

• выявление и измерение факторов, влияющих на изменение объемов продаж, а также выявление резервов для расширения деятельности и увеличения товарооборота.

Анализ товарооборота начинается с изучения его общего объема и структуры.

Таблица 2.1. - Динамика товарооборота за 2005-2007 гг.

Год	Товарооборот, тыс.р.	Абсолютное изменение, тыс.р.	Темп роста, %
2005	20182
2006	40497	20315	200,7
2007	32989	-7508	81,5

Таблица 2.2. – Структура товарооборота по формам грузопотоков

Структура товарооборота	2005		2006		2007
	тыс.р.	%	тыс.р.	%	тыс.р.	%
Складской товарооборот	20182	100	26859	66,3	25150	76,2
Транзитный товарооборот с участием в расчетах	0	0	13638	33,7	7839	23,8
Итого:	20182	100	40497	100	32989	100

Таблица 2.3.– Товарная структура товарооборота за 2005-2007 гг.

Товарная группа	2005		2006		2007
	объем продаж, тыс.р.	удельный вес, %	объем продаж, тыс.р.	удельный вес, %	объем продаж, тыс.р.	удельный вес, %
Абразивный инструмент	4390	21,7	3912	9,7	3868	11,7
Грузоподъемное оборудование	0	0	3114	7,7	2791	8,5
Мерительный инструмент	3568	17,7	3443	8,5	3058	9,3
Металлорежущий инструмент	5495	27,2	4991	12,3	5059	15,3
Сварочное оборудование	0	0	3978	9,8	4807	14,6
Слесарномонтажный инструмент	4862	24,1	5530	13,6	4026	12,2
Стройматериалы	0	0	13638	33,7	7839	23,8
Твердосплав	1097	5,4	1002	2,5	992	3,0
Электроинструмент	770	3,8	889	2,2	549	1,7
Итого:	20182	100	40497	100,0	32989	100,0

Таблица 2.4. – Анализ структуры товарооборота по потребителям

	Наименование покупателя	Выручка по отгрузке	Удельный вес в общем объеме продаж, %	Прибыльность по отгрузке, %	ранг
1	ООО "Стройимпериал"	7839	23,8	35,0	2
2	ОАО "Форэс"	4512	13,7	42,5	1
3	ЗАО "Технокерамика"	3534	10,7	42,5	1
4	ОАО "РЖД"	742	2,2	30,0	12
5	ОАО "Алапаевски станкостроительный завод"	2560	7,8	30,8	7
6	ООО "МАН-техно"	978	2,9	30,2	9
7	ООО "ТСК-Снаб"	564	1,7	29,7	14
8	ООО "СИЗ"	489	1,5	30,0	12
9	ОАО "НТМЗ"	987	3,0	31,5	5
10	ООО "Завод"Металлист"	1145	3,5	30,7	8
11	ИП Борховик	690	2,2	28,9	15
12	ООО "Уралхиммаш"	564	1,7	29,7	14
13	ООО "СтройЭнерго"	905	2,7	30,4	9
14	ЗАО "Завод "Радиоприбор"	860	2,6	30,0	12
15	ООО "Уралэнергоцветмет"	342	1,0	31,8	4
16	ОАО "Уральский завод ПТО"	793	2,4	29,8	13
17	ОАО "Уральский приборостороительный завод"	895	2,7	32,0	3
18	ООО "УралТехноРесурс"	165	0,5	30,2	10
19	ООО "ЗППС"	652	1,9	26,9	17
20	Западное трамвайное депо	89	0,4	29,8	13
21	ООО "Спецтехника"	430	1,3	28,5	16
22	ООО "ИнструментТоргКомплект"	145	0,5	32,0	3
23	ООО "УралСтальКонструкция"	1075	3,2	30,1	11
24	Прочие	2034	6,1	31,0	6
	Итого:	32989	100	31,4

Затем оценивается выполнение плана за год (квартал, месяц). Внутригодовое развитие товарооборота обусловлено особенностями покупательского спроса и сезонностью характера работ некоторых отраслей. Такой анализ предусмотрен системой бюджетирования товарооборота.

Изучение товарооборота в динамике позволят установить тенденции и закономерности развития торговой организации с целью оказания на них положительного влияния, выявления возможностей расширения деятельности.

