101. Алгоритм анализа супермаркета

Анализ окружения:

1. Характеристика района

2. Транспортные потоки

3. Уровень социально-экономического развития района:

4. Предварительный анализ конкурентов:

5. Изучение потенциальных покупателей:

а) определение количества человек, проживающих рядом

б) составление социально-демографического портрета потребителей

Анализ супермаркета:

А) Внешний анализ

1. здание (самостоятельное, этаж, часть здания)

2. характеристика здания с т.з вписывания его в городскую среду

3. примерная площадь С

4. количество входов/ выходов

5. инфраструктура: парковка, рекламные сообщения, указатели; стоянка для такси итд

6. фирменный стиль окружения: оформление здания; фирменные растяжки; подцветка; муз.сопровождение; тележки

7. режим работы С

Б) Внутренний анализ:

Количественный

1. план помещения: фиксированная площадь + зоны; административные помещения – деление на зоны:

• торговая зона

• зона отдыха и развлечений: детская, кафе

• административная зона

• зона обслуживания клиента

• зона субарендаторов

• зона складских помещений

• производственная зона

2. количество видеокамер наблюдения, охранного поста

3. количество касс в С

4. количество продавцов-консультантов, мерчандайзеров, продавцов

5. фиксирование субарендаторов

Качественный:

1. фиксирование зон, наличие ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ отделов

2. структура отделов:

• последовательность расстановки марок

• логика расстановки

• правильность подачи расстановки товара

3. характеристика торгового оборудования:

4. наличие фирменных лотков и отделов, например, Actimel

5. оценка работы мерчандайзера

6. оценка внутреннего фирменного стиля: бейджи, ценники, форма, фирменные пакеты

7. оценка музыкального сопровождения: фирменное, случайное

8. реклама: внутренняя, реклама субарендаторов

9. анализ покупок-посещений: сколько человек вошло, сколько вышло с покупками (большие или малые покупки)

10. формы и способы оплаты (какие кредитные карты принимаются).

11. Алгоритм анализа супермаркета

Анализ окружения:

1. Характеристика района, где расположен супермаркет (далее С) (спальный район, промышленный район…)

2. Транспортные потоки (стоит ли С на магистрали, какой магистрали, номера машин, которые там расположены; автобусы, троллейбусы, трамваи; виды, марки авто за определенный промежуток времени); подъездные пути (потребительские, где можно заехать)

3. Уровень социально-экономического развития района:

• Здания, дома (наличие студенческих движений)

• Наличие новых или строящихся домов

• Муниципальные здании (школы, аптеки, банки, д.сады)

• Фиксирование уровня дохода «на глаз»

4. Предварительный анализ конкурентов:

• SWOT-анализ

• По различным критериям

• Информация о деятельности конкурентов.

5. Изучение потенциальных покупателей:

а) определение количества человек, проживающих рядом (количество домов, сколько человек)

б) составление социально-демографического портрета потребителей (изучение возможного способа потребления продуктов; изучение идеального образа С для ц.а)

Анализ супермаркета:

А) Внешний анализ

1. здание (самостоятельное, этаж, часть здания, правое или левое крыло)

2. характеристика здания с т.з вписывания его в городскую среду – корреляция с городом

3. примерная площадь С

4. количество входов/ выходов: для потребителей, служебный, наличие пантусов, административный вход

5. инфраструктура: парковка (насколько авто, наличие регулировщика; дорожка от остановки до С, какая она; рекламные сообщения, указатели; стоянка для такси; наличие въезда/ выезда – на широкую магистраль, на боковую улицу)

6. фирменный стиль окружения: оформление здания (сохранение цветов); фирменные растяжки; подцветка; муз.сопровождение; тележки

7. режим работы С: дни недели, перерыв на обед

Б) Внутренний анализ: Количественный

1. план помещения: фиксированная площадь + зоны; административные помещения – деление на зоны:

• торговая зона: овощной отдел, промышленный одел;

• зона отдыха и развлечений: детская, кафе

• административная зона

• зона обслуживания клиента (на 2007г. в Томске нет такой зоны)

• зона субарендаторов

• зона складских помещений

• производственная зона (например, С сети Лама)

2. количество видеокамер наблюдения, охранного поста:

• расположение

• пост охраны (количество охранников)

3. количество касс в С: вообще и работающих (в какое время)

4. количество продавцов-консультантов, мерчандайзеров, продавцов

5. фиксирование субарендаторов: внутри, снаружи (газеты, цветы, открытки, банкоматы); анализ совместимости, например, детские товары и алкоголь

Качественный:

1. структура отделов С: фиксирование зон, которые внутри, что в любой зоне находится (внимание на рубрикаторы); наличие ОБЯЗАТЕЛЬНЫХ отделов:

   • хлеб,

   • молоко,

   • алкогольные (разделение на зоны, например, пиво, вино, коньяк…). Алкогольные отделы: минеральная вода; газированная вода;

   • соки: тетрапак, бутылочные (должны быть расположены отдельно – ц.а, безопасность); Coca-cola, Pepsi в идеале должны быть отдельно

   • детское питание

   • мясной отдел (чем выше статус С, тем больше мясных зон); вакуумная упаковка, подача через прилавок, охлажденное мясо (отдельный подотдел)

   • рыбный отдел: живая рыба, услуги по разделке рыбы

   • куриный отдел (яйца)

   • овощи/ фрукты (свой температурный режим)

   • кулинария/ кондитерские изделия: печенье, конфеты, упакованные в коробки

   • отдел замороженных продуктов: овощезаморозка, тесто, пицца, рыба, мясо (чем выше статус С, тем выше линейка)

   • синтетические моющие средства

   • парфюмерия

   • канцелярия или намек на нее

   • товары для дома (разделение на подушки, кастрюли)

   • сопутствующие товары, например, фольга

   • импульсные товары около кассы

   • сухофрукты

   • чай, кофе

   • консервированные продукты

   • мука, крупа

   • макаронные изделия

   • соки

2. структура отделов:

• последовательность расстановки марок

• производитель (город…)

• логика расстановки

• правильность подачи расстановки товара: на потребителей, на соотносимость марок, на ценовой диапазон

3. характеристика торгового оборудования: есть ли вообще, какое именно: лотки, контрольные весы…

4. наличие фирменных лотков и отделов, например, Actimel

5. оценка работы мерчандайзера

6. оценка внутреннего фирменного стиля: бейджи, ценники, форма, фирменные пакеты

7. оценка музыкального сопровождения: фирменное, случайное

8. реклама: внутренняя, реклама субарендаторов

9. рекламные акции: сопроводительные, крупные, плазменные панели; дополнительные вещи: аптека; обязательные: банкомат, мультикассы, камеры хранения, места для детских колясок, места для собак (характерно для СЧ с очень высоким статусом), два вида тележек, контрольные весы, стол для потребителей, для расфасовки товаров

10. анализ покупок-посещений: сколько человек вошло, сколько вышло с покупками (большие или малые покупки)

11. формы и способы оплаты (какие кредитные карты принимаются).

