3. Размеры отделов маркетинга и сбыта

3.1. Размер отдела маркетинга

Размер отдела маркетинга зависит от ряда внешних и внутренних факторов:

• Количества реализуемых товаров, т. к. это предопределяет объем работ по анализу покупателей.

• Вида реализуемых товаров, что влияет на инструментарий анализа и объём работ с потребителями.

• Количества конкурентов, которое влияет на объём работы, направленной на анализ их производства, сбыта, оптовой и розничной политики.

• Важности рекламы. Чем больше нужно рекламировать товары, используя выставки, ярмарки, брошюры, стенды, тем больше работников понадобится.

На многих преуспевающих предприятиях отделы маркетинга и сбыта являются ведущими по числу сотрудников предприятия.

Таблица 5

Примеры количества сотрудников в различных подразделениях фирм

Предприятие	Страна	Отрасль	Итого сотрудников	В отделах маркетинга и сбыта	Производство
Epsilon	США	Маркетинг баз данных	840	230	540
Digital Network Products	Америка, Европа, Азия	Производство компьютеров	1388	581	753
Pernod Ricard	Международная	Напитки	11575	2152	4397
OCE	Международная	Копировальные машины	12633	3404	2925
Tn Goldschmid +AG	Международная	Химия	6074	1066	3853
Olivetti Group	Международная	Производство компьютеров	30120	14866	7462

3.2. Размер отдела сбыта

Размер отдела сбыта зависит от ассортимента, количества потребителей и географического охвата деятельности предприятия. Для определения размера отдела сбыта целесообразно:

1. Определите региональную концентрацию и сегментацию потребителей.

2. Определите количественные цели по каждому региону.

3. Определите наиболее приемлемые способы воздействия на сегменты потребителей: телефонные звонки, личные контакты, почта и т.д.

4. Определите круг обязанностей каждого агента по продажам.

5. Определите численный состав людей, необходимый для эффективной работы со всеми группами потребителей

Следует установить географический охват деятельности для каждого агента. Существующие дистрибьюторы посещаются ежемесячно, потенциальные дистрибьюторы – ежеквартально, а обзваниваются ежемесячно. Крупные потребители посещаются ежемесячно, потенциальные (промышленные предприятия) обзваниваются ежемесячно, а посещаются раз в полгода – год. В этом случае, например, 1 сотрудник, работающий с дистрибьюторами, справляется с 14-28 посещениями и 40-80 звонками в месяц, а один сотрудник, работающий с потребителями, справляется с 15-20 посещениями и 170-120 звонками в месяц.