1. Ситуация

Цель: получить информацию, как сейчас обстоят дела с проблемой, которую решает наш продукт; понять в каких именно направлениях мы можем быть полезны.

Типы вопросов: открытые вопросы, альтернативные вопросы.

Примеры вопросов:

Чем занимается Ваша компания?

Производство данного продукта является единственным или, что-то ещё производите?

Как у Вас обстоят дела с данным вопросом? Почему именно так делаете?

Какие виды (Бренды, марки) оборудования используете? Почему именно эти?

Под какие задачи рассматриваете приобретение данного продукта?

2. Желания

Цель: узнать, что хочет клиент; какими критериями руководствуется при выборе продукта и поставщика; узнать рассматривал ли предложения от конкурентов.

Типы вопросов: открытые вопросы, альтернативные вопросы, закрытые вопросы.

Примеры вопросов:

Какие есть предпочтения по цвету (по модели, по весу и т.д.)?

Рассматривали ли предложения от конкурентов? Что Вам там понравилось?

А могло бы быть Вам интересно снижение затрат по данному направлению?

Возможно есть, какие-то проекты, которые нравятся?

К акими критериями руководствуетесь при выборе компании партнера?

3. С роки

Цель: узнать к каким срокам клиенту нужно решение. Здесь мы понимаем на сколько клиент является горячим.

Типы вопросов: открытые вопросы, альтернативные вопросы

Примеры вопросов:

К какому сроку хотите реализовать данный проект?

К какому сроку все должно быть уже организовано?

До какого срока хотите определиться по данному вопросу?

4. Возможности

Цель: понять, каким образом принимаются решения и на какой бюджет ориентируется.

Типы вопросов: обоснованные вопросы, открытые вопросы.

Примеры вопросов:

Для того, чтобы понять, как строится работа по данному направлению, скажите пожалуйста, каким образом обычно у Вас принимаются решения по данному вопросу?

Стоимость продукта в зависимости от функционала варьирует от 100 до 1000000 рублей, для того, чтобы понять что подойдет Вам наилучшим образом, скажите, пожалуйста, на какой бюджет ориентируетесь?

5. Резюмирование

Цель: подвести итог, перейти к следующему этапу.

Типы вопросов: Закрытые вопросы

Примеры вопросов:

Я правильно понимаю вам нужно то-то-то.

2.4. Презентация

Цель:

1. Заинтересовать нашим предложением;

2. Показать, как наше предложение решает проблемы клиента.

Правила:

1. Свойства товара или услуги переводим в выгоды для клиента;

2. Более подробно рассказываем о тех свойствах продукта (или услугах), которые актуальны именно данному клиенту;

3. Свойства переводим в выгоды, которые максимально связаны с потребностями клиента;

4. После презентации обязательно задаем открытый вопрос о мнении клиента.

Инструменты

1. Техника св

Свойство

Выгода

Техника «СВ» подразумевает последовательный перевод потребительских свойств продукта/услуги в выгоду, которую может получить клиент от использования данного свойства.

Например:

Мощность мотора составляет 150 лошадиных сил, что позволит Вам всегда быть лидером при старте со светофора.

Варианты связующих фраз:

Свойство товара	Связующая фраза	Выгода
	И тогда вы сможете…
	Это вам позволит…
	Для вас это означает…
	Это даст вам возможность…
	Это избавит вас от необходимости
	Вам не придется…