Если хотите еще, В.И. САВИН, «Супермаркет», 2004

Упаковка как фактор маркетинговой деятельности. Виды, функции, обязательные и дополнительные элементы упаковки. Роль цвета в упаковке товара. Треугольник Делакруа.

Упаковка — это оболочка товара. Она может быть одно- и многослойной. Внутренняя упаковка — непосредственное вместилище товаров (например, флакон для одеколона и духов); внешняя упаковка защищает внутреннюю упаковку и удаляется при подготовке материала к непосредственному использованию. Транспортная упаковка (тара) — это вместилище, необходимое для хранения, идентификации или транспортировки товара.

Расширению использования упаковки в качестве орудия маркетинга способствуют самые разные факторы:

1.  Самообслуживание в торговле. Все большее число товаров продают в универсамах и магазинах сниженных цен методом самообслуживания.   В  этих  условиях  упаковка должна  выполнять многие функции продавца, она должна  привлечь  внимание к товару, описать его свойства, внушить потребителю уверенность в этом товаре и произвести благоприятное впечатление в целом.

2.  Рост достатка потребителей. Растущий достаток  потребителей означает, что они готовы заплатить немного больше за удобство, внешний вид, надежность и престижность улучшенной упаковки.

3.   Образ фирмы и образ марки. Фирмы осознают действенную мощь хорошо спроектированной упаковки как помощника потребителя в мгновенном узнавании фирмы или марки.

4.   Возможности для новаторства. Новаторство в упаковке может принести производителю большие выгоды.

Элементами упаковки являются:

• Тара – основной элемент упаковки, изделие для размещения продукции.

• Упаковочные материалы – дополнительный элемент упаковки, предназначенный для защиты товаров от механических воздействий.

• Перевязочные материалы – дополнительный элемент упаковки, предназначенный для повышения прочности тары.

По назначению тару разделяют на транспортную, пред­назначенную для упаковывания, хранения и транспортиро­вания продукции, которая образует самостоятельную транс­портную единицу, и потребительскую, которая поступает к потребителю и не выполняет функции транспортной тары. Помимо этого выделяют также производственную тару, предназначенную для хранения, перемещения и складиро­вания продукции на производстве. 

Неотъемлемой частью упаковки являются маркировка и печатная информация с описанием товара, нанесенные на упаковку или содержащиеся в информационном листе.

Функции упаковки начинают формироваться уже на этапе создания и производства товара и сохраняются на всем пути следования товара от производителя до потребителя. Упаковка перестает выполнять свои функции в тот момент, когда покупатель извлекает из нее товар и уничтожает упаковку.

Созданию упаковки должно предшествовать формирование ее концепции, раскрывающей принципы предлагаемой упаковки и ее роль для конкретного товара. Формируя концепцию, определяют основные функции упаковки, затем принимают решения о размере упаковки, материале, из которого она будет изготовлена, цвете, текстовом оформлении, наличии товарного (марочного, фирменного) знака.

После разработки конструкции упаковки проводят серию испытаний: технические испытания должны удостоверить, что упаковка отвечает требованиям ≪нормальной≫ эксплуатации; испытания на обзорность и внешний вид — выявить, считают ли посредники, что упаковка удобна при грузообработке; испытания на потребителе — установить их отношение к новинке. Недостатки в конструировании упаковки, ее низкая эстетичность и информативность, невысокое качество упаковочных материалов негативно сказываются на конкурентоспособности российских товаров, затрудняют их транспортировку, размещение и продажи, снижают уровень информированности потенциальных покупателей о товарах.

Из книги:

Прямой функцией упаковки остается, разумеется, и защита продукции от механических воздействий, порчи и загрязнения.

• Во-первых, одним из важнейших предназначений упаковки считается теперь сохранение количества и качества производимой продукции; обеспечение удобства ее погрузки, выгрузки, перевозки на всех видах транспорта, повышение эффективности и облегчение работ, связанных с хранением продукции на складах; облегчение условий труда и повышение производительности торговых операций.

• Во-вторых, возрастающее значение упаковки обусловливается тем, что все большее количество продукции ряда отраслей просто не может ныне выпускаться без соответствующей упаковки. При этом по мере развития пищевой и фармацевтической отраслей промышленности эта функция упаковки быстро возрастает. Встречается уже немало технологических процессов, где понятие упаковки вообще неотделимо от самого производства и выпуска, и потребления конечного продукта.

• В-третьих, определение функции упаковки становится в нынешних условиях неотделимым от развития современных форм самообслуживания, организации общественного питания, продажи готовых изделий по каталогам и т.п. Такая подготовка продукта также превращается в элемент процесса его производства, становится продолжением и завершением его в сфере обращения. Иными словами, все издержки по упаковке и фасовке продукта, а также его перевозке и промежуточному, хранению становятся в этом случае производственными издержками, увеличивающими стоимость продукта.

• В-четвертых, выдвижение на передний план задачи максимального удовлетворения запросов потребителя приводит к тому, что само назначение упаковки и ее роль на современном рынке выходят за прежние понятия. Ныне уже общепризнано, что упаковка надежна и эффективна лишь в том случае, если отражает образ продукта (с точки зрения потребителя), если ее цвет, материал, графика и форма выражает суть и назначение продукта. Такое представление особенно важно потому, что знакомство покупателя с товаром происходит именно на основе символов и текста на его упаковке, причем особую роль играет ее цвет и форма.

• В-пятых, к важнейшим функциям упаковки относятся сегодня ее эстетичность и информативность. Графическое изображение на упаковке дает дополнительную информацию о продукте: о способе приготовления, системе хранения, правильных приемах открывания и закрывания и т.д. При этом важно, чтобы текст был максимально краток и содержал лишь самые необходимые сведения или ссылку на наличие подробного описания внутри упаковки.

• В-шестых, все более активно выдвигаются на передний план новые функции и дополнительные требования к упаковке: упакованный товар не должен загрязнять окружающую среду, а упаковочные материалы должны быть пригодны для переработки и повторного использования. Не будет преувеличением сказать, что уже в ближайшем будущем это требование может выйти на первое место и стать абсолютно обязательным.

