4.3. Подбор персонала

Набор персонала не должен быть простой перетасовкой, в результате которой не те люди попадут в отдел сбыта. Энергия и дисциплина должны быть главным критерием. В ходе подбора персонала необходимо пройти через следующие этапы:

1. Объявление о найме персонала.

2. Информационное собрание.

3. Проведение интервью.

4. Отбор прошедших интервью кандидатур.

Для подбора квалифицированных кадров необходимо приобрести широкую известность и произвести впечатление профессиональности.

Кого не следует принимать на работу в отделы маркетинга и сбыта? Людей, которых не интересует эта работа. Тех, чья основная квалификация – должность их отца. Людей, которые скучают по плановой экономике. Неэнергичных людей. Тех, у кого есть другие обязанности на предприятии.

4.4. Оплата труда

Сотрудники отдела маркетинга обычно получают очень хороший оклад плюс ежегодную премию за проделанную работу, особенно если результаты улучшились.

Сотрудники отдела сбыта обычно получают небольшой оклад плюс комиссионные от продаж. Если у работника отдела сбыта был неудачный месяц, он должен понести наказание, но не очень большое или он озлобится и начнет обманывать предприятие.

Главные принципы оплаты труда:

1. Цели работников и предприятия едины (увеличение прибыли предприятия должно отразиться на зарплате работников).

2. Работники должны иметь возможность заработать больше честным путем.

3. Эффективно налаженная система стимулирования сотрудников отдела сбыта ведет к увеличению продаж.

4. Система комиссионных должна поощрять ваши специфические цели.

Базовая зарплата сотрудников отдела сбыта может быть на 30% ниже, чем в других отделах, комиссионные должны поощрять увеличение выручки, и поиск новых путей сбыта. Виды комиссионных:

A% от продажи	- при любой продаже;
Б% от продажи	- при предоплате, либо оплате наличными или на расчетный счет;
В% от продажи	- при продаже, превышающей определенную сумму;
Г% от продажи	- за операцию с новым покупателем.

Комиссионные должны выплачиваться за счёт роста прибыли и не превосходить её приращения!

4.5. Пример оплаты труда в универсальном магазине

В случае с ТНП, оплата труда с использованием комиссионных обычно приносит существенное увеличение продаж.

Таблица 9

Пример оплаты труда в универсальном магазине на Западе

Фиксир. зарплата	0
Комиссионные	6% от всех продаж (отделы мебели, электротоваров, ювелирных изделий).
Минимальные продажи	13.333 доллара в месяц - устанавливаются ежегодно в зависимости от среднего объема реализации на каждого работника. Сотрудники, не превышающие минимальные продажи в течение трех последовательных месяцев, переводятся в другие отделы.
Дополнительная премия	2500 долларов на каждые 50000 долларов проданных товаров, реализованных на сумму свыше 250000 долларов.
Отпуск и праздничные дни	Оплата рассчитывается на основе дохода каждого сотрудника.

Таблица 10

Пример оплаты труда в универсальном магазине в России.

Фиксированная зарплата	0
Комиссионные	6% от всех продаж (отделы мебели, электротоваров, ювелирных изделий).
Минимальные продажи	6700 рублей в месяц - устанавливаются ежегодно в зависимости от среднего объема реализации на каждого работника. Сотрудники, не превышающие минимальные продажи в течение трех последовательных месяцев, переводятся в другие отделы.
Дополнительная премия	5% от продаж товаров, реализованных на сумму свыше 125000 рублей.
Отпуск и праздничные дни	Оплата рассчитывается на основе дохода каждого сотрудника.

При такой системе оплаты случаются комментарии: “Рядовые продавцы заработали больше, чем директор магазина”.