Анализ оптового товарооборота по формам грузопотоков предполагает его изучение с подразделением на складской и транзитный. Изучение деятельности оптовых торговых организаций направлено, прежде всего, на то, чтобы установить степень выполнения прогнозируемых показателей по объему продаж не только в целом, но и отдельно по складскому и транзитному обороту, а также разработать мероприятия для экономического обоснования вопроса о соотношении складского и транзитного оборота.

Удельный вес складского и транзитного товарооборота по отдельным товарам и товарным группам неодинаков. Складской оборот характеризуется завозом товаров на склады оптовых организаций. Это связано с необходимостью преобразования товарных грузопотоков, распределения крупных партий товаров, полученных от производителя, между многими потребителями.

Транзитный оборот сокращает затраты торговых организаций на транспортировку и хранение товаров, уменьшает потребность в собственных оборотных средствах.

Следующее направление в анализе товарооборота – определение ритмичности и равномерности продаж. Данные показатели характеризуют бесперебойность работы торговой организации в реализации товаров покупателям, а также в поступлении товаров от поставщиков. Если товародвижение осуществляется неравномерно, происходят потери в товарообороте и выручке: товарооборот теряет динамичность, интенсивность работы торговой фирмы снижается, организация теряет возможности улучшения финансовых результатов.

Изучение ритмичности - это изучение объема товарооборота за определенные отрезки времени.

Существует несколько методов расчета ритмичности и равномерности продаж Наиболее простым способом ритмичность оценивают отношением числа периодов, за которые план по объему товарообороту был выполнен, к общему количеству периодов. Возможен также расчет отношения количества периодов, в которых размер товарооборота выше среднего, к общему числу периодов в динамическом ряду.

Например, если план выполнялся восемь месяцев в году, коэф­фициент ритмичности будет равен:

К ритмичности = 8/12 = 0,67, или 67%.

Но этот показатель недостаточно конкретен и неоперативен. Для максимального бесперебойного увеличения выручки важно, чтобы предложение полного ассортимента товара было ежедневным. Отсутствие востребованного товара в продаже хотя бы один день называют дефицитом предложения, из-за которого фирма несет потери в товарообороте. Существенное снижение товарооборота за отдельные дни может происходить в результате неудовлетворенного спроса покупателей из-за перебоев в завозе товаров или неполадок организационного характера, поэтому стабильность работы торговых организаций, оценивается по дням недели. Дня этого используют коэффициент ритмичности, определяе­мый отношением ежедневного фактического товарооборота в преде­лах плана к ежедневному плановому обороту:

(1.2)[18,с.233]

N¹_i - фактический товарооборот за i-и день, взятый в размере, не превышающем плановую величину;

N⁰_i – плановый товарооборот на i-ый день;

n – числодней в анализируемом периоде.

Коэффициент ритмичности измеряется в долях единицы и выражается от 0 до 1. Чем ближе Критмичности к 1, тем ритмичнее осуществляются продажи и, наоборот, приближение коэффициента к нулю означает неритмичность работы торговой организации.

Рассмотренный коэффициент отражает ритмичность выполнения плана или показывает степень использования запланированных возможностей реализации товаров, как правило, в кротчайшем оперативном периоде. Но существует также и оценка ритмичности товародвижения, в которой рассматривают, что удалось сделать организации в сравнении с обычной практикой – со средним размером продаж в течение длительного периода, разделенного на оперативные отрезки. В такой оценке применяют коэффициент равномерности продаж. В оптовых организациях его называют коэффициентом равномерности отгрузки.

Основное достоинство данного коэффициента – возможность оценить фактическое отклонение реализации от среднего за период значения продаж как в меньшую, так и в большую сторону, т.е. коэффициент равномерности продаж обеспечивает двухстороннюю оценку ритмичности товарооборота [18, с. 234]. Коэффициент равномерности продаж рассчитывается на основе среднего квадратического отклонения и коэффициента вариации. Размеры коэффициента равномерности колеблются в пределах от 0 до 100%.

На объем товарооборота, его структуру и равномерность продаж играют многие факторы. В процессе анализа необходимо измерить их влияние и на этой основе выявить резервы увеличения товарооборота, улучшения его структуры, повышения качества торгового обслуживания.