Таковы главные функции современной упаковки, сформулированные на базе обобщения научных докладов и практических мер развитых стран.

К важнейшим маркетинговым функциям упаковки, проявляющимся в большей степени в случае упаковывания потребительских товаров, относятся:

• функция сохранения качества и количества товара, которую иногда называют основополагающей, хотя она в большей степени относится к производственно-товароведче­ским, чем к маркетинговым. Основное предназначение упа­ковки — защита товара от возможных повреждений, обеспе­чение неизменности его потребительских свойств в течение определенного времени при заданных условиях транспорти­рования и хранения;

• функция формирования качества товара. Конструк­тивные особенности упаковки должны обеспечивать удоб­ство пользования товаром, максимально удовлетворять по­требности покупателя, а ее дизайн — формировать в глазах потребителя образ качественного товара;

• функция формирования спроса на товар. Упаковка мо­жет привлечь внимание потенциального покупателя, сфор­мировать определенный имидж товара. С этой целью на ней используют элементы рекламного оформления — соответ­ствующее цветовое решение, подбор шрифта, лозунги и т.д.;

• функция идентификации товара. Упаковка должна обеспечить потребителю возможность увидеть товар до его приобретения, например в случае использования прозрач­ных упаковочных материалов, а также специальных "око­шек", т. е. прозрачных элементов;

• функция предоставления информации о товаре. Благо­даря маркировке, размещенной на упаковке, потенциаль­ные потребители могут получить необходимые сведения о то­варе, его качестве, составе, сроках годности, способах экс­плуатации и т.д.;

• функция стимулирования сбыта товара. Применение упаковки или ее частей при проведении разнообразных рек­ламных акций, размещение в ней ценных подарков или вы­игрышных купонов, используемых затем при проведении конкурсов и розыгрышей призов или обеспечивающих опре­деленные льготы при приобретении товара, позволяют умень­шить затраты на другие мероприятия стимулирования сбыта;

• функция маркетинговых исследований. Для произво­дителя всегда важна обратная связь со своими потребителя­ми. Установлению такой связи способствует размещение на упаковке подробной информации о производителе (адрес, контактные телефоны, ссылка на сайт в интернете и т.д.), а также внутри нее — различных вкладышей в виде анкет, оп­росных листов и т.п. Использованная и выброшенная упа­ковка также может служить источником информации для пытливого маркетолога;

• функция мерчендайзинга. Несомненно, упаковка долж­на быть удобной для сферы торговли как в случае оптимиза­ции выкладки товаров на стеллажах и полках, так и в случае складских операций.

• Классификация упаковки. Классифицируют упаковку по ряду признаков: месту упаковывания, назначению, применяемым материалам, форме, грузоподъемности и габаритам, кратности использования.

• По месту упаковывания различают упаковку производственную, эту технологическую операцию осуществляет производитель, и торговую – проводит продавец. Эта торговая услуга может быть бесплатной или платной. При этом бесплатная услуга по упаковыванию включается в издержки обращения, а платную услугу оплачивает потребитель.

Еще одна классификация:

• ПОТРЕБИТЕЛЬСКАЯ УПАКОВКА – к этой группе относится упаковка товаров, произведенных для рядового потребителя, т.е. для индивидуального использования упакованных товаров дома. Внутри этой потребительской упаковки некоторые авторы выделяют еще несколько подгрупп, основываясь уже на категориях товаров: пищевая упаковка, упаковка для напитков, для хлебобулочных изделий, для гигиенических товаров и косметики, для лекарств и фармацевтических товаров, аппаратуры и т.п.

• ТРАНСПОРТНАЯ ТАРА – упаковка больших товаров или большого количества товаров, направляемых, в основном, от одного завода к другому. Конечный потребитель с транспортной тарой обычно не знаком, т.к. он ее не видит.

• ОБЩЕСТВЕННАЯ УПАКОВКА – упаковка для продуктов, используемых в больницах, школах, государственных учреждениях, тюрьмах. Она обычно ассоциируется с пищевым обслуживанием больших обособленных групп населения или с обеспечением общества медицинскими запасами.

• ВОЕННАЯ УПАКОВКА – упаковывание продуктов для Вооруженных сил или для Правительства. Специфические требования к этому типу упаковки определяются обычно не столько условиями потребления, сколько необходимостью соблюдения особых правил транспортировки и хранения продукта.

Классификация форм и видов упаковки на эти четыре группы носит, разумеется, условный характер, т.к. предназначение их (упаковок) во многих случаях весьма схоже. И в то же время каждая из этих групп имеет свои особые характеристики, каждая из них ориентирована на своего потребителя.

Нельзя упаковку рассматривать отдельно от концепции товара. Покупатель смотрит на внешний вид упаковки, на цену и анализирует, делает предположение о качестве содержимого, в итоге делая единственный выбор между аналогичными продуктами. К тому же, нужно учитывать момент времени, затрачиваемый в среднем на выбор товара и его покупку.

Система самообслуживания, которую используют современные торговые точки, предполагает, что любой товар должен быть упакован и упаковка постепенно принимает на себя функции продавца. От нее требуется представить товар, убедив покупателя в необходимости именно его приобретения. Если учесть, что ассортимент среднего магазина и супермаркета насчитывает от нескольких сотен до десятка тысяч наименований, визуальное взаимодействие покупателя с упаковкой длится около 0,20 секунды.

• Цвет. На данном этапе исследования потребители уже четко понимают, к какой товарной группе принадлежит продукт, и на фокус-группах предлагают свое цветовое решение, варианты образов, которые порождает название. Компания, которая проводит исследование, анализирует эти данные и дорабатывает упаковку, базируясь на направлении восприятия потребителя. Как правило, если компания приняла решение придумать оригинальный концепт упаковки, использовать нетрадиционную цветовую гамму, - это требует проведения большего количества исследований, чем при стандартном цикле тестирования.

Зарубежные и отечественные специалисты уделили большое внимание особенностям восприятия цветов, доказав, что посредством обращения к эмоциям покупателя возможно побудить его совершить покупку. Как правило, использование определенных цветов на упаковке связано с общим образом марки и несет в себе те же стимулы и образы, что и реклама данного продукта. Например, синий цвет банки кофе Maxell House привлекает людей, рассматривающих процесс кофепития как приятный отдых, в то время как красный у Nescafe призывает взбодриться, преодолеть трудности, вызывает радостное волнение от предвкушения наслаждения.

