Финансирование

Построение бизнеса в Интернете требует значительных инвестиций, для чего необходимо определить источники финансирования. Один из путей решения — использование заемных средств, для привлечения которых требуется составление бизнес-плана.

Бизнес-план должен давать ясное представление о предлагаемой деятельности, проблемах, рисках и, конечно, о ее результатах. Кроме того, план должен учитывать особенности природы электронной коммерции. Для примера приведем основные элементы, которые должны входить в бизнес-план.

• Краткое введение. Оно может содержать всего несколько пунктов, но вместе с тем в эти несколько слов необходимо вложить всю новизну и уникальность проекта, так чтобы человек, взявший его в руки, изначально был заинтригован этим проектом, и изучение предлагаемого бизнес-плана с самого начала было не неприятной необходимостью, а интересным захватывающим действом.

• Миссия проекта — три-четыре предложения, четко определяющие идею проекта: результат, способ достижения, сроки. Например: создание первой в России В2В Интернет-площадки для торговли фармацевтическими препаратами pharmaceuticals.ru, клиентами которой могут стать аптеки, лечебные учреждения, дистрибьюторы и производители лекарственных средств. Торговая площадка призвана повысить эффективность распространения и ценообразования мелкооптового рынка фармацевтических препаратов. К концу первого года работы она должна занять лидирующую позицию на рынке, обеспечивая формирование заказов в объеме не менее четверти совокупного оборота в основных Российских регионах.

• Ключевые факторы успеха — обстоятельства, позволяющие сделать вывод, что проект перспективен в рассматриваемом отрезке времени. Для нашего примера, вероятно, следует указать, что фармацевтический рынок — один из наиболее интенсивно развивающихся в России; что все участники фармацевтического рынка нуждаются в механизме, повышающем эффективность мелкооптового рынка лекарственных средств, позволяющем перейти к открытому рынку, а также дающем возможность снизить издержки за счет автоматизации процессов сбыта и закупки фармацевтических препаратов; что потребность в площадке носит непрерывный характер. Наконец, важно то, что в российском секторе Интернета отсутствуют аналогичные действующие проекты, способные решить стоящие перед участниками рынка задачи.

• Рынок, на который ориентирован проект — типы клиентов и их потребности, которые призван удовлетворить проект. Типов клиентов у pharmaceuticals.ru несколько. Во-первых, это аптеки и лечебные учреждения. Виртуальная торговая площадка поможет облегчить аптекам процедуру выбора наиболее оптимальных поставщиков фармацевтики, в первую очередь в ценовом плане. При количестве позиций в ассортименте аптек до нескольких тысяч торговая площадка может значительно сократить издержки на этот процесс как за счет сокращения времени на формирование заказов, так и за счет получения заказов по наиболее выгодным рыночным ценам. Во-вторых, это дистрибьюторы. Для дистрибьюторов торговая площадка может значительно сократить издержки за счет автоматизации процессов получения заказов. Кроме того, при расширении области действия торговой площадкой и охвата регионов она позволит выйти дистрибьюторам на новые региональные рынки сбыта.

• Сервис (формы обслуживания и расчет стоимости услуг). В данном случае торговая площадка работает по принципу каталога или, как иногда называют такой тип площадок, сайта-агрегатора. То есть торговая площадка аккумулирует у себя предложения максимально возможного числа дистрибьюторов, за счет чего позволяет заказчикам — аптекам и лекарственным учреждениям — работать со сводным предложением практически всего рынка. Заказчики получают возможность в одном месте формировать заказы дистрибьюторам, а те, в свою очередь, из одного места получать заказы от большого числа заказчиков. Стоимость услуг в такой модели может строиться по следующему принципу: за доступ и техническое сопровождение заказчиков с них берется постоянная абонентская плата, а основной доход торговой площадки складывается из комиссионного процента с дистрибьюторов (порядка 1 %) за сделанные им через систему заказы.

