Всё ещё сомневается Согласен Перехват инициативы (Вопрос-ёж)
Кто задает вопросы, тот управляет коммуникацией, поэтому если клиент пошел в наступление (начал задавать вопросы) необходимо, задать ему встречный, уточняющий вопрос.
Встречный,
уточняющий вопрос
Присоединение,
или комплимент, или ответ на вопрос
Вопрос клиента
по ситуации
Пример:
Вопрос: Сколько это стоит? Ответ: Цена зависит от разных параметров, скажите, пожалуйста, под какие задачи Вам нужен данный продукт?
Вопрос: Получается мне ни чего не принадлежит? Ответ: В каком плане ничего не принадлежит?
Работа с каверзными вопросами
Что нужно делать:
Внимательно выслушиваем;
Уточните, что имеет в виду клиент под данным вопросом;
Примеры:
- Что Вы имеете в виду, под этим?
- Что для Вас означает качество?
- По сравнению с чем, дорого?
Поблагодарите клиента за данный вопрос;
Пример:
- Спасибо большое за заданный вопрос!
- Хорошо, что Вы обратили внимание на данный вопрос!
Подробно ответьте на вопрос;
Узнайте ответили ли Вы на вопрос
Пример:
- Я ответил на Ваш вопрос?
Отделение отговорок от возражений
Представленные ниже этапы применяются, только на последних стадиях продажи, когда уже все обсудили, все презентовали, и клиент дает понять, что начал бы сотрудничать, но есть причина, которая останавливает.
Последовательность действий:
Проверяем единственное это возражение или нет
Скажите пожалуйста это единственный момент (обстоятельства), который вызывает у Вас сомнения?
Проверяем отговорка это или возражение (Рамка как если бы): Если бы мы разрешили эти сомнения, других причин мешающих сотрудничеству не было бы?
Переговоры о скидках
В России любят получать скидки, поэтому необходимо, чтобы в начальной стоимости продукта или услуги была заложена возможность дать дополнительную скидку.
Основные правила:
1. Показываем уникальность данного события (я буду бороться за Вас!)
Пример: обычно мы скидок не делаем. Давайте, я поговорю с руководством, объясню Вашу ситуацию. <через 5 минут> Ну, что ж, только для Вас сделаем скидку 5%...
2. Просим что-то взамен (услуга на услугу)
Пример: ну, что ж, только для Вас сделаем скидку 5%, если успеете оплатить на этой неделе.
2.6. Кросс продажи
Кросс продажи – это продажа к основному продукту сопутствующих, дополнительных товаров или услуг.
Цель этапа:
Проинформировать клиента, о дополнительных услугах компании;
Продать следом к основной услуге/товару – дополнительную услугу;
Последовательность действий:
1. Название услуги, товара;
Пример:
Так же наша компания занимается поставками промышленных пылесосов.
2. Основные выгоды от использования данной услуги/товара;
Пример:
Которые позволяют экономить на содержании персонала до 40000 рублей в месяц.
3. Вопрос на согласие
Пример:
Если интересно могу рассказать Вам об этом?
4. Продажа услуги (презентация, работа с возражениями и т.д.)