2. Вопросы завязки

Для того, чтобы поддерживать диалог и вызывать у клиента состояние согласия, необходимо после каждой презентуемой выгоды, задавать клиенту специальные закрытые вопросы - вопросы завязки. Вопросы завязки часто устроены на принципе очевидности. Содержат следующие вопросы: Ведь так?, Согласитесь...?, Верно?, Ведь это же очевидно? Вы согласны...?

Примеры:

Длина провода составляет 3 метра, что позволит с легкостью гладить даже шторы, не снимая их с гардин, согласитесь удобно?

3. Вопрос о мнении

После того, как мы что-то презентовали, нам необходимо узнать , что думает клиент по этому поводу. Для этого всегда после презентации необходимо задавать открытый вопрос о мнении клиента. Если до этого клиент рассматривал предложения от других компаний (а это мы выясняем на этапе выявления потребностей в пункте воронки продаж «Желания»), то спрашиваем, как наше предложение смотрится на фоне конкурентов.

Примеры:

1. Что Вы думаете по этому поводу? (Что думаете по поводу нашего предложения?)

2. Как наше предложение смотрится на фоне других, которые рассматривали?

Презентация цены

То что мы говорим последним, то и запоминается Вашему клиенту. Поэтому, когда презентуем цену, оборачиваем её в выгоды.

• М

  Выгоды которые получает клиент, или бонусы, подарки, которые идут дополнительно к покупке.

  етод бутерброда

Стоимость продукта.

Пример:

Стоимость компьютера составляет 78000 рублей и без проводная мышь, коврик и колонки Вам достаются абсолютно бесплатно. В качестве бонуса.

• Обоснование итоговой стоимости (если сумма заказа состоит из нескольких покупок)

После презентации итоговой стоимости, необходимо перечислить, весь комплекс услуг, который входит в данную цену.

Пример:

Сумма заказа составляет 23 000 рублей. Сюда входит: печать визиток тиражом 2000 штук, 5000 пакетов, 100 календарей, 10 кружек, 1 зажигалка + в качестве бонуса подарим календарь, ручку и блокнот.

2.5. Работа с возражениями

Возражение - это сопротивление клиента быстрому принятию решения после проведенной презентации.

Цель этапа:

1. Ответить на все интересующие вопросы;

2. Развеять возражения клиента;

Типы возражений

Сопротивление клиентов

Возражения

Истинное возражение

Непреодолимое возражение (часто скрываются за отговорками)

Поддерживаем контакт с клиентом, предоставляем полезную для клиента информацию.

Вежливо расстаемся с клиентом, не отбив у него желание работать с нами в будущем.

Развеиваем сомнения клиента

Отговорки

Ищем истинное возражение

Основные принципы при работе с возражениями:

1. Не переходите к продаже, не сняв все возражения;

2. Ищите мотив, что именно не устраивает клиента;

3. Не спорьте с клиентом, и ни в чем не упрекайте его;

4. Не оправдывайтесь перед клиентом;

5. Говорите уверено и вежливо;

6. Относитесь к возражению как к тренажеру, а к возражающему клиенту, как к бизнес-тренеру;

Модель обработки возражения

1. Выслушиваем с интересом

2. У точняем

   1. Уточняющие вопросы

Варианты:

- Что Вы имеете в виду, под этим?

- Что для Вас означает качество?

- По сравнению с чем, дорого?

2.2. Парафраз

Варианты:

- Правильно я Вас понимаю, Вас интересует то-то, то-то?

3. Принимаем

Варианты:

- Да, с первого взгляда так может показаться;

- Я понимаю Вашу обеспокоенность,...

- Я понимаю Ваши чувства

- Я понимаю Вас. Я раньше думал точно также..

- Многие наши клиенты раньше думали так же

4. И при этом

Варианты:

- И при этом;

- И в то же время;

5. Контраргументируем

Приводим аргументы в пользу другого мнения, при этом помним, что начинать и заканчивать нужно самыми сильными аргументами.

Варианты:

- Многие наши клиенты уже покупают…

- Если посмотреть с другой, то

- Если капнуть чуть глубже

6. Закрывающий вопрос (Закрытый вопрос на "ДА")

Варианты:

- Я развеял Ваши сомнения?

- Я ответил на Ваш вопрос?