Система управления продажами.
Sales Force Management System.
Система управления продажами SFMS предоставляет информацию обо всех клиентах в виде таблиц, диаграмм, графиков. Менеджеру не придется тратить время на их составление. При работе с Sales Force Management System менеджер владеет полной информацией о заказах, что дает ему возможность своевременно реагировать на изменение ситуации, давать необходимые рекомендации подчиненным, проверять запас продукции и корректировать систему скидок.
Sales Force Management System (SFMS) — система управления продажами. Она представляет собой информационные технологии, призванные автоматизировать процесс продаж в различных сферах бизнеса и сделать его наиболее эффективным и прибыльным.
Наиболее применима SFMS в маркетинге и менеджменте.
1.4.1. Возможности sfms для менеджеров по продажам.
SFMS предоставляет информацию обо всех клиентах в виде таблиц, диаграмм, графиков. Менеджеру не придется тратить время на их составление. При работе с Sales Force Management System менеджер владеет полной информацией о заказах, что дает ему возможность своевременно реагировать на изменение ситуации, давать необходимые рекомендации подчиненным, проверять запас продукции и корректировать систему скидок. SFMS проводит автоматический анализ информации с использованием сложных статистических методов и представляет результаты в удобной для пользователя форме. С помощью этой системы менеджер по продажам может производить маркетинговые исследования, отображающие демографическую ситуацию, поведенческие особенности клиентов, данные о приоритетной продукции и продукции низкого спроса, тенденции в продажах. Кроме того, SFMS полезна в проведении рыночных исследований. Отслеживается динамика развития отрасли, конкуренция, появление новых продуктов и рекламных кампаний у конкурентов. SFMS позволяет провести сканирование макросреды. Менеджер по продажам может выявить клиентов, приносящих наибольшую прибыль компании и «проблемных» заказчиков. Очень удобно то, что посредством Sales Force Management System осуществляется координация деятельности различных подразделений компании: производства, маркетингового и финансового отделов. SFMS дает возможность отслеживать производительность компании. Для этого имеют значение следующие показатели, рассчитывающиеся в системе:
Доход от одного агента по продажам;
Доход с конкретной территории;
Маржа по сегменту клиентов;
Маржа по конкретному клиенту;
Количество звонков в день;
Время, затраченное на один контакт;
Доход с одного вызова;
Стоимость одного звонка;
Соотношение заказов к количеству звонков;
Доход в виде процента от продажи квот;
Количество новых клиентов за определенный период;
Количество потерянных клиентов за определенный период;
Процент возвращенных товаров;
Количество жалоб от клиентов;
Количество просроченных счетов.
Возможности sfms для менеджеров по маркетингу
SFMS способствует пониманию экономической структуры отрасли, определению основных сегментов рынка, определению целевого рынка. С ее помощью можно выявить лучших клиентов. Система помогает определить конкурентоспособность организации на основании знания о конкурентах и предоставляемой ими продукции. SFMS широко используется при разработке новых продуктов, а также маркетинговых стратегий для каждого продукта, посредством изменения цены, ассортимента, системы распространения и поощрения. Не менее важен процесс создания новейших механизмов сканирования окружающей среды, выявления возможностей и рисков. С помощью SFMS менеджеры оценивают слабые и сильные стороны компании. С Sales Force Management System легко координировать действия компании со структурами, занимающимися рекламой, продвижением продукции, связями с общественностью. SFMS обеспечивает обратную связь с клиентами, а это способствует развитию компании в целом.
Стратегические преимущества
При использовании SFMS:
Повышается производительность труда за счет снижения расходов, увеличения доходов и расширения рынка сбыта;
Более рационально и эффективно используется рабочее время сотрудников;
У компании появляется возможность более оперативно откликаться на запросы клиентов, тем самым у них складывается хорошее мнение о компании и появляется желание к дальнейшему сотрудничеству;
Предложения компании не только соответствуют пожеланиям клиентов, но и превосходят их ожидания.
Недостатки
Sales Force Management System на первый взгляд может показаться сложной в использовании, поскольку она требует затраты времени на ввод данных, постоянный сервис, обновление и модернизацию информации. SFMS в какой-то мере превращает персональный процесс приобретения товара в публичный. Кроме того, эта система является дорогостоящей и трудно интегрируется с другими информационными системами.