6 Полноценный спрос

О полноценном спросе говорят, когда организация удовлетворена своим торговым оборотом. Задача маркетинга – поддерживать существующий уровень спроса, несмотря на имеющиеся потребительские предпочтения и усиливающуюся конкуренцию. Организация должна неукоснительно заботиться о качестве товара и обслуживания, постоянно замерять уровень потребительской удовлетворенности, чтобы судить о правильности своих действий.

7 Чрезмерный спрос

У ряда организаций уровень спроса выше, чем они могут или хотят удовлетворить. Задача маркетинга, именуемого в данном случае «демаркетингом», - изыскать способы временного или постоянного снижения спроса. При общем демаркетинге стремятся сбить чрезмерный спрос, прибегая к таким мерам, как повышение цен, ослабление усилий по стимулированию и сокращение сервиса. При выборочном демаркетинге стремятся сократить уровень спроса на тех участках рынка, которые менее доходны или требуют меньше сервисных услуг. Цель демаркетинга – не ликвидировать спрос, а всего лишь снизить его уровень.

8 Нерациональный спрос

Противодействие спросу на товары, вредные для здоровья, требует целеустремленных усилий. Проводятся кампании против распространения сигарет, спиртных напитков, наркотических средств, вызывающих привыкание. Задача маркетинга – убедить любителей чего-то отказаться от своих привычек, распространяя устрашающие сведения, резко поднимая цены и ограничивая доступность товара.

13.Потребители – как объект комплексного изучения товарных рынков

С точки зрения маркетинга потребителей можно разделить на две группы:

конечные потребители - это отдельные покупатели, приобретающие товары для личного (семейного, домашнего) использования;

предприятия-потребители - покупатели, приобретающие товары для использования в процессе дальнейшего производства, эксплуатации в рамках организаций, а также для перепродажи .

Необходимо отчетливо представлять, что поведение этих групп потребителей может существенно различаться, что обусловлено:

различными целями приобретения товаров;

способами принятия решений о покупке;

источниками информации, используемыми при принятии покупательских решений;

частотой совершения покупок;

мотивацией покупок;

неодинаковым уровнем знаний о товарах;

требованиями к послепродажному сервису и т.д

14.Мотивационные исследования

Мотивация в маркетинге представляет собой ту совокупность интересов, потребностей, мотивов и соображений, которыми потребитель руководствуется в ходе принятия решения о выборе товара и целесообразности их приобретения. В основном при этом факт приобретения товара или услуги рассматривается потребителем с позиций выгоды , снижения рисков , признания и свободы. Но все люди разные, и ценности у них также разные, это объясняет, почему покупатели могут принимать различные решения, отталкиваясь от марки продукта, его потребительских свойств и пр.

Мотивация в маркетинге начинается с доведения до целевой аудитории информации о товаре или услуге и попытки создать у этой аудитории ощущение необходимости приобретения продукта, сформировать у нее потребность. Здесь важен и познавательный момент, благодаря которому потребитель узнает о существовании товара, и эмоциональный момент, формирующий отношение к этому товару (нравится-не нравится). В зависимости от этого формируются намерения и выбирается направление, в котором потребитель будет действовать. Если он намерен приобрести товар, в необходимости которого убежден, он будет действовать определенным образом.

Но мотивация в маркетинге связана не только и не столько с формированием у потребителя новых потребностей. Маркетинговые исследования подразумевают тщательное изучение интересов и предпочтений целевых аудиторий с тем, чтобы предлагаемые товары в полной мере им соответствовали, а также возможности непосредственного воздействия на потребителя комплексом инструментов маркетинга в ситуации, когда принимается решение о покупке. Система мотивации в маркетинге должна выстраиваться таким образом, чтобы воздействовать на когнитивную и эмоциональную сферы личности, а также на поведенческий ее компонент при помощи множества существующих средств маркетинговой коммуникации. Мотивация в маркетинге, связанная с познавательной деятельностью, заключается в различной рекламе, оформлении витрин, доведении информации о товаре до покупателя любыми способами. Воздействие на эмоциональную сферу личности потребителя мотивация в маркетинге будет оказывать с помощью пиара, всевозможных средств стимулирования продаж, личными продажами, проведением ярмарок и выставок и так далее. В момент принятия решения мотивация в маркетинге воздействует на потребителя при помощи прямого маркетинга, презентаций товара, оформления места продаж, стимулирования продаж.