Некоторые виды продуктов традиционно требуют использования определенных цветов: молочные изделия — белого, зеленого и синего, цвета сочной травы и неба, хлебобулочные — желтого, песочного и коричневого. Смешанные тона, редко присутствующие в живой природе (ярко-фиолетовый), могут вызвать подсознательное недоверие к продукту питания и сомнения в его натуральности.

Главных информационных элементов, основных контрастов и цветов должно быть немного. Рекомендуется использовать не более пяти основных цветов.

Выделения упаковки из общего ряда можно добиться применением контрастных цветов к определенным элементам. Схематическое изображение основных и второстепенных контрастов спектральных цветов носит название «треугольников Делакруа» (см. рис. 1). Три цвета образует самые сильные контрасты друг с другом: красный — желтый — синий. Несколько более слабые контрасты дают сочетания оранжевого, фиолетового и зеленого цветов. Принцип контрастности применим не только к спектральным цветам, но и к смешанным, где он «работает» менее интенсивно.

Рис. 1. Основные и второстепенные цветовые контрасты

Пары цветов, расположенные друг напротив друга таким образом, что их можно соединить радиусом (красный — зеленый, оранжевый — синий, фиолетовый — желтый), называются дополнительными. Их отношение представляет собой гармонию, часто встречающуюся в природе: плоды и ягоды в листве, спелая пшеница на фоне неба, цветы альпийских лугов, лоза, украшенная гроздью спелого винограда. Поскольку сочетания дополнительных цветов связаны в подсознании человека с дарами природы, применение их на упаковке продовольственных товаров вызывает ощущение природности, натуральности. Очень осторожно следует использовать ахроматические цвета (все цвета от белого к черному). Они таят в себе опасность незаметности продукта для покупателя. Решив использовать оттенки серого, надо подумать о других возможностях привлечения внимания.

Ценовая политика. Соотношение спроса и предложения. Ценовая эластичность.

Внимание! Есть проблема. Я понятия не имею, надо ли в пункт о «ценовой политике» вносит вопросы факторов, методов, тактик и стратегий ценообразования. Если надо, то получится оооооочень и ооооочень много. Может самим об этом почитать если что? Я не вносила, сделала в общем. Коротко, ясно.

Ценовая политика - это комплекс методов относительно определения отпускной цены, скидок, условий оплаты за товары или услуги, управление ценами с учетом пожеланий и возможностей потребителей, а также одновременного обеспечения прибыли предприятия-товаропроизводителя или продавца.

Ценообразование – это процесс формирования цены на товар таким образом, чтобы покрыть издержки, связанные с его закупкой, транспортировкой, хранением и продвижением на рынок и обеспечить прибыль при его продаже с учетом конкуренции и спроса на данный товар.

Рыночная цена – это сумма денег, которую покупатель платит продавцу, чтобы приобрести единицу товара.

Цена – денежное выражение стоимости единицы товара или стоимости услуги.

Как составляющая комплекса маркетинга ценовая политика разрабатывается с учетом:

• целей компании;

• внешних и внутренних факторов, влияющих на ценообразование;

• характера спроса (в частности, степень эластичности спроса по ценам);

• издержек производства, распределения и реализации товара;

• ощущаемой и реальной ценности товара;

• политики конкурентов и т.д.

Цены на товары и услуги складываются на рынке, где действуют спрос и предложение.

Спрос и предложение - взаимозависимые элементы рыночного механизма, где спрос определяется платежеспособной потребностью покупателей (потребителей), а предложение — совокупностью товаров, предложенных продавцами (производителями); соотношение между ними складывается в обратно пропорциональную зависимость, определяя соответствующие изменения в уровне цен на товары.

Спросом называется количество товаров и услуг, имеющееся на данном рынке, которое покупатель готов приобретать по определенной цене независимо от того, действует он рационально или под влиянием среды. Спрос на какой-либо продукт представляет собой спрос в отношении какой-то отрасли экономики. Практика показывает наличие значительного разнообразия продукции, предназначенной для удовлетворения запросов потребителей. Все виды продукции обладают различной степенью взаимозаменяемости Комбинированная продукция отрасли может рассматриваться как товар или благо. Однако общим критерием принадлежности какого-либо продукта к той или иной отрасли могут служить определенные признаки ( форма, качество, степень рекламирования и т.д.). Высокая заменяемость предполагает, что товары удовлетворяют одну и ту же потребность, но изменение цены на взаимозаменяемые товары может повлечь за собой изменение спроса от одного продукта к другому. Следовательно, механизм рынка позволяет удовлетворять только те потребности, спрос на которые растет. Измеряя спрос количеством товаров, которые покупатели готовы купить (Q), можно выразить зависимость спроса от цены (P)  некоторой убывающей функцией Q=D(P) и наглядно представить закон спроса графически в виде так называемой кривой спроса:                                                                               Рис. 1 Кривая спроса 

Анализируя полученный график, легко заметить, что между рыночной ценой и количеством реализованного товара существует определенная обратная связь. Высокая цена товара ограничивает спрос на него, уменьшение же цены, как правило, обусловливает возрастание спроса на него. Изображенная кривая спроса характеризует состояние цен и объема продукции на определенный момент времени. Данная кривая иллюстрирует закон изменения спроса. Она имеет отрицательный наклон, что свидетельствует о желании потребителей купить большое количество благ при меньшей цене. В общем виде QD=F (P), где QD – величина спроса, Р- цена. Однако спрос- величина переменная. При этом следует различать изменение величина спроса, или объема спросов, и изменение характера спроса. Величина спроса меняется тогда, когда переменна только цена данного товара. Характер же спроса меняется тогда, когда изменяются факторы, имевшие ранее постоянные величины. Графически изменения объема спроса выражаются в « движении» по кривой спроса вниз или вверх. Изменение же спроса выражается в "движении» кривой спроса, в ее смещении вправо или влево. Эластичность спроса.   Понятие эластичности связано со спросом на товары в зависимости от их стоимости. Мерой такого измерения служит коэффициент эластичности спроса. А.Маршалл, развивавший эту тему, писал в своих « Принципах экономической науки», что « эластичность» может быть большей или меньшей в зависимости от того, сильнее или слабее возрастает приобретаемое количество товаров при данном снижении цен, и в большей или меньшей степени падает при данном повышении цен». Эластичность спроса определяется как отношение между процентной величиной изменений запрашиваемого количества товара и величиной колебаний цен. Форма кривой спроса может быть различной в зависимости от характера потребности в данном товаре. Существуют товары низкой эластичности, спрос на которые стабилен, и товары высокой эластичности , спрос на которые резко меняется при изменении цены. Если например, повышению цены на 1 % соответствует снижение спроса более чем на 1 %, то говорят, что спрос эластичен ( коэффициент эластичности больше 1 ) ; если повышению цены на 1 % соответствует понижение спроса на 1 %, то спрос нейтрален ( коэффициент эластичности равен 1); если повышение цены на 1 % влечет за собой понижение спроса менее, чем на 1 %, то спрос неэластичен ( коэффициент эластичности находится в интервале от 0 до 1 ). Существуют различные варианты проявления эластичности (рис.3). Знак эластичности будет отрицательным, т.к. цена и объем продукции изменяются в противоположных направлениях. Ценовая неэластичность товара означает, что изменение цен не вызывает значительных изменений в объеме продаж. Эффект изменения цен на неэластичном рынке проявляется в двух формах: при снижении цены теряется часть прибыли; при увеличении цены резко вырастает объем продаж и прибыли. Ценовая эластичность товара означает, что небольшие изменения цены вызывают значительные изменения продаж. Объем прибыли может увеличиваться при уменьшении цен и уменьшатся при их увеличении. Главная особенность эластичного рынка заключается в наличии высокой ценовой конкуренции, когда незначительные изменения цен вызывают существенные изменения объемов продаж, а следовательно, и валового объема прибыли. Поэтому любые повышения цен, даже очень незначительные, на эластичном рынке требуют проведения большого количества различных исследований для определения количественных характеристик таких соотношений, как «объем продаж- цена», « объем продаж- себестоимость» ,»емкость рынка – цена», с целью принятия окончательного решения. Предложение товара – это количество данного товара, которое могут и намерены сбыть производители на рынке по данной цене. Положение производителей на рынке не является постоянным и одинаковым (масса предлагаемого товара, различные издержки производства, количество затраченного труда и т.д.). Однако, все они стремятся максимизировать свой доход, т.е. получить самую высокую цену.

