4.4 Оснівні питання для обговорення

1. Дайте характеристику ролі та місцю оптової торгівлі в ринковій економіці.

2. Охарактеризуйте склад суб’єктів оптової торгівлі.

3. Основні завдання оптової торгівлі в сфері торгового обігу.

4. Характеристика функцій оптової торгівлі стосовно товаровиробників (постачальників).

5. Взаємодія оптової торгівлі з роздрібними торговцями і організованими покупцями.

6. У чому виявляються особливості оптової торгівлі товарами виробничо- технічного призначення?

7. Класифікаційні ознаки та форми оптової торгівлі.

8. Дайте характеристику головним чинникам впливу на вибір форми оптової торгівлі.

9. Відокремте напрямки удосконалення оптової торгівлі.

10. Які основні вимоги висуваються до оптового торговця при постачанні ним продукції у роздрібний товарообіг?

11. Що є специфічними функціями в оптовій торгівлі у системі маркетингу?

4.5. Практичні заняття

Завдання 1.

Розташуйте основні форми організації оптової торгівлі на товарному ринку:

1. Через незалежні оптові торгово-посередницькі компанії;

2. Через приватних оптових посередників;

3. Аукціонна оптова торгівля;

4. Біржова оптова торгівля;

5. Організується виробником продукції на основі прямих зв'язків;

6. Ярмарочно – виставкова оптова торгівля.

1.6 Участие в выставках и ярмарках Ярмарочно-виставкова діяльність

Международное бюро выставок определяет выставку как, “показ, основная цель которого состоит в просвещении публики путем демонстрации средств, имеющихся в распоряжении человечества, для удовлетворения потребностей в одной или нескольких областях его деятельности или будущих его перспектив” [2]. Міжнародне бюро виставок визначає виставку як, "показ, основна мета якого полягає в освітленні публіки шляхом демонстрації засобів, що є в розпорядженні людства, для задоволення потреб в одній або декількох областях його діяльності або майбутніх його перспектив".

Ярмарка определяется Союзом международных ярмарок как международная экономическая выставка образцов, которая в соответствии с обычаями той страны, на территории которой она проводится , представляет собой крупный рынок товаров, действует в установленные сроки в течении ограниченного периода времени в одном и том же месте и на которой экспонентам разрешается представлять образцы своей продукции для заключения торговых сделок в национальном и международном масштабах [2]. Ярмарок визначається Союзом міжнародних ярмарків як міжнародна економічна виставка зразків, яка відповідно до звичаїв тієї країни, на території якої вона проводиться, являє собою великий ринок товарів, діє у встановлені терміни протягом обмеженого періоду часу в одному і тому ж місці і на якій експонентам дозволяється представляти зразки своєї продукції для укладання торговельних угод у національному та міжнародному масштабах. Процесс участия фирмы в работе выставки можно условно подразделить на следующие основные этапы: Процес участі фірми в роботі виставки можна умовно підрозділити на наступні основні етапи:

1) принятие принципиального решения об участии в выставке/ярмарке; 1) прийняття принципового рішення про участь у виставці / ярмарку;

2) определение целей участия фирмы в работе выставки; 2) визначення цілей участі фірми в роботі виставки;

3) выбор конкретной выставки, в работе которой будет участвовать фирма; 3) вибір конкретної виставки, в роботі якої буде брати участь фірма;

4) подготовительно - организационный период; 4) підготовчо - організаційний період;

5) разработка тематического плана экспозиции и сметы участия в работе выставки; 5) розробка тематичного плану експозиції та кошторису участі у роботі виставки;

6) работа в ходе функционирования выставки; 6) робота в ході функціонування виставки;

7) подведение итогов участия фирмы в работе выставки. 7) підведення підсумків участі фірми в роботі виставки.