• Функциональная модель (описание клиентского инструментария). Основу торговой площадки составляет каталог предложений дистрибьюторов и фармацевтических препаратов с расширенными возможностями поиска и выборок из базы данных торговой площадки. Заказчикам доступны предложения дистрибьюторов либо являющиеся общими для всего рынка, либо персональные для данного заказчика. Кроме того, система позволяет устанавливать скидки в соответствии с принятыми между компаниями условиями работы. Дистрибьюторам доступны инструменты работы с их предложениями и сделанными им заказами. Все участники системы в качестве дополнительной услуги могут иметь доступ к статистической информации, накопленной в базе данных торговой площадки и справочной информации из областей медицины, фармацевтики и смежных областей, которая предоставляется для формирования лояльности к торговой площадке со стороны всех участников рынка.

• Конкуренция (в этом разделе должны быть описаны аналогичные проекты, параметры их услуг и их рыночные доли. Цель — показать конкурентные преимущества предлагаемого проекта). Так, в нашем примере должно быть указано, что в Российском Интернете уже существует площадка, реализующая схожие функции, одним из главных недостатков которой является отсутствие среди ее участников ведущих российских дистрибьюторов фармацевтики. Кроме того, данная площадка имеет достаточно ограниченные возможности интерфейса и не позволяет производить интеграцию с информационными системами дистрибьюторов и заказчиков. Других проектов нет, однако анонсировано несколько проектов, которые планируется запустить в 2001 году.

• Цели и задачи проекта (отчетные даты и результаты, которые должны быть достигнуты к этому сроку). Например: к 1 сентября 2001 года фирма pharmaceuticals.ru должна обслуживать 200 аптек города Москвы и 150 аптек города Санкт-Петербурга, в число ее участников должно входить более половины крупнейших дистрибьюторов первой десятки, согласно публикуемым рейтингам российских дистрибьюторов, оборот торговой площадки в указанных регионах должен составить 30 % от общего оборота рынка.

• Расчет потока доходов (консервативная оценка дохода проекта, учитывающая рыночный оборот, наличие конкурентов, существующие вознаграждения для посредников и т. д.). Для нашего примера следует указать, что ежегодный оборот рынка фармацевтических препаратов, приходящийся на Москву и Санкт-Петербург, составляет порядка 300 млн долларов, а консервативная оценка доли продаж через Интернет составляет 25 %. С учетом того, что у проекта могут появиться серьезные конкуренты, доля проекта на рынке составит 1/6, или, в абсолютном значении, 50 млн долларов. При объеме комиссионных процентов 1 % от проведенных через торговую площадку заказов общий валовой доход площадки составит 500 тыс. долларов в год. Таким образом, консервативная оценка дохода проекта — 500 тыс. долларов в год

• Схема воплощения проекта (участники проекта, структура и схема управления, условия участия инвестора). Участниками проекта являются «Компания 1» (доля в уставном капитале — 51 %, вклад — финансовая и технологическая поддержка проекта), «Компания 2» (25 %, вклад — отработанная на пилотном проекте технология) и «Компания 3» (24 %, вклад — осуществление всех сделок через торговую площадку, поддержка брэндом и т. д ).

• Риски (факторы риска и стратегия их снижения). Факторами риска для нашего примера могут быть ухудшение рыночной конъюнктуры, появление активных конкурентов, изменение законодательства. Соответственно, компания может предусмотреть экспансию на рынок стран СНГ, снижение тарифов и улучшение функциональной модели, лоббирование необходимых ей изменений в законодательстве.

Вторая часть инвестиционного предложения должна описывать ресурсы, необходимые для исполнения проекта. В том числе структуру штата, даты приема сотрудников, имеющиеся кандидатуры; техническо-технологические ресурсы, включая перечень компьютерной и иной техники; перечень информационных продуктов, на которые необходимо подписаться создаваемой компании; перечень проводимых ею рекламных акций. Далее следует рассмотреть возможных партнеров и перечень работ, которые могли бы быть выполнены сторонними организациями.