Кривая предложения может быть схематично представлена графически следующим образом:    Рис. 4. Кривая предложения 

То есть аналогично функции спроса вводится функция предложения Q=S(P), где P – продажная цена товара, Q – количество товара, которое будет поставляться продавцами на рынок при данной цене.  Степень реакции предложения на колебания цен измеряется эластичностью предложения, которая представляет собой отношение изменения предложения в процентах к процентной величине колебания цен. Где - эластичность предложения по цене; - изменение объема предложения, %; - изменение цены, %. Поскольку изменение объема предлагаемого товара и цен происходит в одном направлении, эластичность предложения всегда позитивна. Рассматривая категорию спроса и предложения, можно заметить, что спрос более подвижен во времени, чем предложение. Это вызвано тем, что спрос в большинстве случаев сразу сокращается при существенном повышении цен. Напротив, рост цены является лишь первым сигналом для производителей расширить мощности, вовлечь в производстводополнительные ресурсы и на этой основе увеличить предложение товара. На рынке конкретное соотношение спроса и предложения зависит от размеров запасов товаров, динамики цен на них и денежных доходов населения, организации торговли, рекламы и др. факторов. Оно может приобретать три возможных варианта. Один из них характеризуется превышением предложения товара над спросом покупателей. Такой случай может быть результатом не только излишнего производства товара, но и непомерного вздувания цен на товары невысокого качества, дефицита денег у населения и других обстоятельств. Второй вариант отличается от первого превышением спроса над предложением товара. В этом случае имеет место неудовлетворительный спрос, товарный дефицит. Рынок реагирует на дефицит прямым или скрытым ростом цен. Выходом из этой ситуации могут быть увеличение производства товаров, пользующихся спросом, повышение цен и уменьшение роста денежных доходов населения.  Третий вариант соотношения спроса и предложения характеризуется соответствием между величиной и структурой спроса на товары, с одной стороны, и величины и структуры их предложения с другой, равновесием спроса и предложения.

Продукт / товар как элемент комплекса маркетинга; виды потребительских товаров. Товар представляет собой продукт, созданный для удовлетворения потребностей. В системе маркетинга он рассматривается как совокупность полезных свойств, наиболее полно обеспечивающих потребности целевой группы потребителей. Товаром может выступать материальное благо (изделие, предмет) или вид деятельности (услуга). Товар – все, что может удовлетворить нужду или потребность и предлагается рынку в целях привлечения внимания, приобретения, использования или потребления. Это могут быть физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи. 

атрибуты: основные качества (набор функциональных характеристик, присутствующих у всех товаров-конкурентов); добавленные качества характеристики свойств товаров сверх качества товаров-конкурентов). Атрибутами товаров могут выступать не только их функциональные, но и эмоциональные составляющие.  Товарная единица – это обособленная целостность, характеризуемая показателями величины, цены, внешнего вида и прочими атрибутами. 

Товары классифицируются на: 1. Товары длительного пользования, т.е. товары, выдерживающие многократное использование. 2. Товары кратковременного использования – материальные изделия, потребляемые за один или несколько циклов использования.

К основным потребительским свойствам товара относятся:  1) физические свойства;  2) эстетические и эргономические свойства;  3) функциональные свойства;  4) символические свойства;  5) экономические свойства;  6) дополнительные свойства.  К физическим свойствам товара относятся материальные характеристики: форма, вес, объем, цвет, вкус, запах, прочность, надежность, срок службы, технологические параметры, материал, из которого изготовлен продукт. Часто форма товара обусловлена технологическим процессом илифункциональным назначением товара. Однако некоторые физические свойства товара (форма, цвет, запах, вкус, фактура материала и т.д.) тесно связаны со следующей группой свойств - с эстетикой товара. Эстетические свойства товара в известной мере субъективны, они зависят от уровня потребительской культуры, исторических, национальных, возрастных особенностей, воспитания, образа жизни. К этим свойствам относятся:дизайн - внешний облик продукта, его эстетическое совершенство и привлекательный вид, и стайлинг - художественное конструирование, соответствие изделия определенному стилю, какому-либо направлению в моде, отражающему пристрастия части потребителей, красота, изящество, отделка и т.д. К этой же группе свойств относят тесно связанную с эстетикой эргономику, т.е. приспособленность товара к потребителю, удобство и безопасность в использовании. Эргономичность товара зависит, кроме того, от времени и сложности ухода за изделием впроцессе его эксплуатации потребителем. Производитель стремится обеспечить низкий уровень его трудоемкости и до предела упростить уход за товаром [2. С. 3-5].  Функциональные свойства обеспечивают удовлетворение одной или нескольких потребностей и отражают предназначение товара, его полезность. Ради этих свойств товар приобретается потребителем. Как бы ни был удачно оформлен товар, если, он плохо выполняет свою главную функцию, он не будет пользоваться спросом. Например, безупречный по дизайну аудио-плеер вряд ли будет продан, если он плохо воспроизводит запись. В отличие от функциональных, заложенных в товар производителем, символические качества выражают те свойства, которые им приписывает сам потребитель. Товар для данного покупателя имеет ценность не потому, что обладает действительно полезными потребительскими качества, а потому, что он придает потребителю определенный социальный статус, позволяет занять в собственных глазах или в общественном мнении более высокую ступень в социальной иерархии. Иначе говоря, товар обладает престижной ценностью, удовлетворяет потребность покупателя в самовыражении и самоуважении. Например, человек приобретает дорогой полугоночный автомобиль не потому, что его привлекает скорость, а из-за того, что он "не по карману" людям, стоящим на ступень ниже его по социальному положению. Покупка призвана обозначить его социальный статус. Экономические свойства охватывают его цену, экономичность (например, затраты энергии на единицу эффекта при его эксплуатации, экономия времени при использовании данного изделия по сравнению с аналогичным, но менее производительным изделием). Именно на эти свойства товара ориентируется определенная группа потребителей (так называемые "экономные" покупатели).  Классификация потребительских товаров представляет: – товары повседневного спроса (основные товары постоянного спроса, товары импульсной покупки, товары для экстренных случаев); – товары предварительного выбора (схожие и несхожие товары); – товары особого спроса (товары с уникальными характеристиками); – товары пассивного спроса – товары, которых потребитель не знает или знает, но не задумывается об их покупке, пока реклама не донесет до потребителя; – товары промышленного назначения классифицируются на: материалы и детали, полуфабрикаты – товары, полностью используемые производителем.

