Организация пространства. Как разместиться за столом во время встречи с клиентом.

Помните, что стол подсознательно воспринимается людьми как некая преграда. За неё можно спрятаться. А можно преодолеть. Поэтому лучшей позицией за столом, которую вы предложите клиенту, будут позиция сотрудничества и угловая позиция.

Итак, УГЛОВАЯ ПОЗИЦИЯ. На чертеже место агента обозначено А, а клиента - В1

Эта позиция обычно используется людьми, которые хотят вести непринужденную беседу. Она позволяет смотреть друг на друга и видеть не только глаза, но также и

жесты другого человека. Угол стола представляет собой частичный барьер в случае, если один из собеседников начинает чувствовать угрозу.

А

В1

ПОЗИЦИЯ СОТРУДНИЧЕСТВА. Здесь позиция клиента обозначена В2

Когда два человека ориентированы друг на друга, то есть оба работают над одной и той же задачей или одинаково думают, то чаще всего оказывается, что они сидят именно подобным образом. Это одна из наиболее часто используемых позиций для успешных переговоров. Основным условием здесь, однако, является следующее: «А» должен таким

образом занять эту позицию, чтобы В2 не почувствовал, что кто-либо вторгается на его территорию.

А В2

Некоторые психологи рекомендуют посадить клиента таким образом, чтобы он мог видеть, что вы пишите.

ЕЩЁ ОДИН ВАРИАНТ ПОЗИЦИИ СОТРУДНИЧЕСТВА

Агент сидит на месте А, рядом с ним сидит клиент (место В2), а на месте В1 сидит супруга клиента. Место С может быть завизировано для потенциального четвертого участника переговоров. Это может быть юридический консультант, другой сотрудник агентства.

Комфортная дистанция для общения начинается с 1 метра. Далее надо стараться ее ненавязчиво сократить. Как? Игрой с предметом: подали ручку, текст договора, пригласили к компьютеру посмотреть базу данных.

А В2

В1

С

Как правильно встать рядом с клиентом.

Э

Фронтальный Подход Угловой Подход Горизонтальный

Подход

Уступ

то важно во всех ситуациях, когда ваш контакт с клиентом происходит стоя.

Самый напряженный по стилю подход - фронтальный. Не стоит долгое время находиться в этой позиции. После обмена рукопожатиями или приветствиями, лучше изменить свое положение, относительно клиента. В противном случае, вы создаете в клиенте наибольшее по силе воздействия напряжение, и поэтому у него может появиться ощущение резкого дискомфорта. Никто не любит давления. Не стоит приближаться к клиенту лоб в лоб. У него может сложиться ощущение, что ваша, встреча чревата для него тратой денег под вашим давлением.

Второй подход - угловой, когда вы занимаете позицию под углом приблизительно девяносто градусов по отношению к клиенту и с этой точки начинаете с ним говорить. В данной ситуации вы снимаете возможное напряжение клиента как минимум наполовину. Клиент в данном случае видит вас угловым зрением, как бы наполовину, в его власти повернуться к вам лицом полностью, оставляя тело под углом к вам. В его власти также развернуться и фронтально к вам, но это будет уже его личная активность, которую вы воспримете с благодарностью, а он расценит как должное. Начинайте разговор таким образом, чтобы у клиента была возможность обзора окружающего пространства. Таким образом, клиент почувствует большую свободу, больший комфорт, что, безусловно, ценно для нас.

Третий вид подхода - горизонтальный. Вы стоите, смотрите в том же направлении, что и клиент. Такой ненавязчивый способ вашего расположения дает возможность клиенту видеть вас только периферическим зрением, иногда поворачиваясь к вам. Также клиент всегда имеет возможность отвернуться от вас, на время прервав контакт. При таком

расположении клиент чувствует себя достаточно независимо и свободно. И, как и в предыдущем варианте, никто не отнимает у него возможности проявить собственную инициативу и повернуться к вам на такой угол поворота, который будет для него наиболее комфортен и удобен. Наша задача при осуществлении подхода - стимулировать активность клиента таким образом, чтобы он вовлекался в разговор с тем ритмом усиления контакта, который нужен ему, а не вам.

Четвертый вид подхода - уступ - наиболее изобретательный и дистанционный, Он Особенно хорош во время показов. Вы подходите к клиенту так, чтобы быть от него немного сбоку и немного сзади. Вы не мешаете клиенту самому смотреть, то, что ему предложено смотреть, и в то же время вы сохраняете возможность давать комментарии, отвечать на вопросы.