Следующая часть инвестиционного предложения — план работ, разумеется, с указанием времени, которое отводится для их исполнения, ответственных лиц и задействованных ресурсов.

И наконец, заключает предложение поквартальный бюджет новой компании.

Исполнители проекта

Одним из важных решений, которое необходимо принять на начальном этапе, является определение основного пути реализации и непосредственных исполнителей проекта. Основных вариантов два: либо расширить свой штат и нанять соответствующих специалистов, либо обратиться к услугам сторонних организаций.

При выборе первого варианта его положительными чертами являются максимальный контроль над всеми процессами реализации и последующего сопровождения и развития сайта, возможно, меньшая стоимость по сравнению с другими вариантами реализация сайта. Вместе с этим, в качестве недостатков необходимо отметить, что для достижения успеха обязательным является наличие у исполнителей и руководителей проекта соответствующих профессиональных навыков в области современных информационных технологий, высокий риск создания продукта, не отвечающего поставленным задачам, большее количество времени создания конечного продукта по сравнению со вторым вариантом и ряд других.

Более простым и надежным способом является привлечение компаний, специализирующихся на реализации подобного рода проектов. Если говорить непосредственно о создании Web-сайта, то в настоящее время в российском секторе Интернета работает несколько десятков профессиональных студий разного уровня, а также сотни дизайнеров, способных качественно решить подобного рода задачи. В качестве примера агентств, способных сделать не просто рекламно-информационный сайт компании, но вместе с тем проработать механизмы взаимодействия с аудиторией сайта и отработать их связь с бизнес-процессами внутри компании, можно назвать «Русарт» (www.studio.ru), DOT (www.dot.ru), Actis Systems (www.actis.ru), Студию Артемия Лебедева (www.design.ru), Gorod Info (www.gorod.ru) и ряд других. Одним из основных критериев при выборе студии должен быть анализ ее предыдущих работ. Также важной является предлагаемая агентством концепция реализации сайта. Профессиональные разработчики не должны ограничиваться слепым следованием инструкциям заказчика при формировании технического задания и последующей реализации сервера. Опыт и профессиональная экспертиза студии должны существенно скорректировать и расширить предварительную концепцию, которую клиент составил самостоятельно. Стоимость и сроки реализации сайта также имеют немаловажное значение. Для профессиональных студий минимальная нижняя планка заказа обычно составляет порядка 2000 долларов. Однако реализация небольшого и достаточно простого сайта при обращении к дизайнеру-одиночке может стоить менее 1000 долларов. Однако такой путь приемлем только для сайтов, не требующих последующей комплексной поддержки.

Выбор поставщика услуг Интернета

Любое использование Интернета обеспечивается специализированными компаниями, называемыми Интернет-провайдерами, или поставщиками услуг Интернета. В число предоставляемых услуг входят следующие:

• обеспечение доступа в Интернет по коммутируемым телефонным линиям;

• обеспечение доступа в Интернет по выделенным телефонным линиям и цифровым каналам связи;

• регистрация доменного имени сервера клиента;

• предоставление в аренду дискового пространства для размещения Web-сайта;

• администрирование и поддержка сервера, расположенного на арендованном пространстве.

Кроме указанных основных услуг поставщики могут предлагать ряд дополнительных услуг: консультации по Web-дизайну, регистрацию сервера в основных поисковых системах и Web-каталогах Интернета и т. д.

Выбор поставщика услуг является ответственным решением, поэтому кроме информации об уровнях цен на предоставляемые услуги необходимо получить как можно больше информации о самом поставщике. Это может оказаться сложной задачей, но решить ее необходимо, чтобы обеспечить качественную надежную работу сервера и обезопасить себя от смены поставщика.

Вопросами для исследования при выборе наиболее подходящего поставщика могут быть следующие.