Факторы, влияющие на товарооборот, объединяют в три группы [16, с. 241]:

1. факторы, связанные с товарными ресурсами;

2. факторы, связанные с трудовыми ресурсами;

3. факторы, выражающие количество и эффективность исполь­зования основных средств.

Влияние первой группы факторов, связанных с товарными ресурсами, проявляется через поступление товаров, остаток товаров на начало периода, остаток товаров на конец периода и прочее выбытие. Под прочим выбытием понимают выбытие товаров помимо реализации: естественная убыль, уценка, товарные потери. Изменение каждого из этих факто­ров оказывает влияние на размер товарооборота. Для опреде­ления их влияния устанавливают взаимосвязь между товарооборо­том и факторами методом балансовой увязки, т.е. с помощью формулы товарного баланса:

З ₁+ П = Т + В + З₂ (1.3) [37, с.231]

З₁ – товарный запас на начало периода;

П – поступление товаров;

Т – товарооборот;

В – прочее выбытие;

З ₂ – товарный запас на конец периода.

Чтобы выразить результативный показатель через факторы, формулу товарного баланса преобразуют:

Т = З₁ + П – В – З₂ (1.4) [37, с.231] (?)

Измерить влияние каждого из приведенных факторов можно методом разниц или методом цепных подстановок.

Таблица 2.5. – Показатели товарного баланса

Показатель	2005	2006	2007	Влияние факторов на товарооборот 2006 г.	Влияние факторов на товарооборот 2007 г.
Запас товаров на начало периода	0	3102	2110	+3102	-992
Поступление товаров	23284	39505	33854	+16221	-5651
Запас товаров на конец периода	3102	2110	2975	+922	-865
Товарооборот	20182	40497	32989	+20315	-7508

Ко второй группе относят трудовые факторы: количество рабочих мест, производительность труда, показатели рабочего времени и т.д. Количество учитываемых факторов может быть различным, оно определяется целями анализа. Зависимость товарооборота от количества рабочих мест, рабочих смен, часов в смене, производительности труда (часовой выработки) может быть выражена произведением:

Т= Qраб.*Qсм.*t*p (1.5) [16, с. 241] (?)

Т – товарооборот;

Qраб. – количество работников;

Qсм. – количество рабочих смен;

t – продолжительность рабочего дня;

р – производительность труда.

Таблица 2.6.– Использование трудовых ресурсов

Показатель использования трудовых ресурсов	2005	2006	2007
Численность менеджеров по продажам, чел.	2	4	3
Средняя производительность труда (объем продаж на одного работника), тыс.р. в год.	10091	10124	10996

В составе третьей группы факторов рассматривают влияние на товарооборот показателей, связанных с наличием и эффективностью использования основных средств.

Эти факторы отражают состояние и использование материально-технической базы торгового предприятия. Они оказывают существенное влияние на интенсивность и качество торгового обслуживания, на условия хранения товаров, на рациональность товародвижения, автоматизацию и оптимизацию учета и расчетов на товарооборот. Для оценки технического состояния основных фондов применяют ряд показателей: коэффициент выбытия, обновления, износа основных фондов, фондоотдача и фондовооруженность, коэффициент механизации труда, эффективность использования торговой площади и др.

Таблица 2.7. – Использование торговой площади

Показатель	2005	2006	2007
Торговая площадь, м2	52	64	64
Эффективность использования торговой площади, тыс.руб./м2	388,1	632,8	515,5

При проведении анализа оценивают выполнение плана ввода в эксплуатацию новой торговой сети, оборудования, капитального и текущего ремонтов. Если они не выполнены, сроки ремонта затянуты, определяют потери в товарообороте как неиспользованные за период задержки возможности увеличения товарооборота от эксплуатации не установленных и не отремонтированных вовремя основных средств.

Увеличение товарооборота может произойти за счет прироста величины (стоимости) основных средств или за счет более эффективного их использования, выраженного в увеличении фондоотдачи. При этом следует иметь в виду, что к увеличению товарооборота приводит повышение стоимости основных средств, используемых достаточно рационально.

Таким образом, анализ товарооборота позволяет оценивать соответствие имеющихся товаров спросу, выявлять главных покупателей, принимать меры по оптимизации структуры товарооборота, увеличению объемов реализации, ускоре­нию товарооборачиваемости, ритмичности и равномерности продаж.