Marketing mix – strategia działania przedsiębiorstw na rynku produktów przemysłowych.

W marketingu produktów przemysłowych hierarchia ważności i skala wykorzystania poszczególnych instrumentów marketingu mix jest inna niż na rynku dóbr konsumpcyjnych. Punkt wyjścia do formułowania jest taki sam , jest nabywca i jego potrzeby. Nabywca ocenia kompozycję mix, wybiera najkorzystniejszą z jego punktu widzenia dla swoich oczekiwań. Jeśli przedsiębiorstwo jest przekonane, że nabywcy obawiają się niskiej jakości dostarczanych produktów, musi większą uwagę skupić na kontrolę jakości. Jeśli podstawowym kryterium wyboru nabywców jest ocena przedsiębiorstwa musi prowadzić elastyczną politykę cenową i traktować tak instrument jako najważniejszy w instytucji w całej kompozycji.

Cena – na rynku środków produkcji wyróżniamy 3 grupy cen:

• cen surowców standartowych – notowanych na światowych giełdach towarowych

• cen masowo produkowanych innych surowców i materiałów oraz niektórych typów narzędzi maszyn i urządzeń (katalogowe ceny)

• ceny niektórych surowców o lokalnym znaczeniu (piasku, drewna) materiałów i podzespołów produkowanych wg indywidualnych życzeń odbiorców (ceny negocjowane lub umowne)

4 Metody ustalania cen na rynku środków produkcji:

• 1 metoda kosztowa – najczęściej stosowana w przypadku cen negocjowanych, ustalenie kosztu przypadku cen negocjowanych, ustalanie kosztu własnego + zysk – kary.

• 2 metoda rynkowa - ma zastosowanie w ustalaniu cen masowych produktów i seryjnie wytwarzanych maszyn. Podstawom tworzenia jest mechanizm rynkowy.

• 3 metoda odwrócona – rodzaj metody kosztowej ale z zastosowaniem wcześniejszego oświadczenia nabywcy, że jest skłonny zapłacić za nasz produkt maxymalną cenę.

• 4 metoda oparta na kalkulacji czasu i materiału – ma zastosowanie w kooperacji technologicznej, wówczas gdy w zakresie .........................

Instrumenty związane z ceną:

• warunki płatności

• warunki kredytowania i finansowania skłaniające do kupna przez zapewnienie dogodnych warunków kredytu.

• Środki uatrakcyjniania produktów – rabaty, skonta.

Skonto - upust od ceny towarów, udzielamy w zamian za zapłatę gotówką dokonaną wcześniej niż ustalony termin płatności.

Dystrybucja – występują 2 grupy przesłanek, które przyczyniają się do wyborów kanałów dystrybucji.

1 grupa - sytuacji sprzedaży relatywnie niewielkich ilości towarów kupowanych rzadziej do bezpośredniego zużycia w procesie produkcji, a częściej do zużycia pośredniego.

2 grupa – obejmuje obrót zorganizowany z upoważnienia dostawcy, producenta przez pośredników działający niekiedy na zasadach wyłączności, a także przez pośredników reprezentujących interesy nabywców.

Organizacja dostaw – jest sferą specyficzną i ważną na rynku środków produkcji. Instrumentacja marketingowa w tej sferze zwłaszcza w segmencie obejmującym surowce i materiały ma często większą skuteczność oddziaływania na nabywcę niż cena i jest jednocześnie jednym z elementów umożliwiającym zmniejszenie kosztów u dostawcy i nabywcy.

Sfera zagadnień promocji czyli aktywizacji i sprzedaży.

Reklama w środkach masowej komunikacji poczynając od codziennej prasy, a kończąc na telewizji w obrocie towarowym środkami produkcji ma niewielkie znaczenie

w przeciwieństwie do rynków środków konsumpcji.

Reklama jest bardzo ściśle powiązana z public relations – zaufania dla przedsiębiorstwa jako całości. Sporadycznie spotykana jest w Polsce producentów niektórych towarów, materiałów np. przed ich prywatyzacją lub wejściem na rynek akcji.

Reklama telewizyjna i prasowa jest wykorzystywana w przypadku poszukiwania klientów, których zlecenia mogą pozwolić na wykorzystanie konkretnie określonych mocy produkcyjnych. W przypadku producentów środków produkcji obserwuje się odczuwanie potrzeby takich rodzajów reklamy jak przypominająca i prestiżowa.

Najczęściej uznaje się, że w ramach public relations powinny być realizowane następujące funkcje:

1. rozpowszechnianie informacji o firmie

2. organizowanie i podtrzymywanie kontaktów ze środowiskiem

3. kształtowanie obrazu firmy

4. harmonizowanie działalności gospodarczej firmy z jej społeczną odpowiedzialnością

5. wspomaganie sprzedaży produktów przez pozytywne oddziaływanie wizerunku firmy

6. umacnianie pozycji firmy i przeciwdziałanie ewentualnym zagrożeniem w tej pozycji

7. podtrzymywanie celów i stylów działania firmy oraz jej roli na rynku.

Najbardziej właściwą, a zarazem relatywnie najtańszą formą promocji maszyn, materiałów jest systematyczne wysyłanie informatorów, katalogów, zarówno do dotychczasowych kontrahentów jak i innych odbiorców, którzy mogą być tymi wyrobami zainteresowani.

Dobrą formą reklamy jest prowadzenie informacji o firmie, o jej produktach do wydawanych specjalistycznych informatorów przemysłowych. Targi i wystawy to również ważna forma promocji.

9