• Каким каналом или каналами связи с Интернетом располагает поставщик? Прежде всего, важна пропускная способность канала (каналов), поскольку недостаточно высокая скорость работы канала может привести к медленной работе сервера, что обернется потерей посетителей. Кроме пропускной способности важна информация, с каким узлом поставщик услуг связан высокоскоростным каналом. Например, если поставщик располагает каналом связи только с каким-либо узлом в Европе или Америке, то российские посетители сервера будут получать доступ к нему через многочисленные промежуточные узлы, что также повлечет задержки в работе сервера.

• Какое оборудование и программное обеспечение используется поставщиком? Причиной возможного замедления работы сайта, размещенного на дисковом пространстве поставщика, может быть недостаточная мощность используемого им оборудования. Если на компьютере поставщика расположено много часто посещаемых Web-серверов, то компьютер может просто не справляться с нагрузкой. Причем узким местом может быть не только недостаточная мощность используемых компьютеров, но и недостаточная пропускная способность локальной сети, объединяющей компьютеры поставщика услуг. Используемое поставщиком программное обеспечение также может оказывать влияние на скорость работы сервера.

• Обеспечивается ли достаточная надежность работы Web-сервера? Кроме высокой производительности очень важно, чтобы сервер работал абсолютно надежно и был круглосуточно доступен для посетителей. Для этого желательно, чтобы поставщик располагал более чем одним каналом связи, а компьютерное оборудование, на котором физически расположен сервер, было в достаточной степени отказоустойчиво. Важным фактором является квалификация персонала поставщика, поскольку без грамотного администрирования и обслуживания никакое оборудование не может гарантировать надежной работы.

• Поддерживается ли на достаточном уровне защита информации? К сожалению, серверы в Интернете периодически подвергаются атакам. Поэтому необходимо убедиться в том, что поставщик в состоянии обеспечить достаточный уровень защиты информации, расположенной на его компьютерах. Требования по защите информации становятся особенно важными, если предполагается использовать Web-сервер не только для рекламы продукции, но и непосредственно для электронных продаж.

• Предоставляется ли возможность получения статистической информации? Для успешной реализации любых стратегий бизнеса в Интернете совершенно необходимо располагать максимально полной информацией о посещениях сервера. Обычно поставщики услуг предоставляют некоторый статистический отчет о посещениях сервера. В такой отчет могут входить следующие данные: общее количество запросов за отчетный период; среднедневное количество запросов; количество успешных и неудачных запросов; объем затребованных данных; распределение запросов по дням недели; распределение запросов по часам; распределение посетителей по доменам и т. д. Все перечисленные сведения и некоторые другие, обычно включаемые в предоставляемый поставщиком отчет, являются результатом обработки файла-протокола запросов к серверу. В таком файле обычно содержится подробная информация обо всех запросах, сделанных к серверу.

Выбор места размещения Web-сервера

Существуют три варианта размещения сервера: на Web-сервере поставщика услуг Интернета, на собственном сервере с размещением его у поставщика услуг и, наконец, на собственном сервере с размещением его на территории фирмы. Первый способ наиболее экономичен и в среднем требует материальных затрат порядка 100 долларов за установку сервера и примерно такую же месячную плату (конкретные цифры зависят от объема занимаемого места, предлагаемых услуг и т. д.). Наиболее дорогостоящим является последний вариант, требующий значительных инвестиций на покупку сервера, программного обеспечения, оплату администрирования, установку защитного программного обеспечения от несанкционированного доступа pis Интернета, аренду каналов связи и т. д. Его стоимость может составлять десятки тысяч долларов и выше. Основными причинами для выбора такого варианта могут быть достаточно высокое количество посетителей, потребность в доступе к программному обеспечению сервера, администрирование которого поставщик услуг обеспечить не может, потребность в непосредственном доступе к данным Web-сервера со стороны мэйнфрейма или другого сетевого устройства и др. Промежуточным является третий вариант, когда Web-сервер находится на территории поставщика, что позволяет сэкономить на стоимости аренды выделенных каналов связи и его администрировании.