9 Переход от ориентировочной к пониженной емкости

10 Функции управления рп

1. Прогнозирование объемов РП

2. Планирование -//-

3. Руководство -//-

4. Реализация -//-

5. Организация -//-

6. Координация промоцией

7. Контроль

8. Учет

9. Стимулирование продаж и торгового персонала

11 Правило мажорантности Qh<Qg<Qa<Qq<Qc<Qb [<Qah]

Правило мажорантности используется в маркетинге для построения оптимистических(Qc,Qb, Qah), пессимистических(Qn,Qj) и усредненных(Qa,Qq) прогнозов или для учета рыночных факторов, влияющих на спрос:

а) фактор положительного влияния (Qc,Qb, Qah)

б) фактор стабильного влияния(Qa,Qq)

в) фактор отрицательного влияния(Qn,Qj)

Qa-среднее арифимитическое =ƩQ_i/n (n – количество известных периодов)

Qb- сред. биквадратическое =⁴√(ƩQ_i⁴ /n)

Qc – сред.кубическое =³√(ƩQ_i³ /n)

Qg – среднее геометрическое =ⁿ√(Q₁*..*Q_n)

Qh – сред.гармоническое =n/(Ʃ 1/Q_i)

Qq – сред.квадратическое =√(ƩQ_i²/n)

Qah – антигармоническое = ƩQ_i²/ ƩQ_i

12 Учет сезонности спроса при прогнозировании объемов рп

Если товар имеет ярковыраженую сезонность, то прогноз может быть выполнен не аналитическим, а графическим методом (чисто визуально Z-диаграмма). Для учёта сезонности спроса прим-ся формула сглаживания с константой сезонности: Q_i=α_i*Q_i-1+(1-α_i)*Q_i-2, где Q_i - прогнозир. V продаж в i-ом периоде; α_i- константа сезонности для i-ых периодов каждого года; Q_i-1, Q_i-2 - данные о продажах в 2-ух предыдущ. периодах.

Константа сезонности устан-ся по данным прошл лет. Для α должны выполняться 2 условия: 1) 0<α_i<1 (необязат условие, если модель прогнозирования даёт результаты, близкие к реальности); 2) α должна повторяться как минимум на протяжении 3 лет и если αi ± 10% - ярковыраженная сезонность спроса; αi – ±50% слабовыражен.; αi- более ±50% отсут. сезон. спроса.

13 Сглаживание при прогнозировании…

Применяется для продуктов, уже выпущенных предприятием или его конкур-ми, или имеющих аналоги на рынке. У маркетолога есть статистич данные о продаже в предыд периоды в виде динамических рядов и на их основе строит тренды продаж в буд. Тренд-анализ динам рядов использует формулы различных средн величин. Реализацию стратегии обычно начинают с применения правила мажорантности средн. величин: Qh<Qg<Qa<Qq<Qc<Qb[<Qah], где Qh– среднегормоничная; Qg–среднегеометрическая; Qa–среднеарифметическая; Qq– среднеквадратическая; Qc–среднекубическая; Qb–среднебиквадратическая, Qah– антигармоническое

Для получения стабилизирующих прогнозов и трендов прим-ся формула с кратным делением: Qn=Q_n-1/2 +Q_n-2/4+Q_n-3/8+…=Ʃ(Q_n-1/ α_i). Недостаток сглаж-я кратным делением – отсутствие возм-ти дифф. прогнозов.

14 Скольжение…

Для устранения этого↑ недостатка прим-ся формула средней скользящей: Qn+1=Qn+(суммm-1i=n-m+2 Qi /(n-k))-Qn-m+1 , где n–стат-ка прогнозов (число периодов, по кот есть данные), m–базы прогноза(пост. число периодов, использ. при расчетах со «скольжением» вправо по z-диаграмме), к – константа управл-я моделью прогноза (при к=1 пессимист. прогноз, к=2 усреднённый, к=3 оптимистический). Пессимист. прогноз: Q8=Q7+(Q6+Q5+Q4+Q3+Q2)/(n-k=7-1=6)–Q1; Q9=Q8+(Q7+Q6+Q5+Q4+Q3)/(n-k=7-1=6)–Q2 и т.д. Оптимист. прогноз: Q8=Q7+(Q6+Q5+Q4+Q3+Q2)/(n-k=7-3=4)–Q1; Q9=Q8+(Q7+Q6+Q5+Q4+Q3)/(n-k=7-3=4)–Q2 и т.д.

15 комбинированное прогнозирование

16 Показатели оценки и анализа эффективности системы РП

17 Принципы организации и руководства системой РП

18 Товаропроводящие и Товаросопровожд. Сети

Сбытовая система предприятия производителя состоит их ТПС и ТСС.

ТПС обеспечивает покупателю пространственные (возможность выбора потребителем места приобретения продукта) и временные удобства (возможность выбора потребителем времени приобретения продукта), пространственно-временные удобства (использование гибких форм реализации товара с единым решение пространственных и временных проблем покупателя).

ТСС обеспечивает до- и послепродажное удобство (подготовка к продаже: сервисное обслуживание, гарантия, транспортные расходы), а также удобство состояния и сравнения товара(Рассмотрение, приобретение, потребление)

Маркетолог должен регулярно оценивать и регулировать основные параметры тпс и тсс – длину (число посредников между изготовителем и КП), ширину (число посредников на выходе к КП), вид используемых посредников, размер посреднеческого вознаграждения и т.п