Тема 7. Формы выхода на внешний рынок

54. Опосредованный и прямой выход на рынок

Если особенности товара дают возможность сбывать его крупными партиями на значительные суммы и он конку­рентоспособен на рынке по срокам поставок, то его сбытом могут заниматься сами производители и изготовители това­ра. Контракты на продажу а этом случае могут готовиться сбы­товыми отделами предприятий изготовителей и подписывать­ся уполномоченными директорами этих предприятий. Такой сбыт продукции называется прямым.

Но наиболее распространенной формой работы на рынке является опосредованный сбыт через посредников. Любая посредническая деятельность ведется предпринимателями с целью получения прибыли. И несмотря на то, что посредники взимают за свои услуги вознаграждение, их привлечение дает изготовителям, продавцам и покупателям сле­дующие преимущества:

• посредники, действуя в определенном секторе рынка и специализируясь на определенном наборе товаров и услуг, быстрее, чем сами поставщики, могут найти фирмы, заинтересованные в приобретении такой продукции;

• посредники вкладывают в сферу обращения собственный капитал, т.е. авансируют изготовителей товаров и услуг, создавая им условия для увеличения прибыли за счет эко­номии оборачиваемости производственного капитала;

• посредники могут оказывать содействие в организации транспортировки грузов, их растаможивании и страховании;

• посредники повышают конкурентоспособность продукции по техническому уровню и качеству, осуществляя предпро­дажную доработку товаров и их техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды;

• посредники способствуют повышению эффективности рек­ламы товаров, которую они осуществляют с учетом нацио­нальных и других особенностей рынка;

• специализируясь на работе с определенным набором то­варов, посредники способны за счет значительных объемов товарооборота снизить издержки обращения на еди­ницу продукции.

В условиях цивилизованной экономики действует рыноч­ный закон, который заключается в том, что продавцы и поку­патели товаров и услуг используют помощь посредников толь­ко в том случае, если выплачиваемые посредникам вознаграж­дения ниже, чем возможные затраты продавцов и покупателей при самостоятельной организации ими сбыта или закупок товаров и услуг.

55. Типы внешнеторговых посредников

По характеру деятельности и особенностям отноше­ний с предпринимателями посредники подразделяются на сле­дующие типы: коммерческие представители, комиссионеры, поверенные, агенты и дистрибьюторы.

Коммерческие представители являются независимыми посредниками, выполняющими предусмотренные соглашения поручения принципалов по поиску для них покупателей или продавцов товаров и участвующими от имени принципалов в переговорах по заключению контрактов купли-продажи. Однако подписывать договоры коммерческий представитель не име­ет права.

Посредник-поверенный действует на рынке от имени и за счет продавца (доверителя). По отдельным поручениям про­давца поверенный находит на рынке покупателей, самостоя­тельно проводит с ними переговоры; с тем, кто предложит лучшие условия, сам заключает договор купли-продажи от имени и за счет доверителя. «От имени доверителя» означа­ет, что сторонами контракта является продавец (доверитель) и покупатель, но подпись на контракте за доверителя ставит поверенный. «За счет доверителя» означает, что доверитель за свой счет закупает исходные материалы, изготавливает и поставляет товар, т.е. финансирует операцию на период от начала производства товаров до получения денег от покупа­теля и выплаты вознаграждения поверенному.

Посредник-комиссионер действует на рынке от своего имени, но за счет продавца (комитента). По поручениям ко­митента комиссионер находит на рынке покупателей, самостоятельно проводит переговоры с ними и с тем, кто предложит наиболее выгодные условия, сам заключает от своего имени, но за счет комитента контракт купли-продажи. «От своего имени» означает, что сам комиссионер становится стороной контракта купли-продажи и несет всю ответственность перед покупателем за выполнение обязательств по контракту. «За счет комитента» означает, что так же, как и в соглашении с посредником-поверенным, комитент финансирует данную опе­рацию.

Комиссионная операция по сбыту товаров может осуще­ствляться по двум основным схемам:

1. Комиссионер в соответствии с указаниями комитента заключает с покупателем контракт купли-продажи и высылает комитенту его копию для исполнения. Комитент в соответствии с комиссионным соглашением и условиями контракта обязан поставить товар.

2. В соответствии с условиями комиссионного соглашения комитент поставляет товар на склад комиссионера, кото­рый, руководствуясь указаниями комитента, продает товар покупателям, подписывая с ними договоры купли-продажи. Такие соглашения между комитентом и комиссионером носят название консигнационных соглашений.

По агентскому договору одна сторона (агент) обязуется за вознаграждение совершать по поручению другой стороны (принципала) сбыт или приобретение товаров от своего име­ни, но за счет принципала либо от имени и за счет принципа­ла, Агент в зависимости от поручений принципала может ис­полнять обязанности, сходные с обязанностями поверенного или комиссионера.

Дистрибьюторы подписывают с продавцами контракты купли-продажи, приобретая товары в свою собственность, и затем могут сбывать эти товары на рынке покупателям непо­средственно или через все виды посредников и агентов. Не­которые правоведы не относят дистрибьюторов к посредни­кам, так как по отношению к продавцам они выступают поку­пателями товаров. Это неверно, так как дистрибьюторы принимают на себя обязательства, типичные для посредников, среди которых могут быть: маркетинговые исследования рын­ка, реклама, предпродажная подготовка товаров, гарантийное и послегарантийное обслуживание и др. По соглашению сто­рон для дистрибьюторов может быть выделена договорная тер­ритория, установлена номенклатура товаров и определено за­нимаемое ими положение на рынке.