Постановка вопроса об участии фирмы в работе выставок уже сама по себе свидетельствует о достижении этой фирмой определенного уровня в сфере ее деятельности. Это связано, прежде всего с тем, что выставка является местом демонстрации передового опыта, использования новейших достижений науки и техники. Постановка питання про участь фірми в роботі виставок вже сама по собі свідчить про досягнення цією фірмою певного рівня в сфері її діяльності. Це пов'язано, перш за все з тим, що виставка є місцем демонстрації передового досвіду, використання новітніх досягнень науки і техніки. Она вряд ли поможет предприятию, выпускающему морально устаревшую продукцию, качество которой невысоко. Вона навряд чи допоможе підприємству, що випускає морально застарілу продукцію, якість якої невисока.

Правильный выбор конкретной выставки для участия в ней фирмы определяет значительную долю успеха в достижении указанных целей. Сделать этот выбор достаточно непросто. Эффективному решению данного вопроса способствует тщательный анализ с позиции интересов и возможностей фирмы по направлениям: Правильний вибір конкретної виставки для участі в ній фірми визначає значну частку успіху в досягненні зазначених цілей. Зробити цей вибір досить непросто. Ефективному вирішення даного питання сприяє ретельний аналіз з позиції інтересів і можливостей фірми за напрямками:

1. время и место проведения выставки; час і місце проведення виставки;

2. авторитет выставки/ярмарки на целевом рынке фирмы; авторитет виставки / ярмарку на цільовому ринку фірми;

3. численный и качественный состав участников и посетителей; чисельний і якісний склад учасників і відвідувачів;

4. уровень деловой активности на последней выставке. рівень ділової активності на останній виставці. При этом необходимо учитывать возможные умышленные и неумышленные искажения публикуемых данных; При цьому необхідно враховувати можливі умисні і ненавмисні спотворення опублікованих даних;

5. возможность предоставления выставочных площадей и услуг; можливість надання виставкових площ і послуг;

6. разработка чернового варианта сметы участия фирмы в выставке и изучение соответствия затрат возможностям фирмы; розробка чорнового варіанту кошторису участі фірми у виставці і вивчення відповідності витрат можливостям фірми;

7. окончательное решение вопроса: участие в какой из выставок наиболее эффективно в достижении поставленных целей. остаточне вирішення питання: участь в якій із виставок найбільш ефективно в досягненні поставлених цілей.

На рисунке 1.7 изображена схема выставочно - ярмарочного сервиса и выставочных услуг. На рисунку 1. зображена схема виставково - ярмаркового сервісу та виставкових послуг.

Рисунок 1.7 - Блок - схема выставочно -  ярмарочного сервиса и выставочных услуг Рис. 1. - Блок - схема виставково - ярмаркового сервісу і виставкових послуг

После того, как сделан выбор в пользу конкретной выставки, фирма информирует оргкомитет выставки о своем участии.

Після того, як зроблено вибір на користь конкретної виставки, фірма інформує оргкомітет виставки про свою участь. Параллельно с этим решаются следующие вопросы: Паралельно з цим вирішуються такі питання:

1) определение концепции и объема участия фирмы в работе выставки; 1) визначення концепції та обсягу участі фірми в роботі виставки;

2) отбор и подготовка персонала для работы на выставке; 2) відбір і підготовка персоналу для роботи на виставці;

3) разработка планов коммерческой работы, рекламы и протокольных мероприятий; 3) розробка планів комерційної роботи, реклами, протокольних заходів;

4) выбор возможного посредника, оказывавшего бы услуги в обеспечении участия в выставке; 4) вибір можливого посередника, який чинив би послуги у забезпеченні участі у виставці;

5) определение размеров необходимых выставочных площадей, объема различных материальных и финансовых ресурсов; 5) визначення розмірів необхідних виставкових площ, обсягу різних матеріальних і фінансових ресурсів;

6) изучение возможностей экспорта в страну организатора выставки и ее таможенного законодательства; 6) вивчення можливостей експорту до країни організатора виставки та її митного законодавства;

7) установление деловых контактов с администрацией выставки, заключение контракта на выставочные услуги; 7) встановлення ділових контактів з адміністрацією виставки, укладення контракту на виставкові послуги;

8) вопросы страхования экспонатов и сотрудников. 8) питання страхування експонатів та працівників.

