Сегментация клиентов с точки зрения перевозчиков

Все клиенты компании-перевозчика по объемам перевозок делятся на сегменты, или категории.

Глобальные клиенты (Global Customers). Эти клиенты могут не проявлять особой активности в том или ином регионе деятельности компании-перевозчика, но на каком-то направлении используют значительные мощности компании для перевозки своих грузов. В России это представительства всемирно известных компаний – Adidas, IКЕА, BAT и др. Эти компании могут обращаться в российские представительства мультинациональной экспедиторской компании несколько раз в год для перевозки одного контейнера. Тем не менее условия им будут предоставлены самые выгодные, потому что прибыль от сервиса, предоставляемого этим компаниям в мировом масштабе, может превышать бюджет на содержание иностранного отделения.

Ключевые клиенты отрасли (Key Area Accounts или Key Area Accounts). В России в основном это компании, торгующие пиломатериалами, бумагой, алюминием. Наши лидеры-экспортеры попадают именно в эту категорию. Российских импортеров пока замечено не было.

Экспедиторы (Forwarders) и прямые клиенты (Direct Accounts)– все остальные клиенты. Если экспедиторы за счет своих объемов могут претендовать на какие-либо льготы, то для прямых клиентов используют стандартные условия.

Если требуется в какой-либо задаче расставить приоритеты, в первую очередь выполняются заявки глобальных клиентов, далее ключевых клиентов отрасли, а потом экспедиторов и прямых клиентов.

Последнее время все большую долю в грузообороте занимают перевозки из Китая, и транспортникам волей-неволей приходится заучивать трудно произносимые Гуанчжоу или Шенжень. И если произношение портов Ningbo или Yantian ни у кого не вызывает сомнения, то порт Qingdao имеет два варианта – Кингдао и Циндао. Также достаточно часто используемый в импортных поставках порт Тайваня Гаосюн по-английски пишется Kaohsiung. В таких случаях лучше давать названия портов на английском языке, а когда речь идет о Китае или Индии, обязательно указывать провинцию.

Итак, названиями пунктов отправления и назначения вы владеете, остается определиться с маршрутом. Если у вас есть какие-либо ограничения, обязательно проинформируйте перевозчика об этих условиях заранее. Пример: в день подачи контейнера для отправки груза из Москвы в Индию при экспортном таможенном оформлении неожиданно обнаружилось, что в контракте прописана только Выборгская таможня и только Котка в качестве порта отгрузки. Порт Санкт-Петербург и Балтийская таможня недосчитались очередного контейнера, экспедитору пришлось срочно переигрывать планы, а отправитель не уложился в сроки поставки и понес дополнительные потери.

Есть такие страны, с которыми работает очень ограниченное число перевозчиков, например, Сирия и Куба. В этом случае проще обратиться к экспедитору, который работает с десятками морских линий и владеет информацией о возможности поставки, ее качестве и сроках по тому или иному направлению.

Путь от порта к порту

При подтверждении нужного вам сервиса поинтересуйтесь маршрутом и количеством перегрузок на пути следования, а также количеством судозаходов в неделю. Ни один контейнер не может попасть сразу из Санкт-Петербурга в Хьюстон, так как океанское судно просто в силу свой осадки не сможет зайти в гавань 3-го района в Санкт-Петербурге. Фидерные суда, заходящие в порты Балтийского и Черного моря, собирают контейнеры для дальнейшей их аккумуляции в одном из крупнейших портов или портов перегрузки (transshipment). Примерами таких портов могут служить немецкие Бремерхавен или Гамбург, куда заходят как фидорные, так и линейные суда. Но и дальше груз может проследовать на своем пути еще через несколько портов. Выясните, имеется ли возможность попасть в порт назначения сразу после порта перегрузки, другими словами имеется ли прямой судозаход – это сэкономит время и уменьшит себестоимость перевозки.

В порту может быть несколько терминалов с разными условиями хранения, и работающие только с определенными видами грузов. Несвоевременное извещение для морской линии о выгрузке контейнеров в Петролеспорту вместо I контейнерного терминала (ПКТ) Санкт-Петербурга стоило компании, импортирующей 500-тонное оборудование, несколько тысяч долларов – груз пришлось доставлять на нужный терминал фурами.