2. Этапы продаж

2.1 Подготовка

Цели этапа:

• Подготовиться к продаже;

• Собрать как можно больше информации о клиенте.

Что нужно знать:

1. О компании

В каких направлениях деятельности компания может быть полезна клиентам;

Какие преимущества у Вашей компании перед конкурентами.

2. О продукте

Чем именно продукт может быть полезен клиентам;

Какие преимущества у него перед конкурентами.

3. О клиенте

Какие проблемы могут существовать у клиента;

Чем именно мы можем быть полезны клиенту;

Каким образом принимаются решения о покупке.

Стратегия 30 секундной подготовки перед контактом:

1. Сформулировать цель. Что хочу?

2. Представить, как будь то цель достигнута. Как я пойму, что цель достигнута?

3. Вспомнить свои самые результативные продажи!

4. Выпрямить спину, улыбнуться! 

Стратегия самоанализа:

1. Анализ – достигли ли цель?

2. Что сделали хорошо (погладить себя по голове, закрепить результат)?

3. Что добавить. Или, что улучшить?

4. Мысленно моделируем (представляем) новую стратегию действий.

2.2 Установление контакта

Цели этапа:

Расположить к себе клиента, вызвать интерес к разговору.

Состояние:

• обаятельность (открытые жесты, улыбка, рукопожатие);

• уверенность (взгляд в глаза, паузы).

Основные правила:

1. Обращаться к клиенту по имени;

2. Садиться с боку;

3. Общаться на равных;

4. Паузы для возможности ответить собеседнику;

5. Взгляд в глаза (если встреча);

Последовательность действий при первой встрече (на выезде):

1. Приветствие,

Пример: Добрый День

2. Представление себя и компании

Пример: <пауза> имя…., Компания

3. Подтверждение договоренностей

Пример: Михаил Петрович, мы с Вами договаривались на встречу, все в силе?

4. Обмен визитками

5. Вбитие крюка

Пример: раз Вы согласились со мной встретиться, значит такой-то вопрос Вам актуален?

6. Задание программы

Пример: Тогда давайте я, сперва, Вам расскажу про нас, потом задам Вам несколько вопросов относительно задач, которые перед Вами стоят, и после этого уже расскажу про наши услуги.

К: Да, давай.

7. Краткая презентация компании (данный пункт нужен, если до этого не знакомили собеседника с компанией).

7.1 Чем занимается компания;

Пример: занимаемся организацией и проведением бизнес-тренингов и НЛП-тренингов. Являемся официальными партнерами Московского центра НЛП и единственные на Урале организуем полный сертификационный курс по данному направлению. Так же систематически проводим тренинги по продажам и переговорам.

7.2 Основное преимущество;

Пример:В компании работают только тренеры практики, которые уже достигли успеха в той области, в которой ведут тренинги.

7.3 Выгоды для клиентов.

Пример: Благодаря чему наши учащиеся получают реально работающую информацию, которая доказала свою эффективность в Российском бизнесе.

2.3 Выявление потребностей

Говорят, что мастерство продаж складывается из двух факторов - это умения задавать вопросы и умения слушать, соответственно необходимо учиться работать в данном направлении.

Цель этапа:

1. Понять, что хочет клиент;

2. Определить какими критериями руководствуется;