Позиционирование: понятие, этапы, виды. Дж. Траут. «Позиционирование. Битва за умы».

Позиция товара - место, которое этот товар занимает в сознании покупателей по сравнению с аналогичными товарами конкурентов.

Позиционирование товара - комплекс маркетинговых мероприятий, благодаря которым потребители идентифицируют этот товар по сравнению с товарами-конкурентами.

Выбор позиции товара должна основываться на его реальных преимуществах. Кроме того, нужно учитывать позицию, которую занимают в этом сегменте конкуренты.

Основная цель стратегии позиционирования - сформировать и в дальнейшем сохранить положительное отношение потребителей к товару фирмы.

Виды позиционирования:

1. По природе:

а)     позиционирование достигается за счет технических know-how. Оно базируется на модификации товаров и осуществляется в результате внедрения в производство достижений НТП. При таком позиционировании потребитель получает объект преимущества в данном товаре;

б)    позиционирование, основанное на маркетинговых know-how(модификация комплекса маркетинга, когда сам по себе товар не изменяется, но предлагается  оригинальные методы его продвижения, распределения или ценообразования).

2. По отношению к конкурентам:

а)    аналогичное;

б)   конкурентное;

в)    уникальное.

3. По степени новизны:

а)     позиционирование новых товаров;

б)    позиционирование существующего товара.

Также товар может позиционироваться по преимуществу или по цене.

• НЕ ЗНАЮ, НАДО ИЛИ НЕТ:

Источники позиционирования по преимуществам Атрибутивное позиционирование: компания выбирает какую-нибудь определенную характеристику. Компания по производству пива утверждает, что является старейшим производителем; отель заявляет, что располагается в самом высоком здании города. Обычно подобное позиционирование является не лучшим выбором, поскольку не имеет никаких преимуществ перед конкурентами.

Позиционирование достоинств товара. Деятели рынка чаще всего выбирают именно такое позиционирование.

Позиционирование использования или применения: товар позиционируется как лучший в определенной области использования.

Пользовательское позиционирование: товар позиционируется для целевой группы пользователей.

Конкурентное позиционирование: делается заявление о преимуществах или отличиях данного товара от товаров конкурентов.

Позиционирование категории: компания говорит о себе, как о лидере в данной товарной категории.

Позиционирование качества/цены: товар позиционируется как сочетание качества и цены.

Варианты для выбора ценового позиционирования

Ценовая позиция продавца	Тип товара	Условия использования
Больше за больше	Предметы роскоши, товары обеспечивающие престиж, имидж покупателю, сим- волы высокого жизненного статуса	Может существовать до тех пор, пока существуют богатые покупатели, демонстрирующие свой достаток. Велик риск в период экономического спада и при условии появления прямого конкурента.
Больше за ту же цену	Товары с марками, означающими высшее качество, но по более низкой цене	Требует агрессивной рекламной кампании и ясную демонстрацию качеств.
То же за меньшую цену	Товары, которые продаются в магазинах со скидкой или через специальные каналы сбыта. Точные копии известных марок, произведенные неизвестными фирмами.	Высокая покупательная способность потребителя, высокие объемы продаж.
Меньше за гораздо меньшую цену	Товар, для которого может быть сокращено число дополнительных услуг или функции, самые простые комплектации, минимум услуг	Существование покупателей, готовых к совершению таких покупок.
Больше за меньше	Товары массового спроса известных массовых марок	Изначально высокая доходность бизнеса

Атрибут позиционирования – это то ключевое преимущество товара, которое позволяет потребителю удовлетворять свои потребности наилучшим образом, отличает данный продукт от товаров конкурентов и является источником мотивации его покупок. 

Решение о позиционировании принимается в четыре этапа:

1. Определение альтернативных тем позиционирования с помощью консультаций с представителями подразделения, отвечающего за рекламные расходы, производственного отдела, а также с учетом предыдущих маркетинговых планов;

2. Изучение из каждой из альтернатив на предмет, во-первых, смыслового наполнения с точки зрения потребителя, во-вторых, осуществимости с учетом ресурсов фирмы и товара, а также восприятия потребителем, в-третьих, конкурентоспособности, и, в-четвертых, содействия достижению поставленной перед данным товаром цели;

3. выбор позиционирования, которое бы полнее всего соответствовало изложенным критериям и было приемлемо для маркетинговой службы;

4. реализация программ (например, рекламной и др.), согласующихся с избранным позиционированием.

