86% Споживачів вважають, що особисті рекомендації знайомих і друзів - це найнадійніше джерело інформації про товари і послуги (Neilsen, 2009).

Використовуйте нетворкінг: зв'язки вирішують все. Нетворкінг (англ. Networking, net - мережа і work - працювати) - це соціальна і професійна діяльність, спрямована на те, щоб за допомогою кола друзів і знайомих максимально швидко і ефективно вирішувати складні життєві завдання (приклад: влаштувати дитину в дитячий сад, знайти роботу, познайомитися з майбутнім чоловіком) і бізнес-питання (приклад: знаходити клієнтів, наймати кращих співробітників, залучати інвесторів). При цьому, в суті нетворкінгу лежить вибудовування довірчих і довгострокових відносин з людьми і взаємодопомога Комунікації дозволяють триматися на плаву, бути на слуху, постійно бути присутнім там, де знаходиться цільова аудиторія.

Компанія повинна розуміти, чому клієнтам подобається чи не подобається купувати. Клієнт завжди знайде привід купити, якщо компанія йому подобається, і завжди знайде привід відмовити, якщо компанія йому не подобається. Всі ці приводи потрібно знати і використовувати.

Порада:

Складіть список «100 причин, за якими клієнти обирають нас» або «100 причин, чому ви повинні працювати з нами». Дзеркальна ситуація: якщо клієнт не купує, потрібно зібрати список причин, чому це відбувається, на кожну причину знайти контраргументи і використовувати їх максимально.

4. Виключити ризик

Будь-яка людина, яка здійснює покупку, ризикує. Можна виділити 6 видів ризику при покупці:

Функціональний - товар (послуга) не діють так, як очікувалося (було потрібно / рекламувалося).

Фінансовий - товар (послуга) опиняться за якістю нижче своєї вартості або не настільки економічним, як очікувалося. Ризик, що товар виявиться несправним, потребує заміни або ремонту за рахунок покупця.

Тимчасовий - ризик затратити час на вибір альтернативного товару (який може коштувати, а може не коштувати витрачених зусиль). Втрата часу: необхідність скаржитися, розбиратися, звертатися в сервіс-центр.

Фізичний (ризик безпеки) - ризик того, що товар або послуга зможуть заподіяти фізичну шкоду (становити потенційну небезпеку для здоров'я чи навколишнього середовища).

Соціальний - ризик викликати несхвалення друзів або колег за зроблений вибір.

Психологічний - ризик того, що вибір викличе незадоволення, невпевненість у собі, відчуття невдачі, призведе до втрати самоповаги.

Щоб ефективно продавати, потрібно виключити всі ризики і зняти можливі заперечення покупця.

5. Використайте ко-маркетинг

Ко-маркетинг - це спільне просування. Система ко-маркетингу дозволяє:

• знаходити партнерів по спільному виконанню проекту;

• координувати дії партнерів по спільному просуванню продуктів і послуг;

• оповіщати партнерів про нові компоненти, послуги та інші цінності, які реалізовані для розширення систем конкретних клієнтів (про саму цінність, про функціональність або послуги, а також про її вартість та умови оплати);

• обмінюватися маркетинговою інформацією про стан ринків: динамікою попиту, кількісним і якісним аналізом пропозицій, макро- і мікроекономічною тенденцією регіонів.

Цілі: