Продажа бренда

Личностные качества необходимые продавцу для продажи бренда.

1. Профессионализм.

2. Уверенность в себе, в продукте, в компании.

3. Умение формировать доверие (вызывать доверие).

Ценности:

1. Клиент это ценность.

2. Работа это ценность.

3. Отношение к себе как к ценности.

Пример: американская корпорация Apple формирует потребность ценности - Вы достойны лучшего (отношение к себе как к ценности).

Качества бренда:

Лидер	Современные технологии, материалы, производство
Качество	Развитие
Уникальность	Надежность
Масштабность	Стоимость

Продавать бренд можно на любом этапе продажи. Но если на этапе установления контакта Вы продажей бренда вызываете интерес к продукту, то на этапе презентации продажей бренда Вы окончательно продаете продукт. Наиболее эффективно продавать бренд на этапе презентации (в блоке «производитель») и на этапе работы с возражениями.

Далее приведены речевые модули, которые можно использовать при продаже бренда на разных этапах.

ВНИМАНИЕ! Нельзя называть ТОРЭКС фирмой, фабрикой!!! Нужно использовать сочетание Компания ТОРЭКС.

Этап установления контакта:

• Компания ТОРЭКС существует на рынке боле 20 лет.

• ТОРЭКС динамично развивающаяся компания.

• Эта модель новинка от ведущего производителя в России.

• Компания ТОРЭКС лидер по производству дверей.

• Компания ТОРЭКС соответствует Европейским стандартам.

• Компания ТОРЭКС задает мировые стандарты.

• В дверях ТОРЭКС оптимальное соотношение цены и качества.

Этап презентации:

• ТОРЭКС на волне технической моды. Или Компания ТОРЭКС идет в ногу с модой.

• В компании ТОРЭКС много дверей подходящих под любой бюджет

• Вы выбираете у лидера

• Компания ТОРЭКС единственный в Саратове производитель стальных дверей предоставляющий весь спектр услуг по замеру, доставке и монтажу двери без дополнительной платы

• Приобретая дверь компании ТОРЭКС вы становитесь обладателем современной двери с уникальными свойствами.

• Вы будите обладателем двери компании ТОРЭКС не имеющей аналогов.

• Профессор - это гордость компании ТОРЭКС.

• Модель Ультиматум - новейшая разработка компании ТОРЭКС.

• Компания ТОРЭКС задает техническую моду по производству стальных дверей.

• В дверях компании ТОРЭКС используются комплектующие ведущих надежных производителей, отечественных и зарубежных.

• На данной двери установлена замковая система, специально разработанная и изготовленная для компании ТОРЭКС. Она предусматривает максимальную защиту от всех основных методов вскрытия. Для вас это означает…

• Компания ТОРЭКС дает повышенную гарантию на замки — 7 лет.

• Компания ТОРЭКС использует новые современные материалы, а именно ППУ + пробка, которые используются для утепления домов на крайнем севере.

• Компании ТОРЭКС очень важно, что бы клиенту было удобно..

• Компания ТОРЭКС изготавливает двери, которые служат десятилетиями.

• Двери компании ТОРЭКС соответствуют и превышают показатели Госта по …

• Компания ТОРЭКС сотрудничает с ведущими Российскими и Европейскими производителями.

• Вы говорили, что для Вас важен дизайн. Хочу отметить, что модель _______ обладает современным дизайном, а компания ТОРЭКС идет в ногу с модой. Для Вас это означает, что вы подчеркнете интерьер вашей квартиры (вашего дома) (при потребности в Эксклюзивности или Признании и уважении)

Этап работы с возражениями:

Возражение по глазкам:

• Основная функция двери — защитная. Глазок — одна из защитных опций. Производитель не вправе снижать защитные функции, а вправе только наращивать их, заботясь о безопасности клиентов. Поэтому все двери ТОРЭКС комплектуются глазком.

Возражение по толщине стали:

• ТОРЭКС стоит на страже своих клиентов в т.ч. и по экономичности. Конструкторский отдел производства дает гарантию, что 1.5 мм — это оптимальная толщина для входной двери. Производители, которые в качестве преимущества меняют толщину металла, просто идут на поводу у заурядного покупателя. Большинство мировых производителей имеют сталь толщиной 1 мм.

Возражение по наличию глазка – клиент хочет, чтобы в двери глазка не было. Пример для наиболее распространенных случаев.

• Основная функция двери защитная - глазок это защитная опция. Производитель не вправе снижать защитные характеристики, поэтому компания ТОРЭКС двери комплектует глазком.