В случае, если позиция товара не соответствует ожиданиям фирмы, для изменения позиций товара в сознании потребителей используется стратегия репозиционирования товара (модификация неблагоприятного позиционирование). В данном случае возможно:

модифицировать товар - улучшить определенную характеристику товара, пока не соответствует ожиданиям рынка;

модифицировать важность атрибутов - убедить рынок в том, что следует уделять больше внимания определенной характеристике, является сильной стороной марки; 

модифицировать восприятие марки, ведь рынок может быть плохо проинформирован и недооценивать реальные качества марки, отличающих ее от других товаров;

модифицировать восприятие марок фирм-конкурентов (предусматривает сравнительную рекламу, если рынок переоценивает некоторые характеристики товара);

привлечь внимание к тем атрибутам, которые рынок игнорирует (предусматривает создание новой выгоды, которая еще не рассматривалась целевым сегментом);

модифицировать необходимый уровень атрибута, если рынок ожидает уровня качества, который не всегда нужен. Фирма может делать попытку убедить сегмент в том, что уровень качества является адекватным его требованиям.

Стратегия репозиционирования может потребовать изменения цены, названия, упаковки товара.

Немалый вклад в популяризацию термина позиционирование внес известный специалист в области рекламы Джек Траут. Он рассматривает позиционирование как творческий процесс выделения достоинств уже существующего продукта.

«Позиционирование начинается с товара. Это может быть продукт, услуга, компания, социальный институт или даже человек. Возможно, вы сами. Но позиционирование не есть то, что производитель делает со своим товаром. Позиционирование — это операция на сознании потенциальных покупателей. То есть вы позиционируете продукт в умах своих клиентов».

Основной принцип позиционирования состоит не в том, чтобы создавать нечто новое и отличное от других, а в манипулировании тем, что уже живет в умах потребителей, использовать уже имеющиеся связи.

Термин "позиционирование" ввел в маркетинговую терминологию именно Джек Траут.

Необходимость в позиционировании базируется на ограниченной способности человеческой психики осваивать информацию, однако критически важной для производителей она становится только в современную эпоху переизбытка всего – товаров, услуг, информации о них. Человеческий мозг не справляется с огромным информационным потоком и инстинктивно защищается, сообщения о разного рода «предложениях» блокируются. В этих условиях «позиционирование» оказывается тем инструментом, который, при грамотном его применении, позволяет сведениям о товаре «прорваться» к сознанию потребителей. Суть концепции в том, чтобы помочь покупателям сориентироваться в океане информации, передавая им сверхпростые сообщения о продукте. Не следует пытаться рассказать обо всём сразу. Нужно остановиться наодном ярком атрибуте – и далее полностью сосредоточиться на том, чтобы донести его до аудитории. Задача состоит вотборе. Мастерство – в умении выбирать такие материалы, которые имеют наибольшие шансы быть воспринятыми.

Абсолютно все составляющие деятельности организации должны работать на укрепление её позиции. Любая деятельность, какой бы эмоционально привлекательной она ни казалась, не работающая исключительно на позицию, не «вписывающаяся» в неё, является бесполезной, а то и вредной, и должна жёстко «отсекаться». Как было сказано, необходима «фокусировка» на чём-то одном – с дальнейшим следованием избранной стратегии.

Чтобы ТМ была успешной на рынке, она должна занять сильную, привлекательную позицию.

Поскольку рынок представляет собой совокупность покупателей, постольку «позиция на рынке» есть положение, позиция в умах (в сознании) покупателей.

Сильная позиция – та, что способствует продажам.

Что представляет собой «сильная, привлекательная позиция, которая способствует продажам»?

Суть ответа Джека Траута:

Это – позиция лидера. Только лидерство ТМ позволяет её завоевать место в сознании покупателей и побудить их купить (покупать) данный товар (услугу).

Если классический маркетинг в качестве первичного элемента всех построений имеет потребителя, то маркетинг Траута –конкурентов. Вопросы, которые должен, в числе других, задавать себе всякий уважающий себя специалист в сфере продвижения: насколько сильны ли конкуренты? В чём состоит точка отличия? Какова осведомлённость или восприятие нашего товара и товаров фирм-конкурентов?

В каждом случае сравнивай себя с конкурентами. Чем слабее противники, тем выше твои шансы на успех, и наоборот.

Если классический маркетинг в качестве первичного элемента всех построений имеет потребителя, то маркетинг Траута –конкурентов. Вопросы, которые должен, в числе других, задавать себе всякий уважающий себя специалист в сфере продвижения: насколько сильны ли конкуренты? В чём состоит точка отличия? Какова осведомлённость или восприятие нашего товара и товаров фирм-конкурентов?

В каждом случае сравнивай себя с конкурентами. Чем слабее противники, тем выше твои шансы на успех, и наоборот.

Конкурентам очень не просто повлиять на устоявшееся мнение потребителей, и соперничающие компании имею возможность использовать только одну из четырех возможных стратегий (по трауту):

Первая стратегия состоит в упрочении своего текущего положения в сознании потребителей (Так, агентство Avis, занимающее второе место в прокате автомобилей, сделало это своей сильной стороной: «Мы – вторые. Мы стараемся больше других»).

Вторая стратегия состоит в том, чтобы найти и занять позицию, которую признало бы достаточное количество покупателей (Так, например, в рекламе шоколада “Three Musketeers” производитель использует тот факт, что в нем содержится на 45% меньше жиров, чем в любой другой плитке шоколада).

Третья стратегия заключается в депозиционированиии или репозиционировании конкурента в сознании потребителя (Большинство американских потребителей посуды считают, что посуда компаний RoyalDoulton и Lenox производится в Великобритании, но первая депозиционировала конкурента, сделав достоянием гласности тот факт, что штаб-квартира соперника находится в Нью-Джерси. BMW пытается депозиционировать Mercedes Benz, предлагая следующее сравнение: «Автомобиль для сидения и автомобиль для вождения»).

Четвертая стратегия – стратегия эксклюзивного клуба. Например, компания может использовать утверждение, что она входит в Большую тройку. Идея Большой тройки пришла в голову руководству третьей по масштабам автомобильной компании США Chrysler (лидер рынка никогда не применяет этот прием). Смысл утверждения в том, что члены клуба – «лучшие из луших».

Выставки как маркетинговые коммуникации. Организация и проведение выставочных мероприятий.

Рассмотрим выставки как один из инструментов маркетинговых коммуникаций. Едва ли какой-нибудь другой из инструментов маркетинга обладает способностью представить во всей полноте предприятие и его продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с клиентами. И если раньше деятельность предприятия на выставках была направлена непосредственно на обеспечение сбыта продукции, то в настоящее время участие в выставке для предприятия – это одно из важнейших средств коммуникации с потенциальными партнерами и потребителями. Она предоставляет организациям прекрасную возможность проведения эффективной презентации и установления личных контактов с деловыми партнерами. Можно выделить следующие маркетинговые функции выставки:

• Выставка является концентрированным отображением существующей ситуации на рынке в той или иной сфере. Принимая участие в выставке, предприятие может четко прояснить для себя ситуацию на рынке: примерное количество конкурирующих организаций, диапазон и качество выпускаемой ими продукции, услуги, которые доступны покупателям подобных товаров

• Предприятие может проследить зависимость стоимости представленных на выставке товаров от их качества. Это во многом помогает самой компании скорректировать свою ценовую политику.

