2.3.1. Стратегия продвижения товара (Матрица Ансоффа).

Модель Ансоффа предназначена для разработки стратегий в зависимости от обновления рынка и товара. Исходный пункт - расхождение между реальным и планируемым развитием предприятия. Это означает, что цели предприятия недостижимы с помощью прежних стратегий. Необходимо или скорректировать цели, или искать новые стратегические пути.

Таблица 3.4.

Вид рынка	Товары существующие	Товары новые
Существующие Рынки	Внедрение на рынок	Развитие товара
Новые рынки	Расширение рынка	Диверсификация товара (ассортимента)

Развитие товара - создание новых или модификация имеющихся для продажи товаров на существующем рынке.

При всей своей привлекательности у данной стратегии есть и подводные камни. Можно до бесконечности переделывать устройство (систему), довести её до совершенства, но в конкурентной борьбе выиграет производитель более дешевой системы. Необходимо всегда помнить: потребитель покупает не товар, а удовлетворение потребности.

Внедрение на рынок - продажа большого количества товара большому количеству покупателей одной категории

Реализация данной стратегии осуществляется с помощью интенсификации товародвижения, активной рекламы, стимулирования сбыта и продажи, сервисных мероприятий и других способов воздействия на потребителя.

Расширение рынка - поиск новых типов потребители или новых каналов для распространения.

Диверсификация - продажа нового товара на новом рынке.

А.П. Дурович в своей книге «Маркетинг в предпринимательской деятельности» приводит интересную аксиому рыночной экономики - новый товар создаёт новый рынок. Однако часто фирма не ограничивается одним новым товаром, а ориентируется на прогрессивную современную стратегию диверсификации. Диверсификация может осуществляться в различных формах: одновременного выпуска различных видов товаров и ориентации на различные типы потребителей, или использования разных форм торговли и сбыта, или вложения средств в самые различные отрасли экономики.

Такое распределение инвестиций, как правило, значительно снижает коммерческий риск, однако подобная стратегия таит в себе опасность распыления сил.

Выбор стратегии зависит от ресурсов предприятия и готовности к риску. Если предприятие имеет большие ресурсы, но не желает испытывать риска, оно может использовать стратегию разработки товара. Если же ресурсов недостаточно, можно избрать стратегию развития рынка.

Достоинства матрицы «товар - рынок» (Табл.3.4.): наглядное представление сложных явлений, происходящих на рынке и простота использования.

Недостатки проявляются в следующем: односторонняя ориентация на усиление положения фирмы на рынке; ограничение на двух, хотя и важнейших характеристиках (товар и рынок) проблематично, если другие факторы (например, технология) имеют существенное значение для успеха.

2.3.2. Стратегия стимулирования сбыта (увеличение продаж).

• «Проталкивание» - нацелена на распределительные каналы (агенты по продаже, дистрибьюторы, розничные торговцы, оптовые продавцы);

• «Притягивание» - нацелена на увеличение потребительского спроса при использовании рекламы или при поощрении потребителя.