V. Подписание договора.

І. Профессиональный агент всегда должен стремится к подписанию договора. Пусть даже для этого и придется потягаться силами с клиентом.

2. Профессиональный агент обязательно покажет выгоду, которую получает клиент, работая с ним. И тем самым обеспечит подписание договора.

З. Клиент подпишет договор тогда, когда он все обдумает и взвесит. Профессиональный агент никогда не будет навязывать клиенту подписание договора.

4. Подписание договора - это результат таких доверительных отношений между агентом и клиентом.

Подталкивание клиента к решению только повредит этому. И если клиент решит сначала подумать, а потом подписать договор, профессиональный агент предоставит ему эту возможность.

Результат теста.

Затем сложите все баллы по первым, вторым, третьим и четвертым вопросам и т. д.

В итоге у вас должны получиться четыре суммы. Обратите внимание на то, какая сумма преобладает.

1
2
3
4

Первая сумма характеризует то, насколько вы склонны, не считаясь с интересами клиента, активно реализовывать свой интерес, по сути дела, навязывая ему товар или услугу (посмотрите тему «Типы клиентов по поведению». Вполне возможно, что человек с такими установками соответствует деловому типу)

Вторая сумма характеризует то, насколько вы в процессе продажи склонны лидировать и при этом стремитесь удовлетворить как свой интерес, так и интерес клиента (посмотрите тему «Типы клиентов по поведению». Вполне возможно, что человек с такими установками соответствует страстному типу).

Третья сумма свидетельствует, что вы еще окончательно не решили для себя вопрос о том, как вам следует работать с клиентом (посмотрите тему «Типы клиентов по

поведению». Вполне возможно, что человек с такими установками соответствует хладнокровному типу).

Четвертая сумма показывает, насколько вы склонны строить отношения с клиентом исходя из подхода «Хороший парень» («Хорошая девчонка»), больше учитывая его интересы, чем свои (посмотрите тему «Типы клиентов по поведению». Вполне возможно, что человек с такими установками соответствует душевному типу).

Если получилось, что все четыре суммы у вас равны или же равными являются первая и вторая, или же третья и четвертая, это значит, что результат теста некорректен и вам следует вернуться к нему позднее.

ПЛАНИРОВАНИЕ СВОЕЙ РАБОТЫ.

Статистика в работе риэлтора.

Предположим, что вы хотите зарабатывать в месяц 2 тыс. у.е

Как показывает практическая статистика риэлторов, доход в 1 тыс. у.е. можно иметь в результате заключения 1 сделки.

Что нужно сделать, чтобы заработать эту 1 тыс. у.е. в месяц?

200 контактов

Нужно провести 200 контактов с потенциальными клиентами

20 встреч

из 200 контактов только 20 заканчиваются назначением встречи

2 договора

из 20 встреч с клиентами только 2 завершаются подписанием договора

1 сделка

из 2 договоров до сделки, как правило, доходит 1 договор

Вознаграждение

1 тыс. у.е.

Сколько нужно расклеить объявлений, чтобы получить в месяц 100 звонков? Не менее 1 тысячи в неделю! (О том, чтобы реклама была эффективной, см. тему «Эффективная реклама».)

Как сделать свою работу более интенсивной, чтобы с 200 контактов получать не 20, а 40 встреч?

Нужно добиться, чтобы каждый контакт с клиентом был эффективным, то есть давал результат!

Психология общения с клиентом.

Стратегия поведения агента.

Первое впечатление.

Первые полминуты после того, как клиент вас увидел или услышал, он активно формирует о вас свое первое впечатление.

Вот несколько вопросов, которые может задавать себе клиент, наблюдая за вами:

• Можно ли вам доверять?

• Насколько вы честны и открыты?

• Насколько вы профессиональны(компетентны)?

• Насколько вы сами верите в то, что предлагаете ему?

• Насколько ваше предложение может быть ему выгодно?

• Насколько вы соответствуете той роли, на которую претендуете?

В эти секунды клиент создает образ, который затем фиксируется в его сознании. Этот первичный образ влияет на его восприятие ваших действий в последующие дни, месяцы, а иногда и годы. У вас не будет второго шанса и надо понравиться ему (ей) буквально с первого взгляда.

И если у клиента изначально нет доверия к вам, то вам нужно его создать.

Все, что делается на этом этапе, можно назвать «наведением мостов» для ваших

взаимоотношений.