Nabywcy dóbr konsumpcyjnych

Wszystkich konsumentów charakteryzują pewne zbliżone cechy odnoszące się do podejmowanych decyzji zakupów, które są niezależne od innych czynników. Zaliczane są:

• emocjonalność decyzji

• ograniczona wiedza o nabywanym towarze

• opieranie się na wiedzy innych osób

• występowanie tzw. Efektu demonstracyjnego i efektu naśladownictwa

• występowanie tzw. dysonans poznawczy

Nabywcy dóbr przemysłowych

Cechy charakterystyczne postępowania nabywców dóbr przemysłowych różnią ich zdecydowanie od nabywców indywidualnych. Każda organizacja , przedsiębiorstwo lub instytucja ma oczywiście swoją specyfikę , jednak wspólne dla wszystkich organizacji są trzy elementy:

• racjonalny stosunek do kupowanego towaru lub usługi

• zbiorowa wiedza o przedmiocie zakupu

• wyznaczenie szczebli podejmujących decyzje zakupu

Z jakimi rodzajami zakupu możemy mieć do czynienia?

Rodzaje zakupów produktów przemysłowych

Zakup nowy	Zakup częściowo modyfikowany	Zakupy proste
Zakup po raz pierwszy, wysokie koszty, wymaga dłuższego upływu czasu, zbieramy informacje, wyższe ryzyko decyzji zakupów, szeroki krąg osób wpływających na decyzje o wyborze produktu i dostawcy.	Modyfikacja cech produktu, zmiana ceny, zmiana warunków dostaw, więcej osób decyduje o zakupie.	Zakupy rutynowe, automatyczne zamówienia, proste decyzje.

Kto może wchodzić w skład grupy decyzyjnej?

Produkty przemysłowe

1. Użytkownik – inicjator zakupu i to on odczuwa bezpośrednio skutki dobrego lub złego zakupu

2. Badany – osoba zbierająca i analizująca informacje rynkowe, które dysponuje najszerszym zbiorem informacji i ona może decydować jaki strumień informacji dotrze do decydentów.

3. Handlowiec – osoba, która dokonuje zakupu. Określa ceny i warunki handlowe zakupu oraz realizuje zakup.

4. Finansista – osoba odpowiedzialna za finanse przedsiębiorstwa i ona określa jakie wydatki, w jakim zakresie przedsiębiorstwo może ponieść.

5. Dyrektor – angażuje się tylko w duże zakupy

6. Doradca – w zakresie technicznym , prawnym, ekonomicznym

Wyżej wymienione osoby spełniają następujące funkcje:

1. inicjatorzy

2. decydenci

3. kontrolerzy

Jakie etapy można wyróżnić w procesie decyzyjnym w związku z zakupem produktów przemysłowych?

Etapy procesu decyzyjnego.

L.p.	Etapy procesu decyzyjnego	Rodzaj zakupu
		nowy	Zmodyfikowany	Prosty
1	Przewidywanie lub stwierdzenie powstania potrzeby i określenie ogólnego rozwiązania.	+	+	+
2	Określenie danych charakterystycznych i ilości potrzebnego dobra.	+	+ / -	-
3	Dokładna charakterystyka potrzebnego dobra i jego ilości.	+	+	+
4	Poszukiwanie i kwalifikacje poszczególnych dostawców.	+	+ / -	-
5	Zbieranie ofert i ich wstępna analiza.	+	+ / -	-
6	Dokładna analiza ofert i wybór dostawców.	+	+	-
7	Wybór warunków zakupu, złożenie zamówienia.	+	+	+
8	Określenie efektów zakupu i wyciągnięcie wniosków.	+	+	+

Przykład.

Wybór dostawcy produktu na które ma zapotrzebowanie firma x

L.p.	CZYNNIKI	DOSTAWCY
		A	B	C
1	Cena za szt w tys. Zł	150	162	170
2	Odległość dostawcy w km	220	290	330
3	Możliwość dostaw	Co tydzień	Co 15 dni	Co tydzień
4	Jakość produktów wg badań w skali 10 punktowej	7	9	9

Czy informacje wystarczą do wyboru dostawcy? Czy subiektywne czynniki mają wybór na podjęcie decyzji?

WYKŁAD 2.

Katowice, dn. 24.10.99r

Dokończenie wykładu 1.