• На выставке аналитики предприятия могут прояснить ситуацию на рынке, т.е. определить какие ниши сходных или сопутствующих товаров еще не заняты на рынке, а также просчитать целесообразность запуска новой линии товаров.

• Выставка в отличие от газетных публикаций, теле и радио сюжетов воспринимается всеми посетителями как эмоциональное событие, которое затрагивает все органы чувств человека. При непосредственном контакте со своими потребителями компания может более четко сформировать отношение к себе и своей продукции.

Многие цели маркетинга могут быть достигнуты также при посещении потенциальных клиентов на местах. Но эксперты единодушны в том, что несмотря на затраты средств для участия в ней, только выставка дает возможность контакта со столь многими и столь компетентными специалистами за короткий отрезок времени.

Непосредственное восприятие нового вида товара или, соответственно, его прототипа может быть на выставке проверено очень быстро. Реакции посетителей становятся ценнейшим материалом для изучения рынка.

Другим преимуществом участия в выставке является поддержание контакта с постоянными клиентами. Избегая потери времени и больших расходов на поездки для встречи с ними, можно в короткой беседе с клиентами на выставочном стенде освежить контакт и интенсифицировать взаимоотношения.

Целесообразно участие в выставке не менее трех раз. Однократное появление на выставке не только искажает общую картину, но и — что более существенно — лишает возможности углубить первые контакты, завязанные на специализированной выставке, т.е. именно там, где встречаются предприятия отрасли и пересекаются пути конкурентов.

Выставки делятся на международные, общероссийские и региональные. В зависимости от целей, которые хочет достигнуть компания, выбираются конкретные площадки. Например, стремление к более тесным контактам с иностранными компаниями для поиска инвестора приведет компанию на международную выставку. Если же организация планирует активную работу с регионами, то логичнее всего станет участие в региональных выставках.

Принимая решение об участии в той или иной выставке, необходимо попросить предоставить вам утвержденный список участников и статистику за последние несколько лет. Так можно понять какие компании участвуют в данной выставке и кто ее посетители, а значит, и определить подходит ли она вашей компании.

Итак, организация определилась с теми конкретными выставками, в которых она будет принимать участие. Далее необходимо выбрать форму участия компании в выставке. Есть три формы: очная, очно-заочная и заочная. В первом случае организация оформляет свою экспозицию и работает по полной программе. Очно-заочное участие предполагает, что компания размещает информацию о своей деятельности в каталоге выставки, и затем ее представители с разрешения организаторов обходят стенды, раздают рекламные материалы и договариваются о партнерстве. Предприятия, выбирающие заочную форму, непосредственно не работают на выставке. Но они могут представить свою продукцию в экспозиции, оформленной организаторами выставки, или попросить продемонстрировать ее своих партнеров. Но опять-таки - только с особого разрешения организаторов, иначе у компаний, часть площади которых вы арендуете, могут быть неприятности. И конечно, "заочники" также могут включить свою информацию в каталог или пресс-пакет, предназначенный для посетителей.

Посетителям на выставке целесообразно предложить заполнить анкету с вопросами о целях посещения вашего стенда.

Организация выставки - это процесс трудоемкий и ответственный. Организовать выставкутак чтобы она прошла на высоком уровне очень сложно, так как требует больших финансовых затрат и большого количества людей для организации.

Существуют два пути организации выставки. Первый путь - это организовать выставкусамостоятельно от начала и до конца открыв свою выставочную компанию. Это повлечет большие затраты и придется потратить не мало усилий для того чтобы раскрутить и поднять вашу выставочную компанию. Второй путь - это обратиться к представителям выставочного бизнеса с предложением устроить выставку.

этапы организации выставки. Итак, первый этап в организации выставки это предварительный этап. На первом этапе происходит сбор информации, предварительный расчет, оценка возможностей и состав аудитории для которой проводитсявыставка, разработка уникального торгового предложения. Следующий этап в организации выставки это старт проекта, т.е регистрация названия, оформление бумаг и договоров. Следующий этап это подготовка и проведение первой выставки. И в заключении закрепление успеха, дальнейшее развитие и конкурентная борьба.

Важная часть работы при организации выставки это анализ всего, что произошло по окончанию выставки. Цель анализа выявить слабые места и избежать их в будущем. При работе с выставочной компанией следует обговорить все моменты до начала выставки и принимать участие в ходе организации выставки постоянно.

Главное преимущество выставки это найти свою аудиторию, и наладить контакт с ней.

    Во-первых, вы и ваш потенциальный клиент находитесь на "нейтральной" территории, что позволяет обоим общаться в непринужденной обстановке. При этом, ваш товар, при качественном оформлении стенда, представлен в наилучшем виде. Во-вторых, стоимость охвата в такой короткий срок, такого количества потенциальных клиентов намного меньше, чем по средствам других видов рекламы, особенно если выставка узко-специализированна. В-третьих, посетители выставки не только целенаправленно идут посмотреть на экспонентов, но и платят за это деньги, поэтому они постараются получить для себя как можно большее количество информации. Помимо представления вашего товара или услуги лицом, вы можете не только на месте предоставить потенциальному клиенту исчерпывающую информацию о вашем предложении, но и снабдить его любыми материалами, от визитки до исчерпывающей информации о вашей компании на CD-диске.  Не забывайте, что выставка может служить инструментом для изучения спроса. Так качество отображения спроса аудитории на выставке высоки по сравнению с другими средствами продвижения. В этом случае, и чистота и размер целевой группы достаточно высоки, при правильном выборе выставки.

    Стоит отметить и такие особенности участия в выставке как:  1.   Возможность изучить предложения конкурентов и общую ситуацию в отрасли.  2.   Бесплатно "засветиться" в различных СМИ освещающих выставку.  3.   Возможность контакта с органами государственной власти, профессиональными объединениями, издательствами и другими субъектами работающими в вашей отрасли бизнеса.  4.   Увеличить узнаваемость компании.      Естественно, что все эти преимущества могут быть использованы только при условии качественной организации участия в выставке, профессиональной работы менеджеров компании и т.д. В обратном случае, выставка может не только не принести пользу вашей компании но и принести ей серьёзный ущерб, не только не окупив затраты, но и представив вашу компанию не лучшим образом по сравнению с конкурентами.