Следующим этапом работ по подготовке к участию в выставке является разработка фирмой тематического плана своей экспозиции. Наступним етапом робіт з підготовки до участі у виставці є розробка фірмою тематичного плану своєї експозиції.

Он включает в себя: Він включає в себе:

- окончательный отбор образцов продукции, которые будут демонстрироваться; - Остаточний відбір зразків продукції, які будуть демонструватися;

- разработку стендов фирмы с учетом выделенных площадей, высоты выставочных помещений, возможностей в обеспечении электроэнергией, водоснабжением; - Розробку стендів фірми з урахуванням виділених площ, висоти виставкових приміщень, можливостей у забезпеченні електроенергією, водопостачанням;

- генеральную компоновку экспозиции фирмы - распределение экспонатов по тематическим разделам в соответствии с логикой раскрытия основной темы экспозиции. - Генеральну компоновку експозиції фірми - розподіл експонатів за тематичними розділами відповідно до логіки розкриття основної теми експозиції.

Выставочная площадь фирмы – участницы разбивается на 3 основные зоны: Виставкова площа фірми - учасниці розбивається на 3 основні зони:

1) публичная (самая большая по площади, на которой находятся экспонаты, обеспечиваются контакты с посетителями, работают стендисты); 1) публічна (найбільша за площею, на якій знаходяться експонати, забезпечуються контакти з відвідувачами, працює стендист);

2) рабочая (место для поведения переговоров коммерческих представителей фирмы со специалистами и потенциальными заказчиками); 2) робоча (місце для проведення переговорів комерційних представників фірми з фахівцями і потенційними замовниками);

3) служебная (вспомогательные помещения и площадки для хранения экспонатов, специальной литературы, рекламных носителей, сувениров). 3) службова (допоміжні приміщення і майданчики для зберігання експонатів, спеціальної літератури, рекламних носіїв, сувенірів).

После решения указанных вопросов становится возможной разработка окончательной сметы участия фирмы в выставке. Після вирішення зазначених питань стає можливою розробка остаточного кошторису участі фірми у виставці. Типичная структура затрат на участие в выставке выглядит так: арендная плата – 15…20%; монтаж экспозиции – 40…50%; демонтаж экспозиции – 5…10%; расходы на рекламоносители – 5…10%; представительские расходы – 15…25%. Типова структура витрат на участь у виставці виглядає так: орендна плата - 15 ... 20%; монтаж експозиції - 40 ... 50%; демонтаж експозиції - 5 ... 10%; витрати на рекламоносії - 5 ... 10%; представницькі витрати - 15 ... 25% .

После монтажа экспозиции и официального открытия выставки наступает самый напряженный момент и ответственный этап работ. Після монтажу експозиції та офіційного відкриття виставки настає найбільш напружений момент і відповідальний етап робіт. Контакт посетителей и специалистов с экспозицией фирмы очень непродолжителен. Контакт відвідувачів і фахівців з експозицією фірми дуже нетривалий. Поэтому необходимо провести большую работу по налаживанию коммуникаций с искомой целевой аудиторией. Для этого целесообразно: Тому необхідно провести велику роботу з налагодження комунікацій з шуканою цільовою аудиторією. Для цього доцільно:

- провести комплексную рекламную кампанию в местных средствах массовой информации; - Провести комплексну рекламну кампанію в місцевих засобах масової інформації;

- обеспечить наличие наружной рекламы фирмы по пути следования посетителей на выставку; - Забезпечити наявність зовнішньої реклами фірми по шляху проходження відвідувачів на виставку;

- заблаговременно разослать приглашения представителям местных деловых кругов; - Завчасно розіслати запрошення представникам місцевих ділових кіл;

- обеспечить наличие достаточного количества носителей рекламы у стенда фирмы. - Забезпечити наявність достатньої кількості носіїв реклами біля стенду фірми.

Необходимо отметить, что участие фирмы в работе выставок/ярмарок является эффективным и мощным средством формирования маркетинговых коммуникаций. Особенно это касается фирм, которые уже достигли достаточно прочных позиций на своем рынке. Необхідно відзначити, що участь фірми в роботі виставок / ярмарків є ефективним та потужним засобом формування маркетингових комунікацій. Особливо це стосується фірм, які вже досягли досить міцних позицій на своєму ринку. Давно уже став самостоятельным направлением коммуникативной деятельности, участие в выставочной деятельности представляет собой сложный единый комплекс приемов и средств таких основных элементов системы маркетинговых коммуникаций, как реклама, паблик рилейшнз, прямой маркетинг (работа стендистов, коммерческих представителей), сейлз промоушн (раздача сувениров, предоставление скидок при реализации экспонировавшихся товаров). Давно вже ставши самостійним напрямком комунікативної діяльності, участь у виставковій діяльності являє собою складний єдиний комплекс прийомів і засобів таких основних елементів системи маркетингових комунікацій, як реклама, паблік рілейшнз, прямий маркетинг (робота стендистів, комерційних представників), сейлз промоушн (роздача сувенірів, надання знижок при реалізації товарів, що експонувалися).

Планирование выставки можно разделить на три этапа: Планування виставки можна розділити на три етапи:

1. план подготовки выставки; план підготовки виставки;

2. план проведения; план проведення;

3. план работы после ее окончания. план роботи після її закінчення.

Планирование подготовки выставки должно включать: Планування підготовки виставки повинно включати:

- составление перечня выставляемой продукции; - Складання переліку продукції, що виставляється;

- составление плана выставочного стенда; - Складання плану виставкового стенду;

- заключение договора с оргкомитетом, передачу ему плана выставочного стенда и заказа на оборудование и услуги; - Укладання договору з оргкомітетом, передачу йому плану виставкового стенду та замовлення на обладнання та послуги;

- изготовление рекламных материалов (информационные листы, плакаты, буклеты, проспекты); - Виготовлення рекламних матеріалів (інформаційні листи, плакати, буклети, проспекти);

- подготовка информационных материалов (технические описания, прайс - листы, папки стендистов); - Підготовка інформаційних матеріалів (технічні описи, прайс - листи, папки стендистів);

- подготовка стендистов и персонала; - Підготовка стендистів і персоналу;

- составление сметы затрат. - Складання кошторису витрат.

Планирование работы выставки включает: Планування роботи виставки включає:

1) составление расписания работы персонала; 1) складання розкладу роботи персоналу;

2) инструктаж персогала; 2) інструктаж персоналу;

3) закрепление экспонатов за сотрудниками; 3) закріплення експонатів за співробітниками;

4) завоз и вывод оборудования; 4) завезення і вивід обладнання;

5) организация переговоров или заключения договоров, продажи продукции; 5) організація переговорів або укладення договорів, продажу продукції;

6) организация учета посетителей, интересующихся продукцией фирмы. 6) організація обліку відвідувачів, що цікавляться продукцією фірми.

Планирование работы после окончания выставки включает: Планування роботи після закінчення виставки включає:

1) регистрацию посетителей, покупателей, интересующихся продукцией фирмы в результате посещения выставки; 1) реєстрацію відвідувачів, покупців, які цікавляться продукцією фірми в результаті відвідування виставки;

2) подведение итогов выставки; 2) підведення підсумків виставки;

3) разбор допущенных ошибок при планировании выставки и стенда. 3) розбір допущених помилок при плануванні виставки та стенду.

На рисунке 3.1 представленна блок - схема этапов проведения мероприятий по организации ярмарок и выставок на Энергодарском городском рынке. На рисунку 2 представлена блок - схема етапів проведення заходів з організації ярмарків і виставок на ринку.

Рисунок 3.1 - Блок - схема этапов проведения мероприятий по организации ярмарок и выставок на Энергодарском городском рынкеРис. 2 - Блок - схема етапів проведення заходів з організації ярмарків і виставок